สรุปจาก จีนจริงจัง 🇨🇳 เจาะลึก insight ลูกค้าจีน ก่อนส่งออก
แนะนำ Speaker
คุณจอก-คุณพิกุล
- เป็นคนที่มีเคส SME เยอะมาก มีเคสในหลายๆ อุตสาหกรรม จะเอามาแชร์กัน
คุณขวัญ-พิมพ์ขวัญ
- Podcaster “China Talk”, เพจ China Talk with Pimkwan มีทั้งงานพูดและงานเขียนประปราย
- ดูแลธุรกิจ e-commerce ส่งออกจีน full-time ช่วยแบรนด์ไทย สินค้าไทย ไปขายในออนไลน์ประเทศจีน Cross border e-commerce JD International, TMall global มีคลังเกี่ยวกับธุรกิจเยอะ
- เคยไปเรียนภาษาจีนที่คุนหมิง 1 ปี ทำงานเซี่ยงไฮ้เกือบ 5 ปี รวมอยู่ประเทศจีนมาเกือบ 6 ปี และไปต่อที่สเปนอีก 2 ปี แต่หลังจากออกจากประเทศจีน เรา ก็ยังคลุกคลีกับตลาดจีนมาเรื่อยๆ ปัจจุบันถ้าไม่มีโควิดก็น่าจะยัง ไปๆ มาๆ จีนไทยเดือนละ 1-2 ครั้ง
คุณเบิร์ด-บรรพต
- CEO BB Birdnest เป็นตัวแทนของธุรกิจคนไทยที่จะส่งรังนกไปจีน
เครื่องดื่มรังนก เครื่องสำอางค์รังนก
- ตอนที่นักท่องเที่ยวจีนยังมาไทย ขายดีมาก ต้องหิ้วกลับไปจีน ส่งออกไปจีนก็ยังขายดีอยู่
- ไปอยู่ที่จีนมาด้วย เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคของจีน
1. พูดถึงการส่งออกไปต่างประเทศ
[คุณจอก]
- ลูกค้า SME ส่งออกไปจีนเยอะมาก ไม่ว่าจะเป็นอาหาร ไม้ยางพารา เฟอร์นิเจอร์ มันสำปะหลัง (เอาไปแปรรูปทำพวกยาฆ่าเชื้อ) แอลกอฮอล์โอกาสมันเยอะมาก
- มียอดดร็อปไปแค่ช่วงนึงแล้วก็ทยอยกลับมา ลูกค้าที่ SCB มีทั้งที่ประสบความสำเร็จและเหนื่อยมาก
- ลูกค้าของ SCB pain ที่เห็นคือความเข้าใจ ถ้าเป็นจีนต้องใช้ภาษาจีน ยากมากคือเรื่องภาษา
- คนจีนชอบรับเงินหยวน เราต้องบริหารเงินหยวน
- SME ออเดอร์จะถือว่าเล็ก ถ้าเทียบกับที่เขาส่งมา SME ต้องส่งไปที่โบรกเกอร์ที่จีนรับรอง ให้เขารวบรวมแล้วกระจายต่อ
- ความน่ากลัวคือไม่รู้เราจะไว้ใจโบรกเกอร์ได้แค่ไหน ไม่รู้ส่งไปจะได้เงินไหม ต่อให้ค้าขายกันมาเป็นสิบปี ก็มีโอกาสที่จะไม่ได้เงินอีกเหมือนกัน เปลี่ยนใจได้ตลอดเวลา ถึงจะรับออเดอร์แล้ว ตกลงกันแล้ว ถึงเวลาก็ไม่รู้ว่าจะถูกเปลี่ยนอีกไหม
- อีกเรื่องที่เห็นเยอะๆ คือจะถูกก๊อปปี้ ไปรอบแรกดีใจขายดี ไปอีกรอบก๊อปปี้หมดแล้ว เห็นภาพนี้ก็เยอะ
- เห็นลูกค้าหลายรายไม่กลัวอำนาจต่อรอง รายที่มั่นใจในสินค้าว่าของตัวเองดีจริงๆ แนะนำให้เขาโอนเงินก่อนแล้วค่อยปิดตู้ส่งของ หลายรายที่ส่งออกแล้วไม่มีปัญหา
- หลายรายกลัวการไม่ถูกซื้อ pain ของลูกค้าก็คือ pain ของแบงค์เหมือนกัน ถ้าเราไม่ได้มีความเข้าใจจีนจริงๆ เวลาปล่อยไปก็จะแย่
- แบงค์จะซัพพอร์ต ถ้าคุณได้ออเดอร์จากจีน แบงค์ก็พร้อมจะ ซัพพอร์ตให้เอาเงินไปผลิต แต่เราก็อยากให้เขาได้รับเงิน เวลาเอาไปผลิตแล้ว
2. ต้องเข้าใจแค่ไหนถึงจะมากพอ
[คุณจอก]
- แบงค์จะดูว่าที่ผ่านมา บางทีส่งตังค์มาเลย บางคนก็เอาตัวเองไปอยู่ที่จีนเองเลย ไปเป็นโบรกเกอร์เองแล้วก็กระจายสินค้าให้
- สมมุติส่งไปเปิด L/C (Letter of Credit) มาก็ไม่มีปัญหา ถ้าเขาเปิด LC มาว่ามีออเดอร์มาจากจีนก็คือปลอดภัย
- แต่ส่วนใหญ่ SME จะเป็น open account แล้วก็เอาใบที่ถูกสั่งซื้อมาแพคกับธนาคาร จุดนี้เป็นจุดที่แบงค์จะให้คือได้รับออเดอร์แล้ว แบงค์ก็คิดไปด้วยกันว่าคุณมีความรู้เข้าใจจีนแค่ไหน ในแง่ของธนาคาร ธนาคารจะให้สินเชื่อต่อเมื่อคุณมีออเดอร์เดียวเรียบร้อยแล้ว แล้วเอาออเดอร์มาแพคกับธนาคาร
- ถามว่าค้าขายกับโบรกเกอร์รายนั้นนานแค่ไหน มีคนอยู่ที่นั่นไหม ทำมาแล้วกี่ปี ก่อนที่จะตัดสินใจให้สินเชื่อ
3. มีเคสที่สำเร็จเยอะไหมครับ
[คุณจอก]
- ส่วนใหญ่จะสำเร็จนะ โดยเฉพาะผลไม้ส่งออก 400-500 ล้านนี่ถือว่าเล็ก จีนมันใหญ่มาก
