เคล็ดลับที่ 5 จงเป็นยอดนักขาย (คิดแบบยิวทำแบบญี่ปุ่น) EP.13
จงเป็นยอดนักขาย
ข้อคิดดีดีของหนังสือ คิดแบบยิวทำแบบญี่ปุ่น (สร้างความมั่งคั่งและความสุขให้กับชีวิต ด้วยวิธีคิดที่ส่งต่อกันมาในหมู่เศรษฐีขาวยิว โดย ฮอนดุ เคน เขียน
เคล็ดลับที่ 5 จงเป็นยอดนักขาย
ต้องทำอย่างไรจึงจะ “ขายของ” ได้
วงจรชีวิตแสนสุขของคนที่ “ขายของได้”
ถ้าเข้าใจพฤติกรรมมนุษย์ก็จะรู้ว่าควรขายอย่างไร
ทำงานแบบคนที่ประสบความสำเร็จ
“กฎ 5 ข้อสู่ความสำเร็จในงานขาย” ของคุณเกลเลอร์
จงเป็นยอดนักขาย
หลังจากตื่นนอนผมก็ตรงไปที่ห้องนั่งเล่น แล้วพบว่ามีลังกระดาษหลายสิบใบวางอยู่บนพื้น พอลองแอบดูว่ามีอะไรอยู่ข้างใน ผมก็เห็นหลอดไฟแบบทั่วไปวางเรียงรายอยู่ในนั้นคะเนแล้วไม่น่าจะต่ำกว่า 1,000 หลอด เพราะแค่ลังเดียวก็มีอยู่หลายสิบหลอดแล้ว ขณะกำลังคิดว่าหลอดไฟพวกนี้มีไว้สำหรับอะไร คุณเกลเลอร์ก็เดินยิ้มแฉ่งเข้ามาในห้องนั่งเล่นพร้อมกล่าวทักทายว่า “อรุณสวัสดิ์”
“จะใช้หลอดไฟพวกนี้ทำอะไรเหรอครับ”
“นี่นะเหรอ ไม่ได้เอามาใช้หรอก เอาไปขายต่างหากแต่คนขายคือเธอนะ”
“หา ให้ผมขายเหรอครับ”
“ตั้งแต่วันนี้เป็นต้นไป เธอต้องทำงานเป็นคนขายหลอดไฟ” คุณเกลเลอร์กล่าวด้วยสีหน้ามีเลศนัย
“เอ๊ะ วันนี้จะสอนผมเรื่องงานขายไม่ใช่เหรอครับ” ผมพูดพร้อมกับกำสมุดกับปากกาในมือแน่น
“ฉันบอกว่าจะสอนเรื่องงานขายให้เธอ แต่คิดดูแล้วลงมือขายจริงน่าจะเรียนรู้อะไรได้มากกว่าการนั่งคุยกันที่ระเบียงนะ”
ผมอึ้งนิดๆ เพราะผิดความคาดหมาย แต่ในที่สุดก็เรียกสติกลับมาได้
“ขอบคุณในความหวังดีครับ แต่เราจะออกไปขายด้วยกันใช่ไหมครับ” ผมชักกังวลขึ้นมาเลยถามคุณเกลเลอร์ออกไป
“พูดเป็นเล่น! เธอต้องไปขายคนเดียวสิ”
“หา! จะขายคนเดียวได้ยังไงกัน ผมไม่เคยขายของมาก่อนนะครับ อย่างแรกเลย ผมต้องขายราคาเท่าไหร่ครับ”
“ขายตามราคาที่เธอต้องการเลย แต่ต้นทุนหลอดละ 1 ดอลลาร์นะ ฉันจะขอรับเงิน 1,000 ดอลลาร์จากเธอทีหลังเพราะมีหลอดไฟ 1,000 หลอดพอดี ฉันต้องการให้เธอขายหลอดไฟพวกนี้ให้หมดภายในสามวันด้วยวิธีการของเธอเองห้ามกลับมาที่บ้านหลังนี้จนกว่าจะขายหมดล่ะ ถ้าเรื่องแค่นี้ยังทำไม่ได้เธอก็ไม่มีทางประสบความสำเร็จหรอก เอาละเริ่มตั้งแต่ตอนนี้เลย” คุณเกลเลอร์พูดด้วยสีหน้าขึงขัง
