🌱EP#102 : ทำอย่างไรให้ลูกค้าเติบโต
(Customer farming)
เป็นที่รู้กันในวงการการขายและการตลาดดีว่า ต้นทุนการให้ลูกค้ารายใหม่มักจะสูงกว่าการรักษาลูกค้ารายเก่า แต่เมื่อเป้ายอดขายที่ต้องเติบโตทุกปี
ถ้าจะหวังพึ่งแต่ลูกค้ารายเก่าที่ซื้อสินค้าตัวเดิมๆ ยอดซื้อก็ประมาณเดิม ดังนั้นการที่เราจะก้าวให้ทันเป้ายอดขายที่เพิ่มขึ้น คงจะเป็นสิ่งที่ยากมากๆ
กลยุทธ์อย่างหนึ่งที่ผมมักจะใช้ประจำ นั่นก็คือการทำให้ลูกค้าเติบโต หรือทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตไปพร้อมๆกันกับเราที่อยู่ในฐานะของซัพพลายเออร์
ขอเรียกกลยุทธ์นี้ว่า Customer Farming อารมณ์ก็เปรียบเหมือนตัวเองเป็น เกษตรกรที่คอยเพาะบ่มต้นไม้ในสวนของเราให้เติบโตขึ้นทุกวันๆ หมั่นรดน้ำ พรวนดิน กำจัดพวกวัชพืช และแมลงออกไป
กลยุทธ์นี้สามารถนำมาปรับใช้ได้ทั้ง ธุรกิจที่เป็น FMCG และ Corporate sales team เท่าที่ผมใช้ประจำมีซัก 3-4 กลยุทธ์ได้แก่
✅Consultative Selling การขายแบบที่ปรึกษา
อันนี้เป็นสิ่งแรก ที่ทีมขายทุกคนต้องทำก่อนเลย เพราะเป็นการเปลี่ยนกรอบความคิด และวิธีการทำงาน
แต่เดิมเซลส์ทุกคนมีหน้าที่ขายของ ทำยอดขายให้ได้ตามเป้าหมาย แต่ตอนนี้ไม่ใช่แล้ว ยอดขายจะกลายเป็นเรื่องรองลงไปทันที เพราะเซลส์จะเปลี่ยนบทบาทเป็น “ที่ปรึกษาธุรกิจ” ที่คอยช่วยเหลือลูกค้า หรือเป็นเพื่อนที่คอยสอดส่องหาโอกาสเพื่อให้ธุรกิจของเขาเติบโตขึ้น
✅Second Step Selling
ถ้าวงการ FMCG (สินค้าอุปโภคบริโภค) จะหมายถึง แทนที่จะมุ่งแต่ขายสินค้าเข้าไปที่ลูกค้าโดยตรง ตัวเซลส์เองอาจจำเป็นต้องออกไปเยี่ยมลูกค้าของลูกค้าเขาอีกที เพื่อไปแนะนำสินค้า เข้าไปจัดรายการส่งเสริมการขาย หรือการตกแต่งชั้นวางสินค้าให้สวยงาม แล้วให้เขาซื้อสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่ายของเรา
สมมุติว่าห่วงโซ่ของธุรกิจเปรียบเสมือนแม่น้ำสายใหญ่ๆซักสายหนึ่ง
🟢“ต้นน้ำ” หมายถึงบริษัทฯซัพพลายเออร์
🟢“กลางน้ำ” หมายถึง ร้านค้าตัวแทนจำหน่าย
🟢“ปลายน้ำ” หมายถึง ร้านค้าที่รับสินค้าไปจำหน่ายจากร้านตัวแทนของเราอีกที
ถ้าปลายน้ำมีการระบายน้ำที่ดี มีช่องระบายออกเยอะๆ เราก็สามารถเติมน้ำจำปริมาณมหาศาลไปที่ “กลางน้ำ” ได้อย่างง่ายๆ
ไม่ใช่หวังแต่เพียงเติมน้ำเข้าไปตรงกลางอย่างเดียว โดยที่ไม่รู้ว่า “ปลายน้ำ”มีอัตราการไหลออกเท่าไร
เซลส์แมนหลายๆบริษัทฯ มักจะพยายามอัดสต๊อกเข้าไปที่ร้านค้าตัวแทนให้ได้มากที่สุด โดยที่ไม่เคยดูเลยว่าสินค้าที่อัดเข้าไปนั้น ดีลเลอร์เขาจะรับไหวหรือไม่ แล้วเขาจะขายไปที่ไหนได้บ้าง
❤️ดังนั้นกรอบความคิดหลักของ Second Step Sellingนั่นคือเน้นการดึง (Pull) สินค้าออกจากร้านค้าตัวแทน มากกว่าการอัดสต๊อก (Push)
เพราะถ้าเราสามารถ Pull สินค้าออกจากหน้าร้านได้ การ Push สินค้าก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไร
