3 จิตวิทยาขายตรง"ใกล้ตัว"ที่ทำให้เราเชื่อโดยไม่ทันสังเกตุ
เคยไหมครับ ที่เรามักจะได้ยินคำพูดออกแนวๆว่า
1."คุณเคยรู้สึกเบื่อกับงานประจำไหมครับ"
2."งานประจำ/ฟรีแลนซ์/ธุรกิจส่วนตัว/งานโฆษณา/รับจ้าง ล้วนแต่เป็น Active Income ที่เปรียบเสมือนกับคนแบกถังน้ำ แต่ธุรกิจของเราเป็น Passive Income ที่เปรียบเสมือนกับท่อน้ำที่จะเปิดน้ำเมื่อไหร่ก็ได้"
3."สินค้าของเรานั้นเป็นสินค้าที่ยอดเยี่ยม และเป็นสินค้าที่ผ่านมาตราฐาน....พร้อมกับสิทธิบัตรมากกว่า..."
4."ธุรกิจของเราเริ่มแรกอาจมีรายได้น้อยกว่างานประจำ แต่ธุรกิจของเราจะมีรายได้แบบทวีคุณไปเรื่อยๆจนสุดท้ายมันจะมีรายได้มากกว่างานประจำหลายเท่า"
5.เมื่อประสบความสำเร็จ เราสามารถละทิ้งธุรกิจนี้ได้โดยธุรกิจจะโตขึ้นเรื่อยๆ และในภายหลังเราจะสามารถส่งต่อธุรกิจนี้ให้กับทายาทได้"
6.ถ้าเราอยากประสบความสำเร็จในธุรกิจนี้ เริ่มแรกเลยคือ เราต้องซื้อสินค้า และเมื่อใช้สินค้าแล้วก็จะเกิดความประทับใจ และหลังจากนั้นคุณก็บอกต่อใน Social Media แค่นี้คุณก็ประสบความสำเร็จแล้ว"
คำพูดเหล่านี้เรามักจะได้ยินจากพวกนักธุรกิจขายตรงพูดบ่อยๆ เพื่อเสริมสร้างสิ่งที่คุณ"รู้สึกขาด"มากขึ้น และสุดท้ายคุณก็จะอยากเสียค่าสมัครที่แพงแบบหูฉี่ หรือไม่ก็เป็นค่าสัมนาที่แสนจะถูก แต่คุณก็ต้องเสียเงินซื้อสินค้าของธุรกิจแบบแพงแบบหูฉี่อยู่ดีในภายหลัง
แล้วคนเหล่านี้ใช้จิตวิทยาอะไรในการหว่านล้อมความคิดของคุณ Near us จะอธิบายให้ฟังครับ
Rolf Dobelli ได้อธิบายถึงหลักการทางจิตวิทยาที่อาจทำให้เราสามารถตัดสินใจอย่างพลาดพลั้งได้จากคนที่ใช้จิตวิทยาในการหว่านล้อมคุณให้เชื่อถือในตัวเขา ซึ่งหลักการเหล่านี้ล้วนแต่เป็นหลักการที่ทำให้เราสามารถเชื่อคนๆหนึ่งได้โดยทำให้ความลังเลสงสัยและการยั้งคิดในสมองของเราหายไปโดยเราอาจไม่ทันได้สังเกตครับ
Rolf Dobelli
ซึ่งหลักการทางจิตวิทยาที่พวกนักธุรกิจขายตรงมักจะใช้กัน ได้แก่
1.จิตวิทยา ความอ่อนล้าจากการตัดสินใจ
Rolf Dobelli ได้อธิบายว่า "ความอ่อนล้าจากการตัดสินใจเป็นสิ่งที่อันตราย ถ้าคุณเป็นผู้บริโภค มันจะทำให้คุณอ่อนไหวต่อโฆษณาและความต้องการชั่ววูบของตัวเองมากขึ้น ถ้าคุณเป็นคนที่มีอำนาจในการตัดสินใจ มันจะทำให้คุณอ่อนไหวต่อสิ่งล่อใจมากขึ้น"
และความอ่อนล้านี้เองจะกลายเป็นบ่อกำหนิดในคุณเริ่มเปิดเผยจุดอ่อนของตัวเองครับ ถ้าจะให้เห็นภาพง่ายๆ คุณเคยทำงานหนักหรือเคยต้องทำอะไรที่ต้องใช้แรงและสมองมากๆจนคุณเริ่มรู้สึกท้อใจกับชีวิตจนอยากระบายหรืออยากปรับทุกข์กับใครไหมครับ? จุดๆนั้นแหละที่จะเป็นช่องว่างให้พวก Money Coach เข้าหาชีวิตของคุณได้อย่างง่ายดายเลย เพราะในเมื่อคุณต้องการหาเงินเพิ่ม คุณก็ต้องหาคนที่สามารถนำคุณให้หาเงินเพื่อได้ จริงไหมครับ?
