Maslow Theory และการประยุคใช้ในทุกธุรกิจ
เชื่อว่าคนในแวดวงธุรกิจการค้าหรือผ่านการเรียนวิชาบริหารมาย่อมต้องเคยผ่านตากับทฤษฏีของนักจิตวิทยาที่ชื่อว่า มาสโลว นะครับ
วันนี้ผมจะมาเล่าถึงทฤษฎีของมาสโลวและการนำไปใช้ครับ ส่วนประวัติส่วนตัวของมาสโลวถ้าใครอยากรู้เพิ่มเติมแนะนำไปค้นในอากู๋นะครับผม
เนื่องจากมาสโลวเป็นนักจิตวิทยาแน่นอนว่าทฤษฎีของเค้าก็ต้องเป็นเกี่ยวกับจิตวิทยาครับ
ทฤษฎีของมาสโลวเป็นเรื่องของแรงจูงใจของมนุษย์ว่ามีเป็นขั้นๆ ตั้งแต่ขั้นพื้นฐาน ไปจนถึงขั้นสูงสุด มาสโลวแบ่งแยกออกเป็น 5 ขั้น ตามรูปนะครับ รูปผมก็ได้มาจากอากู๋ครับ
แต่ละขั้นก็จะเป็น
ขั้นที่ 1 ขั้นพื้นฐาน ปัจจัยพื้นฐานที่ต้องมีก่อน ไม่ว่าอะไรที่เราไม่มี แล้วเราอยากได้อยากมี ทุกอย่างเลยนะครับ
ขั้นที่ 2 เมื่อเรามีขั้นที่ 1 แล้ว เราอยากจะได้ สิ่งที่มันดีกว่าขั้นที่ 1 ครับ เราอยากจะได้ความปลอดภัยเพิ่มขึ้นมา
ขั้นที่ 3 เมื่อเรามีขั้นที่ 2 แล้ว เราอยากจะได้สิ่งที่ดีกว่าขั้นที่ 2 เราอยากได้มากกว่าความปลอดภัย เราอยากได้การยอมรับจากคนรอบข้าง
ขั้นที่ 4 เมื่อเราได้การยอมรับแล้วเราอยากได้รับการยกย่องจากคนรอบข้าง
ขั้นที่ 5 ขั้นสุดท้าย เมื่อเราได้รับการยกย่องแล้วเราจะอยากเป็นตัวของตัวเอง ได้ทำตามฝันที่ต้องการ
ทฤษฎีนี้นะครับถูกนำไปใช้กันแพร่หลาย ในหมู่นักธุรกิจครับ ตั้งแต่การสร้างแรงจูงใจให้พนักงาน จนถึงสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าครับ
ซึ่งวันนี้ผมจะมาอธิบายถึงวิธีการประยุคใช้ในการสร้างแรงจูงใจกับลูกค้าครับ
อย่างที่ทราบกันว่าถ้าเราถามนักการตลาดว่า เราจะกำหนด position ของสินค้าหรือบริการของเราอย่างไร นักการตลาดที่เก่งก็จะบอกได้ว่า การกำหนด position ของสินค้าก็คือการกำหนดราคาของสินค้า เช่นถ้าเราตั้งราคาไว้สูง position ของสินค้าเราก็จะถูกกำหนดไว้สูง ถ้าเราตั้งราคาไว้ต่ำ ก็จะเป็นการกำหนด position ของสินค้าไว้ต่ำครับ
ซึ่งวิธีคิดแบบนี้มันถูกเพียงครึ่งเดียวครับ เพราะใช่ครับว่าการกำหนดราคาก็คือการกำหนด position แต่ว่า … ถ้าของมันเหมือนๆกันใครมันจะยอมจ่ายแพงกว่า จริงมั้ยครับ
สิ่งที่ทำให้มันต่างอีกครึ่งนึงก็คือ ทฤษฎีของมาสโลวนี่แหละครับ ที่จะเป็นเกณฑ์ให้เรากำหนด position ไปได้เหมาะสมควบคู่กับการตั้งราคาครับ
เช่นสมมุติเลยนะครับว่าเราขายปลากระป๋อง ธรรมดาๆเลย ทุกคนยอมซื้อที่ราคา 20 บาท เป็นความต้องการขั้นที่ 1 เลย
ถ้าเราอยากกำหนด position ให้สูงขึ้นเป็นขั้นที่ 2 ตั้งราคาให้สูงขึ้นเป็น 25 บาท เราต้องทำให้ปลากระป๋องนั้นได้รับ มาตราฐานความปลอดภัยเช่น อย. มอก. GMP อะไรแบบนี้ครับ ก็จะจูงใจผู้บริโภคที่ต้องการปลากระป๋องที่ปลอดภัยได้ยิ่งปลอดภัยมากก็ยิ่งจูงใจมาก
