EP#78 วางโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นอย่างไรดี?
วันก่อนมีคำถามจากพรรคพวกท่านหนึ่งว่า เราควรจะวางโครงสร้าง เรื่องค่าคอมมิชชั่นอย่างไรถึงจะเหมาะสม เลยอยากขอสรุปเป็นหลักการกว้างๆเป็นประมาณนี้...
1. Mindset ของผู้ประกอบการ
อันนี้เป็นข้อที่สำคัญที่สุดครับ ถ้า Mindset ผิด การวางโครงสร้างก็จะบิดเบี้ยวตามไปด้วย
1.1 ค่าคอมมิชชั่นต้องเป็นค่าใช้จ่ายที่ผู้ประกอบการอยากจ่ายมากที่สุด เพราะยิ่งจ่ายมากแสดงว่ายอดขายสูง เคยเจอผู้ประกอบการบางคน กลัวเซลส์จะได้เงินเยอะเกินไป
พอเขาทำยอดขายทะลุทะลวงเกินเป้าหมาย กลับกล้วว่าแผนกอื่นเขาจะอิจฉาหาว่าไม่เป็นธรรม เลยตัดค่าคอมฯออกบางส่วนซะงั้น หรือมีข้อแม้ที่ตั้งขึ้นมาภายหลัง เพื่อจะลดค่าคอมฯ เซลส์เก่งๆหลายคน ลาออกเพราะเหตุผลนี้
1.2 บอกกติกาให้ชัดเจน ในเรื่องวิธีการวัดผลและวิธีการจ่ายเงิน อย่าให้เซลส์เขาคิดเอง...เออเอง...เพราะธรรมชาติของเซลส์เกือบทุกคน
เมื่อเขาปิดการขายได้ตอนไหน ตัวเลขเงินค่าคอมฯก็จะลอยเข้ามาในหัวทันที คล้ายๆการตั้งยอด “รายรับล่วงหน้า” ไว้แล้ว
ดังนั้นกติกาที่เป็น “เสันชัย” ต้องชัดเจน ไม่ใช่พอเซลส์ที่เปรียบเสมือนนักวิ่งมาราธอน พอจะเข้าเส้นชัยกรรมการดันย้ายเส้นชัยออกไปให้ไกลกว่าเดิม
หรือไปบอกนักวิ่งว่าระยะทางที่ผ่านมาทั้งหมดเป็นโฆฆะ แบบนี้เป็นใครก็ย่อมโกรธเป็นธรรมดา
จากประสบการณ์ “จุดวิกฤติ” ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายเข้าใจผิดกับบ่อยๆ...ได้แก่...
* การคิดตัวเลขยอดขายจะคิดจากอะไร
เช่น คิดจากการเปิด P/O ไม่รวม Back Order
(หมายเหตุ :Back order หมายถึงสินค้าที่ยังเปิด P/O ไม่ได้อาจจะเป็นเพราะสินค้าขาดสต๊อก)
* คิดจากสินค้าต้องส่งถึงมือลูกค้าแล้ว ถ้าสินค้าอยู่ระหว่างทางยังไม่นับยอดขายให้ ซึ่งเป็นแบบนี้ ก็เป็นไปได้ว่ายอดขายชุดนี้อาจไปนับยอดในรอบเดือนถัดไป
* การจ่ายเงินค่าคอมมิชชั่น จะนับจากยอดขายหรือจะนับจากวันที่บริษัทฯได้รับชำระเงิน อันนี้ก็แล้วแต่นโยบายแต่ละแห่งครับ ไม่มีถูก ไม่มีผิด บริษัทฯใหญ่ๆที่เขาไม่ค่อยมีปัญหาเรื่องการรับชำระเงิน เขาก็นับที่ตัวเลขยอดขายแบบตรงๆไปเลย
แต่ถ้าเป็นบริษัทฯขนาด SMEs หรือเป็นทีมขายแบบ Corporate Sales เช่น การขายเครื่องจักรอุตสาหกรรม หรือขายวัสดุก่อสร้างให้กับโครงการต่างๆ จะจ่ายเงินค่าคอมฯต่อเมื่อเก็บเงินได้ อันนี้ก็ไม่ผิดกติกา
*เซลส์ลาออกไปแล้วจะจ่ายค่าคอมฯยังไง
บางแห่งถ้าลาออกไปแล้วก็ไม่จ่ายเลย บางแห่งก็จ่ายตามหลังให้แต่กำหนดระยะเวลาเอาไว้ เช่น ถ้าเก็บเงินได้ภายใน 1 เดือน ก็จะจ่ายให้ แต่ถ้าลูกค้าจ่ายช้ากว่านี้ถือว่า ลูกค้าจ่ายช้าเกินกำหนดก็สงวนสิทธิ์ไม่จ่าย
2.เลือกโครงสร้างการจ่าย จะเป็นแบบ Commission หรือ Fixed Incentive
Commission ส่วนใหญ่จะหมายถึง การคำนวณที่มาจากเปอร์เซ็นต์ต่อยอดขาย...
