ตลาดเต็มจริงๆ หรือ คุณไปยืนในตลาดของคนอื่น
บนโลกนี้มีคนทำธุรกิจอยู่ 2 ประเภท คือ คนที่ถูกตลาดขับเคลื่อน กับ คนที่ขับเคลื่อนโดยลูกค้าในตลาด
คนที่ถูกตลาดขับเคลื่อน คือ คนที่เห็นคนอื่นเขาขายอะไร ก็ไปขายตามเขา แล้วโฟกัสไปที่ข้อเสนอ คุณสมบัติ รูปลักษณ์ภายนอกของสินค้าสวยๆ โปรโมชั่น การตัดราคา เพื่อให้สามารถรีดเงินจากลูกค้ามาให้ได้อีกนิดหน่อย
ซึ่งคนที่ถูกตลาดขับเคลื่อนธุรกิจส่วนใหญ่มักจะทำได้ไม่นาน เพราะในที่สุดก็ไม่สามารถสู้กับเจ้าใหญ่ๆ หรือ คนที่มีต้นทุนถูกกว่าได้ แล้วพอไปต่อไม่ได้ ก็มาโทษว่าตลาดเต็มแล้ว
แต่คนที่ทำธุรกิจแบบขับเคลื่อนโดยลูกค้าในตลาด จะพยายามตั้งใจฟังเสียงลูกค้าในตลาดว่าเขาต้องการอะไร อะไรคือสิ่งที่ยังขาด เขามีความฝันอะไร อะไรคือความอัดอั้นตันใจของเขา แล้วหน้าที่ของคุณก็คือ ลงทุนเพื่อสร้างความเปลี่ยนแปลงให้กับลูกค้า หรือ พูดง่ายๆ ก็คือ ตอบโจทย์มันนั่นเอง
ฉะนั้น ถ้าคุณยึดหลักการใช้ลูกค้าในการขับเคลื่อนธุรกิจ ต่อให้ธุรกิจของคุณจะขาย สินค้า หรือ บริการ ที่เหมือนกับเจ้าอื่นๆ เราก็ไม่ใช่คู่แข่งกัน เพราะเราเดินกันคนละเส้นทาง มีลูกค้าคนละแบบ และ ส่งมอบผลลัพธ์ที่แตกต่างกันให้กับลูกค้า
เพื่อให้เห็นภาพว่า ตำแหน่งของคุณ กับ เจ้าอื่นๆ ต่างกันอย่างไร ให้ลองวาดเส้น 2 เส้นตัดกันเป็นรูปกากบาท โดยเส้นแนวนอนเป็น แกน X ส่วน เส้นแนวตั้งเป็นแกน Y (มีตัวอย่างในคอมเมนต์)
ซึ่งแต่ละแกน จะถูกแทนด้วย “คุณค่า” หรือ “คุณสมบัติ” บางอย่างของสินค้าและบริการของคุณ
ยกตัวอย่าง ธุรกิจโรงเรียนสอนเทควันโด ที่ผมทำสมัยเรียน
เชื่อไหมว่าในอำเภอของผมมีโรงเรียนสอนเทควันโดอยู่ 3 แห่ง ซึ่งแต่ละแห่งอยู่ไม่ไกลกัน แต่พวกเขาก็ไม่ใช่คู่แข่งของผมเลย
เพราะสิ่งที่ผมโฆษณาออกไปคือ โรงเรียนเทควันโดของผมนั้นมีการฝึกซ้อมที่จริงจัง แสดงถึงความ “เข้มงวด” ในการเรียน (ไว้บนแกน Y) และ นักเรียนของผมจะต้องชนะการแข่งขัน แสดงถึงเป้าหมาย ว่ามาเรียนเพื่อ “แข่งขัน” (ไว้บนแกน X)
