"การตลาด 4 ระดับ สำหรับรถป้ายแดง"
ประเทศไทย คือประเทศที่มีความต้องการใช้รถยนต์สูง โดยมีข้อมูลสถิติของกรมการขนส่งทางบก ในช่วงปี พ.ศ. 2562 ว่ารถที่จดทะเบียนทะเบียนประเภทรถนั่งส่วนบุคคลไม่เกิน 7 คน ที่เป็นป้ายแดงมี จำนวนสูงถึง 707,489 คัน โดยถ้าหากนำมาเฉลี่ยต่อเดือนแล้วจะพบว่า มีคนออกรถใหม่เดือนละ 58,957 คัน จากโชว์รูมทุกแบรนด์ที่ขายรถป้ายแดง ซึ่งมีจำนวนมากว่า 2,200 โชว์รูมทั่วประเทศ
ตัวเลขทางสถิติที่ได้กล่าว เป็นตัวเลขที่น่าเอามาขบคิดถึงในหลายๆ มุมว่า อะไรที่เป็นปัจจัยที่ทำให้ขายรถได้มากขนาดนี้.. อย่างแรกผมคิดถึงเป็นอะไรไปไม่ได้นั่นก็คือ "การตลาด" นั่นเอง
แล้วพอมาระลึกถึงอดีตที่เคยผ่านมา ทำให้ผมลองตกผลึกความคิดออกมาแล้วจึงพบว่า การตลาดสำหรับรถยนต์ป้ายแดงนั้น แบ่งออกมาได้เป็น 4 ข้อ ซึ่งผมจะขอเรียกมันว่า "การตลาด 4 ระดับ" นะครับ และก่อนจะเข้าเรื่องผมอยาจะให้ท่านเข้าใจก่อนว่า ข้อมูลต่างๆ ที่ผมได้เขียนไว้ในบทความนี้ เกิดจากการศึกษาและประสบการณ์เท่าที่ แล้วเอามานำเสนอให้ทุกท่านได้มีความรู้เพิ่มเติมกัน โดยผมจะอธิบายในมุมของการตลาดและในมุมของการจัดการ ถ้าหากมีตรงจุดใดที่ไม่ถูกต้อง กราบขออภัยล่วงหน้าด้วยนะครับ... _/ \_
1. การตลาดระดับบุคคล
ในข้อแรกนี้จะเป็นการตลาดระดับเล็กที่สุด โดยการตลาดมีลักษณะนี้จะมีการทำงานกันไม่เกิน 2-3 คน โดยมากจะเป็นเซลส์เกือบจะทั้งหมด แล้วมักจะมีการเน้นทำตลาดในรูปแบบออนไลน์เป็นหลัก ซึ่งส่วนใหญ่จะอยู่ตามแพลตฟอร์มต่างๆ เช่น Facebook Youtube หรือ Line เป็นต้น การตลาดออนไลน์จะเป็นที่นิยมอย่างสูงมากสำหรับการทำงานในระดับบุคคล เพราะทำได้ง่าย รวดเร็ว และสร้างยอดขายได้มาก
ประโยชน์ของการทำตลาดลักษณะนี้ คือ จะมีความคล่องตัวค่อนข้างสูง สามารถปรับตัวต่อสถานการณ์ต่างๆ ได้ไว โดยเฉพาะความเคลื่อนไหวต่างๆ ที่จะมีผลกระทบต่อผลประโยชน์การขาย เช่น แคมเปญหรือโปรโมชั่นที่มีการเปลี่ยนแปลงไปในแต่ละเดือน เพราะเซลส์มักจะมีการปรับช่องทางในการหาลูกค้าได้ดี และกระจายการหาลูกค้าได้อย่างทั่วถึง
ต่อมาคือ อัตราการปิดการขายโดยนับเป็นเคสต่อเคสค่อนข้างสูง นั่นก็เพราะเซลส์ที่ขายจะได้รับผลประโยชน์อย่างเต็มที่ ทั้งเรื่องการรับลูกค้าและสร้างเงื่อนไขการเสนอราคา ซึ่งตรงนี้จะทำให้เซลส์เห็นผลตอบแทนที่ดี และโฟกัสลูกค้าได้อย่างเต็มที่นั่นเอง