เช่น ทำได้ 90% ได้รับ 1.5% โดยคิดจากยอดขายรวมตอนสิ้นเดือน
แต่ถ้าทำได้ 100% ได้รับ 2% อะไรทำนองนี้
Fixed Incentive เป็นการกำหนดวงเงินตายตัวเอาไว้ก่อน เช่น ทำได้ 90% ไดัรับ 10,000 บาท แต่ถ้าทำได้ 100% ได้รับ 20,000 บาท
ทั้งสองระบบนี้จะมีข้อดีข้อเสียแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับตัวสินค้าเป็นหลัก ส่วนตัวผมมีกรอบความคิดกว้างๆประมาณนี้...
*ถ้าตัวสินค้านั้น อาศัยความสามารถของเซลส์ มากกว่าความสามารถตัวสินค้าเอง เป็นแบบนี้ผมจะเลือกระบบ Commission
ในทางกลับกัน ถ้าสินค้าของผมติดตลาดอยู่แล้ว แน่นอนคงไม่ได้ติดตลาดทุก SKU ในจำนวนสินค้าทั้งหมด แต่มีตัวใดตัวหนึ่งเป็นพระเอก ผมก็จะเลือกระบบ Incentive
เพราะจำเป็นต้องเอาเงินส่วนนี้ ไปทำการตลาด เช่น การโฆษณา เพื่อให้สินค้านี้เป็นที่นิยมเพิ่มมากขึ้น ซึ่งเป็นการหวังผลในระยะยาวมากกว่า
เหตุผลสำคัญอีกประการหนึ่งก็คือ ระบบ Incentive นี้แม้เขตการขายของเซลส์แต่ละคน ใหญ่หรือเล็กไม่เท่ากัน แต่ทุกคนมีสิทธิ์ที่จะได้เงินส่วนนี้เท่ากัน
เช่น คนที่รับผิดชอบจังหวัดเชียงใหม่ กับจังหวัดสิงห์บุรี ถ้าเขาทำเป้าได้ 100% ทั้งคู่ก็จะได้รับเงินรางวัลเท่ากัน
แต่ถ้าเป็นระบบ Commission ละก็ คนที่มีพื้นที่การขายเล็กกว่าก็ไม่มีทางจะได้เงินรางวัลส่วนนี้ เท่ากับเขตจังหวัดใหญ่
สรุปวิธีการเลือกระบบการจ่าย
ถ้า Salesman Lead ให้เลือก Commission
ถ้า Product Lead. ให้เลือก Incentive
และบางครั้งเรายังสามารถใช้ทั้ง 2 วิธีเลยก็ได้
เช่น ใช้การคำนวณแบบ Commission สำหรับผลงานประจำเดือน
แต่ถ้าเป็นผลงานรายไตรมาศ ก็จัดเป็นแบบ Incentive อารมณ์ก็คล้ายๆโบนัส
คราวนี้แหละทุกๆ 3 เดือน เซลส์ของเรามีก้อนใหญ่เข้ากระเป๋า 2 ก้อน
3.กำหนดเปอร์เซ็นต์ที่ “กัน” เอาไว้ หรือกำหนดเป็นงบประมาณ
แนะนำพยายามกำหนดไว้ตั้งแต่ทีแรกเลยครับ ซึ่งอาจจะกำหนดเป็นตัวเลขกลางๆ สำหรับค่าคอมฯที่คำนวณจากยอดขายรวม หรือเป็นแต่ละสินค้า หรือกลุ่มสินค้าก็ได้ เพราะสินค้าแต่ละอย่างอาจมีกำไรไม่เท่ากัน
4.ใครจะมีส่วนแบ่งจากค่าคอมฯนี้บ้าง?