สิ่งที่เกิดขึ้น คือ นักเรียนที่อยากเล่นเทควันโดเป็นมืออาชีพ ก็จะมาเรียนกับผมทั้งที่ค่าเรียนแพงกว่าอีก 2 เจ้า เพราะเขาสามารถอดทนกับการฝึกซ้อมที่เข้มงวดได้
คำถาม คือ ทำไมเขาไม่ไปเรียนอีกที่ล่ะ ? ทั้งที่ค่าเรียนถูกกว่า
เหตุผลก็เพราะ ต่อให้ค่าเรียนถูกกว่า ซ้อมก็ไม่หนัก แถมไม่เหนื่อยด้วย แต่เขาไม่ได้ลงแข่งขันเป็นนักกีฬามืออาชีพยังไงล่ะ มันไม่ได้ตอบโจทย์ความต้องการ และ ความฝันของเขา
อย่างไรก็ถาม มันก็จะมีลูกค้าอีกประเภทหนึ่ง ที่ไม่ได้อยากเป็นนักกีฬาไปแข่งขันจริงจังขนาดนั้น พ่อแม่ของเขาแค่อยากให้ลูกออกกำลังกาย ฝึกทักษะความคิด อยากใช้เวลาว่างให้เป็นประโยชน์แทนที่จะเล่นเกมอยู่บ้าน เขาก็จะไม่มาเรียนกับผม เพราะทนไม่ได้กับความเข้มงวดและการฝึกซ้อมที่หนัก ลูกค้าประเภทนี้ก็จะเลือกไปเรียนอีกที่หนึ่ง
เห็นไหมว่า ความต้องการ ความฝัน ของลูกค้าในตลาดต่างกัน ลูกค้าอีกเจ้าก็จะไม่ซื้อกับผม ส่วนลูกค้าของผมก็จะไม่ซื้ออีกเจ้าแน่นอน ถึงแม้จะสอนเทควันโดเหมือนกัน แต่เราก็ไม่ใช่คู่แข่งกัน เพราะเราตอบโจทย์ลูกค้าคนละกลุ่ม ส่งมอบคุณค่าคนละแบบ
อีกตัวอย่างหนึ่ง คือ ธุรกิจขายหนังสือ (เดี๋ยวจะมีคนหาว่าตลาดใหญ่ไม่พอ)
สิ่งที่ผมโฆษณาก็คือ ร้านขายหนังสือออนไลน์ของผม จะเปิดให้คำปรึกษารับฟังปัญหาของลูกค้าและแนะนำหนังสือที่สามารถแก้ปัญหานั้นได้ แสดงถึงบริการ “ให้คำปรึกษา” (ไว้บนแกน Y) แต่ราคาที่ขายนั้นจะไม่มีการลดราคา และ ลูกค้าจะต้องเสียค่าส่งเอง แสดงถึง “ราคา” (ไว้บนแกน X)
ลูกค้าที่เข้ามาหาผมก็จะเป็นนักอ่านที่ไม่ใช่สายแข็ง เขาจะเข้ามาพร้อมกับปัญหา และ ต้องการหนังสือที่เป็นทางออก ซึ่งลูกค้าทุกคนพร้อมที่จะจ่ายเงินในราคาที่แพงกว่าตลาด
ส่วนลูกค้าที่เป็นนักอ่านสายแข็ง เขารู้อยู่แล้วว่าควรอ่านหนังสือเล่มไหน เขาก็จะไม่มาหาผม เพราะการไปซื้อที่ร้านหนังสือนั้นจ่ายถูกกว่า
แน่นอนลูกค้าสายแข็งจะไม่มาซื้อกับผมอยู่แล้ว แต่มันก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่ลูกค้าของผมจะไปซื้อร้านหนังสือ เพราะต่อให้จ่ายถูกกว่า แต่ราคาที่เขาต้องจ่ายแพงกว่า คือ การเดินวนในร้านที่มีหนังสือมากมายจนเลือกไม่ถูก แถมไม่รู้ว่าซื้อมาอ่านจะสามารถช่วยแก้ปัญหาได้จริงไหม เผลอๆ ค่าเสียเวลานั้นแพงกว่าเงินที่จ่ายซื้อกับเพจสมองไหลอีก
