การขายวิทยา 101: เมื่อได้เจอหน้าลูกค้าครั้งแรก
ยินดีด้วยนะครับที่คุณทำ Cold Call สำเร็จจากบทความ Series ที่แล้ว ขอบอกเลยว่าคุณก้าวเข้าสู่การได้เงินมากกว่า 50% แล้วล่ะครับ ที่ผมบอกอย่างนั้นก็เพราะว่าการที่ลูกค้ารับนัดแสดงว่าพวกเขามีความสนใจสิ่งที่คุณจะเล่าให้ฟังได้ไม่มากก็น้อยอย่างแน่นอน แต่จากจุดนี้คุณก็ต้องรักษาจังหวะหรือ "ทรง" ที่ดีเอาไว้ให้ได้ และนี่คือการขายวิทยา 101 ต่อเนื่องจากผมกันเลยครับ
1. เตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้าให้พร้อม
การเตรียมตัวคือคุณสมบัติที่จะทำให้คุณเป็นคนที่น่าเชื่อถือและลูกค้าตัดสินใจเลือกคุณ ผมจึงขอมอบ "โพย" ที่คุณควรจะจดบันทึกเอาไว้ว่าควรจะเตรียมตัวอะไรบ้าง ดังนี้ครับ
- เสื้อผ้าหน้าผม การแต่งกายต้องพร้อม ผมขอแนะนำสำหรับท่านชายคือเชิ้ตสีขาว กางเกงสีเข้มเท่านั้น
- คนที่คุณกำลังจะเจอชื่ออะไร ตำแหน่งอะไร ประวัติส่วนตัวมีมากแค่ไหน
- แนะนำให้สืบค้นประวัติคนที่คุณได้รับนัดจาก LinkedIn และ Facebook
- หน้าที่ที่พวกเขารับผิดชอบมีความสำคัญต่อสินค้าของคุณมากแค่ไหน
2. พิธีการที่เป็นมืออาชีพในการเข้าพบลูกค้า
ผมจะสอนให้คุณเป็นมืออาชีพในการเข้าพบลูกค้าแบบมีความน่าเชื่อถือ ดังนี้ครับ
- มาก่อนเวลาเสมอ รอลูกค้าในห้องประชุมโดยที่ตัวคุณต้องหันหน้าไปทางประตูทางเข้าเสมอ
- ลูกค้าเข้ามาแล้วก็มอบนามบัตรแบบสองมือให้กับลูกค้าสไตล์คนญี่ปุ่น อย่าให้มือเดียวเด็ดขาด
- เสียบคอมพิวเตอร์พร้อมที่จะเปิดสไลด์นำเสนอให้พร้อมก่อนที่ลูกค้าจะเข้ามา (อย่าลืมเตรียม Adapter เสียบจอ
- ก่อนเริ่มทำการนำเสนอ จงแนะนำทีมงานและตัวคุณให้เรียบร้อยว่ามีตำแหน่งอะไร ชื่ออะไร รับผิดชอบอะไร
3. ก่อนเริ่มต้นนำเสนอต้องถามคำถามลูกค้าให้แน่ใจก่อนเสมอ
นี่คือขั้นตอนที่เรียกว่า "ก่อนขาย" ซึ่งจะทำให้คุณมีความแตกต่างกับนักขายส่วนใหญ่ได้เลยก็เพราะคุณจะเป็นผู้เริ่มต้น "ถามคำถาม" ลูกค้า และนี่จะเป็นสิ่งที่สร้างความแตกต่างให้กับการขายของคุณได้เลย แถมยังมีความเป็นมืออาชีพมากๆ เลยล่ะครับ ที่สำคัญคือจะทำให้ลูกค้า "คายข้อมูล" ที่สำคัญในการขายให้กับคุณได้แบบมากๆ เลยครับ
- บอกลูกค้าก่อนว่าจะขอถามคำถามซักเล็กน้อยเพื่อให้ลูกค้าไม่เสียเวลาถ้าสิ่งที่คุณเตรียมข้อมูลมานำเสนอนั้นไม่ตรงกับลูกค้าจริงๆ
- ถามคำถามลูกค้าที่เกี่ยวกับธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณขายเบื้องต้นว่าตอนนี้เป็นยังไงบ้าง
- สอบถามเกี่ยวกับปัญหา ณ ปัจจุบันของพวกเขาว่ามีหรือไม่มี หรือต้องการอะไรมากที่สุด
- สอบถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ณ ปัจจุบันในการพัฒนาธุรกิจของลูกค้าให้ดีขึ้น
4. นำเสนอด้วยความเป็นมืออาชีพ
