6W1H หลักการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อเข้าใจความต้องการของกลุ่มเป้าหมายที่คนทำแบรนด์ต้องรู้
สิ่งสำคัญของการทำ ‘ธุรกิจ’ หนึ่งในเรื่องที่ไม่ว่าใครต่อใครก็พูดกันก็คือการรู้ว่า ‘กลุ่มเป้าหมาย’ ของเราเป็นใครมีพฤติกรรมอย่างไร เพื่อที่ธุรกิจของเราจะได้เข้าไปตอบสนองความต้องการเหล่านั้นและส่งผลย้อนกลับมาถึงกำไรของธุรกิจในที่สุด
แต่ปัญหาของผู้ประกอบการใหม่ๆ ก็คือเราจะรู้ได้ไงว่ากลุ่มเป้าหมายที่ต้องการสินค้าหรือการบริการของเราเป็นใครและพวกเขามีพฤติกรรมอย่างไรที่เราจะสามารถเข้าไปตอบสนองได้ นี่จึงเป็นที่มาของเครื่องมือที่แอดจะมาแนะนำในวันนี้ที่ชื่อ 6W1H
6W1H เป็นหลักการง่ายๆ ในการตั้งคำถามกับเหล่าธุรกิจ หากเพื่อนๆ ผู้ประกอบการสามารถตอบคำถามทั้งหมดของหลักการนี้ได้ รับรองเลยว่าต่อให้สินค้านั้นขายยากหรือเฉพาะกลุ่มขนาดไหนก็ขายได้แน่นอน เรามาทำความรู้จักกับหลักการวิเคราะห์นี้กันดูว่ามีอะไรบ้าง ไปดูกัน
6W1H คือ
อธิบายให้เข้าใจกันอีกครั้ง 6W1H จะเรียกว่าเป็นเครื่องมือที่ใช้ในการศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภคก็ว่าได้ โดยจะประกอบไปด้วยคำถามทั้ง 7 อย่าง ที่ประกอบไปด้วยคำถามที่มีตัว W ทั้งหมด 6 คำถามและตัว H อีก 1 คำถามนี้จึงเป็นที่มาของ 6W1H ที่ให้เราได้ศึกษากันแบบเท่ๆ มากขึ้น
(1) Who - ใครคือกลุ่มเป้าหมายของเรา
คำถามนี้ส่วนมากแล้วจะใช้วิธีการแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามประชากรศาสตร์, จิตวิทยา, พฤติกรรมศาสตร์, และ ภูมิศาสตร์ เอาง่ายๆ มันคือการกำหนดข้อมูลทั่วไปไม่ว่าจะเป็น เพศ, อายุ, ที่อยู่, พฤติกรรม, สังคม ของกลุ่มเป้าหมายที่คิดว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายที่สินค้าหรือบริการของเราจะเข้าไปตอบสนองความต้องการของเขาได้
ซึ่งเราจะรู้ข้อมูลเหล่านี้ได้ด้วยการใช้หลักการ STP ที่แอดได้เคยอธิบายไปแล้ว สามารถเข้าไปอ่านและทำความเข้าใจได้เลย
(2) What - อะไรคือสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการ
หลังจากรู้ว่าลูกค้าเป็นใครแล้ว เราต้องมาวิเคราะห์ต่อว่า ‘อะไร’ คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการจากสินค้าหรือการบริการ และอะไรคือสิ่งที่แบรนด์ของเราจะสามารถดึงดูดให้ลูกค้าเขามาใช้บริการได้ อาทิเช่น ราคา, คุณภาพ, โปรโมชั่น, เรื่องราว, เอกลักษณ์ของแบรนด์ เป็นต้น เพื่อที่จะได้นำความต้องการเหล่านี้ไปปรับใช้กับแบรนด์จนเกิดเป็นแบรนด์ที่ตอบสนองความต้องการได้ตรงจุดมากขึ้น
(3) Where - สามารถซื้อหรือใช้บริการได้จากที่ไหน
ในส่วนนี้เราต้องรู้ลูกค้าของเรามักจะใช้บริการผ่านช่องทางไหน จะเป็นหน้าร้านที่เป็น Offline หรือการเข้าถึงการบริการผ่าน Online เราจะต้องมีช่องทางที่สนับสนุนการเข้าถึงการใช้งานให้กับลูกค้า ในส่วนนี้เราต้องแบ่งสักส่วนให้เหมาะสมกับรูปแบบการใช้บริการของลูกค้า