มันชัดเจนว่า ลูกค้าของผมก็จะไม่ไปซื้อของเจ้าอื่น ส่วนลูกค้าของเจ้าอื่นก็ไม่มาซื้อกับผม ถ้าดูจากภาพแกน XY เพจสมองไหลจะอยู่ในตำแหน่งบนขวา ส่วนร้านหนังสือชั้นนำและร้านอื่นๆ จะอยู่ในตำแหน่งล่างซ้าย
เห็นไหมว่า ต่อให้ร้านอื่นจะขายหนังสือเหมือนกับผม แต่เขาก็ไม่ใช่คู่แข่งของผม เพราะเราเดินกันคนละเส้นทาง มีภารกิจคนละอย่าง ช่วยลูกค้าคนละกลุ่ม…
ทุกธุรกิจที่ผมทำ ผมจะมาเทียบแกน XY นี้ก่อนเสมอ เพื่อดูว่าธุรกิจของเราและเจ้าอื่นๆ ในตลาดอยู่ตำแหน่งไหนบ้าง ถ้าเจ้าอื่นๆ ไปกระจุกอยู่ตำแหน่งไหนสักแห่งในแกนนี้ ผมก็จะวางกลยุทธ์ให้ตัวเองไปอยู่ในตำแหน่งที่ไม่มีคู่แข่ง ถึงแม้จะอยู่ในธุรกิจเดียวกัน
โดยเฉพาะธุรกิจร้านกาแฟที่ผมกำลังเริ่มต้นกับหุ้นส่วนเช่นกัน ต่อให้ในถนนเส้นนั้นมีร้านกาแฟมากมายขนาดไหน ลูกค้าของเราก็คือลูกค้าของเรา และ คนอื่นก็ไม่ใช่คู่แข่งของเรา นี่จึงทำให้ทุกธุรกิจที่ผมทำไม่เคยประสบปัญหาที่ใครๆ มักพูดกันว่า “ตลาดเต็ม” เลย
เพราะผมเชื่อว่า ตราบใดที่ “ความต้องการ” และ “ปัญหา” ของมนุษย์บนโลกนี้ไม่มีที่สิ้นสุด มันจะมีที่ว่างในตลาดให้เราลงไปเล่นเสมอ เพราะสำหรับผมไม่มีคำว่า “ตลาดเต็ม” หรอก แต่คนส่วนใหญ่ชอบไปยืนใน “ตลาดของคนอื่น” มากกว่า…
ซึ่งเอาจริงๆ ผมก็เคยไปเล่นในตลาดของคนอื่นจนเจ๊งไปหลายรอบเหมือนกัน แต่ตั้งแต่ผมได้อ่านกลยุทธ์การตลาด ท่ีผมได้เอามาเล่าในบทความนี้ “จากหนังสือ This is Marketing สร้างแบรนด์ให้ยิ่งใหญ่ ไม่จำเป็นต้องเอาใจทุกคน” ผมก็ไม่เคยประสบปัญหาเหล่านี้อีกเลย
และผมก็เชื่อว่าหนังสือเล่มนี้ จะพลิกธุรกิจของคุณได้เช่นกัน ฉะนั้น ใครอยากสร้างความเปลี่ยนแปลงให้กับธุรกิจของตัวเอง สามารถสั่งซื้อเล่มนี้ไปอ่านได้เลยครับ
ราคา 329 บาท รวมส่ง
วิธีสั่งซื้อ
2.กด “สั่งซื้อ”
3.เลือกจำนวน และ กด “ยืนยันคำสั่งซื้อ”
จากนั้น ชำระเงิน ตามเลขบัญชีที่ให้ไว้ใน Inbox
- 9
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
