#การเตรียมตัวก่อนเข้าพบจัดซื้อเพื่อต่อรองราคาครั้งสุดท้าย
Credit picture by freepik.com
ผมเองมีประสบการณ์ในการ bidding งานหลายครั้ง ในบางครั้งเป็นการ bid โดยการเสนอราคาพร้อมสินค้าและบริการ ผู้ที่ได้รับคัดเลือกทางกรรมการจะดูจากหลายๆ ส่วนตามค่าน้ำหนักของปัจจัยทีลูกค้าจะกำหนดเช่น น้ำหนักทางด้านราคา 30% น้ำหนักด้านประสบการณ์ทำงาน 20% น้ำหนักด้านเสปกและการบริการ 30% น้ำหนักด้านการทดสอบการใช้งานจริง 20% รวมเป็น 100%
หลังจากที่ทางบริษัทฯ เราได้รับการแจ้งว่าเป็นผู้ได้รับคัดเลือกแบบไม่เป็นทางการ (award) บางที่โดยเฉพาะองค์กรใหญ่ๆ เราจะต้องถูกต่อรองราคาโดย "จัดซื้อ" อีกครั้ง ซึ่งครั้งนี้มีความสำคัญเพราะเป็นขั้นตอนสุดท้ายแล้ว "นักขาย" ควรจะเตรียมตัวอย่างไร มาดูกัน
1.) ส่วนลดสูงสุดที่องค์กรจะรับได้ (Profit at bottom line)
"นักขาย" จำเป็นต้องรู้ว่า ส่วนลดสูงสุดจากราคาที่ได้ยื่นเสนอไปตอน bidding นั้นยังลดได้อีกไหม และถ้าลดได้ ลดได้อีกเท่าไหร่ ซึ่งในสวนนี้ จำเป็นต้องหารือกับ "เจ้าของบริษัท" หรือ "ผู้ที่ดูแลสินค้าหรือบริการขององค์กรหรือบริษัท" (Product manager)
"นักขาย" จำเป็นต้องรู้ตัวเลขนี้ เพราะต้องเก็บไว้เป็นไม้ตายสุดท้าย ในการเจรจาต่อรองกับ"จัดซื้อ" จะได้ไม่ยอมจนบริษัทขาดทุน หรือแข็งเกินไปจนหลุดงานในขั้นตอนสุดท้ายนี้
#กรณีศึกษา
"นักขาย" ได้หารือกับเจ้าของบริษัทแล้ว ว่ามีส่วนลดสุดท้ายที่ 10% ถ้าหาก"จัดซื้อ" ต่อรองมาที่ 20% "นักขาย" ก็ต้องยันไปว่าให้ไม่ได้ เนื่องจากเหตุผลต่างๆ เช่น ราคาตอนยื่น bidding เป็นราคาที่ทำไว้ดีแล้ว ไม่งั้นคงไม่ได้รับเลือกมาสู่ขั้นตอนสุดท้ายนี้ หรือ ชี้แจงเรื่องการให้ของแถมหรือเพิ่มบริการตอนที่เสนอ bidding ว่า ของแถมหรือการเพิ่มบริการตรงนั้นก็เป็นต้นทุนขององค์กรที่ไม่ได้ชี้แจงเป็นตัวเลขให้ทราบ
2.) จัดเตรียมทางหนีทีไล่ ให้มีความหลายหลายของรูปแบบการนำเสนอผลประโยชน์ บนพื้นฐานของข้อ 1 (To create various choices)
“นักขาย” เมื่อคุณรู้แล้วว่า “ส่วนลดสูงสุดที่องค์กรเรารับได้เป็นเท่าไหร่” เราก็ต้องเอาส่วนต่างตรงนั้น มาแปลงเป็นวิธีการนำเสนอในหลากหลายรูปแบบเพื่อให้ลูกค้ามีทางเลือกและดูคุ้มค่านอกจากเรื่องของราคาเช่น
#รูปแบบของส่วนลดราคา (Price discount)
เราสามารถให้ส่วนลดราคาแบบมีชั้นเชิงได้ เช่น ให้ agreement เป็นส่วนลดแบบขั้นบันได เช่น ปีแรกครั้งนี้ลดได้แค่ 5% ปีหน้าลงนามเลยว่าจะลดให้ 10% ถ้าได้รับเลือกที่ให้บริการ (เพื่อให้เป็นคะแนนสำหรับการต่อสัญญาในปีที่2) , ให้ส่วนลดได้แค่ 10% และขอต่อรองเป็นการลดให้หลังจากใช้บริการแล้วเกิน 6 เดือน เป็นต้น (เพื่อให้มั่นใจว่าจะไม่ถูกยกเลิกระหว่างทางและต้องขาดทุนจากการลดราคาอีก)
#รูปแบบของการให้ผลประโยชน์ทางการค้าในรูปแบบอื่นที่ไม่ใช่ส่วนลด (Non-priced Discount)
เราจำเป็นต้องหารูปแบบอื่นๆ เพื่อหลีกเลี่ยงการลดราคาที่จะกระทบกับรายได้ของบริษัทโดยตรงและทำให้ลูกค้ายึดติดแต่เรื่องราคาจนเกินไป แต่อย่างไรก็ตาม ผลประโยชน์อื่นๆที่จะให้ ก็ต้องฟังแล้วมีความสมน้ำสมเนื้อ (Equivalent) ด้วย เช่น
