รู้รึเปล่าว่า บางทีเราอาจกำลังซื้อของ โดยมีคนเลือกให้โดยไม่รู้ตัวอยู่ มีจิตวิทยาตัวหนึ่งที่ถูกมักจะนำมาใช้กับการขายของโดยที่เราเองไม่รู้ตัว ว่ากำลังตกอยู่ภายใต้ การจูงใจ นั้น
เคยไหมครับเดินเข้าร้านอาหาร และไม่รู้จะสั่งเมนูไหน ก็เลือกง่ายๆ ที่เมนูแนะนำ เพราะคิดว่าน่าจะอร่อยที่สุด
เคยไหมครับซื้อหนังสือ ที่มีแปะป้ายว่า Best Seller โดยที่ก็ไม่รู้หรอกว่าเนื้อหาข้างในจะดีไหมถูกจริตไหม แต่ซื้อเพราะเป็นหนังสือขายดี
เคยไหมครับที่ซื้อของตามๆ คนอื่นทั้งๆ ที่ไม่ได้อยากซื้อเท่าไหร่ เพียงเพราะเพื่อน ๆ ซื้อกันหมด
ทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้ จิตวิทยาตัวหนึ่งที่เรียกว่า social valuation หรือ สิ่งที่สังคมตัดสินว่ามีคุณค่า
แล้ว social valuation นี่เป็นยังไงกันหละ??
เราน่าจะเคยได้ยินกันมานานแล้วว่า แท้จริงแล้ว มนุษย์คือสัตว์สังคม ไม่สามารถอยู่ตัวคนเดียวได้ ซึ่งกล่าวโดย อริสโตเติล
และความจริงก็เป็นดังที่ว่า หลายต่อหลายครั้ง ที่เรามักตัดสินใจบนพื้นฐานของ ความต้องการ หรือ ค่านิยมทางสังคมเป็นหลัก
อย่างเมนู ขายดี หรือ เมนู แนะนำ ในร้านอาหาร ก็ถูกสร้างขึ้นเพราะ คนขายต้องการที่จะขายเมนูนั้นให้กับคนซื้อ ซึ่งอาจจะเป็นเมนูที่อร่อย สมกับที่แนะนำ หรือไม่ใช่ก็ได้ บางร้านต้องการยอดขายของเมนูบางเมนูให้ดีขึ้น เพราะ สามารถทำกำไรได้มากหน่อย ก็ดันขึ้นมาเป็นเมนูขายดี หรือเมนูแนะนำ ซึ่งคนส่วนมากที่มาดูเมนูนั้น มีโอกาสถึง 90% ที่จะสั่งเมนูที่ร้านแนะนำไว้ให้
Best seller ในร้านหนังสือเองก็เช่นกัน คนส่วนมากที่ไม่รู้จะซื้อหนังสืออะไร จะเลือกหนังสือที่อยู่ใน Best seller ไว้ก่อน และค่อยหาหนังสืออื่น ๆ ตามมาภายหลังเพราะเป็นสิ่งที่คิดว่า คนอื่นเห็นว่าดีนั่นเอง
Popular ใน Blockdit ก็เช่นกัน ใช้หลักการเดียวกัน ทั้งสามข้อนี้ แสดงให้เห็นว่า จริง ๆ แล้วเรามักจะทำสิ่งที่เหมือน ๆ กับคนส่วนมากทำ เลือกเหมือน ๆ กับคนส่วนมากเลือก เพราะไม่อยากแตกต่างจากคนอื่นนั่นเอง
เช่นเดียวกับในกรณีที่ เวลานั่ง ๆ อยู่แล้วมีคนสั่งอาหาร หรือ ของสักอย่าง และปรากฎว่ารอบๆ ข้าง สั่งหมดทุกคน เราก็มักจะสั่งไปด้วย ถึงแม้ว่าแท้จริงแล้วจะไม่ได้ต้องการ สิ่ง ๆ นั้นสักเท่าไหร่
ทั้งหมดก็เป็นเพราะ การจูงใจแบบ social valuation นั่นเอง
นอกจาก social valuation แล้วยังมี จิตวิทยาในการ จูงใจอื่นๆ เช่น
