Blockdit Logo (Mobile)
"หุ้น" กันมั๊ย!
•
11 ก.ค. 2019 เวลา 04:51 • การศึกษา
“ขาดทุน คือ กำไร...กำไร คือ ขาดทุน”
Credit: Terminal 21
หลายๆ คนพอได้ฟังประโยคนี้แล้วอาจจะเกิดคำถามขึ้นในใจว่า “สติยังดีอยู่หรือเปล่า” แต่รู้หรือไม่ว่าแนวคิดนี้ถูกนำมาใช้ในการบริหารศูนย์การค้าที่มีชื่อเสียงย่านใจกลางเมืองอย่าง “Terminal 21” จนทำให้มีลูกค้าทั้งไทยและเทศแวะเวียนเข้ามาใช้บริการกันอย่างเนืองแน่น
“อนันต์ อัศวโภคิน” นักธุรกิจชั้นนำของไทย เกิดแนวคิดสร้างห้างสรรพสินค้าที่ไม่ได้ทำแค่เพื่อ Segment B+ ถึง A+ เท่านั้น จึงเริ่มต้นสร้าง Terminal 21 โดยพยายามคิดว่าจะหาอะไรมาเป็นแม่เหล็กเพื่อดึงดูดลูกค้าเข้าห้างของตน ซึ่งอยู่ท่ามกลางห้างดังแนวรถไฟฟ้าที่แข่งขันกันด้วยกลยุทธ์ Red Ocean กันอย่างดุเดือด...
1
“อนันต์ อัศวโภคิน” / Credit: Forbes Thailand
จนสุดท้ายตัวเลือกก็มาตกอยู่ที่อาหาร เพราะยังไงแล้วคนก็ต้องกิน ท่านเลยเกิดแนวคิดว่าจะทำให้คนมากินอาหารอย่างมีความสุขและในขณะเดียวกันก็ไม่เป็นภาระของกระเป๋าสตางค์ด้วย จึงเกิดเป็นศูนย์อาหาร Terminal 21 ขึ้นมา
ช่วงก่อนจะเปิดศูนย์อาหารคุณอนันต์เดินดูร้านต่างๆ ติดป้ายราคาไว้ที่ 50-60 บาท ท่านเลยบอกลูกน้องว่า “ราคานี้ไม่ไหว แพงไป คนทั่วไปยังกินไม่ได้ ไปทำราคามาใหม่”
ลูกน้องกลับไปทำราคามาใหม่เป็น 40-45 บาท แต่คุณอนันต์ก็ยังบอกว่าแพงอยู่ และกล่าวขึ้นมาว่า “เอางี้แล้วกัน พวกคุณไปแก้ราคามา ถ้าทำแล้วมีกำไร ผมจะตัดโบนัสพวกคุณ ถ้าทำแล้วขาดทุน ผมจะมีโบนัสให้” ...
สิ้นประโยคนี้แล้วเชื่อเลยว่าหลายๆ คนคงจะสงสัยว่าถ้าทำแล้วไม่ได้กำไรจะทำไปเพื่อ? ซึ่งใครๆ ก็คงเหวอกันทั้งนั้นหากเจ้านายสั่งมาแบบนี้
1
คุณพระ! คราวนี้ราคาถูกปรับมาใหม่ ราดหน้าเหลือ 28 บาท ข้าวมันไก่เหลือ 30 บาท จะมีห้างไหนให้ราคาถูกกว่านี้มั๊ยครับ! คราวนี้ก็ได้ราคาขาย (ขาดทุน) สมใจเจ้านายท่านละ
ซึ่งหากใครเคยแวะไปกินอาหารที่ศูนย์อาหารของ Terminal 21 ลองสังเกตดีๆ ว่าทุกวันนี้ราคาอาหารที่คุณอนันต์บอกว่าแพง ยังคงถูกปิดทับด้วยราคาที่ขายแบบขาดทุนอยู่เลย
1
Credit: pantip.com
แล้วทำไมถึงทำราคาขายได้ถูกขนาดนี้ละ? คำตอบก็คือ...ร้านค้าภายในศูนย์อาหารแห่งนี้ไม่ต้องจ่ายค่าเช่าจ้าาา...และที่สำคัญทุกอย่างภายในศูนย์การค้าแห่งนี้ ถูกออกแบบมาเพื่อให้ศูนย์อาหารกลายเป็นแม่เหล็กดึงดูดผู้คนอย่างแท้จริง
แม้แต่บันไดเลื่อนขาขึ้นก็ยังถูกออกแบบมาให้คนเดินเข้าไปยังศูนย์อาหารได้ง่ายและรวดเร็ว เมื่อกินอาหารเสร็จอย่างมีความสุขก็ค่อยเดินลงมาดูข้าวของร้านค้าต่างๆ แบบชิลๆ ตอนท้องอิ่มแล้วก็ยังไม่สายเกินไป
และที่เหนือเมฆทุกก้อนไปมากกว่านั้น ตอนเปิดศูนย์อาหารใหม่ๆ คุณอนันต์แอบไปซุ่มดูงานด้วยตัวเองและสังเกตว่าทำไมบางร้านปิดเร็ว บางครั้งทุ่มเดียวก็ปิดแล้วทั้งๆ ที่ห้างปิดตั้งสี่ทุ่ม
Credit: Mthai
จนท่านไปคุยกับเจ้าของร้านได้ความว่าที่ต้องปิดเร็วเพราะสาขานี้ขายดีกว่าสาขาอื่นๆ ถึง 4 เท่า และก็ไม่สามารถซื้อของมาเพิ่มได้มากกว่านี้เพราะหมุนเงินไม่ทัน และที่หมุนไม่ทันก็เพราะศูนย์อาหารกำหนดจ่ายเงินให้ร้านค้าในห้างทุกๆ 30 วัน...