- พอจะมีช่องให้แทรก แต่ละมณฑลคนมันมหาศาลมาก ลูกค้าก็จะรู้ว่าจะเจาะไปที่มณฑลไหน พอเราเป็นรายเล็กก็ควรเลือกเป็นมณฑล ไม่ควรไปทั้งประเทศ
- ก่อนโควิด จะมีคนจีนมาติดต่ออยู่แล้ว ว่าอยากได้สินค้าไทย ประเทศไทยของคุณภาพดี
- ถ้าในมุมแบงค์ก็คือคุณมีโบรกเกอร์ที่ไว้ใจได้ไหม ภาษาเราได้ไหม มีคนที่นู้นไหม บริหารอัตราเงินหยวน ต้องเป็นภาษาเขาก่อน
- ต้องเจาะเป็นมณฑล ต้อง divesify มณฑล เท่าที่เห็นได้ส่งไปที่เดียว ไม่ divsersify สักพักก็จะลำบากเหมือนกัน อย่าไปกระจุกที่เดียว
- ส่งไปช่วงแรกๆ อาจจะส่งไปไม่เยอะ ไปที่เดียวก่อน โบรกเกอร์นี่เป็นเรื่องใหญ่มาก
4. เคสที่สำเร็จ เข้าใจลูกค้าได้ยังไง
[คุณจอก]
- โดยเฉพาะอาหาร มีแต่คนอยากได้ของประเทศไทย ส่วนใหญ่จะเกิดว่าไปกับภาครัฐก่อนพาไปแมชชิ่ง
- หรือมีคนจีนมาเที่ยวประเทศไทย บางทีมาเที่ยวแล้วก็มาดูสินค้าด้วย อันนี้สำหรับรายเล็ก รายใหญ่ก็เป็นอีกภาพนึง การท่องเที่ยวที่เข้ามา ทำให้เกิดการสั่งซื้อด้วย
- แบ่งออเดอร์มาจากรายใหญ่
- บางที SME ก็เป็นผู้ประกอบการที่เคยทำกับบริษัทใหญ่มา ก็เห็นช่องแล้วก็ออกมาทำเอง 200-300 ล้าน โอเค บริษัทใหญ่เป็นหมื่นล้าน แล้วก็ไปแมชชิ่งกับรัฐบาล ปีๆ นึงรัฐบาลก็พาไปแมชชิ่งเยอะ ทำให้เราเข้าใจลูกค้าไปในตัวด้วย
[คุณขวัญ]
- เข้าใจเลยว่าทำไมหลายๆ คนถึงไม่ประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจที่ประเทศจีน ไม่ว่าจะเป็นอุปสรรคด้าน ภาษา ความต้องการการรับเงินหยวนเท่านั้น ก็เพราะนี่คือเป็นธรรมชาติของคนจีนซึ่งมีความเป็นชาตินิยมสูงมาก ดังนั้นก่อนจะไปทำการตลาดที่จีนหรือทำธุรกิจกับคนจีนไม่ว่าจะแบบไหน เราจะต้องทำการเข้าใจในจุดๆ นี้
- ไม่ได้บอกว่าตอนนี้ต้องรีบไปเรียนคอร์สภาษาจีน เพราะก็มีกรณีคนที่ไม่ได้เก่งภาษาจีนมาก แต่ก็ประสบความสำเร็จสูงในตลาดจีนเพราะ เขามีพาร์ทเนอร์ เอเจ้นท์ ตัวแทนที่ไว้ใจได้ ซึ่งคำนี้เป็นคำที่trickyมาก สำนวนจีนที่เราได้ยินกันบ่อยคือ รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง มันเป็นเรื่องพื้นฐานในการทำธุรกิจ แต่อีกอันคือ ไม่มีมิตรแท้และศัตรูที่ถาวร เป็นความเป็นจริงที่เราต้องยอมรับ เพราะเราไม่สามารถไว้ใจกันได้ 100% ไม่มีโลกสวยขนาดนั้น เพราะในโลกธุรกิจมันคุยกันเรื่องผลประโยชน์ นอกจากนี้ทุกอย่างเปลี่ยนแปลงได้ตลอด เปลี่ยนใจได้ตลอด ไม่มีอะไรแน่นอน ทุกคนโดนกันหมด ไม่ว่าจะเป็นบริษัทเล็กหรือบริษัทใหญ่ แม้อย่าง Jack Ma ยังโดนเลย นับประสบอะไรกับเรา
- ส่วนเรื่องการถูก copy ถามว่า เป็น nature เขาไหม ต้องตอบว่า มีสำนวนจีนประโยคนึง 师夷长技以制夷 ซึ่งแปลว่าการ เรียนรู้จากต่างชาติ แล้วเอาสิ่งที่เรียนรู้จากต่างชาติมาเอาชนะเขาอีกที หรือเราเรียนจากคนที่เหนือเก่งกว่า (ตอนนั้นคือตะวันตก) อย่างที่ทราบกันว่าประเทศจีนเปิดเมื่อ 40 กว่า ปีที่แล้ว เขาเรียนรู้แล้วเอาชนะให้ได้ ดังนั้นเมื่อเรารู้ว่ากระบวนการคิดเค้าเป็นอย่างไร รู้ว่าเขาเป็นไง แล้ว เราก็ต้องหาทางเอาชนะเขาสิหรือไม่ให้เค้ามาเอาเปรียบเราสิ
- เราต้องหาทางไปจด trademark ไว้ก่อน สมุมติคุณเป็นผลไม้อบแห้ง ไม่จำเป็นต้องจด trademark no.29 อย่างเดียว ลองดูว่ามีอะไรที่จดรอบๆผลิตภัณฑ์อื่นๆได้บ้าง จดไปเลยครอบจักรวาล เพราะมันคือสงคราม มันต้องจริงจังขนาดนี้ ไปเล่นๆ ไม่ได้ จริงๆ
- คนจีนในไทย เขาไม่ใช้ Grab Food, Robinhood เขาใช้เฟยเซี่ยง (飞象)ช้างบิน กับ 悟空(อู่คง) หรือ หงอคง แอปเป็นภาษาจีนหมด เปิดใน WeChat Miniprogramได้ มีอาหารหลากหลาย ครบ Function มีคนรถของเขาเอง เราเองก็เคยสั่งมาทานบ่อย