✅ให้ขาย Solution ไม่ใช่ขายตัวสินค้า
ถ้าเป็นทีมขายประเภท Corporate Sales Team จะเป็นการไปทำความเข้าใจธุรกิจลูกค้าของลูกค้า ว่าเขาต้องการอะไร
หลังจากนั้นออกแบบสินค้า หรือทำ Solution โดยใช้สินค้าของเราเป็นแกนหลักในการผลิต ถ้าSolution มันตอบโจทย์ ตัวเราเองก็ขายสินค้าได้ตามไปด้วย
ครั้งหนึ่งผมเคยไปช่วยงานให้กับโรงงานที่ผลิตแป้งสำหรับผสมอาหาร คือแทนที่จะขายแต่แป้งอย่างเดียว ส่วนโรงงานผลิตอาหารที่เป็นลูกค้า เขาจะเอาแป้งไปทำเป็นอาหารประเภทไหนก็เรื่องของเขา ซึ่งตอนนั้นเขาจะพยายามที่จะเอาสินค้าเข้าไปขายในร้านสะดวกซื้อเจ้าใหญ่แห่งหนึ่ง
ผมเลยไปออกสำรวจตลาด ไปเก็บข้อมูลคู่แข่งที่อยู่ในชั้นวางสินค้า ทำตัวเสมือนหนึ่งว่าเป็นฝ่ายการตลาดของบริษัทฯนี้จริงๆ
เพื่อดูว่าสินค้าใหม่ที่กำลังจะออกมานี้ ควรเป็นสินค้าประเภทไหน ราคาขายปลีกควรเป็นเท่าไร รูปร่างหน้าตาของ Packaging ควรจะเป็นแบบไหนเพื่อให้สะดุดตากว่าคู่แข่ง เพราะตัวเขาเองเก่งในเรื่องการผลิต แต่ไม่ค่อยชำนาญนักในเรื่องการตลาด
สุดท้ายให้เลยทางฝ่าย RD ของโรงงานแป้งลองทำสูตรการผลิตสินค้าแช่แข็งตัวหนึ่ง โดยใช้แป้งของเราเป็นวัตถุดิบหลักมีการคำนวณราคาต้นทุน และรูปร่างหน้าตาคร่าวๆของตัวผลิตภัณฑ์ แถมยังทำ Presentation เพื่อให้เขาไปนำเสนอได้ง่ายๆอีกด้วย
จนเจ้าของโรงงานเห็นในความตั้งใจในการช่วยเหลือเขาอย่างเต็มที่ สุดท้ายสินค้าตัวนี้ก็สามารถเข้าไปวางขายในร้านค้าสะดวกซื้อได้จริงๆ ส่วนตัวโรงงานแป้งก็เป็นซัพพลายเออร์วัตถุดิบมาจนถึงทุกวันนี้ ยอดขายก็เติบโตขึ้นทุกปีตามจำนวนสาขาที่เพิ่มขึ้น🎉🎉
✅ออกตลาด และการประชุมร่วมกับทีมขายของลูกค้า
โดยปรกติเซลส์ของ Distributor หรือ Dealer มักจะมีประสบการณ์และอายุการทำงานน้อยกว่าเซลส์ของบริษัทฯ ดังนั้นการใช้เวลาในการทำงานร่วมกันกับเซลส์ของลูกค้าในตลาด จะเปลี่ยนบทบาทเราให้เป็นเหมือน “พี่เลี้ยง” หรือคนที่จะไปช่วยขาย ถ้าเขาขาดเหลืออะไร ตัวเราที่เป็นเซลส์บริษัทฯก็ต้องพยายามช่วยเหลือเขาให้ได้
หรืออาจจะไปจัดรายการส่งเสริมการขายให้กับลูกค้าโดยทำในนามของดีลเลอร์ของเราก็ได้ เมื่อปลายทางขายสินค้าได้เพิ่ม เดี๋ยวยอดขายก็กลับมาหาบริษัทฯเราเองนั่นแหละ
นอกจากนี้ในการออกตลาดบ่อยๆ จะทำให้มองเห็นโอกาสทางการตลาดให้กับลูกค้าของเรามากขึ้นอีกด้วย
ทำแบบนี้บ่อยๆตัวดีลเลอร์ หรือดิสทริบิวเตอร์ ไม่รักเรามากขึ้นก็ให้มันรู้ไป และถ้าธุรกิจเขาเติบโต
เราก็ได้ยอดขายเติบโตตามไปด้วยครับ
😁😁😁
บทความทั้งหมดนี้ไม่มีลิขสิทธิ์เผยแพร่ได้ตามสะดวกครับ
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
The Underdog Marketing
Line id:wichawut_boong
Email: wichawut@gmail.com❤
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