ส่วนข้อจำกัดของการทำตลาดระดับบุคคล คือ งบประมาณในการทำตลาดมีค่อนข้างจำกัด เพราะจำเป็นต้องใช้งบในการทำตลาดค่อนข้างสูงเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เท่ากับการทำแบบทีมขาย ซึ่งถ้าหากเซลส์มีสายป่านยาวไม่พอนั่นก็หมายความว่าการทำตลาดจะเป็นไปอย่างยากลำบาก ส่งผลให้การทำตลาดของเซลส์ส่วนใหญ่จะเกิดผลลัพธ์ในวงแคบ อีกในมุมหนึ่งถ้าหากคุณเป็นเจ้าของโชว์รูมคุณจำเป็นที่จะต้องโปรยเงินเป็นจำนวนมาก เพื่อให้ได้ผลลัพธ์การขายของเซลส์ต่อคนให้เป็นที่น่าพอใจ
ต่อมาคือจำนวนของลูกค้าที่สามารถปิดการขายได้ต่ำ เนื่องมาจากการคุยกับลูกค้าเพื่อที่จะปิดการขายได้นั้นจะต้องใช้เวลาพอสมควร เพราะไหนจะต้องค้นหาความต้องการลูกค้า แล้วยังจะต้องใช้เวลาคิดคำนวณเสนอราคาเพื่อให้ตรงกับความต้องการ ด้วยเหตุนี้เซลส์จึงจำเป็นต้องโฟกัสกับลูกค้า 1 เคส ค่อนข้างนาน และจะทำให้พลาดโอกาสกับลูกค้าอีกหลายๆ คนที่ยังคงต้องคุย
**วิธีคิดแบบหนึ่งที่สำหรับการผู้ทำงานในระดับเซลส์ควรต้องใช้คือ การคิดหาอัตราส่วนในรูปแบบ [ยอดจองในเดือน : งบประมาณประจำเดือน] จะทำให้ทราบต้นทุนต่อลูกค้า 1 จอง ว่ามูลเท่าไหร่..?
ส่วนสุดท้าย คือ การขาดความรู้และทักษะที่พัฒนาเรื่องของการตลาด ข้อนี้สำคัญมากๆ และเป็นปัญหาที่ผมเจออยู่บ่อยกับเซลส์หลายคน เพราะด้วยธรรมชาติของเซลส์ที่มีประสบการณ์ โดยมากมักจะมีความเป็นนักขายแต่ยังขาดความเป็นนักการตลาด โดยเฉพาะเซลส์ที่เคยขายแล้วประสบความสำเร็จมักจะยึดติดวิธีเดิมๆ ในการหาลูกค้า แต่ในขณะเดียวกันพฤติกรรมของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลงไป ดังนั้นควรต้องพัฒนาเซลส์ให้มีความรู้เรื่องการตลาดให้มากยิ่งขึ้น
ข้อเสนอแนะ
สำหรับใครที่ทำตลาดในระดับนี้ ควรต้องสร้างวิธีการนำเสนอข้อมูลตามช่องทางต่างๆ ให้เกิดประโยชน์ กับงบประมาณที่มีอย่างจำกัด ด้วยการศึกษารูปแบบการใช้งานแพลตฟอร์มต่างๆ โดยเฉพาะการทำ Branding ให้เกิดเป็นภาพลักษณ์ที่ดี ตรงนี้จะเป็นการสร้างฐานลูกค้าในระยะยาวได้ เพราะการทำให้ตัวเองเป็นแบรนด์ มันคือวิธีที่ง่ายที่สุด และเข้าถึงลูกค้าได้ดีที่สุดนั่นเองครับ
2. การตลาดระดับทีมขาย
