ต่อรองแบบไม่ต่อรองเป็นอย่างไร?
ต้องบอกว่าคิดอยู่หลายตลบเหมือนกันที่จะนำเรื่องนี้มาลง เพราะเป็นเรื่องที่อธิบายเป็นคำพูดได้ยาก เนื่องจากว่าวิธีการนี้ไม่ได้ใช้ได้กับทุกคน คนที่ใช้ได้เราต้องมีศิลปะการดู ไม่มีสูตรตายตัวที่จะบอกได้ว่าใช่หรือไม่ใช่ เพราะเคยใช้กับบางคนก็ไม่ได้ผลเหมือนกัน แต่ส่วนใหญ่แล้วจะได้ผลเพราะมีพื้นฐานเดียวกัน
ที่จริงเรื่องนี้อยู่ในหนังสือที่มีชื่อว่า 7 อุปนิสัยสำหรับผู้ทรงประสิทธิผลยิ่ง หรือ 7 Habits Of Highly Effective People ในบทที่กล่าวถึงการคิดแบบชนะ/ชนะ หรือ Win/Win
ที่มา TrueID intrend
แต่เนื่องจากตอนที่ทำงานเป็นฝ่ายจัดซื้อและมีโอกาสที่จะใช้ทักษะในการต่อรอง ตอนนั้นยังไม่รู้จักหนังสือเล่มนี้ เคยรู้จักแต่คำว่า Win/Win จนได้มาอ่านเมื่อประมาณ 5-6 ปีที่ผ่านมานี่เองจึงได้เข้าใจว่าการต่อรองแบบไม่ต่อรอง คือการคิดแบบชนะ/ชนะ นั่นเอง
ก่อนอื่นต้องขอขอบคุณเพจ Good Stories ที่เปิดโอกาสให้ชายหนุ่มวัยใสคนนี้ (คิดว่างั้นนะ)ได้ให้สัมภาษณ์ใน Podcast ที่เป็นครั้งที่ 2 ที่ได้รับเกียรติในการสัมภาษณ์ จากเจ้าของเพจใน Blockdit ครั้งแรกได้รับเชิญจาก อ.นก ธนพิสิฐ พชรพงศ์ภักดี กูรูด้านแบรนด์ของประเทศไทย ที่มีคนเชิญไปเป็นที่ปรึกษาและอบรมมากมาย เป็นเจ้าของเพจ Nok Creative Branding เมื่อประมาณปีกว่าๆ ที่ผ่านมา
การได้รับเกียรติจากคุณกู๊ดที่มาสัมภาษณ์ และก็มีคำถามและการสรุปจากผู้ฟังในเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการคิดแบบ Win/Win และการต่อรองแบบไม่ต่อรอง จากเพจยอดนิยมอย่าง อยากฟังไป “มด” แม่ป๋อม เรียนรู้..ไปพร้อมๆกัน สามล้อ Blockพูดได้byข้าวน้อย หมูน้อยนักลงทุน แต่งบ้านที่ฉันรัก ให้เพลงพาไป จะเล่าอะไรให้ฟัง ยุอิจัง Korn เขียนตามใจ ทำตามชอบ และอีกหลายที่ต้องขออภัยที่ไม่ได้ระบุชื่อเพจลงไป จึงต้องนำเรื่องนี้มาแบ่งปันประสบการณ์
เรื่องนี้เกิดขึ้นในช่วงที่ “ยุคใหม่ฯ” มีโอกาสได้ดูแลการจัดซื้อในห้างค้าส่งรายหนึ่ง ประมาณ 10 กว่าปีนิดๆที่ผ่านมา ได้รับการมอบหมายจากหัวหน้าและผู้บริหารให้ดูแลสินค้าในกลุ่มปลาแซลมอนสดนำเข้าจากนอร์เวย์ อาหารทะเลแช่แข็งในประเทศ และกลุ่มอาหารทะเลแห้ง ทั้ง 3 กลุ่มในช่วงเวลานั้นเป็นกลุ่มเติบโตน้อยที่สุดใน ยิ่งกลุ่มอาหารทะเลแห้งนี่ยิ่งหนักเลยเพราะติดลบมาติดต่อกันหลายปีถึง -80% (ขนาดช่วงนั้นยังไม่มียังฮาซันยังขายน้อยเลย)
การเจรจาต่อรองกับคู่ค้าก็สามารถต่อรองส่วนลดได้เยอะมาก เพราะจุดแข็งของห้างคือมีปริมาณการสั่งซื้อจำนวนมากอย่างต่อเนื่อง และการชำระเงินที่ตรงเวลา แต่ก็ยังไม่สามารถทำให้ส่วนที่ดูแลอยู่เติบโตได้ การทำงานต้องเครียดตลอดเวลา ต้องไปดูคู่แข่งว่าขายราคาเท่าไร ต้องไปสืบราคาจากแหล่งต่างๆ ต้องหาหลักฐานเพื่อมาใช้ในการต่อรองอีกมากมาย เรียกได้ว่าต่อรองเสร็จแทบจะหลับเลย เพราะต้องใช้พลังงานมากและยังเป็นพลังงานลบด้วย ที่ต่างฝ่ายต่อยื้อกันไปมา
แม้ว่าในที่สุดแล้วเราจะเป็นฝ่ายที่ชนะเสมอ เพราะกุมความได้เปรียบไว้ แต่กลับพบว่ามีการสอดใส้แอบเอาสินค้าคุณภาพไม่ได้มาส่งบ้าง เมื่อต้นทุนลดลงเพราะค่าเงินไทยแข็งขึ้นหรือวัตถุดิบกำลังจะมีมากขึ้น เราก็ไม่ได้รับรู้เรื่องนี้เลย เพราะบางเรื่องเป็นข้อมูลที่อยู่ในวงจำกัดมาก คนในเท่านั้นจึงจะรู้