ผมนึกในใจว่า “1,000 อีกแล้วเหรอเนี่ย!” ขณะที่เดินลากขาอันหนักอึ้งเข้าไปในเมือง ผมก็ตั้งสติและพยายามคิดในแง่บวกเข้าไว้
“ตอนรวบรวมลายเซ็นของคน 1,000 คน เรายังใช้เวลาแค่แป๊ปเดียวเลย เทียบกันแล้วครั้งนี้ยังมีของที่จับต้องได้ให้ขาย เพราะงั้นสบายมาก! แค่ต้องขายหลอดไฟ 10 หลอดให้กับคน 100 คนให้ได้ วันเดียวก็เสร็จแล้ว!” ผมคิดแบบนั้นทว่าความเป็นจริงอันโหดร้ายก็ทำลายความฝันอันสวยหรูที่ผมวาดไว้จนไม่เหลือซากในเวลาแค่ไม่กี่นาที
ต้องทำอย่างไรจึงจะ “ขายของ” ได้
ผมตระเวนขายหลอดไฟโดยไล่กดกริ่งไปทีละบ้านท่ามกลางอากาศร้อนระอุ ไม่สิ ที่จริงควรเรียกว่าพยายามจะเร่ขายมากกว่า เพราะไม่ว่าจะไปกดกริ่งขายบ้านไหนถ้าเจ้าของบ้านไม่ทำหน้าระแวงใส่ ก็ไม่พ้นหวิดถูกสุนัขกัดคำปฏิเสธแสนเย็นชาจากผู้คนที่บอกว่า “ไม่” กัดกร่อนจิตใจผมอย่างต่อเนื่อง ผลก็คือตลอดทั้งวันนั้นผมขายหลอดไฟไม่ได้เลยแม้แต่หลอดเดียว
ผมกินแฮมเบอร์เกอร์เป็นมื้อเย็นพร้อมกับดูพระอาทิตย์ตกดินบนม้านั่งในสวนสาธารณะ พอเหลือบมองลังกระดาษที่วางอยู่เต็มเบาะรถ ผมก็รู้สึกสิ้นหวังขึ้นมา
“ห้ามกลับมาที่บ้านหลังนี้จนกว่าจะขายหมดล่ะ” คำพูดของคุณเกลเลอร์วนเวียนอยู่ในหัวจนผมอดคิดไม่ได้ว่า “เราอาจกลับไปบ้านหลังนั้นไม่ได้อีกแล้ว…” แต่ถ้าถอดใจตรงนี้ โอกาสดีๆ ก็คงหลุดลอยไป ผมต้องคิดหาวิธีที่จะช่วยพลิกสถานการณ์แบบคราวก่อนให้ได้
สิ่งที่ผมคิดออกก็คือ ผมจะขายหลอดไฟพร้อมกับบริการ “เปลี่ยนหลอดไฟฟรี” เพราะเห็นได้ชัดว่าถ้าพยายามขายหลอดไฟอย่างเดียวต่อไปยังไงก็ขายไม่ได้ และผมรู้มาว่าในฟลอริดามีประชากรผู้สูงอายุจำนวนมาก น่าจะมีคนชราไม่น้อยที่คิดอยากให้ใครสักคนมาช่วยเปลี่ยนหลอดไฟให้
ผมนอนในรถจนถึงเช้า พอตื่นขึ้นมาก็เรียกความฮึกเหิมด้วยการคิดว่า เอาละ มาวัดกันให้รู้ไปเลยว่าจะหมู่หรือจ่า ผมขับรถไปที่อพาร์ตเมนต์ของบ้านพักคนชรา หลังจากผ่านด่านพนักงานรักษาความปลอดภัยแล้ว ผมก็หอบลังกระดาษไปกดกริ่งห้องแรก คุณยายคนหนึ่งเปิดประตูออกมา ผมไม่รอช้ารีบเปิดการขายตามแผนที่วางไว้ทันที
“ผมเป็นนักศึกษามาจากประเทศญี่ปุ่นครับ กำลังทำงานเป็นอาสาสมัครให้บริการเปลี่ยนหลอดไฟ ผมจะเปลี่ยนหลอดไฟในห้องให้ฟรี ขอแค่ค่าหลอดไฟอย่างเดียวก็พอ”
ผมเฝ้ารอคำตอบของคุณยายด้วยใจที่เต้นระทึก
คุณยายยิ้มให้ผม
“หลอดไฟตรงระเบียงห้องฉันมันอยู่สูงจนเปลี่ยนเองไม่ไหวพอดีเลยจ้ะ เธอช่วยเปลี่ยนให้หน่อยได้ไหม”
