LVD113: มารู้จักวิธีการเจรจาเรื่องสำคัญกันเถอะ (Crucial Conversations)
สวัสดีครับทุกท่าน ท่านเคยเจอปัญหาเหล่านี้ไหมครับ คุณอยากจะประชุมหารือกับทีมเพื่อหาแนวทางร่วมกัน แต่จบที่การทะเลาะไม่ไว้ใจ คุณเจรจาธุรกิจกับคู่ค้า สุดท้ายกลับได้ในสิ่งที่คุณก็ไม่ได้ต้องการ คุณพูดคุยเรื่องการช่วยกันทำความสะอาดบ้านกับลูก แต่จบที่อารมณ์เสียแบบไม่ค่อยเข้าใจสาเหตุ เรื่องที่ลำบากใจเหล่านี้ บางทีก็พูดยากจนไม่รู้จะพูดยังไงหรือเริ่มแบบไหน วันนี้ผมอยากจะชวนคุยเรื่องการทักษะการเจรจาต่อรองกัน แล้วคุณอาจจะพบว่าการเจรจาที่ดีอาจะเปลี่ยนชีวิตคุณได้ครับ
คือมันอย่างนี้ครับ...
วันนี้ผมอยากชวนทุกท่านมาคุยถึงหนังสือเล่มหนึ่ง ที่ผมตั้งตารอที่จะอ่านตั้งแต่ปีที่แล้ว และได้มาอ่านในต้นปีที่ผ่านมา หนังสือเล่มนั้นคือ Crucial Conversations โดยคุณ Kerry Petterson, Joseph Grenny, Ron McMillan และ Al Switzler เหตุผลที่ผมตั้งตาที่จะอ่านหนังสือเล่มนี้ เพราะส่วนตัวได้เคยเรียนคอร์สอบรมเรื่อง Crucial Conversations แล้วรู้สึกประทับใจ และเมื่อทราบว่ามีถ่ายทอดเป็นหนังสือแล้ว โดยเฉพาะแปลเป็นไทยแล้วด้วยก็เลยไม่ลังเลเลย และผลลัพธ์ที่ได้ก็ไม่ผิดหวังครับ ลองตามมาด้วยกันนะครับ
อะไรคือ “การเจรจาที่สำคัญ”
Crucial Cnversations แปลว่าการเจรจาที่สำคัญ พอฟังแบบนี้ มีทั้ง “เจรจา” มีทั้ง “สำคัญ” หลายท่านก็คงคิดว่ามันเป็นเรื่องไกลตัวมากๆ คงไม่เกี่ยวกับเรา อาจะไปคิดถึงเป็นการปิดดีลขนาดใหญ่ หรือการตัดสินใจระดับประเทศอะไรแบบนี้ แต่แท้จริงแล้ว Ceucial Conversations หรือ “การเจรจาที่สำคัญ” เป็นเรื่องที่เราทุกคนเจออยู่ทุกเมื่อเชื่อวันและเกิดขึ้นได้ตลอดเวลา สรุปแบบสั้นๆและกว้างๆ คือ มันคือการสนทนากับคนที่ส่งผลกระทบต่อชีวิตของเรา
การที่บทสนทนาธรรมดาจะแปรเปลี่ยนเป็น “การเจรจาที่สำคัญ” ได้นั้น มีองค์ประกอบอยู่ 3 ประการครับ
1. มีความเห็นที่แตกต่างกัน เช่น คุณมีความเห็นไม่ตรงกับเพื่อนร่วมงานของคุณ คุณคิดว่าคุณควรจะได้รับการโปรโมทแต่หัวหน้าคุณคิดว่าไม่ ไปจนถึงความเห็นที่ไม่ตรงกันของเส้นทางการขับรถระหว่างขับรถไปด้วยกัร
2. มีผลได้ผลเสียสูง เช่น คุณและทีมกำลังหารือเรื่องเลือกกลยุทธ์เพื่อให้ได้ตามเป้าหมาย (ตอนนี้ไม่ได้เป้า ถ้าไม่ปรับก็ต้องตกเป้า)
3. มีอารมณ์ที่รุนแรงมาเกี่ยวข้อง เช่น คุณโต้เถียงกับเพื่อนร่วมงานแผนกอื่นเรื่องความเสียหายที่เกิดขึ้น คุณคุยกับภรรยาอยู่ดีๆ แล้วภรรยาคุณก็เกิดยกเรื่องเก่าที่คุณไม่ชอบขึ้นมาพูด
ดังนั้น คุณคงจินตนาการได้เลยว่า เราเจอเหตุการณ์ในแต่วันที่เข้าข่ายคุณสมบัติสามข้อนี้มากมายในแต่ละวัน และที่มันกลายเป็น “การเจรจาที่สำคัญ” ขึ้นมา เพราะการพูดคุยในภาวะดังกล่าวมันส่งผลกระทบกับตัวคุณหรือจะพูดให้ชัดคือส่งผลต่อคุณภาพการดำเนินชีวิตของคุณ บางเรื่องอาจจะรุนแรงมาก บางเรื่องรุนแรงน้อย บางเรื่องอาจจะส่งผลกระทบกับชีวิตคุณไปตลอดกาลเลยก็ได้ เราเองก็คงเคยได้ยินเรื่องราวของแม่ลูกที่ทะเลาะกัน และไม่คุยกันเป็นสิบปี จนเจ้าตัวจำไม่ได้ด้วยซ้ำว่าเริ่มต้นเราโต้เถียงกันเรื่องอะไร
Crucial Conversations are the day-to-day conversations that affect on the quality of your personal and professional life.