ใหญ่ขึ้นมาอีกนิดนึงสำหรับการทำตลาดระดับนี้ โดยการทำงานในระดับทีมขายนั้น ส่วนใหญ่ที่ทำกันประสบความสำเร็จ มักจะมีการใช้เครื่องมือจากแพลตฟอร์มได้มีประสิทธิภาพ ยกตัวอย่างเช่น การใช้ Line Official ในการเข้าถึงลูกค้าเพื่อส่งต่อข้อมูลสนับสนุนการขายต่างๆ หรือจะเป็นการสร้าง Facebook Fanpage เพื่อให้เกิดการติดตามข้อมูลข่าวสาร และการยิง Ad เป็นต้น รวมไปถึงอาจเริ่มมีการทำ Branding ของทีมขาย เพื่อให้ลูกค้าสามาถจดจำภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้ จนนำไปสู่การปิดการขาย
ประโยชน์ของการทำตลาดรูปแบบทีมขายนั่นก็คือ การมีรูปแบบการทำตลาดที่ชัดเจน เพราะเริ่มมีการทำ Branding รวมไปถึงอาจมีการวาง Position ด้วย เนื่องจากหัวหน้าทีมขายจะมีเวลาในการวางแผนการตลาด และสามารถกำหนดจุดขายของทีมขายได้เป็นอย่างดี จึงทำให้เซลส์มีโอกาสในการขายสูง (ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับความสามารถของหัวหน้าทีมขาย)
ต่อมาคือประโยชน์ในมุมของนักขาย นั่นก็คือ การมีงบประมาณสนับสนุนการตลาด เพราะการทำตลาดในระดับทีมขายนั้น โดยมากจะได้รับการสนับสนุนจากผู้บริหารและเถ้าแก่โชว์รูม หรืออาจเกิดจากการระดมทุนของสมาชิกในทีมขายเอง จึงทำให้สามารถจัดสรรงบประมาณมาใช้การทำตลาดรูปแบบต่างๆ ได้อย่างสะดวก ไม่ว่าจะไปออกบูท อกงานอีเวนท์ หรือแม้แต่จะเป็นการทำตลาดออนไลน์ก็ตาม
ต่อมาจะเป็นข้อจำกัดกันบ้างนั่นก็คือ ความยุ่งยากในการจัดสรรคิวรับลูกค้าของเซลส์ จุดนี้คือปัญหาโลกแตกที่ทำให้หลายๆ ทีมขายไม่โต อันเนื่องด้วยมาจากการจัดสรรแบบไม่เป็นธรรม และการสื่อสารกันไม่เข้าใจกัน จึงทำให้เซลส์มักหันไปพึ่งพาช่องทางการขายอื่น จนไม่สนใจลูกค้าที่ได้จากทีมขาย (บางคนอาจถึงขั้นออกจากทีม) เพราะฉะนั้นหัวหน้าทีมขายต้องมีการจัดสรรที่ดีเพื่อป้องกันปัญหาที่จะเกิดขึ้น แล้วยิ่งถ้าหากได้หัวหน้าทีมขายที่ขาดทักษะเรื่องการจัดการ ด้วยล่ะก็.... ทีมขายก็อาจจะล่มภายในระยะเวลาไม่นาน
ข้อเสนอแนะ
การทำตลาดในรูปแบบทีมขาย ส่วนใหญ่ที่เห็นได้อย่างชัดเจนคือการดึงเอา โปรโมชั่น ส่วนลด ของแถม ดอกเบี้ย มาเป็นหลัก (Hard Sell) ซึ่งการทำลักษณะนี้ไม่ใช่เรื่องแปลกแต่อย่างใด แต่มันก็จะไม่ได้ช่วยให้ลูกค้าซื้อกับคุณด้วยจุดยืนของแบรนด์คุณเอง... แล้วถ้าหากคุณยังคงทำแบบนี้อยู่ทุกๆ เดือน เท่ากับว่าสิ่งที่คุณทำอยู่นั้น ยังก็ไม่ได้ต่างอะไรจากทีมขายทั่วไป
3. การตลาดระดับโชว์รูม