ทำไปทำมาก็พบว่าเราไม่ได้เปรียบเลย เสียโอกาสในการขายไปหลายครั้งจากสินค้าที่คุณภาพไม่คงที่ต้องทำการส่งคืน (Reject) ส่งผลให้เสียโอกาสในการขาย และที่สำคัญทำให้ความเชื่อถือของลูกค้าลดลงด้วยเพราะห้างไม่มีสินค้ามาขาย
ที่มา Eurofish Magazine
แม้ว่าช่วงนั้นจะไม่ได้เชื่อว่าการเจรจาต่อรองแบบที่ส่งต่อกันมาเป็นวิธีที่ถูกต้อง แต่ก็ต้องทำเพื่อความอยู่รอดนั่นคือการได้ทำงานต่อ ทำไปก็อึดอัดไปเครียดตลอด เวลาคุยกับคู่ค้า (Suppliers) ก็เหมือนต้องมีเสื้อเกราะกันโดนแทงไว้ตลอด หาความจริงใจต่อกันไม่ได้เลย
หลังจากนั้นจึงได้แอบลองใช้วิธีการต่อรองแบบใหม่ ที่รู้สึกได้เลยในตอนนั้นว่า การนำวิธีนี้มาใช้จะลดกำแพงหนาระหว่างกันได้ โดยการบอกให้คู่ค้าเสนอราคาเท่าไรมาก็ได้ เพียงแต่ขอให้ห้างขายมีกำไรและคุณสามารถส่งสินค้าได้ครบก็พอ แต่ถ้าของไม่ครบไม่ได้คุณภาพหรือพบว่าแพงกว่าคู่แข่ง สินค้าก็จะขายไม่ได้เอง และ “ยุคใหม่ฯ” ก็จำเป็นต้องออกไปหาคู่ค้ารายใหม่มาทดแทน
ผลลัพธ์ที่ได้ไม่น่าเชื่อเลยว่าจะทำให้ยอดขายทะลุทะลวง สินค้าส่งมอบครบตามจำนวน ต้นทุนในตลาดเพิ่มขึ้นแต่เรายังได้ในราคาเดิม ทั้งที่เราบอกว่าเราปรับขึ้นให้ได้นะ แต่คู่ค้าบอกว่าอยากขายราคานี้ หลายครั้งที่ได้รับการแจ้งล่วงหน้าว่าจะมีสินค้าชุดใหม่ที่ต้นทุนถูกลงด้วยนะ สามารถขายได้ในราคาเดิมแต่กำไรเพิ่มขึ้น
ที่มา Venteskraft
ยอดขายสินค้าเติบโตน้อยสุดคือ 3 เท่า ส่วนมากแล้วเติบโตแบบนับเป็น % ไม่ได้ 5 เท่าก็มี 10 เท่าก็มี เติบโตในแบบที่เราแทบไม่ได้ออกแรงอะไรเลยในการต่อรอง แค่เพียงส่งต้นทุนมาแล้วลงชื่อรับทราบ ส่งต่อให้ฝ่ายควบคุมต้นทุนนำไปบันทึกลงระบบ ในการพบเจอกับกับคู่ค้าก็แทบไม่ได้คุยราคาต้นทุนกันเลย เหมือนมานั่งคุยสนุกสนานแบบเพื่อนกันมากกว่า ทั้งที่บางท่านก็เป็นรุ่นพ่อรุ่นแม่
สรุปเรื่องนี้ว่าการต่อรองแบบไม่ต่อรอง คือการทำให้ฝ่ายที่ร่วมเจรจาต่อรองรู้สึกถึงความมีส่วนรวมเป็นพวกเดียวกัน ซึ่งพวกเดียวกันจะไม่ทำร้ายกันอยู่แล้ว การเจรจาต้องอยู่บนวิธีคิดแบบชนะ/ชนะหรือ Win All เพราะนอกจากห้างจะได้คู่ค้าจะได้ลูกค้าจะได้แล้ว ยังสามารถสร้างงานสร้างอาชีพให้ผู้คนจำนวนมากได้ด้วย ถ้าวันนั้นได้อ่านและศึกษา 7 อุปนิสัยฯ มั่นใจว่าไปไกลกว่านี้แน่ แต่ก็ยังไม่สายที่มีโอกาสได้ศึกษาและได้นำมาใช้ในการทำงานที่อื่นด้วย
ที่มา Sualci Quotes
และนี้คือการแบ่งปันประสบการณ์การเจรจาต่อรองแบบไม่ต่อรอง และจะยินดีอย่างยิ่งหากสิ่งที่เคยทำจะเป็นประโยชน์ได้บ้าง
สามารถติดตามข้อมูลแนวคิดทางการตลาดยุคใหม่ได้ที่
Instagram: Modernizationmarketing (ยุคใหม่การตลาดของไทย)
Face Book Page: Thailand Modern Marketing
YouTube Channel: Modernization marketing (ยุคใหม่การตลาดของไทย)
สนใจการทำตลาดสุขภาพ ติดต่อได้ที่
รวบรวมรายการสินค้าโปรโมชั่นเด็ดๆโดนๆ สนใจคลิ๊ก: https://www.facebook.com/VROnlinepromotion4u
- 11
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