คำพูดสั้นๆ ของคุณยายทำเอาผมแทบปล่อยโฮ ผมข่มความตื้นตันใจเอาไว้แล้วเริ่มงานขายครั้งแรกในชีวิต เมื่อออกไปที่ระเบียง ผมก็เห็นหลอดไฟฝุ่นเขรอะบนเพดานสูง หลังจากเปลี่ยนหลอดไฟเสร็จ ผมเลยใช้ผ้าขนหนูที่พกติดตัวไปด้วยเช็ดบริเวณนั้นจนสะอาดเอี่ยม
พอเห็นแบบนั้นคุณยายก็ปลื้มมากจนรีบชงชามาให้ผมระหว่างที่นั่งดื่มชา คุณยายก็เริ่มเล่าเรื่องสัพเพเหระให้ฟัง ซึ่งก็ไม่เป็นปัญหาเพราะผมเก่งเรื่องนั่งฟังคนอื่นพูดอยู่แล้วหรือพูดให้ถูกต้องบอกว่า เพราะผมไม่ค่อยเก่งภาษาอังกฤษเท่าไหร่เลยชอบพยักหน้าเออออตามน้ำมากกว่า การมาอยู่ที่นี่ทำให้ผมรู้ว่าคนอเมริกันส่วนใหญ่เป็นคนช่างพูด คนที่ชอบฟังเรื่องที่คนอื่นพูดจึงถือเป็นของหายาก
ในสังคมที่มีคนพูดเยอะแต่คนฟังน้อย เมื่อจู่ๆ ก็มีเด็กหนุ่มชาวเอเชียโผล่มาทำตัวเป็นผู้ฟังที่ดี ทุกคนจึงยินดีต้อนรับเต็มที่ และที่น่าแปลกคือคนที่ผมพบเจอมักจะชอบผมกันทุกคน ไม่ใช่เพราะผมเป็นคนมีเสน่ห์น่าคบหาอะไรหรอก แต่เพราะไม่ค่อยมีใครตั้งใจฟังเรื่องที่พวกเขาพูดเหมือนอย่างผมมากกว่า
คุณยายคงรู้สึกพอใจที่ผมนั่งฟังเธอพูด และด้วยความที่มีเวลาล่างมากอยู่แล้ว เธอเลยเอ่ยปากว่าอยากช่วย “โครงการบริการเปลี่ยนหลอดไฟ 1,000 หลอด” ของผม
“โครงการดีๆ อย่างนี้หายาก! ฉันว่าในอาร์ตเมนต์นี้น่าจะยังมีคนที่อยากให้ช่วยอยู่อีกนะ ออกไปขายด้วยกันตอนนี้เลยเถอะ” คุณยายกล่าว
ไม่ทันไรเธอก็กลายเป็นผู้ช่วยของผม แถมยังเก่งสุดๆ อีกด้วย ในขณะที่ผมมัวแต่กล้าๆกลัวๆ เธอก็ไล่กดกริ่งห้องแล้วห้องเล่าเพื่อหาลูกค้าให้ผม เธอเล่าให้เจ้าของห้องฟังตั้งแต่เรื่องที่ผมเป็นนักศึกษามาจากญี่ปุ่น แล้วถามว่ามีหลอดไฟที่จำเป็นต้องเปลี่ยนไหม หรือถ้าไม่มีจะพอช่วยซื้อสัก 10 หลอดได้หรือเปล่า คุณยายตระเวนขายหลอดไฟตามห้องต่างๆแทนผม ปรากฏว่าพอหมดวันนั้น หลอดไฟในอาร์ตเมนต์ก็ถูกเปลี่ยนเป็นหลอดไฟที่ผมนำมาขายเกือบทั้งหมด
ผมตกใจกับความสำเร็จนี้สุดๆ เมื่อคืนผมยังกลุ้มใจที่ขายหลอดไฟไม่ได้สักหลอดอยู่เลย แต่เช้านี้กลับได้เจอคุณยายใจดีคนนี้ เวลาเพียงไม่นานทำให้ผมรู้ว่าการทำงานสามารถมอบความสุขให้ทั้งกับตัวเองและคนอื่นได้มากแค่ไหน ตอนที่ต้องจากกัน คุณยายกอดผมแน่นแล้วบอกว่า “เธอเป็นคนที่วิเศษมาก” ขณะเดินมาส่งผมที่รถ ผมเห็นว่าคุณยายมีน้ำตาคลอ
