ดาบ 2 คม ของกลยุทธ์ "การลดราคา"
ผ่านไปแล้ว สำหรับ 10.10 เทศกาลลดรายเดือน เดือนหน้าก็จะมี 11.11 และเดือนต่อไปก็ 12.12
กลายเป็นวาระช็อปปิ้งแห่งชาติ ที่หลายคนรอจังหวะ แต่พอเอาเข้าจริง บางร้านก็ลดพอเป็นพิธี หรือบางร้านก็ไม่ได้ร่วมแคมเปญ
ดูเหมือนว่า "การลดราคา" จะกลายเป็นกลยุทธ์หลัก ที่ผู้ประกอบการมักใช้ในการแก้ปัญหาด้านยอดขาย อาจจะได้ผลบ้าง มากหรือน้อย ก็ขึ้นอยู่กับว่า เราทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่าได้มากขนาดไหน
ซึ่งกลยุทธ์การลดราคาที่ว่านี้ ก็ถือเป็นดาบสองคม ที่เหมือนเป็นการสปอยลูกค้า ให้มาซื้อเฉพาะช่วงลดราคาเท่านั้น หากธุรกิจกำหนดช่วงเวลาลดราคาที่ลูกค้าเดาทางได้ เช่น ร้านเบเกอรี่จะลดราคาช่วงเย็นของทุกวัน เพื่อไม่ให้ของเหลือทิ้งในวันนั้น ๆ หรือธุรกิจที่ลดราคาเดือนละครั้งตาม 9.9 10.10 หรือ 11.11
ผลกระทบที่เกิดขึ้นก็คือ เราจะขาดยอดขายในช่วงที่ไม่ได้ลดราคา หรือลดราคาไม่มากพอที่จะดึงดูดให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้ม
ในด้านการเงิน แน่นอนว่ากำไรต่อหน่วย (profit margin) จะลดลง แต่ก็อาจจะ (เน้นว่า "อาจจะ") ขายได้ในปริมาณ (volume) ที่มากขึ้น หากเปอร์เซ็นราคาที่ลดลงนั้น ลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มจนพลาดไม่ได้
อย่างไรก็ดี หากปริมาณการขายเพิ่มขึ้นจริง เราก็ต้องมาวัดผลกันว่า กำไรต่อหน่วยที่ลดลง คุ้มค่ากับปริมาณที่ขายได้จริง ๆ ไหม เพื่อวางแผนการลดราคาในช่วงเวลาต่อ ๆ ไปในอนาคต
แต่ทางที่ดี หากไม่ได้ผลที่น่าพึงพอใจ คือทั้งยอดขายก็ไม่เพิ่มสักเท่าไหร่ แถมกำไรต่อหน่วยก็ลดลง หรือลดราคาไปลดราคามา ลืมคำนวณต้นทุนดี ๆ ลดราคาจนขาดทุนไปอีก อันนี้ยิ่งแย่
สิ่งพื้นฐานที่ควรทำเลยก็คือ การคำนวณต้นทุนดี ๆ ทั้งต้นทุนคงที่ (fixed cost) และต้นทุนผันแปร (variable cost) ว่าจะลดราคาเท่าไหร่ เพื่อให้ยังได้กำไรเมื่อเปรียบเทียบยอดขายที่น่าจะเพิ่มขึ้น ตามที่เราพยากรณ์ยอดขายเอาไว้ รวมถึงกำหนดช่วงเวลาการลดราคาไม่ให้ถี่จนเกินไป จนลูกค้ารอจะซื้อแต่ช่วงลดราคา
อ่านบทความเพิ่มเติมได้ที่ www.mktsolution.co
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
