แนวคิดการได้มาซึ่งทรัพยากรของคนอื่นโดยไม่ใช้เงินทุน — คุณค่าของผู้นำเสนอ
เรามีคุณค่าอะไรบ้าง
คุณตัน อิชิตัน เป็นต้นแบบของ CEO Marketing ในประเทศไทย ไม่ว่าคุณตัน จะทำอะไร จะออกแคมเปญการตลาดอะไรก็ตาม มักจะเป็นข่าวและสื่อทั้งหลายก็พร้อมที่จะนำเสนอสิ่งเหล่านั้นเสมอ
คุณตันเป็นบุคคลที่มีชื่อเสียง คุณค่าของคุณตันจึงมากกว่าบุคคลทั่วไป สื่อทั้งหลายจึงพร้อมกันนำเสนอข่าว โดยที่คุณตันแทบไม่ต้องจ่ายเงินแม้แต่บาทเดียว
ในขณะที่ถ้าเป็นบริษัทหรือบุคคลทั่วไปจะต้องจ่ายเงินจำนวนมากในการประชาสัมพันธ์ แน่นอนว่า การประชาสัมพันธ์ที่ไม่น่าสนใจ ก็เหมือนกับการตำน้ำพริกละลายแม่น้ำ
การจ้างดาราหรือไฮโซที่เป็นที่สนใจจากประชาชนมาร่วมงาน พร้อมการสร้างข่าวเกี่ยวกับดาราคนนั้นเป็นระยะ จึงเป็นกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ที่ได้รับความนิยมในปัจจุบัน
คุณค่าในตัวเองเพียงอย่างเดียวก็สามารถนำพารายได้และทรัพยากรต่างๆมาได้ ดังนั้น คุณค่าในตนเองจึงเป็นสิ่งที่ควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกเพราะเป็นสิ่งที่เริ่มต้นได้ง่ายที่สุดและคุ้มค่าที่สุดเพราะอยู่กับเราไปตลอดกาลไม่ว่าเราจะทำงานอะไร
คุณค่าพื้นฐานของตัวคุณคือความรู้ความสามารถ ชื่อเสียง ประวัติการทำงานในอดีตที่ผ่านมา เพราะเป็นสิ่งแรกที่คนอื่นมองว่า คุณเป็นคนน่าเชื่อถือหรือไม่ สิ่งที่คุณพูดหรือกำลังโน้มน้าว เป็นเพียงแค่ Sales Talk หรือ คุณคือตัวจริง
ส่วนคุณค่าอื่นๆ เช่น เงินเก็บสะสม คอนเน็คชั่น ผลงานที่สามารถมาต่อยอดได้ในธุรกิจ เป็นสิ่งที่ตามมาและควรจะมีเพื่อที่จะทำให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ง่ายขึ้น ถึงแม้จะมีหลากหลายวิธีที่จะได้มาซึ่งทรัพยากรของคนอื่น แต่ถ้าต้องยืมมือคนอื่นมากจนเกินไป จะทำให้เกิดปัญหาตามมาได้ อย่างที่คนพูดกันว่า มากคนก็มากความ
ถ้าหากว่า ตัวเรา นั้น มีคุณค่าไม่มากพอ ทำอย่างไร?
