วิเคราะห์ การตัดราคา ของแม่ค้าหิ้ว ทำลายห่วงโซ่ตลาดเสื้อผ้าประตูน้ำจริงหรือ
“Live Stream Commerce” หรือ “การไลฟ์ขายของ” เป็นตลาดที่เติบโตอย่างมากในปัจจุบัน แค่ในจีนประเทศเดียวก็มีมูลค่าสูงถึง 5.7 ล้านล้านบาทในปี 2020 และคาดว่าจะแตะ 14.1 ล้านล้านบาทภายในปีนี้
ซึ่งสำหรับในประเทศไทย การไลฟ์ขายของก็ได้รับความนิยมไม่ต่างกัน อย่างในไตรมาสที่ 2 ปี 2564 มูลค่าของยอดขายรวมจากการไลฟ์ ก็เติบโตเพิ่มขึ้น 300% เลยทีเดียว
อย่างไรก็ตาม ล่าสุด กลับมีประเด็นที่ถกเถียงกัน เกี่ยวกับว่าห่วงโซ่ตลาดเสื้อผ้าในประตูน้ำจะพัง เนื่องจากถูกแทรกแซงโดย “กลยุทธ์ไลฟ์ขายของ” จากร้านค้ารับหิ้ว
แล้วการไลฟ์ขายของเข้ามาดิสรัปต์วงการนี้อย่างไร ? ลงทุนเกิร์ลจะวิเคราะห์ให้ฟัง
ตลาดประตูน้ำ คือแหล่งช็อปปิงเสื้อผ้าแฟชั่นราคาส่งขนาดใหญ่ของประเทศไทย ซึ่งส่วนใหญ่ลูกค้าจะต้องซื้อสินค้าจำนวนหลาย ๆ ชิ้น เพื่อจะได้ราคาส่ง
โดยห่วงโซ่ของวงจรนี้ ประกอบด้วย โรงงานผู้ผลิต > ตลาดประตูน้ำ > ร้านค้าคนกลาง > ลูกค้า
ซึ่งร้านค้าคนกลาง จะแบ่งออกเป็น 2 แบบ คือ
“คนที่สต็อกสินค้า” และ “คนที่รับหิ้วสินค้า”
เริ่มจาก ร้านที่สต็อกสินค้า คือ ผู้ที่ลงทุนซื้อสินค้าจากประตูน้ำจำนวนมาก แล้วนำสินค้ามาเก็บไว้กับตัวเอง เพื่อที่จะได้มีสินค้าพร้อมขาย ให้กับลูกค้าทางหน้าร้านหรือทางออนไลน์
ส่วนสำหรับคนที่รับหิ้ว ก็คือ ผู้ที่รับออร์เดอร์สินค้ามาก่อน แล้วไปซื้อสินค้าตามที่ลูกค้าต้องการ ทำให้ไม่จำเป็นต้องรับความเสี่ยงลงทุนซื้อสินค้าไปแล้วขายไม่หมด หรือมีต้นทุนในการเก็บสินค้า
อ่านมาถึงตรงนี้ก็ดูจะไม่มีปัญหาอะไร เพราะร้านค้าทั้ง 2 ฝ่ายก็มีฐานลูกค้าที่แตกต่างกัน
โดยลูกค้าของร้านค้าที่สต็อกสินค้า ก็คือ คนที่ยอมจ่ายแพงกว่า แต่ได้สินค้าทันที
ส่วนลูกค้าของคนที่รับหิ้ว ก็อาจเป็นคนที่มีเวลารอสินค้า เพราะหลังจากสั่งซื้อไปแล้ว ต้องรอร้านค้าไปสั่งสินค้าก่อน
แต่ปัญหาทั้งหมดเริ่มเกิดขึ้นหลังจากที่ ร้านค้าที่สต็อกสินค้า รู้สึกว่าถูกแทรกแซงด้วย “การไลฟ์ขายสินค้า” ของคนที่รับหิ้วที่เห็นโอกาส
จากเมื่อก่อนที่ร้านค้ารับหิ้วจะรวบรวมออร์เดอร์จากลูกค้า แล้วค่อยไปซื้อสินค้าที่ประตูน้ำ ก็เปลี่ยนมาเป็นการไลฟ์ขายสินค้าที่หน้าร้านค้าในประตูน้ำ และบวกราคาสินค้าเพิ่มในราคาถูก เช่น ตัวละ 10-20 บาท
ซึ่งผู้ที่ไม่พอใจกับกลยุทธ์นี้ ก็คือ ร้านค้าที่ยอมจ่ายเงินเพื่อสต็อกสินค้าไป
เพราะการไปไลฟ์ขายสินค้าที่ตลาดประตูน้ำ และบวกกำไรในราคาที่ต่ำมาก ๆ ก็เหมือนเป็นการ “ตัดราคาสินค้า” แถมลูกค้าก็ไม่ได้ต้องรอสินค้านานมาก เพราะผู้หิ้วอยู่ที่ร้านอยู่แล้ว จึงสามารถสั่งสินค้าได้ทันทีหลังจากไลฟ์จบ
พอเรื่องเป็นอย่างนี้จึงเกิดประเด็นว่า ถ้าร้านค้าที่สต็อกสินค้าต้องการอยู่รอด ก็คงต้องยิ่งลดราคาสินค้าให้ถูกลง
สุดท้ายก็จะกลายเป็นสมรภูมิการตัดราคาสินค้ากันไปมา เพื่อจะดึงลูกค้า
อย่างไรก็ตาม การแข่งขันตัดราคาสินค้าก็อยู่ได้เพียงแค่ช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้น เพราะเมื่อถึงจุดหนึ่ง ผู้ขายก็จะไม่สามารถตัดราคาสินค้าลงได้อีก เนื่องจากกำไรที่ได้ไม่เพียงพอต่อการดำเนินธุรกิจต่อ
ดังนั้นผู้แพ้ในสมรภูมินี้ ก็คือ “คนที่สู้ราคาไม่ไหว” ส่วนคนที่ยังอยู่รอดก็จะต้องแข่งขันในตลาดนี้ต่อไป
แล้วหากถามว่าการแข่งขัน ที่ตัดราคาสินค้ากันไปมา จะทำให้ห่วงโซ่ของตลาดพังหรือไม่ ?
