กลยุทธ์ในการตั้งราคา [EP.2 ]
หากคุณเอาที่ตกปลาไปจับหมูป่า โอกาสในการเอาชนะนายพรานผู้มากประสบการณ์ ที่ใช้ปืน แทบจะไม่มีเลย
ประโยคอุปมาดังกล่าว เปรียบเทียบได้กับ
นักทำธุรกิจที่
1. ไม่รู้จักตัวลูกค้าดีพอ (ไม่รู้จักหมูป่า)
2. ไม่รู้จักคู่แข่งดีพอ (นายพรานผู้มากประสบการณ์)
ปัจจัยที่ใช้ในกลยุทธ์การกำหนดราคา. อาจจะไม่ใช่เพียงตัวเลขของผลกำไรเพียงอย่างเดียว แต่ต้องเข้าใจ ผลที่เกิดขึ้นกับลูกค้าและความต้องการซื้อหรือปฏิเสธการซื้อในการกำหนดราคานั้นนั้นด้วย
ยกตัวอย่างเช่น ในฤดูร้อนคุณได้ไปเที่ยวที่ชายหาดบนเกาะแห่งหนึ่ง หลังจากเล่นน้ำทะเลเสร็จด้วยความกระหาย คุณก็ได้เรียกเด็กเร่ขายน้ำข้างชายหาด เพื่อที่จะซื้อน้ำโค้กหนึ่งกระป๋อง ซึ่งมีราคา 30 บาท
คุณรู้ดีว่าเมื่อกลับไปที่โรงแรมสามารถซื้อน้ำโค้กในเซเว่นข้างข้างโรงแรมได้ในราคาเพียง 20 บาท แต่คุณก็ยังยอมซื้อในราคา 30 บาท
คำถามคือ เหตุผลใดคุณถึงยอมจ่ายเงินแพงกว่าราคาเดิม 50% เพื่อซื้อน้ำอัดลม
คำตอบก็คือคุณรู้ดีว่าน้ำอัดลมเมื่อซื้อหลังจากที่คุณเล่นน้ำทะเลเสร็จใหม่ๆแล้วกระหายน้ำมากๆ ให้คุณค่าต่อคุณเพียงใด
นักการตลาดที่เก่งนั้นจะรู้คุณค่าที่สำคัญนำมาใช้ในการกำหนดราคา และแน่นอนการจะรู้จักคุณค่านั้นคือเราจะต้องรู้จักลูกค้าให้ดีพอ
หรือจะยกตัวอย่างอื่นๆเช่น
• ลูกค้าที่ใช้กระเป๋าแบรนด์เนม ยอมจ่าย เพราะรู้สึกว่าได้ยกระดับตัวเองในสังคม
• ลูกค้าที่ยอมซื้อรถราคาแพงเพราะรู้สึกว่าชีวิตจะปลอดภัยกว่าเมื่อเกิดอุบัติเหตุ
• ลูกค้าที่ใช้สายการบิน Low Cost ไม่ต้องการบริการฟรีน้ำดื่มหรืออาหารใดๆ เพราะเพียงคิดว่า จ่ายในราคาที่ถูกเพื่อ เดินทางให้ไปถึงจุดหมายก็พอ
แน่นอนว่าลูกค้าแต่ละประเภทกลุ่มจะมีกลยุทธ์ในการตั้งราคาไม่เหมือนกัน หากเราผลิตกระเป๋าดี ราคาถูกไปขายให้กับกลุ่มลูกค้าที่นิยมใช้แบรนด์เนมชื่อดัง ก็อาจจะไม่สามารถเจาะกลุ่มลูกค้านี้ได้
โดยสรุปแล้วเราจะแบ่งลูกค้าได้ 4 ประเภท คือ
1. กลุ่มลูกค้าที่ไวต่อราคา
2. กลุ่มลูกค้าที่ไวต่อคุณค่า
3. กลุ่มลูกค้าที่เน้นความสะดวก
4. คุณลูกค้าที่เน้นความสัมพันธ์
หากจะอธิบายสั้นๆคือ
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นราคาจะคิดว่าเราควรจะจ่ายเงินเท่าไหร่จึงจะได้สิ่งนั้นมา
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นคุณค่าจะคิดว่าสินค้าที่ซื้อนี้คุ้มค่าต่อสิ่งที่ได้รับหรือเปล่า
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นความสะดวกจะให้ความสำคัญกับความสะดวกในการซื้อสินค้าเช่นไม่ใช้เวลามากเกินไป ซื้อง่าย รวดเร็ว หาเจอง่าย
• กลุ่มลูกค้าที่เน้นความสัมพันธ์ ถ้าคิดว่ามีความชื่นชอบในตราสินค้าหนึ่งที่ชัดเจน
และแน่นอนว่ามีกลุ่มลูกค้าพิเศษที่ใช้ทุกทุกอย่างมาเป็นวิธีการตัดสินใจ
ใน EP หน้า เรามารู้จักคู่แข่งให้ดีพอ พบกันใหม่ใน EP หน้าขอบคุณที่ติดตามผมครับ
#ที่มาจากหนึ่งในการตกผลึกที่ได้จากการอ่านหนังสือThe strategy and tactics of pricing: Thomas T.Nagle & Reed K.Holden และนำมาเขียนในแบบของผมเองหากท่านใดสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมว่าลูกค้าแต่ละประเภทมีกลยุทธ์อย่างไรบ้างสามารถไปหาอ่านได้ครับ
- 44
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