การนำเสนอคือขั้นตอนสำคัญที่จะตัดสินว่าสิ่งที่คุณขายมีคุณค่ามากกับพวกเขาแค่ไหน ดังนั้นคุณต้องโฟกัสเรื่องนี้ให้มากๆ แต่ผมจะไม่พูดซ้ำเกี่ยวกับสไตล์การนำเสนอนะครับเพราะว่าเรื่องนี้คุณจะต้องซักซ้อมทักษะการนำเสนอให้คล่องตั้งแต่อยู่ในบริษัทแล้ว ในเมื่อคุณมั่นใจแล้ว ผมจึงขอมอบวิธีการที่ดีในการนำเสนอ ดังนี้ครับ
- เล่าเรื่องเกี่ยวกับบริษัทคร่าวๆ ให้จบภายใน 2 นาทีพอ
- เลือกเรื่องที่จะนำเสนอ เช่น สินค้าและบริการที่มั่นใจว่าตรงกับสิ่งที่ลูกค้ามองหาอยู่หรือแก้ปัญหาให้พวกเขาได้ตามที่สอบถามก่อนหน้านี้พอ อันไหนไม่ตรงให้ตัดออก
- การนำเสนอที่ดีคือทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วม ดังนั้นลองถามลูกค้าระหว่างการนำเสนอบ่อยๆ ว่าเข้าใจไหม มีคำถามอะไร หรือมีข้อเสนอแนะอย่างไรบ้าง
5. Next Step ขั้นเทพด้วยการพูดถึงเรื่องงบประมาณและความเป็นไปได้
นี่คือกุญแจสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าไปต่อกับคุณภายใน 1 Meeting โดยคุณต้องยึดมั่นว่าถ้าคุณไม่ทำเรื่องนี้ ต่อให้คุณนำเสนอได้เทพ พูดคล่อง เฉียบคมมากแค่ไหน แต่ถ้าไม่ทำสิ่งนี้ก็ไปต่อไม่ได้และทำให้โอกาสในการปิดการขายนั้นน้อยลงไปอีกก็คือการสร้าง "Next Step" ที่เกี่ยวข้องกับงบประมาณและการทำใบเสนอราคา ผมมีสูตร ดังนี้ครับ
- สอบถามและพูดคุยกับลูกค้าว่าสิ่งที่คุณนำเสนอนั้นโอเคกับลูกค้าหรือไม่ ถ้าพวกเขาตอบว่าพอใจหรือเป็นในเชิงบวกก็ถือว่าเป็นสัญญานที่ดี
- ถามลูกค้าไปตรงๆ ว่าถ้าโอเคแล้วต้องการสินค้าหรือบริการในงบประมาณเท่าไหร่ ให้คุณลองออกแบบได้ไหมเพื่อให้ลูกค้ามีข้อมูลอยู่ในมือ
- ถ้าลูกค้าเสนอความต้องการก็ถือว่าเป็นข่าวดีที่สุดเลย
- สอบถามโจทย์จากลูกค้าที่จะให้คุณลองไปตั้งงบประมาณและความเป็นไปได้
- ขอนำเสนอนัดหมายในการทดสอบหรือทดลองสินค้าเพื่อให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วม
#Sales100Million #B2BSales #การขาย #B2B
*********************************************
อย่าลืมกด ‘See first’ แฟนเพจ Sales100Million เพื่ออัปเดตความรู้ด้านการทำธุรกิจออนไลน์, Sales and Digital Marketing และข่าวสารการขาย แบบเข้าใจง่ายได้ทุกวัน ที่นี่
#เรียนคอร์สบริหารทีมขายแบบมืออาชีพวันที่15มกรานี้(ด่วน) คลิก:[https://www.eventpop.me/e/12190/sales-director-38th]
#โปรดแอดไลน์เพื่อไม่ให้พลาดบทความดีๆทุกวันและสามารถปรึกษาการขายกับผมได้ทุกเรื่อง:
[Lineid: @sales100million]
#ติดตามที่Blockdit: [https://www.blockdit.com/sales100million]
#อ่านบทความเกี่ยวกับการขายอันดับหนึ่งของไทยกว่า1000บทความที่คลิก: [http://www.sales100million.com]
- 9
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