-ทั้งหมดทั้งมวลก็มาจาก pain point ที่เราได้กล่าวมา ดังนั้นเราต้องเข้าใจนิสัย พฤติกรรม ไปจนถึงเข้าใจตลาดจีน พอพูดถึง 1,400 ล้านคนที่หลายคนชอบพูด ตลาดใหญ่จริง แต่ไม่ใช่ 1400 ล้านคนคือตลาดคุณ การเข้าไป ต้องไปแบบมีกลยุทธ์ ต้องมองในมุมที่ลึกเข้าไปอีก จริงๆ แล้วประเทศจีน คนที่มีอินเตอร์เน็ตใช้ คือแค่ 70%ของประชากรทั้งหมด หรือประมาณ 990 ล้านคน อย่าง Alibaba Jack Ma ก็ยังได้แค่นั้น ไม่ได้ท้ังหมด
- เรื่อง ตลาด Internet/Digital ก็เรื่องนึง แต่เรื่องส่งออก ก็มี segmentation เป็น tier city (ระดับชั้นเมือง) แบ่งออกเป็น 1st tier, New tier 1 (ถูกยกระดับจาก tier 2 เมื่อปี 2019), tier 2,3,4,5 ต้องบอกว่าการจัดแบ่งนี้ไม่ได้เป็น official จากรัฐบาลจีนแต่ถูกนำอ้างอิงและใช้หลักจากนักเศรษฐศาสตร์ นักการตลาด นักธุรกิจ โดยดูจาก GDP, population, politics เมือง tier 1 เป็น mega city ปกครองโดยตรงจากรัฐบาลกลาง tier 3-4 เป็นรัฐบาลท้องถิ่น เป็นต้น รวมไปถึงดูการเข้าถึงของ business resource ยกตัวอย่าง. super 1st tier ปักกิ่ง เซี่ยงไฮ้ กวางเจ้า เซินเจิ้น, tier 1: เฉิงตู หางโจว อู่ฮั่น ชงชิ้ง ชี้อัน ชิงเต่า (15 เมือง), tier 2 (30 เมือง), tier 3 (63) เมือง, tier 4-5 เป็นต้น รวมทั้งสิ้น 613 เมือง
- แบรนด์หรือสินค้าทั่วไปของคนจีน จะไปเจาะ tier 3 tier 4 แล้ว เพราะใน mindset ของคนจีน เมืองที่พัฒนาน้อยคือโอกาส ถ้าคนไทยจะไปเจาะ คุณจะสู้ราคาเขาไม่ไหว เพราะคนจีนทำราคาได้ดีกว่า (เคสที่ไปเอง ไม่ได้ใช้ distributor)
- ต้องดูก่อนว่าราคาคุณสู้ได้ไหม สินค้าคุณเป็นยังไง มีเอกลักษณ์เป็นยังไง
- อย่างที่ super 1st tier รายได้เขาก็จะสูงเฉลี่ยกว่าเมืองอื่น(เฉลี่ย 70k หยวนต่อปี), เมืองเล็กๆ 20k หยวนต่อปี เขาก็จะมีอำนาจในการซื้อมากกว่า
- ไม่ได้บอกว่า สินค้าจากไทยไม่ดี แต่ถ้าเป็น เมืองท็อปๆ จากกลุ่มท็อปๆ จากผลสำรวจ เขาไม่มองหาสินค้าไทย แต่ว่าเราก็ต้องเจาะลงไปอีก เช่น เมือง tier 1 ไม่ได้หมายความว่าทุกคนจะรวยล้นฟ้า ก็ต้อง segment down ลงไปอีกว่าเป็นกลุ่ม high class, middle class กำลังซื้อประมาณไหน Gen X, Gen Y, Gen Z, Baby boomers ต้องมาดูอีกทีว่าคุณจะไปเจาะลูกค้ากลุ่มไหนและต้องศึกษาเทรนด์ผู้บริโภค
- ได้ข้อมูล insight ล่าสุดมา ตอนแรกคิดว่า Gen Z เขาก็ไม่น่าจะมองหาของอะไรสุขภาพขนาดนั้น แต่กลายเป็นว่าเขาก็ยังมองหาสินค้าและบริการที่เป็น health conscious มากขึ้น
- รังนก ไม่ใช่เครื่องดื่ม แต่เป็นผลิตภัณฑ์สุขภาพ growth ปีนี้ 36% ดังนั้นก่อนจะทำตลาดคุณต้องทำการบ้าน ไปดูแต่ละ segment คุณต้องไปค้นคว้าและหาข้อมูลในประเภทนั้นจริงๆ คุณต้องรู้จักการ segment การเข้าใจตลาด ที่สำคัญคือเทรนด์มันจะมีการเปลี่ยนแปลง 2-3 ปีนี้ สุขภาพรังนก อนาคตอาจจจะเป็นน้ำผึ้งหรืออะไรอื่นๆก็ได้ จะต้องมีการติดตามอย่างต่อเนื่องแต่เชื่อว่าเทรนด์สุขภาพน่าจะอยู่อีกยาว
- นอกจากนี้จะชอบได้ยินคนไทยบอกคนจีนรวย มาซื้อสินค้าไทยวันละเฉลี่ยหลายหมื่น แต่เราต้องเข้าใจว่า ปี 2019 มาเที่ยวไทยแค่ 10 ล้านคนเอง แต่คนจีนที่ยังจนอยู่ก็ยังมีอีกมาก ต้องดูภาพที่เขายัง stuggleing ต้องเปลี่ยนแปลงอีกเยอะเหมือนกัน
- ถ้าไปเจาะที่ tier 3-4 นี่ยากเพราะเราต้องไปแข่งกับแบรนด์จีน เลยไม่แนะนำ ยกเว้นคุณทำราคาได้ดีจริงๆ หรือมีสินค้าที่เมืองจีนผลิตไม่ได้
- เราเองก็เคยถามศึกษาว่าอะไรที่จีนผลิตไม่ได้บ้าง คนจีนตอบว่า ไม่มีอะไรที่จีนผลิตไม่ได้
- ถ้าเรามี competitive advangtage จริงๆ ถ้าจะไปเจาะก็โอเค ถ้าราคาได้
