การตั้งราคาขาย#เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าตัดใจเลือก
รู้จัก Decoy Pricing หลักจิตวิทยาที่ทำให้เราจ่ายแพงขึ้น (โดยไม่รู้ตัว) 🧠
ทำไมบางครั้งเรายอมซื้อของบางอย่าง เพราะรู้สึกว่ามันคุ้มค่า ทั้งที่ไม่ได้ตั้งใจจะซื้อตั้งแต่แรก คำตอบนั้นอยู่หลักจิตวิทยาการตั้งราคาที่เรียกว่า 'Decoy Pricing'
===================================
Decoy Pricing คืออะไร? ♦️
- Decoy Pricing คือการตั้งราคาสินค้าหนึ่งขึ้นมา เพื่อทำให้ราคาของอีกสินค้าดูคุ้มค่าและน่าสนใจมากขึ้น
- เช่น ร้านกาแฟ ถ้าขายแก้วเล็ก 40 บาท แก้วใหญ่ 70 บาท ผู้คนก็มีแนวโน้มจะซื้อแก้วเล็กมากกว่า
- แต่ถ้าเพิ่มอีกตัวเลือกเข้ามา คือแก้วกลาง 60 บาท คราวนี้แก้วใหญ่จะดูน่าสนใจขึ้นมาทันที เพราะว่าเพิ่มอีกเพียง 10 บาทก็จะได้แก้วใหญ่แล้ว ✨
- เพื่อให้เข้าใจมากขึ้นลองมาดูตัวอย่างอื่น ๆ
*****************************************
Decoy Pricing ของ Penguin Eat Shabu 🥘
- ร้านอาหาร Penguin Eat Shabu เดิมมีราคาบุฟเฟ่ 2 ราคาคือ 359 และ 459 บาท
- แต่ลูกค้าส่วนใหญ่จะสั่งแต่ราคา 359 ทางร้านจึงเพิ่มราคา Decoy หรือราคาหลอกเข้ามาอีกราคา ซึ่งก็คือราคา 659 บาท
- ปรากฏว่าลูกค้าเปลี่ยนมาสั่งราคา 459 กันมากที่สุด 😲
- สาเหตุที่เป็นเช่นนี้ ก็เพราะพฤติกรรมของผู้บริโภคมักจะเลือกสิ่งที่คุ้มค่าที่สุดให้กับตัวเอง
- ในกรณีนี้ ราคา 359 เป็นราคาที่ถูกที่สุด ลูกค้าจึงกลัวได้รับของที่ไม่ดี ส่วนราคา 659 ก็สูงลูกค้ารู้สึกไม่อยากจ่ายแพงเกินไป
- ราคาที่ตอบโจทย์จึงเป็น 459 บาท ซึ่งตรงกับเป้าหมายของร้าน Penguin Eat Shabu ที่อยากเพิ่มยอดขายในราคานี้ตั้งแต่แรก ✅
ตั้งแต่แรก ✅
===============================
Decoy Pricing ของ The Economist 📰
- The Economist สื่อผลิตข่าวเศรษฐกิจ เดิมทีมีราคาให้สมาชิกสมัคร 2 ราคา คือ $59 สำหรับอ่านออนไลน์ และ $125 สำหรับอ่านแบบนิตยสาร
- ปรากฏว่าลูกค้าสมัครสมาชิกแต่แบบอ่านออนไลน์ เพราะรู้สึกว่าราคา $125 นั้นแพงเกินไป
- The Economist จึงเพิ่มอีกทางเลือกเข้ามาคือราคา $125 แต่อ่านได้ทั้งออนไลน์และนิตยสาร
- ปรากฏว่าลูกค้าหันมาสมัครแบบ $125 มากที่สุด สาเหตุก็เพราะตอนนี้ลูกค้าไม่ได้เอาราคา $59 มาเปรียบเทียบกับ $125 แล้ว
- แต่เอา $125 อันเก่ากับ $125 อันใหม่มาเทียบกัน ซึ่งแน่นอนตัวเลือก $125 อันใหม่ที่อ่านได้ทั้งออนไลน์และนิตยสาร ย่อมคุ้มค่ากว่า
- ในกรณีนี้ราคา Decoy ก็คือ $125 ที่อ่านได้แค่นิตยสาร ซึ่งไม่จำเป็นต้องมีก็ได้ (แต่ใส่ไว้เพื่อให้ตัวเลือกใหม่ดูคุ้มค่ามากขึ้น) 💎
สุดท้าย The Economist ก็ได้เพิ่มยอดขายนิตยสารในราคา $125 สมใจ
=============================
เราจะนำ Decoy Pricing ไปปรับใช้กับธุรกิจอย่างไร 🧩
1. เลือกสินค้า Target ที่เราต้องการเพิ่มยอดขาย ซึ่งควรเป็นสินค้าที่ทำกำไรได้ดี
2. ทำสินค้านั้นให้มี value และประโยชน์ที่จะคุ้มค่าต่อการซื้อ
3. เพิ่มสินค้า Decoy เข้ามาในตัวเลือก โดยตั้งราคาให้น้อยกว่าสินค้า Target เราเล็กน้อย และมีคุณภาพที่ด้อยกว่า
*ข้อแนะนำ
กลยุทธ์ Decoy Pricing พลิกแพลงได้หลากหลายวิธี แต่ทางที่ดีควรมีไม่เกิน 5 ออปชั่นให้ลูกค้าเลือก เพื่อป้องกันการหลุดโฟกัสจากสินค้าเป้าหมายเรา
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
