ทักษะของ Steve Jobs ที่มักจะไม่มีคนพูดถึง คือ ทักษะการเจรจาต่อรองอันยอดเยี่ยม
- ในปี 1997 ช่วง 90 วันก่อนที่ Apple อาจจะล้มละลาย Steve Jobs นัดคุยกับ Bill Gates เพราะ
- ต้องการให้ Microsoft ยืนยันที่จะพัฒนา Office for Mac ต่อไป เพราะ Apple อาจถึงคราวอวสาน ถ้าไม่มีองค์กรธุรกิจซื้อ Mac มาใช้ เนื่องจากไม่มีโปรแกรม Office
- Apple ไม่มีเงินสดพอที่จะดำเนินธุรกิจต่อไป Jobs ต้องการเงินจาก Microsoft
- ไพ่ในมือที่ Steve Jobs มีเพียงอันเดียวในการต่อรองนี้ คือ Microsoft ละเมิดสิทธิบัตรบางตัวของ Apple คือ การลอก Look & Feel ของ Mac OS ในยุคนั้น ไปใช้กับ Windows
- ทีมงานแต่ละฝ่าย ต่างเล่นเกมและคิดว่าฝ่ายต่างต้องได้ประโยชน์สูงสุดและเป็นผู้ชนะ
- ข้อเจรจา คือ ค่าปรับถ้า Microsoft แพ้คดีที่โดน Apple ฟ้อง อาจจะเกินมูลค่า 150 ล้านดอลลาร์ และ Microsoft เองก็มีชนักปักหลังอยู่ในคดีความที่กระทรวงยุติธรรมฟ้องร้องคดีผูกขาด
- ข้อเสนอของ Apple คือ จะถอนฟ้องและไกล่เกลี่ยค่าเสียหาย (ที่น่าจะดีกว่าถ้าศาลตัดสินว่าผิดและโดนปรับหนักๆ เสียทั้งเงินและชื่อเสียง)
- และทั้ง 2 บริษัทสามารถใช้สิทธิบัตรร่วมกันได้ รวมถึงสิทธิบัตรใหม่ๆในอีก 5 ปีข้างหน้า
- ยังไงซะ Apple ไม่มีทางแข่งกับ Microsoft ได้อยู่แล้ว สู้มาทำอะไรด้วยกันดีกว่า Microsoft ก็จะได้ลูกค้า Mac ไปด้วย
- ในที่สุด Jobs สามารถบรรลุข้อต่อรองได้ทั้ง 2 ข้อ คือ Microsoft ยอมพัฒนา Office for Mac ต่อไป และยอมควักเงินซื้อหุ้นจำนวน 150,000 หุ้น ในมูลค่า 150 ล้านดอลลาร์ (เป็นหุ้นแบบ no voting rights ไม่มีสิทธิ์มีเสียงในการโหวตใดๆ)
- Microsoft ไม่ถูก Apple ฟ้องและมีการเจรจาไกล่เกลี่ยค่าเสียหายกันเอง + ได้ฐานลูกค้า Mac เพิ่ม
- Apple ได้เงินมาต่อลมหายใจจนรอดจากการเจ๊ง + ได้ Office for Mac มาให้ลูกค้าใช้
- ได้ทั้ง"ความช่วยเหลือ" ในธุรกิจ ได้ทั้ง"เงิน" มาทำธุรกิจ
- 18 สิงหาคม 1997 Steve Jobs ขึ้นปกนิตยสาร Time ขอบคุณ Bill Gates ที่ช่วยชีวิต Apple
- มีดีลธุรกิจใหญ่ๆอีกมากมาย ที่ Steve Jobs ต่อรองมาได้ ทั้งเรื่องของการดาวน์โหลดเพลงดิจิตัล (ที่ต้องไปเจรจากับค่ายเพลงเขี้ยวลากดินทั้งหลาย) ลิขสิทธิ์หนังและซีรียส์ที่ขายบน iTunes (ค่ายหนังยักษ์ใหญ่ทั้งนั้น) นิตยสารและหนังสือพิมพ์ยักษ์ใหญ่ (เพื่อมาลงบน iPad)
- เคล็ดลับของ Jobs คือ การกำจัดความรู้สึกว่าใครแพ้ ใครชนะ ใครได้เปรียบ ใครเสียเปรียบ แต่การร่วมมือกัน จะทำให้อุตสาหกรรมเติบโต ก้าวไปข้างหน้าและทุกฝ่าย Win หมด
- ต่อให้มี innovation ล้ำเลิศเพียงใด ถ้าไม่ได้ทักษะการเจรจาต่อรองที่ดี ก็คงยากที่จะเกิด iTunes , iPod , iPhone และ iPad
- ถ้า Bill Gates ยังถือหุ้น Apple จำนวนนี้อยู่ จะมีมูลค่าถึง 50,000 ล้านดอลลาร์
- ธุรกิจที่เหมือนกัน ทีมงานเก่งพอกัน แต่สำเร็จไม่เท่ากัน เพราะทักษะการเจรจาต่อรอง การปิดดีล มีความสำคัญอย่างมาก
- นอกจากสร้าง win-win situation อย่างที่ Steve Jobs ใช้
ให้ระลึกถึงกฏข้อนี้ไว้เสมอว่า
"80% of something is better than 100% of nothing"
ให้ดีลสำเร็จ อาจจะเสียบ้างนิดหน่อย แต่ดีกว่าไม่ได้อะไรเลย
ภาพ :
- 140
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