ผมขับรถกลับบ้านคุณเกลเลอร์พลางย้อนนึกถึงเรื่องราวที่เกิดขึ้นตลอดวันนี้ ผมนึกถึงภาพเหล่าคุณตาคุณยายที่กล่าวขอบคุณผมจากใจจริง พลางนึกขอบคุณอะไรก็ตามแต่สำหรับปาฏิหาริย์ที่เกิดขึ้นในวันนี้
วงจรชีวิตแสนสุขของคนที่ “ขายของได้”
พอกลับถึงบ้าน คุณเกลเลอร์ก็ออกมาต้อนรับผมพร้อมรอยยิ้ม
“ขายหมดแล้วสินะ” เขาถามด้วยสีหน้าเจ้าเล่ห์
“ทำไมถึงรู้ล่ะครับ”
“ฉันเล่าให้ฟังแล้วไม่ใช่เหรอว่าเมื่อก่อนฉันเคยทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้จัดการเก่งๆน่ะ แค่เห็นหน้าพนักงานขายแวบเดียวก็รู้แล้วว่าขายของได้หรือเปล่า ดูเหมือนวันนี้เธอจะได้เรียนรู้เรื่องสำคัญเกี่ยวกับงานขายหมดแล้ว คนส่วนมากมักคิดว่างานขายเป็นงานที่ลำบาก แต่ความจริงแล้วมีแต่พนักงานขายที่ขายสินค้าไม่ได้เท่านั้นแหละที่รู้สึกลำบาก
“เธอเองก็คงรู้แล้วว่าชีวิตของคนที่ขายของได้น่ะสนุกมาก เวลาขายสินค้าหรือบริการ เราจะได้รับคำขอบคุณและกำลังใจจากผู้คนอย่างจริงใจ ทำให้เรารู้สึกปลาบปลื้มยินดี และเหนือสิ่งอื่นใด เรายังได้รับเงินเป็นสิ่งตอบแทนด้วย นี่แหละคือวงจรชีวิตของคนที่ ‘ขายของได้’
“จริงด้วยครับ ผมไม่เคยเจอประสบการณ์ที่สนุกขนาดนี้มาก่อนเลย แถมยังได้เงินอีกต่างหาก”
“เธอทำได้ดีมาก ดูเหมือนเธอได้เรียนรู้แก่นแท้ของงานขายในช่วงสองวันที่ผ่านมาแล้วสินะ แบบนี้ฉันก็สอนทักษะทางธุรกิจที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จให้เธอได้แล้ว” คุณเกลเลอร์พูดแล้วยิ้มอย่างพอใจ
“ฉันมีของบางอย่างที่อยากให้เธอดู” คุณเกลเลอร์กวักมือเรียกผม เขาหยิบกระเป๋าสภาพเก่าที่เก็บเอาไว้ในตู้เสื้อผ้าในห้องนอนออกมา สมัยหนุ่มๆ คุณเกลเลอร์เริ่มต้นชีวิตการทำงานด้วยการเป็นพนักงานขายเพชรที่ได้เงินจากการหักเปอร์เซ็นต์ยอดขาย กระเป๋าเอกสารใบนี้คือสิ่งที่เขาพกติดตัวตลอดเวลา
ทุกวันนี้ถึงเขาจะมีชีวิตที่สุขสบาย แต่ก็ยังเก็บตัวอย่างสินค้าที่ขายตอนนั้นไว้ในกระเป๋าเอกสารและรักษาไว้อย่างดี เขาเล่าว่าถ้าไปไหนมาไหนแล้วไม่ได้พกมนติดตัวไปด้วยเขาจะกระวนกระวายจนอยู่ไม่สุข คงเป็นอารมณ์คล้ายๆกับการต้องแยกจากคนรักที่อยู่ด้วยกันมานานนั่นเอง
“สำหรับฉันแล้ว กระเป๋าใบนี้มีค่ายิ่งกว่าเพชรพลอยเสียอีก ข้างในนี้มีทั้งความมั่นคงทางการเงิน ความสำเร็จและความฝันอัดแน่นอยู่
