"N" "Need-Payoff" ถามเพื่อให้ลูกค้าเป็นคุณพูดสิ่งที่คิดและอยากได้ด้วยตนเอง ก่อนที่เราจะชี้นำลูกค้าด้วยสินค้าหรือบริการที่คุณมีในมือ นั่นจะทำให้ลูกค้าไม่สามารถปฏิเสธสิ่งที่คุณมี และตรงกับสิ่งที่ลูกค้าพูดออกมาเองได้ และนั่นจะทำให้โอกาสการขายเปิดกว้างขึ้นมาทันที
#spin #Needpayoff #เรื่องเล่านักขาย #justasalesstory
Thank you a photo from Cytonn Photography on unsplash.com
#หมวดหมู่ - Sales Knowledges
#เหมาะสำหรับ - ประชาชนทั่วไป, นักขาย, หัวหน้าทีมขาย, เจ้าของกิจการ
ในที่สุดก็มาถึงบทสุดท้ายแล้วของ Series “SPIN” การตั้งคำถามด้วยตัวอักษรทั้ง 4 โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อรู้ข้อมูลจากลูกค้าให้มากที่สุดในแต่ละหัวเรื่องไม่ว่าจะเป็น ถามถึงสถานการณ์ (Situation) ถามถึงปัญหาทั้งทางตรงและทางอ้อม (Problems) ถามถึงสาเหตุและผลกระทบที่เกิดจากปัญหา (Implication) และจนถึงคำถามสุดท้าย นั่นก็คือ “คำถามเพื่อให้ลูกค้าคายสิ่งที่ต้องการออกมาหลังจากที่ได้พูดถึงปัญหา สาเหตุของปัญหา รวมถึงผลเสียที่เกิดขึ้นอยู่ และหลังจากนั้นค่อยเป็นหน้าที่ของคุณที่จะทำให้ลูกค้าได้เห็นถึงความจำเป็นหรือคุ้มค่าที่จะจ่ายเพื่อแก้ไขสิ่งที่เป็นอยู่หรืออาจจะเป็นปัญหาขึ้นมาได้” นั่นเอง (Need-Payoff)
อย่างไรก็ตาม การถามคำถาม “N” (Need Pay-off) นั้นไม่ได้แปลว่าคุณจะถามไปตรงๆ โดยเอาคุณสมบัติของสินค้าหรือบริการที่คุณมีมานำเสนอโดยทันทีนะครับ การทำแบบนั้นแน่นอนว่ามันอาจจะเป็นการกระทำที่ทำให้เสียของที่คุณอุตส่าห์ทำดีมาแล้วกับคำถามทั้ง 3 ประเภทก่อนหน้า เพราะอาจจะทำให้ลูกค้าจับได้ทันทีว่าคุณตั้งใจจะมาขายหรืออาจจะทำให้บรรยากาศการขายแบบเนียนๆ ต้องเสียไป ดังนั้นเราไปดูกันว่าสิ่งที่คุณควรจะถามจะมีรูปแบบยังไงบ้าง
===============================
1,)#ถามเพื่อให้ลูกค้าตอบเองว่าอยากได้อะไรที่จะช่วยแก้ไขปัญหาหรือทำให้ดีกว่าที่เป็นอยู่?
จากคำถามทั้ง 3 ตัวที่ผ่านมา โดยเฉพาะตัวล่าสุดก่อนมาถึงตัว “N” นี้ เมื่อคุณได้รู้สาเหตุและได้รับรู้ถึงผลกระทบที่อาจจะเกิดตามมาหรือคุณเป็นคนถามนำถึงปัญหาที่อาจจะตามมาได้จากปัญหาที่มีอยู่แล้ว คำถามต่อไป คุณก็ถามไปได้เลยเพื่อให้รู้ว่าลูกค้ามีอะไรเตรียมไว้ในใจแล้วหรือยัง -----> ตามตัวอย่างด้านล่างเลยครับ
✅หลังจากที่ได้คุยกันถึงปัญหาที่ผ่านมาแล้วนั้น ทางลูกค้ามีคิดไว้หรือยังครับว่า อยากจะได้ solution หรือบริการแบบไหนที่จะตอบโจทย์ในการแก้ไขปัญหาที่มีอยู่หรือป้องกันโอกาสที่จะเกิดปัญหาจากที่ได้คุยกันมา?
✅ทางลูกค้ามีคำตอบในใจหรือยังครับว่าจะแก้ไขปัญหาที่เจออยู่นี้อย่างไร ด้วยวิธีแบบไหนบ้าง?
✅รบกวนช่วยบอกถึงแนวทางแก้ไขปัญหาที่ทางลูกค้าได้เตรียมไว้ให้ทราบได้ไหมครับ เผื่อจะมีส่วนไหนที่ผมพอจะ support ได้จะได้ลงรายละเอียดกันอีกทีครับ?