- ดังนั้นแบรนด์ไทยแรกๆ ก็ควรจะเจาะ tier 1,2 แต่ถ้า tier 1, 2 ก็ต้องไปแข่งกับต่างชาติอีกเพราะ ตลาดจีน=ตลาดโลก เราต้องไปแข่งกับแบรนด์ อเมริกา ญี่ปุ่น เกาหลี ฝรั่งเศส เพราะทั่วโลกต่างก็อยากมาแย่งส่วนแบ่งการบริโภคจากตลาดจีน ตลาดจีนเนื้อหอม
5. ที่กำลังมาเลยคือรังนก เทรนด์สุขภาพ คุณเบิร์ดในฐานะที่ส่งออกไปที่จีนเป็นยังไงบ้าง
[คุณเบิร์ด]
- คนจีนบริโภครังนกมานานอยู่แล้ว ด้วยสินค้ามันตอบโจทย์คนจีน
- ผมเข้าไปตลาดจีนไปลองผิดลองถูก 8 ปีแล้ว 3 ปีที่ผ่านมาก็ไม่ได้เยอะมาก เพราะเราไม่มีประสบการณ์ในจีน จริงๆ สินค้าขายได้ แต่เราไม่มีประสบการณ์ โบรกเกอร์ส่งออก ภาษา ปัจจัยพวกนี้เป็นอุปสรรคแรกๆ ที่เข้าจีน มาหมด ของก๊อปปี้ ซึ่งเจอกับตัวเองค่อนข้าง suffer มากไปแบบศูนย์และไม่รู้จักใคร ช่วงแรกๆ ก็คิดว่าผิด เลยกลับมาไทย start ใหม่ เริ่มขายกับนักท่องเที่ยวก่อน แล้วช่วง 2-3ปีที่ผ่านมา ด้วยสภาพเศรษฐกิจในจีน คนทำงานหนักแล้วก็เริ่มหันมองหาของบำรุง เริ่มมีโรงงานที่ทำรังนกและกลุ่มผลิตภัณฑ์ อื่นๆ อาหารสุขภาพ ช่วงสองปีนี้ค่อนข้างมาแรง
6. เคล็ดลับที่ไปมา 8 ปี ได้ทำความเข้าใจลูกค้าจีนยังไง
[คุณเบิร์ด]
เกิดจากการลองผิดลองถูก culture เขา ระบบความคิดเขา ค่อนข้างต่างกันอยู่เลย
*1. Trademark คนไทยจะแบบรู้สึกคนมาจดของเรา รู้สึกมองหน้ากันไม่ติด แต่คนจีนพูดเป็นเรื่องธรรมชาติ แบบไปแอบจดมาหรือยัง ทุกคนที่รู้จักพูดเรื่อง trademark กันก่อนเลย เขาบอกเรื่องนี้เป็นเรื่องปกติ ไม่ได้รู้สึกแย่ ในมุมมองธุรกิจเขาก็มีสิทธิคิด มันก็ไม่ผิด 1. ก็ tradermark
*2. ภาษาจีน ยังไงก็ต้องได้อยู่แล้ว ถ้าไม่ได้เนี่ย การแข่งขันสูง แม้ในประเทศพูดภาษาเดียวกันก็สูงแล้ว ถ้าเราไปจากต่างประเทศความสามารถในการแข่งขันก็น้อยกว่า
7. วิธีทำความเข้าใจ รู้ insight ยังไงบ้าง
[คุณเบิร์ด]
- พอดีการทำ insight จีนช่วงที่ผ่านมา ผมเริ่มจากนักท่องเที่ยวจีน เริ่มจากการเรียนรู้ แจกตัวอย่าง แจกของ จะได้มีบทสนทนา พูดคุย และมองว่าเราอยากทำอะไรที่จีน พอมีเป้าหมายชัดเจน 1-2-3-4 เราก็เริ่มศึกษาจากคนจีนที่มาไทย พาตัวเองไปอยู่ในสภาพแวดล้อม ศึกษา ความคิด มุมมองเขา ตอนนี้ลำบาก ต้นทุนต่ำสุด เรียนรู้จากนักท่องเที่ยวที่มาในไทย ออกบูธ พูดคุยกับเขา เอาตัวเราเข้าไปอยู่ใน consumer ดูว่าเขามีพฤติกรรมอย่างไร
8. มี insight อะไรเกี่ยวกับนักท่องเที่ยวจีนบ้าง พฤติกรรมการซื้อของ ชอบของแบบไหน
[คุณเบิร์ด]
- สินค้าไทยที่คนจีนชอบคือ เครื่องสำอาง ของกิน ผลิตภัณฑ์ที่จีนไม่มี ผลิตจากสัตว์ งู หรืออะไรแปลกๆ ที่เขาไม่มี มาเมืองไทยก็จะ ว้าว เช่น ยาหม่อง ยาอมตะขาบ กลุ่มสมุนไพรไทย เป็นพวกที่ขายดี
9. ลิงค์กับเทรนด์สุขภาพที่คุณขวัญบอก มีเทรนด์อื่นๆ อีกไหม
[คุณขวัญ]
- เทรนด์พฤติกรรม การเข้าถึงสิ่งต่างๆ หลายๆ คนก็ทราบว่าจีนเป็น mobile first country และก็เป็น tech savy เขาเข้าถึงดิจิตอลได้มากกว่าประเทศไทย หลังโควิด E-Commerce เติบโตอย่างก้าวกระโดด 2013 แต่ประเทศจีนเค้าเจอวิกฤตมาก่อนเรา ตอนเกิดซาร์สปี2003 ทำให้ Taobao เติบโตอย่างมาก และทำให้เขาได้เปรียบ สร้างความเป็นออนไลน์มาอย่างยาวนาน ล่าสุดจากข้อมูล ช่วงโควิด eCommerce ก็โต 10% เพราะเค้าเติบโตอย่างก้าวกระโดดมาก่อนเราและหลายๆประเทศ eCommerce landscape จีนก้าวหน้ามาก ปัจจุบัน มีคนถึง 700 ล้านคนที่ช้อปปิ้งออนไลน์