ยิ่งสำคัญ เรายิ่งรับมือได้แย่
เราอาจจะรู้หรือไม่รู้ตัวว่าการสนทนาที่อยู่ตรงหน้าเป็นการเจรจาที่สำคัญ แต่ต่อให้เรารู้ว่ามันสำคัญและส่งผลกระทบต่อตัวเราเองมากแค่ไหนก็ตาม เราก็มักจะหนีเมื่อต้องเผชิญหน้ากับสถานการณ์แบบนี้ คุณเคยเลือกที่จะส่ง email หรือข้อความทาง line ให้กับทีมงานในเรื่องที่สำคัญแทนที่จะพูดกันแบบซึ่งหน้า หรือแม้แต่ในครอบครัวคุณมีแนวโน้มจะเปลี่ยนเรื่องเมื่ออารมณ์ในการพูดคุยรุนแรงขึ้น นอกจากนี้ เมื่อเจอเรื่องสำคัญ มนุษย์เราก็มีแนวโน้มที่จะแสดงพฤติกรรมแย่ๆออกมา ไม่ว่าจะเป็นการพลั้งปากพูดไม่ดี ไปจนถึงตะคอกใส่หน้าคนอื่น
พฤติกรรมเหล่านี้เกิดขึ้นจากการทำงานของร่างกาย เมื่อเราเจอสถานการณ์ที่ลำบาก ร่างกายจะปรับตัวเข้าสู่โหมดเอาตัวรอด นั่นคือ การทำร่างกายให้พร้อมกับการสู้หรือหนี เลือดจะสูบฉีดแรงไปที่กล้ามเนื้อมัดใหญ่ไปพร้อมกับอะดรีนาลิน แน่นอนว่าไม่ใช่เวลาของกล้ามเนื้อมัดเล็กๆอย่างสมอง ทั้งหมดก็เพื่อให้ร่างกายพร้อมจะสู้ไม่ก็วิ่งหนี
การจัดการกับปฎิกริยาอัตโนมัติของร่างกายเหล่านี้ ผมคุยบ่อยๆใน LVD นะครับว่า สิ่งแรกที่เราต้องทำคือต้องรู้ตัวครับ รู้ให้ได้ก่อนว่าคุณกำลังอยู่ใน “การเจรจาที่สำคัญ” ผ่าน 3 คุณสมบัติที่เราเล่าไปแล้ว แล้วก็ระลึกให้ได้ว่าคุณมีทางเลือกและคุณเป็นคนกำหนดทางเลือกต่อการเจรจานั้น คุณต้องเลือกทางใดทางหนึ่งในสามทางนี้ คือ หนึ่งคุณจะหนีหลีกเลี่ยงที่จะคุย หรือสองคุณเลือกที่จะเผชิญหน้าและลุยมันให้ราบไปเลย หรือสามคุณเลือกที่จะเผชิญหน้าและรับมือมันอย่างดี หวังว่าคุณจะเลือกข้อสามนะครับ
ทางเลือกของคนโง่เขลา (The Fool’s Choice)
เวลาที่เราเจอกับการเจรจาที่สำคัญ เช่น ความเห็นที่ไม่ลงรอยกัน เรามักจะคิดว่าเรามีทางเลือกแค่สองทาง คือ
ทางเลือกแรก คือ พูดกันไปเลยตรงๆ เผชิญหน้าถึงที่สุด และสุดท้ายก็ทะเลาะกัน หรือไม่ก็...