คุณอนันต์ได้ยินดังนั้นจึงสั่งให้ปรับเวลาจ่ายเงินใหม่เป็นจ่ายทุกๆ 15 วันแทน ทำให้จบปัญหาร้านค้าปิดเร็วไปโดยปริยาย
1
ศูนย์อาหารจึงกลายเป็นแม่เหล็กคนละขั้วที่ดูดคนเข้าศูนย์การค้าแห่งนี้เต็มตลอดทั้งวัน และที่พีคมากคือคนที่มากินอาหารก็ลงมาซื้อของด้วยเช่นกัน และไม่ใช่คนไทยเท่านั้นที่ชื่นชอบกับราคาอาหารถูกๆ แบบนี้ ที่นี่ยังกลายเป็นสถานที่ป๊อปปูล่าที่มีทัวร์ลงโครมๆ อย่างไม่ขาดสาย
รวมถึงเว็บไซต์ท่องเที่ยวชื่อดังหลายแห่ง ต่างก็ยกให้ที่นี่เป็นแหล่งของกินที่คุ้มค่ามากที่สุดแห่งหนึ่งในประเทศไทย นอกจากนี้การบอกต่อกันแบบปากต่อปาก (Word of Mouth) ก็ยิ่งทำให้ Terminal 21 ทวีความนิยมขึ้นไปเรื่อยๆ อี๊กกก...
นอกจากราคาอาหาร ความชาญฉลาดของห้างนี้คือการจัดผังทางเดินครับ บันไดเลื่อนจะทอดยาวขึ้นไปที่ชั้น 3 เพื่อให้ลูกค้าได้มีโอกาสมองเห็นร้านรวงต่างๆ ภายในห้าง และมีเวลาให้ได้ตัดสินใจว่าจะซื้ออะไรดี รวมถึงผังการเดินอื่นๆ ในห้างก็ถูกวางแผน/ออกแบบมาอย่างดีให้เราได้เสียตังค์กันง่ายขึ้นด้วยครับ
Credit: goodlifeupdate.com
กลยุทธ์ทั้งหมดที่ทำมานี้ คุณอนันต์บอกว่าขาดทุนอยู่ประมาณปีละ 20 ล้านบาท เดชะบุญ! งงในงง...ขาดทุน 20 ล้านแล้วมันจะเป็นเรื่องดีได้อย่างไร แต่ในทางกลับกันคุณอนันต์มองว่า
“มันเป็นเรื่องที่ดีมากหากมองว่ามันเป็นงบประมาณการตลาดของศูนย์การค้าแห่งนี้ เพราะสำหรับงบฯ การตลาด 20 ล้านนี่หากเอามาทำโฆษณา TVC หรือโฆษณาประเภทอื่นๆ ก็แทบจะไม่ได้อะไรเลย มิหนำซ้ำทำไปแปบๆ เดี๋ยวคนก็ลืมแล้ว”
ซึ่งหากเทียบกับวิธีทำตลาดแบบอื่นๆ แล้ว วิธีคิดนอกกรอบของคุณอนันต์เรียกได้ว่าเจ๋งกว่าเป็นไหนๆ กลยุทธ์นี้จึงอาจจะเรียกได้ว่าเป็นแนวคิดที่คมกริบ และถือเป็นบุคคลที่มีวิสัยทัศน์กว้างไกล มองอะไรขาดสุดๆ ซึ่งเรื่องนี้สอนให้ได้รู้ว่า...
"คนที่เก่งสุดๆ ไม่เคยมองอะไรชั้นเดียว
พวกเขามองอะไรทะลุไปหลายชั้นเสมอ"...
ถ้าชอบก็ไลค์ ถ้าใช่ก็แชร์ และกด Follow เพื่อติดตามกันด้วยนะครับ 😊🙏🏻
ขอบคุณภาพจาก : Terminal21
ข้อมูล : เรียบเรียงจากหนังสือ “อย่าปล่อยให้ใครฆ่าวาฬของคุณ” / ผู้แต่ง : รวิศ หาญอุตสาหะ
โฆษณา