การทำตลาดในรูปแบบที่สามนี้ จะเน้นไปในทิศทางของการสนับสนุนการขายมากกว่า โดยเน้นไปในเรื่องของการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับลูกค้า และการทำให้ลูกค้ารู้จัก เพื่อช่วยสร้างปัจจัยให้เกิดการขาย เช่น การจัดกิจกรรม การทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วม การให้ลูกค้าเข้าถึงแบรนด์ของโชว์รูม เป็นต้น และการทำตลาดมักเน้นถึงภาพลักษณ์ขององค์กรเป็นหลัก โดยทำงานสอดคล้องกับการขาย พร้อมกับทันต่อสถานการณ์ในปัจจุบัน ซึ่งงานลักษณะนี้มักมีการจัดตั้งทีมการตลาดโดยเฉพาะ เพราะเป็นงานที่ใช้ความคิดสร้างสรรค์ กับการวางแผนกลยุทธ์ค่อนข้างมาก
การทำตลาดระดับนี้ถือว่าสำคัญ นั่นก็เพราะธุรกิจโชว์รูมรถยนต์นั้น จะมีกำไรจากการขายรถใหม่ การให้บริการซ่อมบำรุง การขายอุปกรณ์และอะไหล่ และอื่นๆ
ประโยชน์ในการทำตลาดลักษณะนี้... นั่นคือการทำให้โชว์รูม และเจ้าของแบรนด์มีฐานลูกค้าในระยะยาวที่เป็น Royalty กลับมาใช้ซ้ำอีกในอนาคต ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่ซื้อรถใหม่ไปแล้ว หรือลูกค้าที่เข้าใช้ศูนยบริการ ทั้งนี้โชว์รูมจะต้องทำการตลาดได้อย่างถูกวิธี จึงจะได้ผลลัพธ์ตามที่กล่าว
สิ่งที่ควรต้องระวังสำหรับการทำตลาดในมุมนี้ก็คือ การป้องกันความพึงพอใจของลูกค้าหลังได้รับบริการอยู่ในระดับต่ำ สิ่งนี้ดูเหมือนจะง่ายๆ แต่มันไม่ง่ายที่จะทำ นั่นก็เพราะ ระดับความพึงพอใจของลูกค้านั้นเป็นความรู้สึกที่ไม่สามารถกำหนดออกมาเป็นรูปธรรมได้อย่างชัดเจน โดยต่อให้พนักงานให้บริการแบบ 10 คะแนนเต็ม แต่ลูกค้าก็อาจจะให้คะแนนไม่ถึง 10 มันเป็นเพราะลูกค้าอาจเคยได้รับการบริการแบบเดียวกันที่ดีกว่านี้ หรือรู้สึกว่าอยากให้แค่เท่านี้กับการจ่ายเพื่อรับบริการ จากประเด็นนี้ทีมการตลาดต้องหาวิธีรับมือกันให้ดีๆ เพื่อป้องกันชื่อเสียงจะเสียหายทั้งต่อโชว์รูม และเจ้าของแบรนด์
อีกข้อที่ต้องระวังคือการสื่อสารทางการตลาดที่ผิดพลาด โดยเริ่มจากการสื่อสารภายในองกร จุดนี้จะเป็นปัญหาเรื้อรังที่ผมเจออยู่บ่อยๆ สาเหตุเป็นพราะความเข้าที่ใจไม่ตรงกันระหว่างทีมการตลาดกับทีมขายที่สื่อสารไม่ตรงกัน หรืออาจะไม่มีการสื่อสารพูดคุยกันเลย จนทำให้ทีมขายไม่สามารถสื่อสารกับลูกค้าอย่างตรงจุดได้... อันตรายมากนะครับประเด็นนี้ เพราะเมื่อไหร่ที่ใส่เงินลงไปกับการทำตลาดเรียบร้อยแล้ว ผลที่ได้รับกลับมาจากการทำงานแบบนี้มักแทบจะศูนย์เปล่าเกือบทั้งนั้น