Second choice (ตัวเลือกที่สอง)
จะเกิดขึ้นในลักษณะที่ว่า คนขายของ มักจะเสนอตัวเลือกแรก ที่ดู over มาให้เราก่อน และหลังจากนั้นค่อยเสนอตัวเลือกที่ 2 ที่น่าสนใจกว่ามาให้แทน
ยกตัวอย่างเช่น ผมจะขอให้เพื่อนซื้อ มือถือใหม่ให้ แน่นอนว่า เพื่อนคงปฏิเสธแน่นอน เพราะมือถือมีราคาแพง และหลังจากนั้น ผมก็บอกว่าไม่ซื้อมือถือใหม่ให้ไม่เป็นไร ขอเป็นเลี้ยงข้าวมื้อเย็นนี้แทนก็ได้
ตัวเลือกที่ 2 นี้ จะมี เปอร์เซ็นต์ที่เพื่อนจะ ตอบรับมากกว่าตัวเลือกแรกมาก สาเหตุเป็นเพราะ ตัวเลือกแรก ค่อนข้างห่างไกลความเป็นจริงมากไปหน่อย แต่ตัวเลือกที่สอง นั้นดูเป็นไปได้และน่าจับต้อง ทั้ง ๆที่จริงแล้ว เพื่อนอาจจะไม่ต้องเสียเงินสักบาทให้เราเลยก็ได้ แต่ต้องมาเสียเพราะ เทคนิค Second choice นี่เอง
อีกตัวที่จะพูดถึงก็คือ Keep your word (รักษาคำพูด)โดยปกติแล้ว คนเรามักมีแนวโน้มในการรักษาคำพูดที่เราพึ่งจะพูดออกไป เทคนิคนี้จึงถูกนำมาใช้ในการนำเสนอการขาย โดยคนขายมักจะมีคำถามเบื้องต้นก่อนว่า ถ้ามีของชิ้นนี้เราจะชอบไหม มีฟังก์ชั่นนี้เราจะชอบไหม และปิดท้ายด้วยการขายของที่มี ฟังก์ชั่นตามที่เราบอกว่าชอบซึ่งโดยธรรมชาติของคนเรามักจะ ไม่ค่อยอยากปฏิเสธ สิ่งที่พึ่งจะพูดออกไปสักเท่าไหร่ และก็จะซื้อแบบจำใจ ไปโดยปริยาย
ยกตัวอย่างเช่น ผมกำลังจะขาย voucher ที่พักโรงแรมแห่งหนึ่งในเชียงใหม่ผมจะเริ่มต้นด้วยคำถามที่ว่า โดยปกติแล้วชอบไปเที่ยวภาคเหนือหรือเปล่าครับ?และชอบบรรยากาศแบบภูเขา รึเปล่า? พร้อมทั้งพูดถึงฟังก์ชั่นเช่น เป็นโรงแรมที่มีรถรับ-ส่ง มีสระว่ายน้ำที่วิวสวย เหมาะแก่การถ่ายรูป ถ้าลูกค้าตอบ Yes ทั้ง 3 ข้อ ผมก็ปิดการขายเลย
วิธีนี้ถึงแม้จะไม่ได้ผล 100% แต่ก็สามารถช่วยให้มีโอกาส สำเร็จมากยิ่งขึ้นนั่นเอง
ทั้งหมดนี้ก็เป็นวิธีต่าง ๆ ที่เรามักจะถูกใช้เพื่อนำมาโน้มน้าวใจ ให้ซื้อสินค้าหรือบริการต่าง ๆ โดยที่ไม่รู้ตัว
การจูงใจนั้นถ้านำไปใช้ในทางที่ดี ก็สามารถสร้างผลประโยชน์มหาศาลได้ แต่ถ้าถูกนำมาใช้ในทางที่ผิด ก็สามารถทำให้คนอื่นเสียเงินได้อย่างมหาศาลด้วยเช่นกัน
ขอให้รู้เท่าทัน กลไก ทางจิตวิทยาเหล่านี้เอาไว้ เพื่อที่จะ ไม่ตกเป็นเหยื่อของพวกมันบ่อยๆ นะครับ
ฝากบทความนี้ ให้ "ฉุดคิด" ทุกคนที่ได้อ่านครับ
- 11
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