“ถึงจะเกิดสงครามหรือไฟไหม้จนสูญเสียทรัพย์สินทั้งหมดไป ขอแค่มีกระเป๋าเอกสารใบนี้ฉันก็มีชีวิตอยู่ต่อไปได้แล้ว หรือต่อให้ต้องไปขายของแข่งกับคนหนุ่มสาวสมัยนี้ฉันก็มั่นใจว่าตัวเองไม่แพ้แน่นอน กระเป๋าใบนี้คือจิตวิญญาณของพนักงานขาย เหมือนกับดาบที่เป็นจิตวิญญาณของซามูไรนั่นแหละ ไม่ว่าฉันจะอยู่ที่ไหนบนโลก ถ้ามีกระเป๋าใบนี้ติดตัวไปด้วย ฉันก็มั่นใจว่าตัวเองจะสร้างตัวจนรวยเป็นเศรษฐีได้อีกครั้ง” คุณเกลเลอร์พูดพลางลูบกระเป๋าเอกสารอย่างทะนุถนอม
แม้จะเป็นการเปรียบเปรยที่ค่อนข้างประหลาด แต่เห็นได้ชัดว่าเขาให้ความสำคัญกับงานขายอย่างมาก ทำให้ผมตระหนักขึ้นมาว่า การเตรียมพร้อมรับมือต่อทุกสถานการณ์ของชาวยิวกับชาวญี่ปุ่นนั้นต่างกันลิบลับ
จะมีคนญี่ปุ่นสักกี่คนที่เตรียมพร้อมตลอดเวลาถึงขนาดที่ว่าหากเกิดสงครามก็ยังรับมือได้ ความหลักแหลมในการเอาชีวิตรอดของชาวยิวคงเป็นภูมิปัญญาที่พวกเขาได้สั่งสมมาจากประสบการณ์อันขมขื่น ผมสัมผัสได้ถึงประวัติศาสตร์อันน่าเศร้า แต่พร้อมกันนั้นก็อดทึ่งไม่ได้
“ถ้าอยากทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญที่สุดคืองานขาย” คุณเกลเลอร์กล่าวต่อ
“ไม่มีธุรกิจไหนที่อยู่รอดได้หากปราศจากงานขาย แต่น่าเสียดายที่งานขายกลับเป็นสายงานที่โดนดูถูกดูแคลนอยู่บ่อยๆ พนักงานขายมืออาชีพจะขายได้ทุกอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเพชร ประกัน รถยนต์ หรือบ้านก็ไม่ใช่ปัญหา เพราะ ‘การขายของ’ ใช้หลักการพื้นฐานเดียวกัน ดังนั้นถ้าเธอเก่งเรื่องงานขาย ชีวิตนี้ไม่มีทางอดตายแน่นอน”
พอเห็นคุณเกลเลอร์เล่าอย่างกระตือรือร้นเป็นพิเศษผมก็สัมผัสได้ถึงความรักที่เขามีต่องานขาย
“คุณเกลเลอร์เป็นคนไฟแรงแบบนี้ตังแต่เด็กๆหรือเปล่าครับ”
“เปล่าหรอก ตรงกันข้ามเลยต่างหาก สมัยเด็กๆฉันเป็นคนที่เข้ากับคนแปลกหน้าได้ยาก ตอนที่เริ่มเป็นพนักงานขายใหม่ๆ ฉันกลุ้มใจตลอดเพราะขายของไม่ได้เลย ทั้งอายทั้งไม่มั่นใจในตัวเอง ฉันไม่คิดด้วยซ้ำว่าตัวเองจะขายของได้ แต่มีอยู่ครั้งหนึ่งที่ลูกค้าบอกกับฉันว่าจะซื้อของ
“ฉันไม่เชื่อหูตัวเองขนาดถามลูกค้ากลับไปว่าจะซื้อจริงๆเหรอ หลังจากนั้นฉันก็เริ่มมั่นใจในตัวเอง เลยขายของได้มากขึ้นเรื่อยๆ ตอนนั้นเองที่ฉันฉุกคิดขึ้นมาได้ว่า ถ้าอยากขายของเก่งก็ต้องเลียนแบบวิธีการของคนที่ทำยอดขายได้สูงที่สุด ฉันไปอ้อนวอนขอติดตามพนักงานขายที่ทำยอดได้สูงสุดอยู่พักหนึ่ง แล้วลองปรับวิธีการของเขาให้เข้ากับตัวเอง ผลเป็นยังไงรู้ไหม ยอดขายของฉันก้าวกระโดดจนกลายเป็นอันดับหนึ่งในพริบตา