- ปัจจุบันก้าวไปมาก มี social commerce , live steaming commerce ขายของ live สดเป็นเทรนด์ที่บูมมากๆ เกือบทุกเพศทุกวัย คนที่ contribute มากที่สุดก็ยังเป็น gen อายุน้อยกว่า แต่ว่าคนที่เข้าถึง internet ก็ช้อปแบบ live สด หรือคนที่อายุเยอะที่จีนเขาก็ใช้ group buying โดยเฉพาะกับกลุ่มที่ซื้อผักผลไม้สดหรือของจำเป็นในชีวิตประจำวัน ที่เหมาะกับ segment ของเขาแชร์กับใน community เป็นเทรนด์ที่หลากหลายมากสำหรับ tier 3,4
- ถ้าเป็น tier 1 จะเป็น live ขายของสด ในแพลตฟอร์มของประเทศจีนตอนนี้จะมีการ integrate live steaming function ในชีวิตประจำวันได้เลย อย่าง WeChat ก็เริ่มสามารถ live ขายของ หรือ live สอนหนังสือใน WeChat ได้แล้ว
- เทรนด์ stay home economyมันเกิดมาจากโควิด อยู่บ้านมากขึ้น เขาก็ต้องใส่ใจสุขภาพ เทรนด์ดูแลสุขภาพ นอกจากนี้เทรนด์สัตว์เลี้ยง อาหารสัตว์ยังเติบโตมาก ทุกอย่างมันจะเกี่ยวข้องกันหมด connect the dot กันหมด
(Live Streaming)
- เกิดตั้งแต่ 2018 แล้ว บูมมากๆ ตั้งแต่ก่อนโควิด แต่พอโควิดมานี่คือคือทุกแบรน์ต้องทำ live สด เพราะคนอยู่บ้านมากขึ้น ก็มีเวลาดู KOL ซึ่งเรื่องทั้งหมดมีพื้นฐานที่เกิดมาจาก trust ความไว้เนื้อเชื่อใจของคนจีน ลูกค้าไทยหลายคนถูกคนจีนหลอก กลัวคนจีนหลอก แต่คนจีนก็กลัวคนจีนหลอก แล้วเวลาบอกซื้อเหอะ อันนี้ดี เขาไม่เชื่อ เขาเชื่อเพื่อน หรือว่าเชื่อ KOL (Key Opinion Leader) มากกว่า แต่ปัจจุบัน ตอนนี้เริ่มเบนเป็น KOC (Key Opinion Consumer) หรือคนด้วยกันปกตินี่ล่ะด้วยกันที่มารีวิว คนที่ใช้เอง ใช้จริง กินเอง กินจริงมารีวิว
-แต่ KOL หรือผู้นำทางความคิดก็ยังเป็นนำทางความคิดอยู่ เพราะเขาเชื่อและติตตามมาระยะเวลานึง เวลา live หรือพูดถึงสินค้าก็มีผลตอบรับค่อนข้างดี แต่การใช้ KOL ต้องระวัง มีทั้งข้อดีข้อเสีย KOL บางท่านเอาสินค้าไม่ได้ดีมากๆ มา live อะไรแบบนี้ ก็จะมีกระแสตอบกลับทางลบได้
คนในประเทศจีนเจ็บปวดจากการโดนหลอกมาเหมือนกันค่ะ เนื่องจากตลาดเขาใหญ่ มีหลายเมือง หลากหลายมาก จริงๆ ดังนั้น เรื่องของการขายของบน platform ต้องดูว่าเป็นของแท้ไหม มี certificate ไหม ต่อไปมันจะ ไม่ใช่เทรนด์ แต่เป็น normal practice ว่าคุณต้องจะมี certificate ให้ดู ให้ดูก่อน live หรืออะไรก็ตาม
(Group Buying)
- อาจจะเพราะพื้นฐานของ purchasing power อย่ามองว่าคนจีนรวยเพราะตอนมาไทยใช้จ่ายเยอะ แต่คนที่เมืองจีนก็มีอีกหลายร้อยล้านคนเขาไม่ได้มีกำลังซื้อที่จะมาซื้อ เช่น 500 หยวนถ้าเขาไปแชร์กับคนอื่นก็จะถูกลงเพราะเขาเป็นประเทศที่มีฐานการผลิต เกิด economy of scale ให้มาแชร์กันทำให้เขาได้สินค้าที่ถูกลง แต่สินค้ายังต้องมีคุณภาพอยู่ ของแท้และมีคุณภาพ แบรนด์จะต้องเข้ามาแทนที่ของลอกเลียนแบบ
(Stay Home Economy)
- จริงๆ ไม่ใช่แค่จีน แต่เป็นทั่วโลกแหละ ไม่ได้ต่างไปมาก เพราะหลายที่ก็ work from home การเกิด Clubhouse ก็เนื่องจาก stay home behavior แต่ เนื่องจากจีนประเทศเขาเป็น innovative มาก ในปัจจุบันก็จะเกิดนวัติกรรมมารองรับมากมายภายใต้ stay home economy นี้
(Guochao (国潮 National Tide)/ Made in China)
- เป็นเทรนด์ที่กำลังจะเกิดขึ้นและคงอยู่ต่อไป รัฐบาลจีนเริ่มผลักดันและคนในประเทศเริ่มกลับมาเชื่อใจสินค้าของเขาที่ผลิตในประเทศ แบรนด์ของตัวเองมากขึ้น เรื่องนี้เรื่องใหญ่ เราต้อง concern ตรงนี้เหมือนกัน
[คุณเบิร์ด]
