เปลี่ยน “คำปฏิเสธ” เป็น “ยอดขาย” แค่เปลี่ยนวิธีพูดนิดเดียว
เมื่อช่วงบ่ายที่ผ่านมา คุณแม่ของผมรับโทรศัพท์สายหนึ่ง ซึ่งเป็นเบอร์แปลกโทรมา
หลังจากคุยได้ไม่ถึง 2 นาที คุณแม่ก็กดวางสายพร้อมกับหน้าตาที่แสดงถึงอารมณ์กำลังขุ่นมัว
ผมจึงเอ่ยปากถามคุณแม่ว่า ใครโทรมาหรอครับ ทำไมดูไม่ค่อยดี
แม่ตอบว่า “เซลล์ที่แม่เคยสั่งซื้อหมอนขนเป็ดทางออนไลน์เมื่อวันก่อน เขาโทรมาเสนอโปร 11.11 น่ะสิ”
คุณแม่บ่นพรึมพรําว่า “เขาไม่มีสิทธิ์เอาเบอร์โทรที่เราสั่งของโทรมานะ ยิ่งช่วงเวลาบ่ายๆ แบบนี้ คนกำลังจะไปทำงาน แล้วมาโดนโทรมารบกวนแบบนี้ มันรู้สึกเหมือนโดนคุกคามเกินไป”
ผมจึงตอบแม่ไปว่า “เซลล์ก็แบบนี้แหละครับ เวลาเขาอยากทำยอดขาย เขาจะไปลิสเบอร์โทรของลูกค้าที่มีมา แล้วจัดการโทรหาทุกคน ซึ่งเขาก็คิดเอาไว้แล้วว่าโทรสัก 100 คน ได้สัก 10 คนก็พอ
พูดง่ายๆ คือ โทรหว่านไปเยอะๆ ไว้ก่อน แล้วค่อยลุ้นเอา
ซึ่งในระหว่างนั้น ผมก็นึกถึงพี่คนหนึ่งซึ่งเป็นท็อปเซลล์สมัยทำงานประจำ ผมเคยไปนั่งฟังพี่เขาไล่โทรไปขายของลูกค้าแบบนี้เลย
ซึ่งเบอร์โทรที่ได้มา จะเป็นหน้าที่ของฝ่ายการตลาดที่จะรวบรวมมาแจกจ่ายให้กับเซลล์แต่ละคน
แน่นอนว่าเบอร์โทรที่พี่ท็อปเซลล์คนนี้ได้นั้นไม่ได้ต่างหากคนอื่น แต่สิ่งที่แตกต่าง คือ เขากลับปิดการขายได้มากกว่าคนอื่น
คนอื่นโทร 100 ขายได้ 10 คน
แต่พี่ท็อปเซลล์คนนี้โทร 100 ขายได้ 80 คน
อะไรทำให้เขาเปลี่ยน “คำปฏิเสธ” ของลูกค้า ให้เป็น “ยอดขาย” มหาศาลได้ ?
คำตอบ คือ “วิธีการพูด” ครับ
ทุกครั้งที่พี่ท็อปเซลล์ยกหูโทรหาลูกค้า คำแรกที่เขาพูด ไม่ใช่การเสนอ โปรโมชั่น แล้วพยายามขายของ
แต่ คือ การถามไถ่ ว่าใช้สินค้าไป 7 วัน แล้วเป็นยังไงบ้าง (โดยดูจากวันที่ลูกค้าสั่งซื้อ)
ติดปัญหาตรงไหนไหม ถ้าลูกค้าติดปัญหา ก็จะช่วยแก้ปัญหาให้ก่อน หลังจากถามไถ่และช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าเสร็จ ก็จะเริ่มเสนอโปรโมชั่น โดยเน้นการนำเสนอไปที่การแก้ปัญหาที่ลูกค้าเจออยู่ หรือ เพิ่มความสะดวกสบายในส่วนอื่นๆ ให้ชีวิตลูกค้า
เพียงเท่านี้ ก็สามารถปิดการขายได้มากกว่า เซลล์คนอื่นๆ ถึง 8 เท่า
ผมจึงลองถามคุณแม่ไปว่า แล้วถ้าเกิดเขาโทรมา แล้วพูดกับแม่อีกแบบล่ะ
เช่น พี่ได้ใช้หมอนนอนหรือยังคะ นอนแล้วหลับลึก หลับสบายไหม ตื่นมาทำงานเป็นยังไงบ้าง สดชื่นดีหรือเปล่า นอนแล้วมีปวดคอ ปวดไหล่ไหม ขนาดของหมอนพอดีไหม ใหญ่ไปเล็กไปหรือเปล่า ความนุ่มโอเคไหม
แล้วถ้าคุณแม่บอกว่า “นอนหลับสบาย หลับลึกดี ขนาดโอเค”