“ฉันดีใจมากเลยทุ่มเทศึกษาเทคนิคการขายอย่างจริงจัง ไม่นานฉันก็จ้างลูกน้องพร้อมทั้งสอนเทคนิคการขายที่คิดค้นขึ้นให้พวกเขา เทคนิคเหล่านั้นเป็นประโยชน์กับฉันมาก หลังจากที่ผันตัวมาก่อตั้งกิจการของตัวเอง มันใช้ได้ผลในตอนนั้นและยังใช้ได้ผลมาจนถึงทุกวันนี้ด้วย เพราะพื้นฐานจิตใจของมนุษย์เราไม่ได้ต่างกัน ไม่ว่าจะเป็นคนญี่ปุ่นหรือคนอเมริกันก็ล้วนมีความรู้สึกนึกคิดคล้ายๆกัน ขอแค่หาความรู้เพิ่มเติมเรื่องวัฒนธรรมอีกนิดหน่อย ไม่ว่าสินค้าจะเป็นอะไรก็ขายได้ทั้งนั้น”
ถ้าเข้าใจพฤติกรรมมนุษย์ ก็จะรู้ว่าควรขายอย่างไร
“สังคมเกิดจากการอยู่ร่วมกันของมนุษย์ การทำความเข้าใจมนุษย์จึงสำคัญพอๆกับการรู้จักกลไกของสังคม เมื่อเข้าใจมนุษย์ เธอก็จะรู้ได้ว่าจะสามารถจูงใจให้คนอื่นทำสิ่งที่ตัวเองต้องการได้อย่างไร”
“จิตใจคนเราเป็นสิ่งที่ชักจูงได้ง่ายขนาดนั้นเลยเหรอครับ” ผมถาม
“ตอนแรกฉันก็สงสัยแบบเธอนี่แหละ แต่ถ้าดูเฉพาะส่วนที่เกี่ยวข้องกับงานขายโดยตรง เธอจะพบว่ามันง่ายชนิดคาดไม่ถึงเลยล่ะ ขอแค่จับหลักได้ก็ขายดีเป็นเทน้ำเทท่าแล้ว
“นอกจากจะมีประโยชน์กับงานขายแล้ว การเข้าใจพฤติกรรมมนุษย์ยังช่วยให้เธอสามารถสร้างแรงจูงใจให้คนอื่นและตัวเองได้ ซึ่งเป็นความสามารถที่ทำให้เธอประสบความสำเร็จเร็วกว่าคนอื่นเป็น 10 เท่าเลยทีเดียว”ทำงานแบบคนที่ประสบความสำเร็จ
“นอกจากเรื่องพฤติกรรมมนุษย์แล้ว เธอยังต้องรู้จักใช้จิตวิทยาในการขายด้วย ถ้าอยากให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ สิ่งที่เธอต้องทำมีอยู่ 2 อย่างด้วยกัน อย่างแรกคือการหาลูกค้าใหม่ และอย่างที่สองคือไม่ปล่อยให้ลูกค้าคนนั้นหลุดมือไป หากเธอใช้จิตวิทยาในการขายได้อย่างชำนาญ ลูกค้าจะกลับมาอุดหนุนอีกเรื่อยๆ โดยที่เธอไม่ต้องออกแรงเลย
“ลูกค้าทุกคนที่ซื้อเพชรจากฉันจะไม่ไปซื้อเพชรร้านอื่น และยังแนะนำเพื่อนอีกหลายคนให้มาเป็นลูกค้าฉันด้วย หากทำให้ลูกค้าเพิ่มขึ้นเรื่อยๆแบบนี้ได้ ก็บอกลาความจนไปได้เลย