ข้อเสนอแนะ
สิ่งหนึ่งผมที่อยากจะแนะนำกับเจ้าของโชว์รูมทุกท่านเรื่องของการจัด Showroom Event ซึ่งโชว์รูมในบางแห่งอาจจะมีการจัดทุกๆ เดือน เพื่อกระตุ้นยอดขาย ตรงนี้ถือว่าเป็นสิ่งที่ดีนะครับ... แต่การจัดงานแบบนี้ในแต่ละครั้งจำเป็นต้องมีการตั้งหัวข้อและวัตถุประสงค์ขึ้นมาด้วย โดยเฉพาะวัตถุประสงค์ในมุมของลูกค้า ซึ่งเราต้องหาเหตุแรงจูงใจของลูกค้าให้ได้ว่า ลูกค้าจะเดินทางมาร่วมกิจกรรมที่โชว์รูมคุณเพื่ออะไร...? แล้วอังเอิญหากคุณตอบได้ว่าลูกค้าจะมาเพื่อ รับข้อเสนอที่ดีกว่าที่อื่น หรือมาเพื่อทานของว่างรับเครื่องดื่ม หรือมาเพื่อให้คุณปิดการขายได้ หากคุณตอบได้แบบนี้... คุณเองจะพบผลลัพธ์ คือ ลูกค้าจะไม่ได้มาร่วมกิจจกรรมมาตามเป้าหมายที่กำหนด ยอดจองใหม่ไม่มี ยอดส่งมอบก็ไม่ได้ สุดท้ายกลายเป็นไปโทษทีมขาย และหักเงินในฐานะที่หาลูกค้ามาไม่ได้อีก ซึ่งถ้าหากโชว์รูมของคุณเกิดเหตุการณ์แบบนี้ รู้ไว้เลยครับว่ามันคือ "วงจรอุบาทว์" ได้เกิดขึ้นแล้ว... ดังนั้นเพื่อป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นอีกแนะนำว่าทำการบ้านกับทีมการตลาดดีๆ เพื่อที่คุณจะได้ไม่เสียคนทำงานและเงินลงทุนอีกเป็นแสนครับ
4. การตลาดระดับเจ้าของแบรนด์
การทำตลาดในระดับสุดท้ายนี้เป็นการทำตลาดที่ขนาดเสกลใหญ่ที่สุด และใช้เม็ดเงินลงทุนมากที่สุด โดยจะมีการใช้เครื่องมือทางการตลาดมากมายไม่ว่าจะเป็นการวิจัยทางการตลาด การใช้โฆษณา การทำ CSR หรือจะเป็นการใช้ Influencer เป็นต้น การใช้เครื่องมือที่หลากหลายเหล่านี้ ก็เพื่อเป็นการที่ทำให้ผลิตภัณฑ์สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างตรงจุด และสื่อสารการนำเสนอต่างๆ ให้ทั่วถึงและเป็นในทิศทางเดียวกัน
ประโยชน์ขอการทำตลาดในระดับนี้ก็คือการสื่อสารถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีความทั่วถึงมากที่สุด ซึ่งมันเป็นผลดีกับเถ้าแก่โชว์รูมทุกๆ คน ที่ไม่จำเป็นจะต้องเสียเวลาไปโปรโมทสินค้าให้เป็นที่รู้จัก และไม่ต้องเสียเงินไปอีกเป็นแสน
