เราทุกคนต้องเคยเป็นหมากในเกมส์ของคนอื่น
โลกของธุรกิจออกแบบนั้นเต็มไปด้วยกระดานหมากของเกมส์การต่อรอง ขึ้นอยู่กับว่าในหมากระดานนี้ใครเป็นผู้เล่นหรือผู้แข่งขัน แล้วนักออกแบบอย่างเรานั้นเราเป็นหมากอะไรบนกระดานหมากแห่งการ "ต่อรอง” กระดานนี้
เราทุกคนต้องเคยเป็นหมากในเกมส์ของคนอื่น
ผมและทีมงานเคยที่จะต้องเข้าไปอยู่ในสถานการณ์ ที่ลูกค้าเลือกทีมงานออกแบบเอาไว้แล้ว โดยที่บริษัทออกแบบแห่งนั้นได้ทำแบบเบื้องต้นและเสนอราคามาให้ก่อนโดยที่ “ไม่เรียกเก็บค่าทำแบบเบื้องต้น – design proposal fee” โดยคิดว่าจะได้งานนี้อย่างแน่นอน เพราะมี connection กับลูกค้าอยู่แล้ว
แต่ราคาที่เสนอไปนั้นค่อนข้างจะสูงมาก ทางลูกค้าอยากจะหาทาง “ต่อรองราคาค่าออกแบบ” กับบริษัทนั้น จึงใช้วิธีที่จะเรียกทีมงานออกแบบอีกทีมให้เข้ามาเพื่อให้ “ทำแบบเบื้องต้นพร้อมเสนอราคา” โครงการนี้เพื่อที่จะได้เอาราคาของทีมงานใหม่ ไปเป็นข้อต่อรองกับบริบัทแรก
เมื่อผมได้รับการติดต่อเข้ามาและได้รับการอธิบายถึงรายละเอียดของโครงการนี้เรียบร้อย แต่จากประสบการณ์ส่วนตัวนั้นสอนให้รู้ว่า “งานประเภทนี้และขนาดของโครงการที่ใหญ่โตนั้น” ไม่มีทางที่ทีมงานออกแบบของผมจะได้งานนี่อย่างแน่นอน!!! (ทีมงานของผมเป็นการรวมตัวกันระหว่างสถาปนิกอิสระในหลาย ๆ สาขาและบริษัทออกแบบขนาดเล็กเข้าด้วยกัน)
และเมื่อรู้แล้วว่าเราถูกดึงเข้ามาเป็นหมากของเกมส์ “ต่อรองราคา” แล้วผมก็จะไม่พลาดที่จะเป็น “เบี้ย” ให้กินฟรีอย่างแน่นอน
ถึงแม้ทางลูกค้าจะไม่บอกความจริงว่าต้องการ “ราคาของผมเป็นคู่เทียบ” แต่จากการพูดคุยและท่าทีในการตอบคำถามบางอย่างที่ผมชอบถามเพื่อจะหาความจริงที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังโครงการต่าง ๆ ซึ่งมักจะมีผลประทบต่อการทำงานในอนาคต
ผมก็พอจะเข้าใจได้ เพียงแต่ต้องหาทางที่จะ “เก็บค่าบริการจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการ” จึงได้เสนอเรียกเก็บ “ค่าทำแบบเบื้องต้นพร้อมใบเสนอราคา – design proposal fee + quotation ” ในกับลูกค้านำไปพิจารณา
คำตอบที่ได้ก็เป็นดังคาด เพราะทางลูกค้าจะไม่ยอมจ่าย โดยให้เหตุผลว่า “ไม่มีนโยบายและไม่ได้เตรียมค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ไว้” แต่เมื่อผมบอกว่าผมรู้ “เกมส์ต่อรองที่พวกเขากำลังเล่นกันอยู่” และเมื่อต้องมีการออกแบบเบื้องต้นด้วย ก็คงไม่ทำงานให้ฟรีแน่ ๆ และเนื่องด้วยผมทราบข้อจำกัดงานนี้:ซึ่งเป็นโครงการใหญ่และมีเวลาในการออกแบบจำกัดและสั้นมาก
