พาตัวเองออกจาก "เกมส์ราคา" ได้ยังไง?
มีวิธีง่ายๆ เข้าใจและลงมือทำได้เลย
Thank you a photo from “DDP@moino007” on Unsplash.com
1 ใน “ปัญหา” และความเบื่อหน่อยสำหรับ “เซลล์” หรือ “เจ้าของธุรกิจ”หลายๆ คน คือ การที่ต้องอยู่ในสถานการณ์ที่มีการต่อรองด้าน”ราคา” โดยเฉพาะในสภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ เวลาปกติก็มีเจออยู่แล้ว ยิ่งตอนนี้เจอปัญหาสงคราม COVID-19 ที่ยังไม่จบ ที่ส่งผลกระทบมาถึงสภาวะค่าครองชีพ รายได้ไม่เพิ่มหรือลด แต่ค่าใช้จ่ายเพิ่ม จะค้าขายอะไรก็โดนต่อ “ราคา” ก่อนเลยอันดับแรก แล้วจะต้องทำอย่างไรดี
“คุณต้องพาตัวเองออกจากเกมส์ราคา” นี่คือ “สิ่งที่ผมอยากจะบอก” แต่จะทำได้อย่างไร ลองมาดูกันครับ
==================================
+++#วิเคราะห์ความต้องการและข้อกังวลของลูกค้าให้แม่นยำ+++
“เซลล์” บางคนนึกอะไรไม่ออกคุยเรื่องราคาก่อน โดยเฉพาะยิ่งถ้ามี “ราคา” ที่ได้เปรียบขายดีอยู่แล้ว นี่เอาง่ายเลย ตรงกับสุภาษิตโบราณ “สิบเบี้ยใกล้มือ” บอกเลยว่า “พลาด” มากนะครับ แถมจะโดนเจ้านายด่าเอาได้ง่าย ๆ “ราคา” เนี่ยไม่จำเป็นไม่ต้องพูดเลยด้วยซ้ำนะครับ
ดังนั้น ก่อนที่จะเริ่มเจรจาต่อรอง สิ่งที่คุณต้องทำ คือ “หาข้อมูลในด้านความต้องการ ปัญหาที่มีอยู่ หรือข้อกังวล ของลูกค้า” ให้แม่นยำและมาจากคนที่มีอำนาจตัดสินใจ ว่าเค้ามีข้อกังวลอะไรบ้าง และนำข้อกังวลเหล่านั้น มาจัดลำดับ (Prioritize) ดูซิว่า “ราคา” อยู่ในลำดับไหน คุณก็จะมีโอกาสที่จะเอาตัวรอดจากเกมส์ราคาได้แล้ว
+++#วิเคราะห์คู่แข่งได้ดีแล้วหรือยัง?+++
การหนีจาก “เกมส์ราคา” คุณจำเป็นต้องมีข้อมูลที่มากพอ โดยเฉพาะเหล่าบรรดา “คู่แข่ง” ของคุณ แต่ละรายมีจุดแข็งทางด้านไหนบ้าง รูปแบบการขายเป็นอย่างไร มีประวัติในการเสนอราคาแบบไหน มีคู่แข่งเข้ามาเสนอเหมือนๆ กับคุณกี่ราย แต่ละรายเสนออะไรมาบ้าง
การที่คุณจะได้ข้อมูลเหล่านี้มานั้น มาได้จากหลายวิธี เช่น การสืบข้อมูลจากลูกค้าโดยตรง หรือทางอ้อมผ่าน connection ที่คุณมี หรือจากประสบการณ์ที่คุณเคยแข่งขันกันมา หรือการวิเคราะห์จากข้อมูลของบริษัทที่แสดงผ่าน website หรือทางการโฆษณา การตลาด เป็นต้น และเมื่อคุณได้ข้อมูลเหล่านั้นมาแล้ว คุณก็สามารถวางแผนในการที่จะชนะคู่แข่งด้วยปัจจัยอื่นๆ แทนที่ด้วยการทำราคาเพียงอย่างเดียว
