ในการทำกลยุทธ์การตลาด ก่อนที่คุณจะคิดถึง STP หรือ 4P คุณกำหนดวัตถุประสงค์ของการทำการตลาดไว้ชัดเจนแล้วหรือยัง?
หากวัตถุประสงค์ยังไม่ชัดเจน เราสามารถกำหนดได้ง่าย ๆ ด้วยการตอบคำถาม 2 ข้อด้านล่าง
1. เป้าหมายการตลาด (marketing objective) ของเราคือลูกค้ากลุ่มใด ระหว่าง
a) ลูกค้าใหม่ หรือ b) ลูกค้าเดิม ?
2. เราจะเพิ่มยอดซื้อ (source of volume) จากที่ใด ระหว่าง
a) แย่งลูกค้าจากคู่แข่ง หรือ b) สร้างความต้องการใหม่ให้ลูกค้า ?
Dr. Christie Nordhielm ผู้คิดค้น The Big Picture Framework จาก Georgetown University ได้ให้คำแนะนำในการทำการตลาดสำหรับคำตอบทั้ง 4 กรณี ไว้ดังนี้
1️⃣ ลูกค้าใหม่ x แย่งลูกค้าจากคู่แข่ง (competitor brand users)
คือ การทำให้ลูกค้าที่ไม่เคยซื้อสินค้าของเรา (เพราะใช้ของคู่แข่งอยู่) เปลี่ยนมาซื้อสินค้าจากเรา
เช่น การขายอินเตอร์เน็ตบ้านให้ลูกค้าที่ใช้ของค่ายอื่นอยู่
📌จุดสำคัญ:
- แสดงให้ลูกค้าเห็นอย่างชัดเจนถึงความแตกต่าง ว่าเราสามารถตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้มากกว่าคู่แข่งอย่างไร (เช่น ความเร็วมากกว่าในราคาเท่ากัน มีบริการหลังการขายดีกว่า ฯลฯ)
- การแย่งลูกค้าอาจทำให้คู่แข่งโต้กลับ เราจึงควรทำให้มั่นใจว่าสิ่งที่เรานำมาดึงดูดลูกค้าคู่แข่งนั้นเป็นจุดแข็งของบริษัทเรา
2️⃣ ลูกค้าใหม่ x กระตุ้นความต้องการ (potential product users)
คือ การทำให้ลูกค้าที่ไม่เคยซื้อสินค้าประเภทนี้เลย เกิดความต้องการในสินค้าของเรา
เช่น การขายอินเทอร์เน็ตบ้านให้ผู้สูงอายุที่ไม่เคยใช้อินเทอร์เน็ตมาก่อน หรือคนที่ปกติใช้แค่อินเทอร์เน็ตในมือถืออย่างเดียว
📌จุดสำคัญ:
- ต้องบอกทั้งประโยชน์ของสินค้า (อินเทอร์เน็ตบ้าน) และสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับเป็นพิเศษหากเป็นสินค้าเรา (อินเทอร์เน็ตบ้านของบริษัทเรา)
- ใช้ต้นทุนมากกว่ากรณีอื่น ๆ เพราะกลุ่มเป้าหมายมีขนาดใหญ่ และไม่ค่อยเฉพาะเจาะจง
3️⃣ ลูกค้าเดิม x แย่งลูกค้าจากคู่แข่ง (multi-brand users)
คือ การทำให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าของเราและคู่แข่ง ซื้อจากคู่แข่งน้อยลง แล้วซื้อจากเราเพิ่มขึ้น (ถี่ขึ้น)
เช่น ร้านกาแฟ ที่มีบัตรสะสมแต้ม เช่น ซื้อ 10 แก้ว แถมฟรี 1 แก้ว
📌จุดสำคัญ:
- ชักจูงให้ลูกค้าเปลี่ยนใจจากการซื้อสินค้าคู่แข่ง มาเป็นการซื้อสินค้าจากเรา
4️⃣ ลูกค้าเดิม x กระตุ้นความต้องการ (loyal users with higher buying volume/frequency)
คือ การทำให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้ากับเราอยู่แล้ว ซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น (ใช้ได้ทั้งในแง่ของมูลค่าและปริมาณ)
เช่น ร้านแมคโดนัลด์ ให้อัพไซส์ในราคาถูก
ร้านกาแฟ ที่ให้ส่วนลดเมื่อลูกค้าซื้อกาแฟและเบเกอรี่รวมกัน
📌จุดสำคัญ:
- ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าจ่ายเพิ่มไม่มาก แต่คุ้มค่าและได้ประโยชน์มาก
ที่มา: The Big Picture -- Dr. Christie Nordhielm
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