(4) When - จะใช้บริการเมื่อไหร่
ต่อไปเป็นในส่วนของช่วงเวลา เราต้องรู้ว่าลูกค้ามักจะใช้งานสินค้าหรือการบริการของเราตอนไหน ซื้อตอนไหน เข้ามาดูตอนไหน หากเราสามารถรู้ถึง Data ส่วนนี้ จะทำให้เราสามารถกำหนดการนำเสนอข้อมูลสินค้าหรือคอนเทนต์ส่งเสริมการขายได้ตรงกับช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความต้องการนั่นเอง
(5) Why - ทำไมต้องซื้อ
เราต้องตอบให้ได้ว่า ทำไมลูกค้าถึงต้องซื้อสินค้าหรือใช้บริการของเรา ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลว่า ซื้อมาใช้งาน, ซื้อมาขายต่อ, ซื้อมาสะสม, ซื้อมาสำรอง เป็นต้น ทั้งนี้รวมไปถึงว่าแบรนด์ของเรามีจุดเด่นอะไรที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นที่มีสินค้าคล้ายๆ กันด้วย หากเรารู้คำตอบตรงนี้จะยิ่งทำให้แบรนด์เรามีเอกลักษณ์และมีการบริการที่ตรงกับความต้องการมากขึ้นไปอีก
(6) Whom - ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ
ในหลายๆ ครั้ง การซื้อสินค้าหรือใช้บริการสักชิ้น ผู้ตัดสินใจอาจไม่ใช่ผู้ที่ทำการซื้อเสมอไป อาทิเช่น หากเราขายสินค้าเด็ก ผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อก็คือพ่อแม่ เราจะทำการสื่อสารอย่างไรเพื่อให้พ่อแม่ยินยอมที่จะจ่ายให้กับสินค้านี้เพื่อลูกของพวกเขา หากเรารู้ว่าใครคือคนตัดสินใจมันจะทำให้เรารู้ว่าเราควรจะสื่อสารอย่างไรให้ตรงกับคนที่มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงนั่นเอง
(7) How - ซื้ออย่างไร
การที่ลูกค้าจะซื้ออะไรต่อให้เขามีความต้องการต่อสินค้าแล้ว เขาจะมีกระบวนการตัดสินใจก่อนจะซื้อเสมอ นี่คือส่วนสำคัญในการปิดการขาย เราต้องรู้ว่าก่อนการตัดสินใจซื้อลูกค้าคิดอะไร เปรียบเทียบอะไรอยู่รึเปล่า หรือเกิดความลังเลต่อสินค้าเพราะอะไร หากเรารู้ในส่วนนี้เราก็สามารถส่งคอนเทนต์หรือการสื่อสารที่ช่วยตอกย้ำให้ลูกค้าตัดสินใจในเรื่องที่คิดอยู่ได้ง่ายขึ้น
ทั้ง 7 ข้อนี้นับว่าเป็นการตั้งคถามพื้นฐานของการสร้างแบรนด์หรือธุรกิจเลยก็ว่าได้ หากเราไม่สามารถตอบคำถามข้อใดข้อหนึ่งได้ การตอบสนองความต้องการของเราก็จะเหมือนขาดชิ้นส่วนบางอย่างไปจนไม่อาจให้บริการได้ตรงตามความต้องการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด
โดยวิธีการตอบคำถามเหล่านี้ก็คือการศึกษาและคาดการณ์ของผู้ประกอบการเอง ต้องมีทั้งการทดลองการหาข้อมูลตลอดการประกอบการ แม้ช่วงแรกๆ เราอาจจะไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ทั้งหมด แต่ถ้าเราทำไปเรื่อยๆ ให้ความสำคัญกับรายละเอียดของพฤติกรรมลูกค้าไม่ใช่แค่ว่าให้ขายได้ นับรองเลยว่าหลักการนี้จะทำให้ธุรกิจของเพื่อนๆ เป็นธุรกิจที่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
- 36
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