- เจอเองกับตัวเอง ช่วงแรกที่ส่งออกรังนก พอเป็นสินค้านำเข้า เขายิ่งให้ความน่าเชื่อถือสูง นมผง อาหารเสริม พอช่วงหลังๆ เมื่อ 2-3 ปีที่ผ่านมา นโยบายของจีน เขาสนับสนุนให้ยกระดับมาตรฐานการผลิตในประเทศ มีการตรวจที่เข้มงวดมาก ทำให้คนจีนเขาเชื่อถือการผลิตในประเทศจีน รังนกก่อนหน้านี้ก็มีผลกระทบ เพราะเราไม่ได้ผลิตในจีน ส่งออกอย่างเดียว cost ในจีนทำได้ถูกมาก มาตรฐานสูง ทำให้คนจีนหันมาผลิตสินค้าในประเทศ ช่วงสองปีที่แล้ว ผมก็เลยศึกษาเรื่องนี้เยอะ พอไปเช็ค cost แล้วต่ำกว่าเราผลิตในไทยเยอะ เราก็เลยเกิดเรื่อง price war ขึ้นมานิดนึง แล้วก็เรื่องแบรนด์ผม ก็ศึกษาเรื่องการผลิตในจีน ปลายปีที่แล้วก็เลยแบ่งบางกลุ่มผลิตภัณฑ์ไปผลิตที่จีน เพื่อลด cost ก็จะกลายเป็น Made in China แต่ยังเป็นแบรนด์ไทยอยู่ บาง SKU แต่บางตัวที่เรายังอยากเอกลักษณ์ของความเป็นไทยไว้ ก็ยังยืนยันจะขายส่งออกอยู่ บางตัวถ้า cost สูงเกินถ้าไปผลิตในจีนแล้วไม่ส่งผลต่อภาพลักษณ์ก็ไปผลิตในจีน
- ยกตัวอย่าง mask sheet รังนก ขายนักท่องเที่ยวประมาณสองปี ก็ไม่ได้ดีมากแต่ก็พอขายได้ แต่พอไปศึกษาในจีนแล้วเขาทำได้ถูกมาก เส้นใย 384 กล่อง packing ถูกว่าจนตกใจ แล้วผมก็เช็คเรื่องนำเข้า register อย. ที่จีน ผมเลยตัดสินใจตัวนี้ผลิตที่จีน cost มันต่ำมากและได้คุณภาพก็ดี ต้นทุนเขาถูกจริงๆ economy of scale บางตัวก็เป็นไปได้ที่ผลิตในจีนแต่เราก็โชว์ความเป็นไทยด้วย design
- แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นก่อนจะไปผลิตและไปจีน ต้องจด trademark ก่อนนะครับ ผมโชคดีที่ผมได้จด trademark ไว้ ถ้าวันนั้นผมไม่ได้จด tradmaerk ต่อให้สินค้าดัง จุดต่อรองเราคุยกับจีนไม่ได้ แต่ถ้าสินค้าพอไปได้ แล้วเรามี trademark เรื่องค้าขาย paymenter term การส่งออก เราพอต่อรองได้ ถ้าปล่อยล็อตนี้ ถ้าคุณไม่จ่ายเงินก่อน รอบหน้าเราก็ไม่ขายคุณละ tradermark เป็นของเรา เขาก็ไม่มีสิทธิขาย
[คุณขวัญ]
- Trademark เป็นเรื่องที่สำคัญ อย่างลูกค้าของพิมขวัญจด trademark เป็นรูปภาพแต่ไม่ได้จดแบบที่มี text ด้วย เลยไม่ผ่าน ขายของไม่ได้ ดังนั้น จะจดต้องจดให้สมบูรณ์ อีกเรื่องคือควรที่จะต้องมีภาษาจีน ทฤษฎีคือไม่ต้องก็ได้ แต่ปฏิบัติ เวลาจ้าง KOL คือเขาออกเสียงแบรนด์ไทยไม่ได้ กลับไป pain point แรกคือเรื่องภาษา แนะนำให้จดชื่อแบรนด์เป็นภาษาจีนแล้วกำกับด้วยภาษาอังกฤษ ถ้าอยากเข้าได้ทั้งจีนและอยู่ได้ในนานาชาติ มีชื่อจีนแล้วมีชื่อไทยหรืออังกฤษห้อยติดไปด้วย
10. สมมุติมีคนมาปรึกษาเรื่อง Made in China กำลังจะมาแล้ว เขากำลังจะเข้าจีนจะแนะนำยังไง
[คุณเบิร์ด]
- ถ้าเราเข้าด้วยแบรนด์ไทย เราควรจะมี channel ในการขายเพื่อที่คนจีนได้รับรู้เวลาเขามาไทย ผมแนะนำช่วงแรกๆ ถ้า cost ไม่ได้ต่างกันมาก แนะนำให้ผลิตในไทยก่อน ถึงจะแพงกว่านิดหน่อย ก็ประหยัดค่า logistic เริ่มที่ขายนักท่องเที่ยวในไทย เพราะเราจะสร้างแบรนด์ไทย คนจีนมาเที่ยวเมืองไทย จำได้จำว่าเคยซื้อที่ไทย อันนี้ของไทย
- พอเริ่มไปได้ระดับนึง ลองส่งออกสักล็อตสองล็อต ล็อตแรกกับล็อตสอง ผมเจอปัญหาแรกเลย ผมจะไปหา importer ที่ไหน โบกเกอร์ที่ไหน นี่ยังไม่รู้เลยว่าจะขายได้หรือเปล่า ง่ายสุดคืออาจจะต้องผ่านกระทรวงพาณิชย์ เขาน่าจะมีลิสเครือข่าย networking ที่จีนได้อยู่ แนะนำให้ได้แต่ไม่สามารถการันตีได้ว่าโกงไม่โกง พอได้ลิสมาก็เริ่มคุยกันส่งออก จุดยากคือเราจะขายขาดหรือเอาไปขาย แบรนด์เราใหม่เขาก็ไม่อยากซื้อขาด เราก็ไม่อยากถูกเขาโกง ล็อตแรกเห็นออเดอร์ดีใจมากแต่วัดใจ ก็เลยลองมาคิดว่าสมมุติผมใช้งบโฆษณาในไทย 1 ล้านบาท เนี่ย 1 ล้านบาทผมยอมเปลี่ยนเป็นสินค้าให้เขา เอาไปขายก่อน 1 ล้านบาท ผมยอมรับไดั 1 ล้านบาท ผมก็ไม่ยอมโฆษณาในไทยปีหน้า ยอมหยุดไป 1 ปี ทำใจให้ไป
- เข้าจีนจะมีอีกสองสเต็ปคือ
*1. Importer เขาไม่อยากช่วยขาย เขาอยากแค่นำเข้า อาจจะขายหรือไม่ขาย
