ว่าด้วยกระบวนการขาย "คนรักกันน้ำต้มผักยังว่าหวาน" ถึงแม้สำนวนนี้จะใช้กับคู่รักข้าวใหม่ปลามัน แต่เชื่อหรือไม่ ในอาชีพนักขายสิ่งสำคัญคือการทำให้ลูกค้ารัก! เป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกๆ
คงจะปฏิเสธไม่ได้ว่า ความสัมพันธ์ที่ดี นำไปสู่การขายสินค้าได้ทุกชนิด บางครั้งเราไปใช้บริการ หรือซื้อสิ่งของที่ไม่ได้จำเป็น ไม่ได้อยากจะซื้อตั้งแต่แรก แต่สุดท้ายควักเงินออกจากกระเป๋าแบบไม่รู้ตัว (โอกาสหน้าจะลงลึกในรายละเอียดเหตุผลในการซื้อ) ไม่ว่าจะอ่านหนังสือเล่มไหน หรือสัมภาษณ์นักขายมืออาชีพ ส่วนใหญ่แล้ว จะให้ความสำคัญกับภาพลักษณ์เป็นอันดับแรก เพราะกว่าที่คนเราจะรู้จักนิสัยใจคอกันอย่างแท้จริงจำเป็นต้องอาศัยเวลาในการทำความรู้จัก ฉะนั้นคนโดยส่วนใหญ่จึงจะตัดสินความรู้สึกประทับใจหรือไม่ชอบหน้ากัน ตั้งแต่แรกจาก บุคลิกภาพภายนอกก่อนเสมอ ฉะนั้นหลีกเลี่ยงไม่ได้เลยที่เราต้องมี ลักษณะที่เป็นตัวเองในแบบที่สังคมคาดหวัง
ไม่ต้องเลียนแบบใคร เป็นในแบบฉบับของตัวเองจึงถือว่าเป็น กระบวนการแรกใน พีระมิดการขาย
หากคุณมีเวลา แค่ 100 นาทีเท่ากันในการเข้าพบผู้มุ่งหวัง 1 คน กระบวนการขายที่ดี
50 นาทีแรก คือต้องสร้างความประทับใจให้ได้จากรูปลักษณ์ภายนอก คำพูด รวมถึงน้ำเสียงที่น่าฟังและ การเป็นผู้ฟังที่ดี
แน่นอน หลังจากที่คุณให้ผู้มุ่งหวังสนใจได้แล้ว ที่เหลือคุณจะต้องรู้ว่า ตัวเองต้องสวมบทบาทไหนในการคุยกับผู้มุ่งหวังในแต่ละคน
จะเป็น นักวิชาการ ที่ปรึกษา ผู้เชี่ยวชาญ หรือแค่นักขาย เพราะถ้าคุณวางบทบาทตัวเองได้ถูก คุณจะมีโอกาสขายได้ง่ายขึ้น ตามสำนวนที่ว่า "รู้เขารู้เรารบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง" นั่นเอง
เมื่อเรารู้บทบาทตัวเอง เราจะเล่าเรื่องให้ผู้ฟังที่ใช้อารมณ์และความรู้สึกนำ กับคนใช้ตัวเลขและหลักฐานนำ นั้นย่อมแตกต่างกันแน่นอน
การใช้เวลาในส่วนนี้ มากที่สุด เรียกว่าเก็บข้อมูลจากคุณลูกค้าให้มากที่สุดนั่นเอง เพื่ออะไรละ
ก็ อีก 20 นาที ต่อมา คุณจะนำข้อมูลที่ได้จากการใช้เวลาเปิดใจในส่วนแรกมาวิเคราะห์ว่าลูกค้าท่านนี้ ต้องการให้คุณช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้างจากการที่ได้คุยกับคุณ
การสร้างความต้องการจะต้องทำให้ลูกค้าเห็นถึงสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับนั้นมากกว่า สิ่งที่ลูกค้าเสีย!
กระบวนการนี้ คุณต้องระลึกไว้เสมอว่า "อย่าทำให้คุณลูกค้าต้องซื้ออานม้า ในขณะที่ลูกค้ายังไม่มีม้าให้ใช้" โดยเด็ดขาด สินค้าหรือบริการของคุณนั้นจะช่วยแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง จากข้อมูลที่ได้ในขั้นตอนแรก ถ้าคุณสามารถหาและจี้จุดเจอคุณจะได้ไปต่อ
อีก 20 นาทีต่อมา คุณจะมีโอกาสในการยื่นข้อเสนอ โชว์สินค้าและบริการที่คุณมีอยู่ในมือ เมื่อเราเห็นหนทางสว่างอยู่ปลายอุโมงค์ ความมั่นใจของคุณจะพรั่งพรู งัดเอาความสามารถในพรีเซ้นท์สินค้าและบริการแบบเหนือความคาดหมาย
10 นาทีสุดท้ายปิดการขาย ด้วยการถามย้ำว่า สิ่งที่คุณเสนอไปนั้นตอบโจทย์และแก้ปัญหาให้คุณลูกค้าได้ตรงใจหรือไม่
หากลูกค้าลังเล สามารถถามคำถามปลายปิด ให้คุณลูกค้าอีกครั้งตอบอีกครั้ง เช่น ตัวอย่างคำถามปลายปิด "คุณลูกค้าคิดว่า แบบที่ 1 หรือ แบบที่ 2 ที่ถูกใจคุณลูกค้ามากที่สุด"
ถ้าคุณสามารถทำตามพีระมิดกระบวนการขายได้ตามนี้ คุณจะลดการตอบข้อโต้แย้งในการปิดการขายลงไปได้มาก
พีระมิดการขาย
- 4
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
