คุณทำตัวไร้เหตุผลเพราะอยากให้คนอื่นชอบ.....
Cr. Bigstock
Liking Bias อคติจากความถูกใจ
อคติจากความทุกข์ใจ หมายความว่า ยิ่งเราชอบใครสักคนมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือหรือซื้อของจากเขามากขึ้นเท่านั้น
ยกตัวอย่าง
เควินเพิ่งซื้อไวน์มาร์โกซ์ชั้นดีมาสองขวด ถึงเขาจะไม่ใช่คอไวน์ตัวยง ไม่ดื่มแม้แต่ไวน์บอร์กโดซ์ แต่พนักงานขายคนนั้นนิสัยดีมาก ไม่โกหกหรือพยายามยัดเยียดให้ซื้อ เควินรู้สึกถูกใจ ก็เลยซื้อไวน์มาสองขวด
โจ จีราร์ด นักขายรถยนต์ที่ประสบความสำเร็จที่สุดในโลกแนะนำว่า ‘การขายจะประสบความสำเร็จมากที่สุดเมื่อลูกค้าเชื่ออย่างหมดใจว่าคุณชอบและใส่ใจเขาจริงๆ’ อาวุธลับของจีราร์ดคือ การส่งการ์ดไปให้ลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเก่าทุกเดือน โดยข้อความในการ์ดเหล่านั้นมีเพียงประโยคเดียวนั่นคือ ‘ผมชอบคุณ’
คำว่า ‘ชอบ’ หมายถึงอะไร
ผลการวิจัยระบุว่า เราจะมองว่าอีกฝ่ายน่าคบหาถ้าเขา A)รูปร่างหน้าตาดี B)มีภูมิหลัง นิสัย หรือความสนใจคล้ายคลึงกับเรา และ C) ชอบเรา
โฆษณาทั้งหลายจึงใช้แต่คนหน้าตาดี และยังสอดแทรกถ้อยคำทำนองว่า ‘เหมือนอย่างคุณกับผม’ เพื่อสื่อถึงความคล้ายคลึงกัน และยังมีคำชมทำนองว่า ‘เพราะคุณคู่ควร’ แม้บางครั้งจะฟังดูเหมือนไม่ได้ออกมาจากใจ แต่ก็ปฎิเสธไม่ได้ว่าคำชมแบบนี้ได้ผลดีมาก
Cr. ภาพจากโฆษณา Eve
เทคนิค ‘กระจกเงา’ เป็นเทคนิคพื้นฐานในการขาย พนักงานจะพยายามเลียนแบบสีหน้า ท่าทาง และวิธีพูดของลูกค้า ถ้าลูกค้าพูดเสียงเบา พูดจาเนิบๆ และชอบเกาหน้าผากบ่อยๆ พนักงานขายก็จะลดเสียงให้เบาลง พูดให้ช้าลง และเกาหน้าผากเป็นระยะๆ เพราะลูกค้าจะรู้สึกพอใจ ส่งผลให้ปิดการขายได้เร็วขึ้น
ยกตัวอย่างองค์กรด้านความช่วยเหลือต่างๆ ก็มักจะเลือกเด็กที่มีรอยยิ้มสดใสมาลงในป้ายโฆษณา คุณจะไม่มีทางเห็นกอริลลาตัวโตที่บาดเจ็บและดูน่ากลัวเลย แม้ว่ามันจะต้องการความช่วยเหลืออย่างเร่งด่วนก็ตาม
เช่นเดียวกับองค์กรอนุรักษ์ธรรมชาติทั้งหลาย คุณเคยเห็นแมงมุม หนอน สาหร่าย ในแผ่นพับของกองทุนสัตว์ป่าโลก(WWF) ไหม
ขอเดาว่าไม่น่าจะเคย อันที่จริงมันอาจจะตกอยู่ในสภาวะเสี่ยงที่จะสูญพันธุ์พอๆกับแพนด้า กอริลลา โคอาล่า และแมวน้ำ แถมอาจมีความสำคัญต่อระบบนิเวศมากกว่าด้วย แต่สัตว์เหล่านี้ไม่ค่อยปรากฏอยู่ในแผ่นพับ เพราะพวกมันไม่เป็นที่พึงปรารถนา สัตว์ที่ถูกเลือกคือสัตว์ที่มนุษย์ชอบ ยิ่งถ้ามันแสดงท่าทางเหมือนมนุษย์ด้วยแล้วละก็ เราจะยิ่งชอบมันมากขึ้นไปอีกเพราะเราจะสัมผัสได้ถึงความรู้สึกคล้ายคลึงกัน
Cr. Kimberly-Clark-Joins-Forces-World-Wildlife-Fund-Engage-Consumers-Help-Save-Worlds-Forests News
หนึ่งในกลุ่มคนที่ใช้ประโยชน์จากอคติความถูกใจได้ยอดเยี่ยมที่สุด คือนักการเมือง พวกเขาจะสังเกตว่าผู้ฟังสนใจเรื่องใด และพยายามเน้นย้ำเรื่องนั้น เช่น ที่อยู่อาศัย สิ่งแวดล้อม และเศรษฐกิจ แถมยังพูดเยินยอ จนเรารู้สึกเหมือนตัวเองเป็นคนสำคัญที่ขาดไม่ได้ คุณเองก็เคยได้ยินคำพูดทำนองว่า ‘ทุกเสียงของคุณมีค่า’ แน่นอนว่าทุกเสียงมีค่า แต่ก็มีค่าน้อยมากๆจนเกือบเรียกได้ว่าไร้ความสำคัญ
เพื่อนของผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ทำธุรกิจน้ำมัน ได้เล่าให้ฟังว่า เขาเคยบรรลุข้อตกลงทางธุรกิจในรัสเซียที่มีมูลค่าหลายล้านดอลล่าร์ ผู้เขียนจึงถามว่า ‘นายยัดเงินใต้โต๊ะหรอ’ เพื่อนเขาส่ายหน้าแล้วตอบว่า ‘ระหว่างที่เรากำลังเจรจาอยู่นั้น จู่ๆเราก็บังเอิญคุยกันเรื่องเรือใบ ปรากฏว่าเราสองคนชอบเรือใบรุ่น 470 เหมือนกัน แล้วเขาก็ถูกใจผมจนกลายเป็นเพื่อนกัน การเซ็นสัญญาจึงเป็นเรื่องที่ง่ายขึ้นมาทันที ดูเหมือนมิตรภาพจะได้ผลกว่าการติดสินบนเสียอีก’
ดังนั้น ถ้าคิดจะซื้ออะไร อย่าตัดสินผลิตภัณฑ์โดยยึดติดกับผู้ขาย กำจัดเขาทิ้งไปจากหัว หรือจะทำเป็นว่าไม่ชอบเขาไปเลยก็ได้ เพื่อลบอคติความทุกข์ใจทิ้งไผ แล้วพิจารณาคุณภาพจากสินค้านั้นจริงๆ
ขอบคุณแหล่งที่มา ‘’จากหนังสือ 52 วิธี คิดให้ได้อย่างเฉียบคม’’ หนังสือขายดีอันดับหนึ่งจากเยอรมันนี โดยนักเขียนชื่อดังระดับโลก รอล์ฟ โดเบลลี
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