รู้ไหมครับว่าเวลาไปนำเสนองานให้กับลูกค้า หากเราเป็นบริษัทโนเนม เนื้อหาตรงส่วนไหนที่มีความสำคัญมากในการปิดการขาย
หลายคนอาจจะบอกว่า คุณสมบัติของสินค้าหรือบริการที่โดนใจลูกค้า
แน่นอนว่า ถ้าไม่ตอบโจทย์ความต้องการ การจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อคงยากไม่ใช่น้อยซึ่งสิ่งนี้ถือว่าเป็นเพียงแค่เงื่อนไขพื้นฐานเท่านั้น
“ราคาไง” มีคนเริ่มสมทบ
ราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญในการตัดสินใจของลูกค้า การตั้งราคาที่เหมาะสม ขอย้ำว่าราคาที่เหมาะสม จะช่วยเรื่องยอดขายได้เป็นอันมาก
ถึงแม้ว่าจะมีสินค้าหรือบริการที่ดี ราคาโดนใจ ตรงตามแผนการตลาด
แต่บริษัทที่เพิ่งสร้างใหม่มักมีปัญหาขายของไม่ได้
หลายคนเริ่มหาเหตุผลว่า “ทำไม” ทั้งๆที่ทำตามตำราขนาดนี้แล้ว
นักขายหลายๆท่าน แนะนำว่า
การมีตัวอย่างอ้างอิง หรือ portfolio จะช่วยทำให้ลูกค้ารู้สึก “สบายใจ” ในการตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น เพราะต่อให้สินค้าหรือบริการดีแค่ไหน แต่ถ้าลูกค้ารู้ว่าเขาเป็น “คนแรก” สมองจะเริ่มหาเหตุผลและชั่งใจระหว่างผลประโยชน์ที่จะได้กับความเสี่ยงต่างๆที่จะเกิดขึ้น ไม่ว่าจะเป็น
ความเสี่ยงที่สินค้าหรือบริการจะไม่เป็นอย่างที่คิด
ความเสี่ยงที่จะเกิดปัญหา
ความเสี่ยงที่บริษัทจะปิด
เริ่มไปไกล
“คนแรก” อาจจะดีสำหรับบางเรื่อง แต่ก็เป็น เส้นบางๆระหว่าง “ผู้นำ”กับ”หนูลองยา” ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าจะเลือกข้างไหน
สำหรับสินค้าหรือบริการที่มีแบรนด์ บริษัทเป็นที่รู้จัก ปัญหาส่วนนี้คงไม่เกิด แต่ถ้าเป็นบริษัทตั้งใหม่ละก็ นี่เป็นปัญหาระดับชาติเลยทีเดียว
เหมือนเวลาสมัครงานแล้วบริษัทต้องการแต่คนมีประสบการณ์ เพราะบางบริษัทไม่อยากลองผิดลองถูกกับนักศึกษาจบใหม่หรือคนที่ทำงานในสายงานอื่น
บางคนพาลบ่นไปว่า ถ้าไม่ให้ลองทำจะมีประสบการณ์ได้อย่างไร
อันนี้ส่วนตัวครับ
การสร้างคุณค่าที่ถูกต้อง คือ ผลงาน การสะสมความรู้ ความสามารถ คอนเน็คชั่น ชื่อเสียง ฐานลูกค้า ฯลฯ แต่คุณค่าเหล่านี้ต้องใช้เวลาในการสร้างขึ้นมา ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว หลายคนที่กำลังจะเริ่มต้นธุรกิจของตนเองไม่ได้มีทุกอย่างครบถ้วนขนาดนี้
เทคนิคการอ้างอิงจึงถูกนำมาใช้เพื่อย่นระยะเวลา
ความน่าเชื่อถือมักเกิดขึ้นจากคุณค่าผู้นำเสนอ ถ้าหากตัวเรามีคุณค่าไม่มากพอ ต้องรู้ว่าจะหาความน่าเชื่อถือจากที่ไหน
เวลาสมัครเข้าเรียนต่อต่างประเทศ ทางมหาวิทยาลัยจะขอหนังสือรับรองจากอาจารย์ที่ปรึกษา
เวลาสมัครเข้าทำงาน บริษัทจะขอรายชื่อบุคคลอ้างอิง
เวลาขอสินเชื่อ สถาบันการเงินจะขอข้อมูลทางการเงินหรือรายชื่อบุคคลค้ำประกัน