แต่ข้อจำกัดจะติดอยู่ตรงที่เถ้าแก่โชว์รูมจะไม่สามารถควบคุมการสื่อสารจากเจ้าของแบรนด์ได้ รวมไปถึงอาจจะยังถูกควบคุมเสียเองด้วย ไม่ว่าจะเป็นภาพลักษณ์ โปรโมชั่น หรือราคาขาย เพื่อให้ทางเจ้าของแบรนด์สามารถควบคุมผลตอบแทนที่ได้จากกลุ่มเป้าหมายได้ (กรณีถูกควบคุมแบบนี้มักจะเป็นช่วงที่มีผลิตภัณฑ์ใหม่ของแบรนด์ออกจำหน่าย) แล้วยังมีการควบคุมจากเจ้าของแบรนด์เรื่องมาตรฐานของการให้บริการลูกค้าอีกด้วย เพราะฉะนั้นทีมการตลาดของโชว์รูมรวมถึงทีมขายจะต้อง ระดมสมองเรื่องของการหาตลาดใหม่ให้กับผลิตภัณฑ์ นอกเหนือจากกลุ่มเป้าหมายจากทางเจ้าของแบรนด์นั้นกำหนด เพื่อเป็นทางเลือกในการทำตลาดที่ต่างจากคู่แข่งจากแบรนด์หรือโชว์รูมอื่น
ในมุมหนึ่งที่อยากจะแชร์ให้ทราบของการตลาดระดับนี้ก็คือ เรื่องของความสัมพันธ์ระหว่างเจ้าของแบรนด์กับเถ้าแก่โชว์รูม จากประสบการณ์ที่ผ่านมา... การทำธุรกิจรูปแบบนี้จะคล้ายๆ กับธุรกิจการขายส่ง แต่จะมีความต่างตรงที่ เงินของเถ้าแก่โชว์รูมในหลายๆ เจ้าที่ใช้ในการตัดรถจากเจ้าของแบรนด์นั้นจะได้มาจากธนาคาร โดยธนาคารจะมีการตั้งงบไว้ให้ปริมาณหนึ่งเพื่อให้ทางเถ้าแก่สามารถรับสินค้ามาจากเจ้าของแบรนด์ได้ โดยมีเงื่อนไขอยู่ว่าทางเถ้าแก่จะต้องชำระดอกเบี้ยให้แก่ธนาคารถ้าหากว่ารถที่ได้มาจากโรงงานนั้นขายไม่ออกภายในเวลา 45 วัน ซึ่งบางทีคนที่เป็นเถ้าแก่อาจจะปาดเหงื่อ กับการที่รถบางรุ่นที่ผลิตออกมาแล้วไม่เป็นที่นิยมในตลาดได้ถูกจับยัดใส่มือมาด้วยวิธีการขายแบบมีเงื่อนไข เช่น ถ้าหารถรุ่น A ขายดีแล้วอยากได้สัก 20 คัน เถ้าแก่ก็จะต้องนำรถรุ่น B มาขายด้วยอีกสัก 5 คัน เพื่อจะได้รถรุ่นที่ขายดีมาจำหน่ายได้ โดยวิธีการแบบนี้ธุรกิจที่ขายส่งบางประเภทมักจะชอบทำกัน ซึ่งผมขอเรียกการขายแบบนี้ว่า "ผูกหางหมา" ครับ
ส่วนวิธีการที่สามารถจะพอช่วยเถ้าแก่ระบายรถที่ขายไม่ดีออกไปได้ ตรงนี้ต้องอาศัยทักษะเซลส์ที่มีความสามารถในการนำเสนอเก่งๆ เข้ามาช่วยในการจับคู่กันระหว่างรถกับลูกค้าจึงจะพอขายออกได้ พร้อมกับอาจจะใส่งบการขายหรือค่าคอมมิสชั่นพิเศษจำนวนหนึ่ง เพื่อให้เซลส์ได้งัดวิชาลับออกมาดันรถแบบนี้ออกไปครับ....
จากที่ผมได้กล่าวไปข้างต้นทั้งหมดนั่นก็คือ "การตลาด 4 ระดับ สำหรับรถป้ายแดง" จริงๆ ถ้าหากให้ผมออกมาพูดถึงเรื่องในวงการรถมากกว่านี้ มันก็จะยังมีอีกหลายเรื่องหลายประเด็นที่น่าสนใจ เอามาพูดคุยกันอีก
ขอบพระคุณทุกๆ ท่านมากเลยนะครับที่อ่านบทความของผมมาจนถึงตรงนี้ ส่วนในบทความหน้าผมจะเอาเรื่องอะไรหยิบยกขึ้นมาคุยกันอีก.... รบกวนฝากกดติดตามด้วยนะครับ
- 4
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