“พนักงานขายเก่งๆ จะไม่ต้องลงแรงขายเองเลยเพราะเมื่อเขาสามารถทำให้ลูกค้าไปแนะนำร้านให้กับคนอื่นๆได้ ลูกค้าก็จะเป็นฝ่ายมาซื้อของจากเขาเอง สิ่งที่เขาต้องทำก็แค่กล่าวขอบคุณแล้วยิ้มแย้มแจ่มใสเข้าไว้ก็พอ อย่างไรก็ตาม ส่วนที่ยากที่สุดคือช่วงแรกที่ต้องสร้างฐานลูกค้าขึ้นมาให้ได้เท่านั้น
“การทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จไม่ใช่เรื่องยาก ฉันว่าการทำธุรกิจให้ล้มเหลวยังยากกว่าเสียอีก หลักสำคัญคือเธอต้องทุ่มชนิดหมดหน้าตักไปเลยทีเดียว นึกภาพเวลาวิ่งขึ้นบันไดเลื่อนที่กำลังเลื่อนลงดูก็แล้วกัน เธอต้องออกแรงฮึดและจ้ำขึ้นไปให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้ เพราะถ้าเดินขึ้นแบบเอื้อยๆ เธอจะไม่มีวันขึ้นไปถึงข้างบนได้เลย
“คนทั่วไปชอบคิดว่าถ้าวิ่งด้วยความเร็วระดับเดียวกับคนที่ประสบความสำเร็จ ร่างกายคงรับไม่ไหวแน่ๆ แต่สิ่งที่พวกเขาคิดไม่ถึงก็คือ ถึงคนที่ประสบความสำเร็จจะวิ่งด้วยความเร็วสูง แต่พวกเขาวิ่งแค่ครู่เดียวเท่านั้น ผิดกับคนทั่วไปที่วิ่งไปเรื่อยๆ โดยแทบไม่มีเวลาให้หยุดพักหายใจ นี่แหละคือเส้นแบ่งระหว่างความสำเร็จกับความล้มเหลว”
“อย่างนี้นี่เอง ถ้าทุ่มสุดตัวจนประสบความสำเร็จแล้ว ต่อจากนั้นทุกอย่างก็จะไปได้สวยเองสินะครับ”
“ใช่ มันขึ้นอยู่กับว่าเธอจะทำงานแบบเดียวกับคนที่ประสบความสำเร็จได้หรือเปล่า
“ตั้งแต่ปี 1900 เป็นต้นมา มีงานวิจัยที่ศึกษาสาเหตุที่คนเราตัดสินใจซื้อเผยแพร่ออกมามากมาย ถ้าศึกษางานวิจัยเหล่านั้น ไม่ว่าใครก็เป็นพนักงานขายมือดีได้ ตัวฉันเองตอนหนุ่มๆให้ขายอะไรก็ขายได้หมด พอสอนวิธีการให้ลูกน้อง พวกเขาก็ขายดีเช่นกัน ถ้าเป็นยอดนักขายได้ หนทางในการเป็นเศรษฐีก็จะไม่ใช่ความฝัน ปัญหาอยู่ที่ว่าจะได้เป็นช้าหรือเร็วเท่านั้นเอง เพราะฉะนั้นแทนที่จะเสียเงินไปลงเรียนเอ็มบีเอ สู้ไปเรียนรู้เรื่องงานขายไว้จะดีกว่า
“ส่วนตัวแล้วฉันคิดว่า ถ้าไม่รู้เรื่องงานขาย ถึงจะรู้ทฤษฎีบริหารมากมายแค่ไหนก็เปล่าประโยชน์อยู่ดี ดูอย่างบรรดาเศรษฐีรอบตัวฉันสิ มีไม่กี่คนหรอกที่เรียนจบมหาวิทยาลัย พวกที่เขาจ้างมาอย่างทนายความหรือนักบัญชีต่างหากที่มีปริญญาเยอะแยะ เธออยากเป็นอย่างไหนล่ะ ถ้าอยากเป็นลูกจ้างของเศรษฐีก็ไปเรียนเอ็มบีเอซะ แต่ถ้าอยากเป็นเศรษฐีก็ไปเรียนเรื่องงานขาย”
สมกับที่เขาเป็นยอดนักขาย ผมไม่สามารถหาข้อโต้แย้งอะไรได้เลย
“เคล็ดลับของงานขายคืออะไรเหรอครับ” ผมลองถามดู