จริง ๆ แล้วปัจจัยที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าไม่ได้ขึ้นอยู่กับ “ราคา” เพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่ยังมีองค์ประกอบอื่น ๆ อีกเป็นจำนวนมาก เช่น การนำเสนอสินค้าให้น่าสนใจ, การบริการ รวมถึงการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างร้านค้าและลูกค้า ที่ช่วยให้ลูกค้ายอมจ่ายราคาที่สูงกว่าร้านอื่น ๆ ที่ขายสินค้าประเภทเดียวกันหรือคล้ายกัน
ดังนั้น การตั้งราคาต่ำที่สุดในตลาด ก็อาจจะไม่ได้ทำให้เราชนะเสมอไป แต่สินค้าที่ตอบโจทย์ลูกค้าในราคาที่เหมาะสมต่างหาก ที่จะทำให้ธุรกิจเดินต่อไปได้
ซึ่งจากกรณีข้อขัดแย้งนี้ หาก “ร้านค้าที่สต็อกสินค้า” และ “ร้านค้ารับหิ้ว” เลือกที่จะตัดราคากันไปเรื่อย ๆ ผู้ที่ต้องแบกรับความเสียหายมากสุด ก็คงไม่ใช่ใครที่ไหน นอกจาก “ผู้ขาย” ที่ต้องตัดราคาจนได้กำไรน้อยลง หรือบางรายอาจจะต้องยอมขาดทุน
แล้วถ้าเราเป็นร้านค้าที่ต้องสต็อกสินค้า จะแก้เกมนี้อย่างไร ?
อย่างที่ได้กล่าวไปแล้วข้างต้น ว่า “ราคา” ไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ดังนั้นเราอาจต้องปรับตัว ให้สินค้าของเรามีความแตกต่าง และให้คุณค่ากับลูกค้ามากขึ้น
หรือถ้าไม่รู้จะสร้างความแตกต่างจากสินค้าที่มาจากแหล่งต้นทางเดียวกันอย่างไร ก็อาจลองเปลี่ยนที่รับสินค้า หรือหันมาสร้างแบรนด์และผลิตสินค้าเป็นของตนเองแทน เพื่อความยั่งยืนในระยะยาว
แต่ทั้งนี้ หากเรามองในมุมพฤติกรรมของผู้บริโภค กลุ่มลูกค้าของแม่ค้าทั้ง 2 ฝ่าย ก็มีพฤติกรรมที่ค่อนข้างแตกต่างกันอยู่แล้ว
สำหรับร้านค้าที่สต็อกสินค้า อาจจะมีลูกค้าที่มีพฤติกรรมชอบสินค้าพร้อมส่ง ช็อปสบาย ๆ ไม่ต้องการการปลุกเร้าหรือแย่งชิงกับใคร
ส่วนพฤติกรรรมผู้บริโภคของการไลฟ์ขายสินค้า ก็คือ เป็นคนที่ชอบโต้ตอบกับแม่ค้าแบบเรียลไทม์ ชอบแข่งขันในการซื้อสินค้ากับคนอื่น ๆ
ซึ่งสุดท้ายแล้ว ก็คงไม่มีใครฟันธงได้ว่า โมเดลธุรกิจแบบไหนดีกว่ากัน
แต่สิ่งที่มั่นใจได้ก็คือคนที่ปรับตัว จะเป็นผู้อยู่รอดในธุรกิจ..
References:
- 85
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