📍📍📍จุดสังเกต #คุณควรให้ลูกค้าเผยความในใจออกมาก่อนว่าเค้าได้มีการเตรียมตัวอะไรไว้แล้วบ้าง ข้อมูลนี้เป็นส่วนสำคัญมากที่จะทำให้คุณได้รู้ถึง “แนวคิด” หรือ “ธงที่มีในใจ” ของลูกค้า เราจะได้เตรียมตัวก่อนนำเสนอในสินค้าหรือบริการของคุณให้มีความแม่นยำและเหมาะสมมากที่สุด
2.)#ถามถึงความแน่ใจในสิ่งที่ลูกค้าคิดเพื่อดูถึงความมั่นใจของลูกค้าในสิ่งที่คิด
เมื่อลูกค้าตอบถึงสิ่งที่คิดออกมาแล้ว ต่อมาสิ่งที่คุณควรทำคือ ถามเพื่ออะไร? ถามเพื่อให้คุณมั่นใจได้ว่าลูกค้าเชื่อแบบนั้นจริงๆ มีการหาข้อมูลมาเป็นอย่างดีแล้วหรือไม่ และที่สำคัญที่สุดคือ “เป็นการยืนยันว่าลูกค้ามีคำตอบแบบนั้น” จะได้ไม่มาเปลี่ยนใจทีหลังเพราะลองคิดดูว่าถ้าสิ่งที่เป็น “ทางออก” ที่ลูกค้าพูดออกมา เป็นสิ่งที่คุณมีในมือ ดังนั้นคุณจำเป็นหรือควรที่จะทำให้แน่ใจว่า “สิ่งที่ลูกค้าพูดออกมาเป็นคำตอบ “สุดท้าย” สำหรับเขาแล้วจริงๆ
✅สำหรับสิ่งที่เป็นทางออกที่ทางลูกค้าเตรียมไว้สำหรับการแก้ไขปัญหานั้น ไม่แน่ใจว่าได้มีการนำเรียนกับทีมบริหารแล้วหรือยังครับหรือว่าทางคุณลูกค้าสามารถตัดสินใจเองได้เลยแล้วค่อยนำเสนอครับ?
✅ทางลูกค้ามีความมั่นใจมากแค่ไหนใน solution ที่ได้คิดไว้ครับ ว่าจะตอบโจทย์ทางด้านงบประมาณ และประสิทธิผลในการแก้ไขปัญหาได้จริง?
✅ทางลูกค้าคิดว่า “การเลือกวิธีแก้ไขปัญหาดังกล่าว” น่าจะทำให้มีรายรับที่เพิ่มขึ้นใช่ไหมครับ?
📍📍📍จุดสังเกต #การถามให้แน่ใจนั้นจะเป็นประโยชน์อีกอย่างต่อคุณเอง เพราะจะทำคุณได้โฟกัสไปในสิ่งที่คุณมีและตรงกับความคิดของลูกค้า ไม่ต้องเสียเวลาในการนำเสนอทางเลือกมากมายให้ลูกค้าซึ่งจะทำให้ไขว้เขวและอาจเป็นข้ออ้างในการประวิงเวลาที่จะเลือกซื้อได้
3.)#บทสนทนาครั้งสุดท้ายการนำประโยชน์จากสินค้าหรือบริการของคุณเข้าไปในคำถาม
มาถึงขั้นตอนสุดท้ายแล้ว หลังจากที่รู้ข้อมูลชัดเจนแล้ว คุณก็ต้องทำการ mix & match สิ่งที่คุณมีในมือขยำรวมกันให้ออกมาเป็น solution หรือคำตอบสุดท้ายที่ลูกค้าตรงกับสิ่งที่ลูกค้าได้ยืนยันมาในคำถามก่อนหน้า โดยคุณสามารถพูดในลักษณะเป็นการให้คำแนะนำเพื่อให้ตรงกับสิ่งที่คุณมีในมือให้มากที่สุดได้
✅จากที่ได้พูดคุยกันมาทางผมเองอยากจะเสนอ solution นึงที่น่าจะใกล้เคียงกับสิ่งที่ลูกค้าคิดไว้ครับ
✅พอดีว่าทางผมเองคิดว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ณ เวลานี้ น่าจะตรงกับคุณลักษณะของสินค้าหรือบริการที่ผมมีอยู่ ขออนุญาตลงรายละเอียดดีไหมครับว่า จะตรงกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้อย่างไรบ้างครับ
✅ขอบคุณมากครับสำหรับสิ่งที่ได้ให้ข้อมูลครับ ดีเลยครับ ผมเองมีคำตอบในใจแล้วเช่นกันที่คิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์กับลูกค้ามากที่สุด และคิดว่าน่าจะใช้เวลาไม่นานเพราะมี scope จากทางลูกค้าที่ชัดเจนแล้วครับ
📍📍📍จุดสังเกต #เห็นไหมครับว่า การถามคำถามจะช่วยให้คุณสามารถเลือกสิ่งที่ใกล้เคียงหรือตรงกับความต้องการกับลูกค้าได้มากที่สุด เป็นข้อดีที่คุณสามารถพูดกับลูกค้าได้ว่า คุณไม่ทำให้เค้าเสียเวลานาน และคุณเองก็จะได้ไม่ต้องเปลืองพลังงานและเวลาในการนำเสนอในสิ่งที่ไม่เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าด้วย ทำให้คุณประหยัดเวลาในการประชุมและสามารถประชุมงานกับลูกค้าได้ในเวลาไม่เกิน 1 ชม ได้ครับ
====================================
จบแล้วครับสำหรับ series การตั้งคำถามโดยใช้หลักของ “SPIN” ที่เป็นหลักการตั้งคำถามของ “นักขาย” ที่มีมาหลายสิบปีแล้ว บริษัทหรือองค์กรใหญ่นำไปใช้สอนทีมขายกันเป็นส่วนใหญ่ หวังว่าสิ่งที่ผมได้เขียนมาจะเป็นประโยชน์และทำให้เข้าใจมากขึ้นนะครับ พบกันใหม่บทความต่อไป สวัสดีครับ
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย #salestraining #salesskills #ทักษะงานขาย #B2B #B2G #B2C
ติดตามบทความดีๆ และพูดคุยกันเกี่ยวกับด้านงานขายได้ที่
https://lin.ee/RkkX1Pp หรือ LINE ID @018uckki
Youtube channel เรื่องเล่านักขาย
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