ประสบการณ์ตรงของ Near us: เมื่อครั้ง Near us เป็นนักศึกษาปี 1 ตอนนั้น Near us รู้สึกกลุ้มใจและคิดอย่างหนักว่าในอนาคต เราจะเลี้ยงดูพ่อแม่และภรรยาในอนาคตได้อย่างไร เพราะเรามันเป็นคนที่ไม่มีอะไรซักอย่างที่จะมาดูแลใครได้ เราจะทำอย่างไรดี?
และในช่วงขณะที่ Near us ทำลังคิดเรื่องนี้อยู่นานหลายเดือน Near us ก็ได้มีเพื่อนชวนไปเล่นเกม Cash Flow(เกมกระแสเงินสดของ Robert Kiyosaki) และทำให้ได้รู้จักกับคนที่ชื่อว่า พี่แบ้งค์(ไม่ขอเอ่ยชื่อจริงนะครับ) ซึ่งเจ้าตัวบอกได้บอกว่าเป็นนักธุรกิจคนหนึ่ง(จริงๆก็คือคนขายA...yนั่นแหละ) และพอหลังจากเล่นเกมเสร็จ เขาก็ได้เล่าถึงสิ่งที่อยู่ในเกมและนำมาเชื่อมเข้ากับประโยคข้อที่ 2 จากข้างบน ซึ่งในจังหวะนั้นเขาจะพยายามเติมเต็ม"สิ่งที่ขาดจากความอ่อนแอ"ของเราให้มากที่สุดเพื่อดึงดูดให้เราอยากเข้าหาตัวเขาเรื่อยๆ และหลังจากนั้นทุกคนก็แยกย้ายกันกลับบ้าน
เกม Cash Flow
แต่ผมและเพื่อนๆของผมเข้าไปหาเขาพร้อมกับขอบคุณ แต่ส่วนตัวของ Near us กลับระบายถึงสิ่งที่อึดอัดใจออกมา
หลังจากนั้นผมก็ได้ฟังในสิ่งที่เขาพูด บอกตามตรงเลยครับว่า ทุกคำพูดและทุกกริยาท่าทาง มันทำให้ผมรู้สึกถึงเสน่ห์ในตัวเขามากๆ โดยได้ตบด้วยประโยคปิดท้ายว่า "จงทำในสิ่งที่ไม่เคยทำ แล้วเราจะได้ในสิ่งที่ไม่เคยได้"
จนทำให้ท้ายที่สุด Near us ก็สมัครเป็นนักธุรกิจเครือข่ายตั้งแต่ตอนไหนก็ไม่รู้ และหลังจากนั้น Near us ก็ยังได้พบกับจิตวิทยาอื่นๆอีกมากที่พวกเขาใช้ จะเป็นอย่างไร ติดตามต่อในจิตวิทยาที่ 2 เลยครับ
ปิดท้ายด้วยจิตวิทยาเสริมที่น่าสนใจ
1.1จิตวิทยา"ใจอ่อนกับคนอื่น" จะทำให้ใครก็ตามที่ขอคุณ คุณก็จะไม่กล้าปฏิเสธจต้องยอมไปเรื่อยๆ และมักจะตัดสินจากการรับฟังจากคนรอบข้าง
1.2จิตวิทยา"ใจอ่อนกับการต่อรอง" จะทำให้คุณรู้สึกว่าหากมีคนอื่นต่อรองคุณเรื่อยๆ คุณก็จะเริ่มใจอ่อนมากขึ้น เช่นเพื่อนยืมเงิน 1000 คุณไม่ให้ แต่พอเพื่อต่อให้เหลือ 500 คุณกลับให้เพื่อนยืม เป็นต้น
1.3จิตวิทยา"ใจอ่อนกับการยื่นข้อเสนอ" จะทำให้คุณรู้สึกอยากได้สินค้าในราคาถูก เช่น สินค้าราคา Sell ต่างๆ
1.4จิตวิทยา"ใจอ่อนต่อคำโคษณา" จะทำให้คุณรู้สึกอยากได้สินค้าที่ใช้คำพูดที่แปลกใหม่และน่าดึงดูดใจ เช่น สินค้าอันดับ 1 เป็นต้น