ผมจึงนำเอาจุดนี้มาเป็นข้อเสนอ เรื่องที่ทีมงานของผมมีความสามารถ “ที่ทำงานได้เสร็จส่งงานให้ได้ภายในเวลาจำกัด” มาเป็น “คุณค่า” ให้ลูกค้าพิจารณา สุดท้ายลูกค้าจึงยอมตกลงที่จะจ่ายเพราะไม่สามารถให้กระบวนการการต่อรองราคายืดเยื้อต่อไปได้
ในท้ายที่สุดผมและทีมงานก็ได้ “ค่าบริการจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการ” และส่วนงานที่ได้มา ผมและทีมงานก็ทำให้อย่างเต็มที่ เต็มความสารถอยู่เสมอ จึงสามารถที่จะนำไปใช้ต่อรองกับบริษัทแรกได้อย่างเหมาะสม
เคยมีคนคำถามว่า “ทำไมไม่ลองที่จะนำเสนองานแบบเติมที่เพื่อให้ได้งานจริงๆ เลยละ” แต่ผมก็มีหลักคิดและปฏิบัติที่ยึดถือในการทำธุรกิจมาตลอดตั้งแต่เป็น “นักออกแบบฟรีแลยซ์” ว่าถ้าเราไม่ได้อยู่ในเกมส์แต่แรก ผมจะไม่ลงเต็มตัวในสถานการณ์นั้น เพราะฉะนั้นเมื่อเราถูกดึงเข้ามาเพื่อเป็นตัวเทียบราค เราก็เสนอบริการสำหรับการเป็นตัวเทียบราคาเข้าไป
บทสรุปทั้ง 3 ข้อที่ได้จากเรื่องนี้คือ
1) เราต้องมองให้ออกว่า เรานั้นกำลังอยู่ในเกมส์ “การต่อรองของใครอยู่หรือปล่าว” ซึ่งประสบการณ์เท่านั้นจะสอนให้เรามีสัญชาตญาณในการ “ระแวดระวัง” จะได้วางแผนเดินหมากได้ถูกว่าจะปฏิเสธหรือหาทางที่จะได้ทำงานร่วมกับลูกค้าในโครงการนี้โดยยังได้รับ “ค่าบริการวิชาชีพที่เหมาะสม” ได้
2) ส่วนตัวแล้วผมไม่เห็นด้วยกับการใช้วิธีการต่อรองแบบนี้ เหมือนเป็นการยืมมือบุคคลที่สามมากดดันและเป็นส่วนหนึ่งในข้อต่อรอง ซึ่งเรื่องนี้จะไม่ยุ่งวุ่นวายเลยถ้า เราทุกคนยึดหลัก “การนำเสนอคุณค่าที่เรามอบให้กับลูกค้าและโครงการมากกว่าราคาที่เราจะได้”
ซึ่งในสถานการณ์นี้ถ้าบริษัทแรกนำเสนอแบบเบื้องต้นด้วยหลักการนี้ ราคาที่เสนอไปก็จะไม่ใช่ปัญหากับลูกค้าเลย (ที่ผมพูดได้ก็เพราะผมได้เห็นงานออกแบบเบื้องต้นและราคาของบริษัทนี้ภายหลัง) และในอีกทางหนึ่ง ลูกค้าก็ไม่ควรจะปกปิดเจตนาในการว่าจ้างทีมงานที่สองเข้าแต่แรก เพราะถ้าบอกเจตนาที่จะจ้างทีมงานของผมแต่แรก ผมก็อาจจะให้แนวทางในการแก้ไขปัญหานีได้ดีกว่า
3) สุดท้ายเราต้องอย่าลืมความเป็น “มืออาชีพ” ครับ ซึ่งความเป็นมืออาชีพนี่แหละที่จะช่วยให้เรา สามารถก้าวผ่านสถานการณ์และอุปสรรคต่าง ๆ ได้อย่างมั่นคงและสง่างามครับ
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