การขยายระยะเวลาของ credit term จาก 30 วัน เป็น 45 วัน
การให้สินค้าทดลองใช้ฟรีที่มีมูลค่าเทียบเท่ากับส่วนลดที่เรารับได้
การเพิ่มบริการจาก 1 ปี เป็น 2 ปี แบบฟรีค่าแรง
การให้บริการอัพเกรด Software ฟรีในปีที่ 2 ฯลฯ
3.,) คาดการณ์เหตุการณ์ที่น่าจะเกิดขึ้นได้ในห้องเจรจาต่อรอง (Scenario & Role play)
“นักขาย” ที่มีประสบการณ์ผ่านการเจรจาต่อรองกับ”จัดซื้อ” มาหลายครั้ง จะสามารถคิดถึงความเป็นไปได้ที่น่าจะเกิดขึ้นในการเจรจาต่อรองกับ”จัดซื้อ” หรือถ้าเป็น”นักขาย” ที่ยังไม่มีประสบการณ์ด้านนี้ ให้ลองคิดและจินตนาการและลองคิดว่าถ้าตนเองต้องเป็น “จัดซื้อ” จะทำอย่างไรเพื่อให้ตนเองได้ performance สูงสุด เช่น
- “จัดซื้อ” จะเงียบและรอให้เราเสนอ
ถ้าเป็นข้อนี้ “นักขาย” สามารถออกตัวถึงเหตุการณ์ตอน Bidding เพื่อเป็นการย้ำว่า ตอน Bidding เราได้ทำข้อเสนอดีที่สุดที่ สมราคา คุ้มค่า สมเหตุสมผลแล้ว และโยนความกดดันกลับไปที่ “จัดซื้อ” ให้เป็นคนเสนอเรากลับมาก่อน
- “จัดซื้อ” เป็นฝ่ายรุกและแจ้งตัวเลขที่ต้องการ
“จัดซื้อ” อาจจะเปิดฉากอธิบายถึงที่มาที่ไปของการนัดหมายในวันนี้ และจะแจ้งเลยตรงๆ ว่า จำเป็นต้องมี performance และแจ้ง % ในส่วนลดมาเลย เช่น 20% แน่นอน ว่าเราจำเป็นต้องต่อรองกลับไป แต่อย่างที่บอกก่อนจะต่อรองกลับไป อย่าลืมอธิบายถึงเรื่องที่ได้ทำมาแล้ว เพื่อเน้นย้ำว่าเราทำดีที่สุดมาแล้ว
- การเจรจายืดเยื้อ ถ้า”จัดซื้อ” ยืนกรานที่จะไม่ลดรา วาศอก ในเงื่อนไขที่ได้เสนอ แม้ว่าเราจะอธิบายถึงความสมเหตุสมผลแล้วก็ตาม
“จัดซื้อ” อาจจะยืนกราน กระต่ายขาเดียว ด้วยเหตุผล เผื่อฟลุค หรืออาจจะเคยทำท่าทีแข็งกร้าวแล้วเคยได้ก็เลยทำแบบนี้กับเราต่อ ในส่วนนี้เราต้องพิจารณาให้ดีถึงสถานการณ์ต่างๆ และความต้องการในโปรเจคนี้ ถ้าเราประเมินแล้วว่า เป็นไปไม่ได้ในราคาที่ทาง “จัดซื้อ” ต่อรองเรามาและไม่น่าจะมีรายใดให้ส่วนลดเท่านี้ได้ เราก็ต้องยืนยันกลับไป แต่เป็นการยืนกลับที่ส่วนลดระดับนึง แต่จะไม่เท่ากับที่ “จัดซื้อ” เรียกมา เช่น จาก 20% ยันกลับไปว่าได้แค่ 10% คือ ราคาดีที่สุดที่ทางเราจะให้ได้แล้ว
4,) จำไว้ว่า “จัดซื้อ” จะต้องได้ performance กลับไปไม่มากก็น้อย (Performance of procurement officer)
ไม่ว่า Budget ในส่วนลดที่คุณมีจะมีมากหรือมีน้อยแค่ไหนก็ตาม ในการนัดหมายวันที่เจรจาต่อรอง คุณไม่ควรจะให้ “จัดซื้อ” กลับไปมือเปล่า เพราะคุณจะเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ “จัดซื้อ” ไม่มี performance ในการทำงาน และจะส่งผลกระทบต่อ การนำเสนอโปรเจคอื่นๆ ในลูกค้ารายนี้ หรือการต่อสัญญาของโปรเจคนี้ในปีให้บริการถัดไป
อย่าลืมว่า “จัดซื้อ” ก็เป็นพนักงานในองค์กรนั้นๆ ซึ่งต้องมี KPI ในการถูกวัดผล ดังนั้นเราเองก็ควรที่จะเข้าใจในบทบาทของ “จัดซื้อ” ที่ต้องทำตามหน้าที่ให้ดีที่สุดด้วยเช่นกัน
เป็นสมาชิก “เรื่องเล่านักขาย” ทาง LINE OA เพิ่มเพื่อนได้ที่ @018uckki
#justasalesstory #เรื่องเล่านักขาย #เจรจาต่อรองกับจัดซื้อ
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