1.5จิตวิทยา"ใจอ่อนต่อข้อมูลรอบด้าน" จะทำให้คุณรู้สึกอยากได้สินค้าและบริการนั้นๆเมื่อคุณรู้สึกว่ามีข้อมูลมากพอที่จะซื้อสินค้าตัวนี้ ซึ่งเป็นจิตวิทยาที่เหมาะจะใช้กับคนที่รอบคอบสูง
และนี่ก็คือ จิตวิทยาเสริมที่ Near us เจอมาบ่อยๆจากประสบการณ์ที่อยู่ในธุรกิจ MLM มาเป็นระยะเวลา 2 ปีครับ ตั้งแต่ปี 1เทอม1 จนถึงปี 2เทอม2 ทั้งเจอมากับตัวเองและเพื่อนๆด้วย
และสิ่งที่น่าสนใจมากๆที่ Near us เจอเลยก็คือ คนที่ยอมเสียเงินค่าสมัคร/ค่าสัมนา/ค่าMeeting ที่ส่วนใหญ่ไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ คนๆนั้นกลับโทษตัวเองทั้งๆที่ Upline และแม่ทีมกลับดูแลไม่ได้เรื่องจริงๆ....
2.จิตวิทยา "ความกลัวว่าจะต้องเสียดาย"
Rolf Dobelli ไดอธิบายว่า "ความกลัวว่าจะต้องเสียดายมักจะถูกหยิบมาใช้ในรูปของคำว่า โอกาสสุดท้าย ซึ่งมักจะทำให้เราทำตัวไร้เหตุผลเพื่อป้องกันไม่ให้ตัวเองรู้สึกเสียดายจากการตัดสินใจที่ผิดพลาด"
ประสบการณ์ตรงของ Near us: หลังจากที่ Near us ได้สมัครเข้าไปในธุรกิจเครื่อยข่าย A...y แล้ว Near us ก็จะต้องไป Meeting แถวๆชิดลมในวันอังคารและอนุสาวรีย์ทุกๆวันเพื่อไปฟังการบรรยายเกี่ยวกับ
1.การสาธิตสินค้าธุรกิจA...y
2.ฟังแผนการตลาด
3.ฟัง Why I John(สำหรับคนที่เพิ่งมาใหม่ในMeeting ชิดลม)
4.ฟัง Motivation เกี่ยวกับการตอบข้อโต้แย้ง/สร้างแรงบัลดาลใจ/การพัฒนาตัวเอง
5.อธิบายองค์ประกอบของ Product ไม่ว่าจะเป็น สารตั้งต้น วัตถุดิบ หลักการใช้
6.ฟัง Promotion ขายของพร้อมกับคำว่า(โอกาสสุดท้ายบ่อยๆ)
และจะจบด้วยการขายคอร์สเสริมหลายๆตัวมากๆ ไม่ว่าจะเป็น
1.คอร์ส A...y ที่จะพาไปรีสอร์ท 2 วัน 1 คืน
2.คอร์ส Next Talk
3.งาน A...y Expo
4.งานของ ฟู เฮา เกี้ยน (ราคา 1500 บาท แต่ 10 ปีจะมีที)
5.และยังมีคอร์สอื่นๆอีกมากมายที่เป็นคอร์สย่อยเฉพาะกลุ่มครับ
แต่ไม่ว่าจะเป็นคอร์สอะไรก็ตาม สิ่งที่ Upline มักจะพูดอยู่เสมอก็คือ "ถ้าคุณไม่ไปนะครับ บอกได้เลยว่าพลาดโอกาสมากๆครับ เพราะจะ....(โดนจิตวิทยาการอ้างเหตุผลไปอีก 1 ที)" และอีกคำพูดที่สำคัญเลยก็คือ "บัตรมีจำกัดนะครับ มีโอกาสอีกไม่มากเพราะตั๋วเข้างานขายดีมากๆ"
ผลก็คือ 90% ของคนที่เข้าร่วม Meeting ไปทุกคน+กับมีบัตรขายหน้างานเต็มไปหมด....