*2. Distributor
สองสเต็ป เป็นสเต็ปที่ยากมาก จากในการหาและมั่นใจว่าเขาจะไปต่อกับเรา ก็ต้องเป็นจุดวัดใจอีกตัว ปีที่สองอีก 1 ล้าน ถ้าเจ๊งสองครั้งก็อืด ไม่มีงบโฆษณา ใช้เจ้าแรกกับ importer โชคดีเขาค่อนข้าง sincere ขายไปปุ๊บแล้วก็มีเงินกลับมา ล็อตแรกผมได้กำไร เลยเอากำไรใส่เข้าไปในของ ทำไปสองสามครั้ง โชคดีที่เขาจ่าย พอเริ่มมีกำไรก็เริ่มเอาไปขาย ก็ขายได้เรื่อยๆ
ช่วง Q&A
11. [คุณ A]: เราส่งออกสินค้าไปประเทศอื่น ทำเป็นสินค้าที่ส่งออกอยู่แล้ว แต่ไม่กล้าส่งไปขายจีนเพราะกลัวโดนก๊อปปี้ เราทำของใหม่สองปีที่แล้วคิดว่าน่าจะไปจีนได้ ปกติผมจะไปได้พวกแฟร์อยู่แล้ว บูธอินเตอร์ เจอของไทยของเกาหลีบ้าง พยายามผลักตัวเองไปกับกรมส่งออก ที่เซี่ยงไฮ้ เมืองต่างๆ สินค้าของเราจะเป็นยาหม่อง แต่เป็นยาหม่องที่ไปเปลี่ยนรูปแบบ คอนเซ็ปคือ ไปเปลี่ยนรูปแบบคือ ยาหม่อง+โลชั่น+hand cream สามตัวมารวมกัน ตัวสินค้าก็ทำเป็น packing ต่างๆ แต่ก็ไม่ประสบความสำเร็จเท่าไรเวลาเซอเวย์ ทั้งๆ ที่ในงานก็ตอบรับได้ดี เอาตัวอย่างไปโดนเหมาหมด เราไปคุยกับโรงงานที่กวางโจวเรื่อง packing เขาก็แนะนำ โรงงานคอสเมติก ไปดูปรากฏว่าจีน มีสมุนไพรบางอย่างในไทยจะไปผลิตจีน เขาหาไม่เจอ ต้นทุนสูง เราก็เลยคิดว่าน่าจะมีโอกาส แต่คุยกับ importer หลายปี ปี 2019 ก็คุยแต่ก็ไม่จบ พอปี 2020 ก็ไม่สามารถคืบหน้าได้ ฟังคุณเบิร์ดในส่วนของ souvenir เขามาดูในเมืองไทยหรือเราไป push ในจีน เอเจ้นท์ในเมืองใหญ่หรือเมืองย่อย อันไหนดีกว่า ถ้าเราเลือกได้
[คุณขวัญ]
ลูกค้าเราเองก็คือ go through process ที่มัน painful แบบนี้เหมือนกัน ไปงานแฟร์ขายดีแต่ขายจริงไม่ได้
*1. กลัวสินค้าโดนก๊อปปี้
- ต้องถามว่าจด trademark หรือยัง ถ้าโดนก๊อปก็เป็นเรื่องปกติ แต่คนจีนบอกว่าก๊อปปี้เรื่องดี เพราะแปลว่าสินค้าคุณน่าสนใจ สินค้าของเราถูกก็อปไปไว้อีกแพลตฟอร์มนึงแล้วขายแพงกว่า เราต้องเข้าใจ nature ของคนจีนก่อนว่าเขาเป็นแบบนี้ อย่าไปกลัว 2. เราจัด trademark ก่อนจดในทุก category ที่สามารถจดได้ แต่ต้องศึกษาก่อนว่า ยาหม่อง ตลาดจีนมีความต้องการมากน้อยแค่ไหน แต่เราเคยศึกษาว่ายาหม่อง นิยมในนักท่องเที่ยว กลุ่มที่กลับจีนไปแล้วใช้มีระดับนึง แต่มันก็ไม่ใช่เทรนด์ตอนนี้ ทั้งหมด ถ้าเคยไปดูงานแฟร์ที่ปกติคนจีนจะท่าทางดีใจอยู่แล้ว ถ้าไม่เกิดยอดที่แท้จริง ก็ไม่นับ เราต้องมองตลาดความเป็นจีน ไม่ได้หมายความว่าขายนักท่องเที่ยวแล้วผลตอบรับดี แล้วพอเอาไปส่งของขายคนจีนในประเทศจะได้รับผลแบบเดียวกัน มองแบบนั้นไม่ได้
[คุณเบิร์ด]
*2. การผลิตต้นทุนในประเทศจีน
- เรื่อง trademark ถ้าจดแล้วฟ้องได้ ของเราปีแรกถึงยอดขายไม่ดีก็ถูกก๊อปเหมือนกัน ฉลากภาษาไทยขายอยู่ในจีน สุดท้ายก็ต้องทำเรื่องฟ้องร้องร้านที่ขาย ยังไงของก๊อปเนี่ย โอกาสเจอเยอะมาก แต่ถ้ามี trademark อย่างน้อยก็สามารถป้องกันได้ สามารถฟ้องได้
-ในธุรกิจถ้าสินค้าไปได้ด้วยแบรนด์ที่มี เราต้องไปตลาดให้ได้มากที่สด ถ้าของเหมือนกับของก๊อป เรานำจับได้ไม่หมด เราก็ต้องสู้กับตลาดก๊อป ในออฟไลน์เราตามจับได้เท่าที่ตามจับ ในออนไลน์เช็คง่ายมากจ้าง 3rd party ให้เขาดูทั้งปีไม่ว่าจะเป็นแพลตฟอร์มออนไลน์ Tmall, Baitu เช็คได้ ถ้าเราเป็นเจ้าของ trademark แต่ออฟไลน์ต้องทำใจ ต้องสู้กันที่ใครอยู่ในตลาดมากสุดหรือแบรนด์ของก๊อปอยู่ในตลาดมากกว่า เราทำได้แค่ตามจับ ไปตามฟ้อง เขาก็จะขุดไปอีกเมืองนึง