สำหรับธุรกิจตั้งใหม่ก็เช่นเดียวกัน สามารถสร้างความน่าเชื่อได้จากการอ้างอิงสิ่งต่างๆรอบตัว ซึ่งบางครั้งต้องใช้ไอเดียและความคิดสร้างสรรค์ร่วมด้วย
เทคนิคการอ้างอิงที่เห็นโดยทั่วไป
บริษัทลูกมักอ้างอิงชื่อเสียงของบริษัทแม่ในต่างประเทศ :
บริษัทแม่ย่อมมีประสบการณ์และรายชื่อลูกค้าอ้างอิงให้อยู่แล้ว การใช้ประโยชน์จากฐานลูกค้าเดิมเพื่อต่อยอดธุรกิจ เป็นการเริ่มต้นที่ดีสำหรับบริษัทลูกตั้งใหม่ได้
ประสบการณ์ของพนักงานหรือเจ้าของบริษัท :
บริษัทตั้งใหม่หลายๆที่เกิดจากพนักงานที่มีความสามารถ มีประสบการณ์ในบริษัทเก่า แยกตัวออกมาตั้งบริษัท เวลานำเสนอสินค้าหรือบริการให้แก่ลูกค้ามักใช้ประสบการณ์ของตัวเองเป็นสิ่งยืนยันว่าสามารถทำได้ ซึ่งมักจะเริ่มต้นจากโครงการขนาดเล็กที่ใช้ความสามารถของเจ้าของเป็นหลัก
ชื่อเสียงของตัวสินค้า :
สินค้าที่นำมาขายเป็นสินค้าชั้นนำ ใครๆก็รู้จัก เช่น มือถือไอโฟน คอมพิวเตอร์เดล ทีวีซัมซุง เป็นต้น คุณภาพของสินค้าได้รับการยอมรับในระดับสากลอยู่แล้ว ยิ่งถ้าสินค้าได้รับใบรับประกันจากศูนย์ จะเป็นใครขายก็คงไม่ต่างกัน
ชื่อเสียงของซัพพลายเออร์ที่เป็นพาร์ตเนอร์ :
หลายบริษัทตั้งใหม่ เวลาเข้าไปนำเสนอสินค้าหรือบริการโดยการพาพาร์ตเนอร์ไปด้วย ส่วนมาก มักเริ่มต้นจากการที่มีสายสัมพันธ์กับเจ้าของโครงการอยู่แล้ว แต่ขาดคนมีประสบการณ์ เพื่อมาดำเนินงานจริงๆ เช่น โครงการของหน่วยงานราชการ เป็นต้น
บุคคลอ้างอิงที่เป็นคนแนะนำมาให้รู้จัก :
การมีคนข้างใน หรือ ผู้ใหญ่ที่นับหน้าถือตาช่วยแนะนำบริษัทให้ ลูกค้าจะรู้สึกเกรงใจ
เรียกได้ว่ามีชัยไปกว่าครึ่ง
จนหลายคนบอกว่า know how ไม่เจ๋งเท่า know who.
การสร้างความน่าเชื่อถือโดยการอ้างอิง เป็น ”ศิลปะ” อย่างหนึ่งในการทำธุรกิจ คนที่ติดต่อธุรกิจบ่อยๆหรือนักขายมืออาชีพมักมีทักษะนี้และใช้อยู่เป็นประจำทั้งที่รู้ตัวบ้างไม่รู้ตัวบ้าง
นักธุรกิจหลายๆท่านจับเสือมือเปล่า จับแพะชนแกะ นำลูกค้ามาให้เจอกับซัพพลายเออร์ โดยรู้จักกับลูกค้าโดยผิวเผิน แต่ก็อ้างอิงเสียดิบดีเวลาเจรจากับทางซัพพลายเออร์ ว่าเส้นใหญ่โต อย่างกับเส้นก๊วยจั๊บ พอธุรกิจเริ่มเป็นรูปธรรมก็จะขอค่าแนะนำหรือขอหุ้นส่วน เป็นต้น
ศิลปะแห่งการอ้างอิงนั้น ใช้ได้ในทุกยุคทุกสมัย ด้วยเหตุผลที่ว่า “ข้อมูลในโลกเรานั้นไม่สมบูรณ์”
การอ้างอิงข้อมูล บุคคล ที่เรามี เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของฝ่ายตรงข้าม สามารถสร้างธุรกิจได้ เช่น บริษัทที่ปรึกษา หรือ Lobbyist
หากฝึกฝนให้เก่งกาจ คุณจะเป็นเทพไร้เทียมทาน
แต่สิ่งอื่นใดก็ตาม
การอ้างอิงโดยที่ตัวคุณไม่มีคุณค่าที่แท้จริง การเติบโตอย่างยั่งยืนก็ไม่เกิด
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