+++#การเลี่ยงที่จะไม่พูดถึง”ราคา”ให้มากที่สุด+++
กลยุทธที่ดีที่สุดในการหนี “เกมส์ราคา” นั่นคือ “การเลี่ยงที่จะไม่พูดถึงราคา” นั่นเอง เพราะอย่าลืมว่าถ้าคุณแตะเรื่องราคาเมื่อไหร่ นั่นหมายถึง “ขั้นตอนสุดท้าย” ที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อแล้ว ควรจะให้เป็นการพูดคุยในขั้นตอนสุดท้ายมากกว่าที่จะคุยกันในครั้งแรกๆ คุณก็ต้องรู้จักที่จะถามนำลูกค้าเพื่อให้เข้าไปสู่ประเด็นอื่นๆ เช่น นอกจากเรื่องราคาแล้วมีปัจจัยอื่นที่จะติดสินใจอะไรบ้าง เพราะเรามั่นใจว่าเรามีสินค้าที่มีคุณภาพ รวมถึงการดูแลลูกค้าได้ดีกว่าตั้งแต่ขั้นตอนการทดลองสินค้าไปจนถึงหลังการขาย ฯลฯ
แต่ถ้าลูกค้ายกเรื่อง ”ราคา”มาเป็นอันดับหนึ่ง แนะนำว่า “คุณต้องใช้ความรู้ วาทศิลป์ ข้อมูล ทำให้ปัจจัยอื่นๆ มีความสำคัญเท่าๆ กับราคาให้ได้” เพื่อลดการโฟกัสของลูกค้าที่มีต่อ “เกมส์ราคา”นั่นเอง
+++#สร้างความประทับใจด้วยสิ่งอื่นๆเพื่อทำให้ราคาเป็นเรื่องเล็ก+++
เวลาคนจะซื้อเค้าไม่ได้มองกันแค่เรื่องราคานะครับ ลองนึกถึงตัวคุณเอง คุณเป็นคนเลือกซื้อของที่ราคาอย่างเดียวจริงเหรอ ยิ่งไปกว่านั้นแล้ว ถ้าเป็นการค้าขายแบบธุรกิจต่อธุรกิจหรือ B2B แล้วด้วยละก็ ปัจจัยในการเลือกหรือตัดสินใจจะซื้อนั้น มีอยู่มากมายเลยทีเดียว เช่น คุณภาพสินค้าหรือบริการ, การทำ POC หรือการทดลองการใช้สินค้า, การให้บริการตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงหลังการขาย, ความสัมพันธ์กับบุคคลระดับที่ตัดสินใจจะซื้อได้, เงื่อนไขการชำระเงิน ฯลฯ
คุณสามารถเอาปัจจัยอื่นๆ ข้างต้น ไปทำให้ลูกค้าเกิดความประทับใจจนทำให้เค้ามองข้ามเรื่องราคาหรือทำให้เค้าเกิดเปลี่ยนใจที่จะไม่มองเรื่องราคาเป็นหลักได้เลย เช่น ถามไวตอบไว คำตอบข้อมูลรู้ลึกรู้จริง จริงใจ มองประโยชน์ลูกค้าเป็นหลักทั้งประโยชน์ต่อเจ้าหน้าที่ที่เราติดต่อ และประโยชน์ต่อธุรกิจ เป็นต้น
==================================
Thank you a photo from “DDP@moino007” on Unsplash.com
#justasalestory #เรื่องเล่านักขาย #salestraining #salesskills #ทักษะงานขาย #B2B #B2G #B2C
ติดตามบทความดีๆ และพูดคุยกันเกี่ยวกับด้านงานขายได้ที่
https://lin.ee/RkkX1Pp หรือ LINE ID @018uckki
Youtube channel เรื่องเล่านักขาย
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