ทางเลือกสอง คือ ปิดปากเงียบๆ ไม่พูดดีกว่า เพราะกลัวจะเสียความสัมพันธ์ แต่สุดท้ายก็ได้ผลลัพธ์ที่ไม่เข้าท่ามาแทน
แต่แท้ที่จริงแล้ว พออ่านถึงตอนนี้ ทุกท่านคงเดาออกว่าผมจะพูดอะไร ใช่ครับเราไม่จำเป็นต้องเลือกการกระทำที่ส่งแต่ผลเสียที่เราเรียกว่าทางเลือกของคนโง่เขลาแบบนี้ ทางเลือกในการเจรจาไม่จำเป็นต้องเป็นขาวหรือดำ ดีหรือไม่ดี เผชิญหน้าหรือถอยหนีแบบนี้ การเผชิญหน้าไม่ได้แปลว่าต้องตามด้วยความขัดแย้งเสมอไปนะครับ
ทักษะที่จำเป็นต่อการเจรจา
เมื่อเรารู้ตัวว่าเรากำลังเผชิญหน้ากับ “การเจรจาที่สำคัญ” ที่มีความเห็นต่าง ผลได้ผลเสียสูง และมีอารมณ์รุนแรงมาเกี่ยวข้อง คนที่มีทักษะการเจรจาที่ดี จะดึงข้อมูลทุกอย่างที่เกี่ยวข้องทั้งจากตัวเขาเองและคู่สนทนามาสู่บ่อข้อมูลกลางของการสนทนา และนี่คือหัวใจของทุกการสนทนาเลยครับ ในหนังสือ Crucial Conversations เรียกทักษะนี้ว่า การเสวนาหรือ Dialogue มันคือการถ่ายเทข้อมูลอย่างอิสระระหว่างคนสองคนขึ้นไป อย่างตรงไปตรงมาไม่อ้อค้อม
Dialogue is the free flow of meaning between two or more people
ทำไมเราต้องมีบ่อข้อมูลร่วมกัน
ในความเป็นจริง ปัญหาหลักที่ทำให้เกิดความเห็นที่ไม่ตรงกัน มันเป็นเพราะเรามักจะมีบ่อข้อมูลส่วนตัวที่เราต่างสร้างขึ้นมาเองแม้เราจะคุยเรื่องเดียวกันอยู่ก็ตาม ทำให้คู่สนทนาที่คุยเรื่องเดียวกันแต่กลับมีสมมติฐานเริ่มต้นไม่เหมือนกัน แล้วเราจะพูดเรื่องเดียวกันรู้เรื่องได้อย่างไรจริงไหมครับ เราต่างมีความเชื่อ ประสบการณ์ข้อมูลที่ต่างกันและนั่นแหละคือบ่อความคิดส่วนบุคคลของเราแต่ละคน
คนที่มีทักษะในการเจรจาและเสวนาจะพยายามทุกทางเพื่อให้ทุกฝ่ายรู้สึกปลอดภัยในการเพิ่มข้อมูลในบ่อข้อมูลเดียวกันร่วมกัน ทุกไอเดียไม่ว่าจะฟังดูแปลก แม้ว่าจะดูน่ากังขา ก็ควรที่จะถูกนำมาใส่ในบ่อข้อมูลกลางร่วมกัน ที่สำคัญคือ การเอาข้อมูลมาอยู่ในบ่อความคิดร่วมกันไม่ได้หมายความว่าเราเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับไอเดีย แต่แค่ต้องเอาทุกไอเดียออกมาวางในที่โล่งร่วมกันเท่านั้น
ที่ต้องทำแบบนี้เพราะบ่อแห่งข้อมูลร่วมกันคือ ต้นกำเนิดของการประสานพลัง บ่อข้อมูลร่วมกันที่ใหญ่ขึ้น ชัดแจ้งขึ้น นอกจากจะทำให้แต่ละคนในวงสนทนาสามารถตันสินใจได้ดีขึ้น แต่ยังทำให้การตัดสินใจร่วมกันมีความเชื่อมั่นและเป็นหนึ่งเดียวมากขึ้น ลองจินตนาการว่า ถ้าเราสามารถหารือได้อย่างเปิดใจแลกเปลี่ยนข้อมูลและถ่ายเทข้อมูลในบ่อข้อมูลอย่างอิสระ เราควรจะได้ข้อตกลงที่สบายใจกว่าบนข้อมูลที่ครบถ้วนกว่า ในทางกลับกัน จินตนาการว่า ในการประชุมที่มีแต่คนปิดปากเงียบไม่มีส่วนร่วม ทุกคนกลัวการเสนอความเห็นเพราะทำให้คนอื่นไม่สบายใจ หรือกลัวไม่ได้รับการยอมรับ แม้เราจะได้ทางออกจากการประชุมนั้น แต่ทางออกนั้นย่อมไม่ใช่ทางออกที่ได้รับการยอมรับจริงๆ และอาจมีข้อกังขา
ถ้าพิจารณาแล้ว การปิดปากเงียบไม่มีข้อดีเลย เพราะไม่เพียงไม่แก้ปัญหาแต่แค่เลื่อนปัญหาออกไป ยังทำให้เราได้ข้อเสนอที่ไม่ได้รับการยอมรับภายใต้ข้อมูลที่ไม่ครบอีก แต่อย่างไรก็ดี การสร้างบ่อข้อมูลร่วมกันนั้นจะว่าง่ายก็ง่ายจะว่ายากก็ยาก วันนี้เราคงคุยถึง concept เบื้องต้นของ Crucial Conversations เท่านี้ก่อน ตอนต่อไปเราจะเริ่มลงรายละเอียดถึงวิธีการ เพื่อจัดการการเจรจาที่สำคัญอย่างยั่งยืนภายใต้พื้นที่ปลอดภัยทางอารมณ์ด้วยกันครับ โปรดติดตามตอนต่อไปอาทิตย์หน้า ที่นี่ LVD ที่เดิมครับ
Happy Learning
ขอบคุณครับ
ชัชฤทธิ์
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