“ก็อย่างที่เคยพูดไปนั่นแหละ กุญแจสำคัญคืออารมณ์ความรู้สึก พนักงานขายที่ทำยอดขายสูงสุดทุกคนจะมีความรู้สึกมุ่งมั่นและทุ่มเท มนุษย์เป็นสิ่งที่มีชีวิตที่คล้อยตามความรู้สึกของคนอื่นได้ง่าย ถ้าเธอมุ่งมั่นและทุ่มเทอย่างแท้จริงจนคนอื่นสัมผัสได้ รับรองว่าจะหาลูกค้าได้ไม่ยากเลย”
“กฎ 5 ข้อสู่ความสำเร็จในงานขาย” ของคุณเกลเลอร์
1.มั่นใจว่าขายได้แน่
“สิ่งที่สำคัญที่สุดเวลาขายของก็คือต้องคิดว่าขายได้ เธอต้องจินตนาการว่าสินค้าจะขายดีเป็นเทน้ำเทท่าแน่ๆ
“เวลาว่างให้ลองนึกภาพตัวเองตอนกำลังขายของแล้วจินตนาการภาพลูกค้าที่กำลังปลาบปลื้มกับสินค้าทำแบบนี้จินตนาการภาพลูกค้าที่กำลังปลาบปลื้มกับสินค้าทำแบบนี้ไปเรื่อยๆจนกว่าจะรู้สึกเชื่อมั่นเต็มที่”
2.เป็นคนที่ไว้วางใจได้
“คนเราชอบซื้อของ แต่เกลียดการถูกยัดเยียดให้ซื้อ เธอจึงต้องทำให้อีกฝ่ายไว้ใจก่อนที่จะเริ่มพูดเรื่องธุรกิจ วิธีที่ง่ายที่สุดก็คือ เธอต้องเป็นคนที่คนอื่นสามารถไว้วางใจได้อย่างแท้จริง เพราะถ้าแกล้งทำสักวันก็คงถูกจับได้จนไม่มีใครไว้ใจอีกต่อไป”
3.พูดให้เห็นภาพและสร้างอารมณ์ร่วม
“มันก็เหมือนกับการพูดสุนทรพจน์นั่นแหละ เธอต้องพูดให้เห็นภาพและทำให้ลูกค้ามีอารมณ์ร่วมไปด้วยให้ได้ บอกกับลูกค้าอย่างมุ่งมั่นและจริงใจว่าสินค้าหรือบริการของเธอจะเปลี่ยนแปลงชีวิตของเขาได้ยังไง เมื่อทำอย่างนั้นแล้วความมุ่งมั่นของเธอก็จะถ่ายทอดไปถึงลูกค้า และทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากซื้อสินค้าขึ้นมาเอง”
4.รู้เรื่องตัวสินค้าและบริการอย่างทะลุปรุโปร่ง
“เธอจำเป็นต้องรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับตัวสินค้าหรือบริการที่ขายอย่างทะลุปรุโปร่ง และต้องคาดการณ์ไว้ด้วยว่าลูกค้าอาจถามเรื่องอะไรบ้างแล้วเตรียมคำตอบไว้ล่วงหน้า ถ้าทำไม่ได้ เธอก็ประสบความสำเร็จเรื่องงานขายไม่ได้ ถ้าลูกค้าถามแล้วมัวอึกอักก็ม้วนเสื่อกลับบ้านไปได้เลย”
5.มีเทคนิคปิดการขาย (ทำสัญญา)
“ไม่ว่าจะนำเสนอสินค้าเก่งแค่ไหน ถ้าปิดการขายไม่ได้ การขายครั้งนั้นก็ถือว่าล้มเหลว ตราบใดที่ลูกค้ายังไม่เซ็นชื่อในสัญญาก็ถือว่างานยังไม่เสร็จสิ้น ส่วนเทคนิคปิดการขายนั้นมีอยู่หลายวิธี เธอต้องไปศึกษาค้นคว้าเอาเอง”
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