หลายครั้งที่เราตั้งงบประมาณสำหรับค่าคอมฯไว้แล้ว แต่ลืมไปคิดไปว่า ไม่ได้มีแต่เฉพาะเซลส์แมนเท่านั้นเราอาจจำเป็นต้องจ่ายให้ Sales Sup,Sales Mgr อาจเลยไปถึง Sales Admin ซะด้วยซ้ำ
ผมมีกรอบแนวความคิดในการพิจารณาว่า ใครควรจะมีส่วนแบ่งจากค่าคอมฯบ้าง
ถ้าใครมีส่วน “โดยตรง” จากยอดขายเขาก็ควรจะได้รับเงินค่าคอมฯ แต่ถ้าใครมีส่วน “โดยอ้อม” เราอาจจะเลี่ยงไปจ่ายในรูปแบบอื่น
เช่น ถ้าวิเคราะห์แล้วว่า Sales Mgr ไม่ได้มีส่วนโดยตรงในเรื่องยอดขาย
เพราะหน้าที่หลักในตำแหน่งนี้คือ การกำหนดกลยุทธ์ และการบริหาร“คน”ซึ่งหมายถึง “เซลส์แมน” ให้ไปออกไปขายสินค้า
ถ้าเป็นแบบนี้ผมมักออกแบบโครงสร้าง ให้อยู่ในรูปของ Management Fee และมักจะกำหนดเป็น Fiexed Incentive ไม่ใช่เป็น % ต่อยอดขาย
5.ค่าคอมมิชชั่น ไม่ควรวัดที่ยอดขายรวมอย่างเดียว
ผมมักจะออกแบบโครงสร้างเรื่องค่าคอมฯ ให้มาจากหลายๆองค์ประกอบ...
แน่นอน อย่างแรกต้องเป็นยอดขายรวม อย่างอื่นก็อาจจะเป็น ยอดการเก็บเงิน, ลูกหนี้ที่ค้างชำระ, ยอดขายของสินค้ากลยุทธ์, จำนวนลูกค้าที่เปิดใหม่, Success Rate โดยเอาใบเสนอราคา มาเทียบกับใบ P/O ที่เสนอราคาในเดือนนั้นๆ
อย่างไรก็ตามอันนี้ก็ขึ้นอยู่กับแต่ละบริษัทฯนะครับ ไม่มีผิด...ไม่มีถูก...
แต่หลักการสำคัญคือ เงินส่วนนี้ต้องเป็นแรงจูงใจ
เพื่อทำให้บริษัทฯเติบโตอย่าง “ยั่งยืน” ครับ
บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ สามารถเผยแพร่ตามที่เห็นสมควร.
อ่านบทความย้อนหลังได้ที่
www.underdog.run
-บุ้ง ดีดต่ิงหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
Line id: wichawut_boong
Email: wichawut@gmail.com
FB Fanpage: บุ้ง ดีดติ่งหู
- 4
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
