เทคนิค ตั้งราคาสูงไว้ก่อน แล้วค่อยบอกลดเยอะทีหลัง
อาหารเสริม 4 กระปุก ปกติราคา 3,850 บาท
แต่เดี๋ยวก่อน ถ้าคุณโทรมาภายใน 5 นาทีนี้ เราลดเหลือ 999 บาท
เท่านั้นยังไม่พอ เรายังแถมให้อีก 2 กระปุกฟรี
เชื่อว่าหลายคนต้องคุ้นเคยกับโฆษณาในลักษณะนี้
โฆษณาที่ตั้งราคาสูงไว้ก่อน แล้วค่อยบอกราคาที่ลดแล้วทีหลัง
ทำให้เรารู้สึกว่า เรากำลังซื้อสินค้าด้วยโปรโมชันสุดคุ้ม
การที่เรารู้สึกแบบนี้ก็เพราะว่า เรามี Anchoring Effect
ที่เกิดขึ้นเมื่อเรายึดติดกับข้อมูลแรกที่ได้รับมากเกินไป
ไม่ว่าข้อมูลนั้นจะเป็นราคา มูลค่า หรืออะไรก็ตาม
ในขณะที่เรากำลังตัดสินใจเรื่องใดเรื่องหนึ่งอยู่
โดยข้อมูลเหล่านั้นก็เปรียบเสมือน สมอเรือ (Anchor) ที่ถ่วงเราไว้
ทำให้การตัดสินใจ ไปขึ้นอยู่กับข้อมูลต่างๆ ที่เราได้รับ
แล้วทฤษฎีนี้จริงหรือไม่ เราลองมาดูผลการทดสอบกัน
ทฤษฎีนี้ก็ได้มีการทดสอบโดย นักจิตวิทยาที่ชื่อ Amos Tversky และ Daniel Kahneman
โดยพวกเขาได้ขอให้ผู้ร่วมเข้าการทดลอง หมุนวงล้อที่มีเลข 2 ตัวติดอยู่ คือ เลข 10 กับ 65
เมื่อวงล้อหยุดหมุนที่เลขใด พวกเขาก็จะถามผู้เข้าร่วมการทดลองว่า
คุณคิดว่า ในองค์กรสหประชาชาติ (UN) มีประเทศจากทวีปแอฟริกาจำนวนกี่เปอร์เซนต์
ผลการทดลองนั้นก็พบว่า กลุ่มผู้ทดลองตอบใกล้เคียงกับเลข 10 จำนวน 25%
และตอบใกล้เคียงกับเลข 65 จำนวน 45%
ทั้ง ๆ ที่ตัวเลขดังกล่าวไม่ได้มีความเกี่ยวข้องอะไรกับคำถามเลย
แต่ผู้เข้าร่วมการทดลองกว่า 70% กลับยึดติดตัวเลขเหล่านั้น และนำมาใช้ประกอบการตัดสินใจ
กลับไปที่ตัวอย่างการโฆษณาข้างต้น
ราคาอาหารเสริมก่อนลดราคา ก็คือ สมอที่ถ่วงเราไว้ ให้การตัดสินใจของเราไปขึ้นอยู่กับราคานั้นๆ
ต่อมาเมื่อเสนอราคาที่ถูกกว่า เราก็จะรู้สึกว่า การลดราคาในครั้งนี้เป็นโปรโมชันสุดคุ้มที่เราจะได้รับ
ซึ่ง Anchoring Effect ก็ไม่ได้ประยุกต์ใช้กับโฆษณาทางโทรทัศน์เท่านั้น แต่เรายังเจอได้บ่อยตามที่ต่าง ๆ เช่น ป้ายราคา ที่แสดงการขีดฆ่าราคาเต็มและมีราคาที่ลดแล้วอยู่ในป้ายเดียวกัน
หรือแม้แต่ป้าย Sale ลดราคาต่างๆ ก็นับว่าเป็น Anchor อีกรูปแบบหนึ่งเช่นกัน
Anchoring Effect ก็ถือได้ว่าเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่น่าสนใจ
เพราะสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภคได้
หากเราเป็นเจ้าของกิจการและอยากนำกลยุทธ์นี้มาใช้
เราก็เพียงแค่สร้าง Anchor มาดึงดูดผู้บริโภคนั่นเอง..
- 11
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