ถ้าเราอยากกำหนด position ให้สูงขึ้นเป็นขั้นที่ 3ตั้งราคาให้สูงขึ้นเป็น 30 บาท เราต้องทำให้ปลากระป๋องนั้นเมื่อผู้บริโภคๆแล้วจะได้รับการยอมรับ ก็เช่น ปลากระป๋องที่มีตราสินค้ามียี่ห้อ ใช้ดาราดังเป็นพรีเซ็นเตอร์ ผู้บริโภคก็จะรู้สึกว่าถ้าใครซื้อปลากระป๋องยี่ห้อนี้ไปบริโภคแล้วจะได้รับการยอมรับ ก็จะถูกจูงใจได้
ถ้าเราอยากกำหนด position ให้สูงขึ้นเป็นขั้นที่ 4 ตั้งราคาให้สูงขึ้นเป็น 40 บาท เราต้องทำให้ปลากระป๋องนั้นเมื่อผู้บริโภคซื้อไปแล้วจะรู้สึกว่าได้รับการยกย่องจากคนรอบข้าง เช่น เป็นปลากระป๋องที่ทำ CSR ด้วย รับผิดชอบต่อสังคม ทุกกระป๋องบริจาคให้นั้นนู้นนี่เข้าโครงการบลาๆๆ คนซื้อไปก็จะรู้สึกภูมิใจว่าได้รับการยกย่อง
ถ้าเราอยากกำหนด position ให้สูงขึ้นเป็นขั้นที่ 5 ตั้งราคาให้สูงขึ้นเป็น 100 บาท เราต้องทำปลากระป๋องให้ผู้บริโภคซื้อไปแล้วรู้สึกว่าฝันของเค้าเป็นจริง เช่น เป็นสุดยอดปลากระป๋อง limited edition ผลิตเพียง 100 กระป๋อง ทำจากปลาธรรมชาติ หายากมีเพียง 10 ตัวตามฤดูกาล ผู้บริโภคที่ซื้อไปก็จะซื้อไปด้วยความรู้สึกว่า อื้อหือสุดยอดปลากระป๋อง
จากตัวอย่างจะเห็นได้ว่า เราไม่สามารถที่จะ ใช้ราคาเพียงอย่างเดียวในการกำหนด position ได้ แต่ระดับของแรงจูงใจนั้นต้องเหมาะสมกับ position ของสินค้าหรือบริการของเราด้วย
ซึ่งจะเห็นได้ว่าทุกวันนี้ทุกสิ่งรอบตัวเราก็มีสิ่งต่างๆที่จูงใจเราอยู่ด้วยหลักการของมาสโลวอยู่ทุกอย่างนะครับ
อีกซักตัวอย่าง เช่นถ้าผมจะซื้อรถ
ความต้องการขั้นที่ 1 ของผม คือ รถอะไรก็ได้ใช้งานได้ขอถูกๆเป็นรถมือ 2 ก็ได้
ความต้องการขั้นที่ 2 ของผม รถอะไรก็ได้ไม่ได้แล้ว ต้องปลอดภัยด้วย ต้องเป็นรถใหม่ มีประกันชั้น 1 จึงจะปลอดภัย
ความต้องการขั้นที่ 3 ของผม นอกจากจะใหม่ มีประกัน แล้วปลอดภัยแล้ว ต้องได้รับการยอมรับด้วย ต้องเป็นรถรุ่นใหม่ป้ายแดง จึงจะได้รับการยอมรับ
ความต้องการขั้นที่ 4 ของผม นอกจากจะใหม่ป้ายแดง มีประกัน แล้วปลอดภัยแล้ว ต้องเป็นรถยุโรปด้วย จึงจะได้รับการยกย่อง
ความต้องการขั้นที่ 5 ของผม ผมจะต้องทำตามฝันของผม มีสุดยอดรถในฝันซักคัน เช่นแลมโบกินี่ เฟอรารี่ อะไรประมาณนี้ครับ
ทุกสินค้าทุกผลิตภัณฑ์ นักการตลาดที่เก่งจริงๆจะต้อง กำหนด position ของสินค้า ด้วยการตั้งราคาให้สินค้า และสร้างแรงจูงใจให้สินค้าหรือบริการนั้นๆได้เหมาะสมกับราคาครับ ไม่ใช่ใช้แต่การกำหนดราคาเพียงอย่างเดียวในการกำหนด position จึงจะสามารถสร้างยอดขายได้อย่างที่ต้องการครับ
ทีนี้เราก็ต้องมาย้อนมองตัวเราด้วยนะครับ ว่าเรากำหนด position สินค้าหรือบริการหรือตัวเราเองไว้ตรงไหน เราตั้งราคาสินค้าหรือบริการหรือค่าแรงของเราไว้ที่เท่าไหร่ แล้วเรานำเสนอ เราสร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้าของเราหรือนายจ้างของเราได้ในระดับเดียวกับราคาที่เราตั้งไว้แล้วรึยังครับ?
ขอบพระคุณที่ติดตามอ่านครับ
รังสรรค์ใจอารีย์
@3kokstartup
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