3.จิตวิทยา การเปิดเผยข้อมูลเฉพาะด้าน
Rolf Dobelli ได้อธิบายว่า"สมองของคนเราอ่อนไหวต่อเรื่องเล่ามาก ดังนั้น ผู้นำที่ฉลาดจึงต้องฝึกฝนตัวเองให้มีภูมิต้านทานต่อเรื่องเล่าและจำกัดมันออกจากหัวทันทีที่ได้ยิน"
ประสบการณ์ตรงของ Near us: เมื่อใดก็ตามที่ Near us ได้ไปฟังคอร์สสัมนาของ A...y ไม่ว่าจะเป็น คอร์ส A...y ที่จะพาไปรีสอร์ท 2 วัน 1 คืนและในMeeting จิตวิทยาที่เขาใช้มักจะเป็นจิตวิทยาเรื่องเล่าโดยจะพยายามเล่าเรื่องของตัวเองที่มีลักษณะ"คล้ายกับคุณ"มากที่สุดครับ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องเล่าในสมัยชีวิตนักศึกษาที่มีลักษณะคล้ายๆคุณ เรื่องเล่าที่เคยพบเจอกับความยากลำบาก เรื่องเล่าอีกมายมากที่ทำให้คุณรู้สึกว่า"เหลือเชื่อจริงๆ"
และเรื่องเล่าเหล่านี้เอง ก็มักจะเป็น"จุดขาย"ที่พวกนักธุรกิจขายตรงมักจะใช้โน้มน้าวคนที่อยู่ในห้องประชุมมากที่สุดครับ เพราะมันเป็นจิตวิทยาที่คนฟังไม่สามารถสืบค้นหาหลักฐานได้เลยนั่นเอง เพราะในระหว่างนั้น คนฟังไม่ได้เห็นว่าเขาพบเจออะไรมาจริงๆ และอะไรที่เขาสร้างเรื่องเล่าขึ้นมาเอง ผลลัพธ์ก็คือ เขาก็ยังใช้เรื่องเล่าในการหากินกับคนอื่นไปเรื่อยๆ เพราะมันสามารถใช้ได้ผลจนกว่าจะเกิดเรื่องมันเเดงขึ้นมานั่นเอง
และยังมีอยู่หลายเรื่องเหมือนกันที่พวกธุรกิจขายตรงส่วนใหญ่มักจะไม่พูด ได้แก่
1.ทำไมคนที่ประสบความสำเร็จบางคนถึงเลิกกลางคัน
2.ธุรกิจขายตรงมันเป็น Passive Income ที่ยอดขายมีแต่จะเพิ่มขึ้นโดยไม่มีโอกาสได้รับผลกระทบอะไรเลยหรือ
3.ทำไมธุรกิจขายตรงถึงมักจะเอาแต่คนสำเร็จมาพูดด้านเดียว แต่ไม่ค่อยให้สื่อให้เราดูรูปภาพนี้บ้าง ดังรูป
ขอบคุณช่อง Youtube จาก No Darkness ด้วยครับ
หากว่าคุณได้เคยไปฟัง Meeting หรือคอร์สสัมนาธุรกิจขายตรงมาบ่อยๆ คุณจะเข้าใจเรื่องนี้ได้อย่างถ่องแท้มากขึ้นครับ และหากใครที่เจอจิตวิทยาอย่างอื่นเพิ่มเติมจากธุรกิจขายตรง ก็ลอง Comment เข้ามาได้นะครับ จะได้เป็นการแชร์ประสบการณ์และอุทาหรณ์ ด้วย ขอบคุณครับ
Reference
หนังสือ 52 วิธีตัดสินใจให้ไม่พลาด Rolf Dobelli
- 28
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