- เรื่องยาหม่อง ว่าจะผลิตที่ไหนดี ไทยหรือจีน จะต้องเช็คก่อนว่ายาหม่องที่เราผลิตในไทยมันสามารถส่งออกไปจีนแบบ normal trade ได้ไหม ผมเข้าใจว่าส่วนใหญ่ยาหม่องจะมีส่วนผสมพิเศษในไทยที่จีนไม่มี ถ้าเราเช็คแล้ว สามารถนำเข้า และจด อย. จีนได้ ถ้าจีนบอกว่ามีบางส่วนผสมนำเข้าไม่ได้ เราก็ไม่มีสิทธิส่งไปขาย มีสองทางเลือก 1. ถอนส่วนผสมน้ันออก 2. ไปช่องทางที่ flexible กว่าคือ e-commerce บางตัวเขาอะลุ่มอล่วย cross border e-commerce ไม่จำเป็นต้องมี อย. จีน ไม่ต้องแปะฉลากจีน
- ต้องเช็ค HS code ว่าเข้า cross border ได้ไหม เช่น น้ำผลไม้มะเขือเทศนำเข้าไม่ได้ แต่ซอสมะเขือเทศเข้าได้แบบ cross border
- จุดแข็งที่คุณแตกต่างจากคู่แข่งคืออะไร millennium เขาจะมองหาสิ่งที่ uniqie ไม่เหมือนคนอื่นแต่พื้นฐานก็ต้องดูว่าเป็นที่ต้องการของตลาดจีนหรือเปล่า
12 [คุณ A]: นอกจากนี้ยังมียาสีฟันเม็ด concern เรื่องโลกร้อน เราในฐานะโรงงานเราก็ผลิตยาสีฟันเม็ด มีคนทำอยู่แค่ประมาณ 5 รายในโลก มี England, France เราพึงทำสำเร็จแล้วเราก็จดอนุสิทธิไว้ในประเทศไทย ผมก็นำไปเสนอผ่านไปญี่ปุ่น ก็สามารถนำไปขายได้ ได้จาก Tokyo Hands, Loft แล้วอีกสองเดือนคิดว่าอยากไปเกาหลี จริงๆ อยากลองเข้าจีน มีหนทางจะติดต่อไหม
[คุณขวัญ]
- เป็น pain point อันนึงที่สำคัญว่า สินค้าของคุณเป็นที่ต้องการหรือเปล่า ช่องทางเหมาะสมคือ cross border e-commerce (เป็นส่วนย่อยของ Normal Trade) เหมาะสำหรับแบรนด์ใหม่ที่ยังไม่เคยเข้าตลาดจีน เหมาะกับการชิมลาง เพราะ corss border สามารถเข้าได้โดยไม่ต้องทำตามกฏระเบียบต่างๆ ไม่ต้องขอ license ไม่ต้องขออย. เป็นต้น แต่สามารถขายได้แค่ online เท่านั้น ยังไป offline ไม่ได้
13. [คุณ B]: อยากไปขายชุดแต่งเบรก บน JD
[คุณขวัญ]: เข้า cross border e-commerce ไม่ได้ เข้าได้แต่ normal trade แล้วต้องมี disbuitor เข้าไปด้วย
14. [คุณ C]: ทำผลไม้อบแห้ง คิดว่าตลาดจีนเป็นตลาดที่น่าสนใจ คิดว่าควรตั้งราคายังไงและเรื่องของภาษีด้วย
[คุณขวัญ]: คร่าวๆ เอาประมาณ 2-2.5 เท่าของราคาหน้าโรงงาน เป็น x work
15. [คุณ C]: อยากลองทำ cross border e-commerce อันนี้จะโดนภาษีนำเข้าไหม
[คุณขวัญ]
- Cross border e-commerce ไม่ได้คิดบนฐานของ FOB/CIF แต่มันคิดบน final retail price สมมุติคุณต้องจ่าย 300 หยวน (ราคาขาย) เฉลี่ยโดยส่วนใหญ่จะคิด 9.1% ของ 300, ไม่ใช่ 9.1% ของ 100 (FOB/CIF) แต่ว่าถ้าเป็นสินค้ากลุ่มฟุ่มเฟือย จะคิดอยู่ที่ประมาณ 23.1% แล้วแต่ category จะเก็บเมื่อมีการขายเกิดขึ้น
- Cross border e-commerce ต้องเอาไปวางที่คลัง bonded- warehouse หรือ จะส่งแบบ direct mailing ก็ได้ แต่จะคิดภาษีเมื่อผู้บริโภคสั่งซื้อสินค้าแล้ว แตกต่างกับ normal trade
Date: 3 MAR 2021 (18:30-20:00)
Moderator:
@toffybradshaw Toffy Bradshaw ท้อฟฟี่ แบรดชอว์
Speaker:
@nokjok Sme Buddy SCB
พี่จอก คุณพิกุล ศรีมหันต์ SME Expert
แชร์เรื่องการสนับสนุนผู้ประกอบที่ต้องการไปบุกตลาดจีน และ pain point ลูกค้าส่งออกจีน
@pimkwan China Talk with Pimkwan
คุณพิมพ์ขวัญ อดิเทพสถิตย์ ผู้เชี่ยวชาญตลาดจีน
แนะนำเรื่องการ Segmentation เจาะตลาดจีน
@bird1212
คุณบรรพต หาญทองคำ CEO BB Birdness
ร่วมแชร์ประสบการณ์ส่งออกจีนกับพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนไป มีเทคนิคอย่างไรในการรับมือ
#Clubhouse #ClubhouseTH #ClubhouseThailand
#SCBSME #SCBClubhouse #InsightChina #ExportChina
#ToffyBradshaw #ChinaTalkwithPimkwan #SMEbuddy #SCB
#todayinotetotext #todayinoteto #วันนี้สรุปมา
- 21
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