ก็จะเริ่มถามถึงลูกๆ ว่ามีลูกกี่คน ลูกอายุเท่าไหร่ ลูกทำงานหรือยัง เขานอนหมอนไซส์เดียวกับคุณแม่ไหม หรือ เล็กกว่านั้น สนใจซื้อให้ลูกเพิ่มไหม ตอนนี้มีโปรโมชั่นพิเศษ 11.11 ซื้อหมอน ลด 20% เข้ามาพอดี
คุณลูกจะได้นอนหลับสบาย ตื่นมาสดชื่น ทำงานแล้วไม่ปวดคอ แบบที่คุณแม่ได้รับตอนนี้
หลังจากที่ผมพูดจบ คุณแม่ก็ตอบกลับมาทันทีว่า “ถ้าแบบนี้ แม่อยากซื้อให้น้องชายเพิ่มเลยนะ เพราะน้องชายบ่นๆ ปวดคออยู่ คือ ถ้าเขาถามไถ่เราหน่อย ใส่ใจเราบ้าง ทำให้เห็นว่าอยากดูแลเราจริงๆ อยากให้เราได้ประโยชน์จริงๆ เราก็อยากจะซื้อเพิ่ม ไม่ใช่โทรมาคำแรกก็สักแต่จะขายลูกเดียว”
ผมยิ้มอ่อนๆ แล้วลองหาเบอร์โทรลูกค้าเก่าของตัวเอง 10 คน แล้วใช้วิธีนี้โทรไปขายสินค้าใหม่ แล้วเสนอโปร 11.11 ดู
ผลปรากฎว่า ผมปิดการขายได้ ทั้งหมด 9 คน พลาดเป้าไปแค่เดียว
ซึ่งเหตุผลที่ลูกค้าปฏิเสธ คือ ตอนนี้ลูกค้ากำลังเดินทางไปต่างประเทศเลยไม่สะดวกซื้อตอนนี้
หนึ่งในกฎทองของการขายที่ผมได้สอนให้กับพี่น้องในคลาส Online Signature Master Class ก็คือ “กฎแห่งการตอบแทน”
“จงให้ก่อน แล้วรับทีหลัง”
สัญชาตญาณหนึ่งที่มนุษย์ติดตัวมา นั่นก็คือ “หากเราได้รับอะไรจากใครมา เรามักจะรู้สึกว่าต้องตอบแทนอะไรบางอย่างให้เขากลับไปเสมอ”
ทุกวันนี้ผมทำคอนเทนต์ให้ความรู้ธุรกิจ การตลาด ให้พลังบวก ฟรีๆ ผ่านเพจสมองไหล หลายครั้งก็ให้คำปรึกษาผ่านอินบ็อก จนใครหลายคนนำไปใช้จนเติบโตมีรายได้เพิ่มขึ้นมากมาย
จึงไม่แปลกที่ลูกค้าส่วนใหญ่ จะเลือกซื้อสินค้า หรือ บริการ จากเพจสมองไหล โดยไม่คิดจะต่อรองราคา หรือ แม้ว่ามันแพงกว่าคนอื่น ก็ยังยินดีที่จะซื้อ
นั่นก็เพราะ ลูกค้าไม่ได้อยากซื้อ “ของดี” อย่างเดียว แต่ลูกค้าอยากซื้อของจากคนที่เขา “รู้สึกดี” ด้วย
จำเอาไว้ว่า คนเราต่างก็อยากให้คนอื่นมา “เข้าใจ” และ “ช่วยเหลือ” กันทั้งนั้น
ไม่มีใครอยากเห็น “สินค้า” ที่คุณนึกอยากจะ “ขาย” เขาเพียงอย่างเดียว
การทำธุรกิจจึงต้องมุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือลูกค้าให้พ้นจาก “ปัญหา” ที่เขาเผชิญอยู่
ไม่ใช่มัวแต่จ้องจะให้ลูกค้ามาแก้ปัญหาเรื่อง “ยอดขาย” ของตัวเอง
แล้วถ้าคุณไม่อยากพลาดสาระความรู้ดีๆ แบบนี้ สามารถแอดไลน์มาได้ที่ @samounglai หรือ คลิกลิงก์ https://lin.ee/SLjiMCI
แล้วทุกครั้งที่มีประเด็นใหม่ๆ ผมจะส่งตรงไปให้คุณถึงหน้าบ้านเลยทันที
#สมองไหล
#สังคมคนสร้างธุรกิจจากศูนย์
- 12
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
