ทำไมมันถึงเก็บเงินได้ยากเย็นอย่างนี้!!!
ช่วง 2 - 3 ปีหลังมานี้ ผมและทีมงานมักจะได้รับคำถามจาก น้อง ๆ สถาปนิกที่เป็นเจ้าของบริษัทออกแบบขนาดเล็กรวมถึงนักออกแบบฟรีแลนซ์ หลาย ๆ คน ทำนองว่า “ทำไม ผมทำงานแล้วมันเก็บเงินลูกค้าได้อยากจัง พี่ช่วยแนะนำในการเรียกเก็บเงินจากลูกค้าให้หน่อยสิครับ” หรือ “ส่งงานไปให้หมดแล้ว ยังเรียกเก็บเงินส่วนที่เหลือไม่ได้เลยครับ ทำอย่างไรดี” ซึ่งเหตุการณ์แบบนี้ เราในฐานะสถาปนิกหรือนักออกแบบต้องเจอมาบ้างซักครั้งหนึ่
ทำไมมันถึงเก็บเงินได้ยากเย็นอย่างนี้!!!
แล้วอย่างนี้เราจะจัดการกับปัญหาเหล่านี้กันอย่างไรดี
แรกสุดเราต้องมาวิเคราะห์ถึงสาเหตุของปัญหานี้กันซะก่อน ว่ามันเกิดขึ้นมาจากสาเหตุใดกันแน่ ซึ่งจากประสบการณ์ของผมและทีมงานก็พอจะสรุปสาเหตุมาได้ เป็น 3 หัวข้อดังนี้
1 ) สถาปนิกและนักออกแบบส่วนใหญ่ “ไม่มีทักษะในการเจรจาทางธุรกิจ” จึงทำให้เมื่อต้องเจรจาต่อรองในเรื่องบริการที่ลูกค้าจะได้รับและค่าบริการวิชาชีพ ไม่อยู่ใน "ขอบเขตของบริการและราคาที่เหมาะสม" เช่น คิดค่าบริการต่ำกว่าราคาที่ควรจะเป็นแต่ก็ไม่ได้ลดขอบเขตของการบริการลง แถมเมื่อลูกค้าของานเพิ่มก็ไม่ได้คิดค่าใช้จ่ายสำหรับงานที่เพิ่มเข้ามา ซึ่งผลที่ได้ก็คือ "ขาดทุน" ตั้งแต่ยังไม่ได้ลงมือทำงาน
2) การทำสัญญาหรือเอกสารใบเสนอราคาที่แสดงถึงขั้นตอนทำงานและการเบิกงวดงานที่ไม่รอบคอบ การเบิกจ่ายไม่สอดคล้องและครอบคลุมกับปริมาณงานที่ทำในแต่ละขั้นตอน ผลที่ได้ก็คือการทำงานนั้นไม่เต็มประสิทธิภาพเพราะ “มีค่าใช้จ่ายที่มากกว่ารายรับตลอดกระบวนการทำงาน” แล้วเราก็จะทำงานกันอย่างไม่มีความสุข
3) มีความเกรงใจลูกค้า เพราะอาจจะได้รับการแนะนำมาจากคนรู้จักหรือกลัวว่าตัวเองจะไม่ได้งาน อีกทั้งลูกค้าบางคนอาจจะใช้วิธีขอราคาพิเศษเพื่อแลกกับการให้งานตัวอื่นต่อ ผลที่ได้ก็คือ "การลดราคาและคาดหวังกับสิ่งที่ไม่อาจเกิดขึ้นในอนาคต"
เมื่อเราพอจะเห็นแนวทางที่ทำให้เกิด "รายรับที่ไม่พอกับค่าใช้จ่าย" ในแต่ละโครงการแล้ว ซึ่งก็จะทำให้เกิด "ความเสียเปรียบในทางเจรจาต่อรอง" และสิ่งที่จะตามมาก็คือ "เบิกเงินจากลูกค้าได้ยาก" เพราะลูกค้าจะเป็นผู้กำหนดและตัดสินใจที่จะจ่ายหรือไม่จ่าย ดังนั้นเราจึงควรมาหาวิธีการที่เหมาะสม ที่จะป้องกันการเกิดปัญหาข้างต้น
ซึ่งผมและทีมงานก็พอสรุปจากประสบการณ์มาได้เป็น 2 ข้อ ซึ่งบางข้ออาจจะยากสำหรับบางคนแต่ข้อแนะนำให้เรา "กล้า" ที่จะใช้ดูเพราะไม่อย่างนั้น "ปัญหา" เหล่านี้ก็จะไม่มีทางได้แก้ไข
1) คิดราคาค่าบริการให้เหมาะสมกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับและต้อง "หนักแน่นในราคาและเหตุผลของราคานั้น" เพราะถ้าเราได้ราคาที่เหมาะสมกับฝีมือและบริการของเรา จะช่วยให้เราสามารถแบ่งงวดงานสำหรับเบิกจ่ายได้อย่างครอบคลุมต้นทุนและยังทำมีกำไรเกิดขึ้นในทุกขั้นตอน แต่ถ้าลูกค้ายังให้ความสำคัญกับ "ราคา" มากกว่า "คุณค่า" ผมแนะนำให้ปฏิเสธงานนี้เสีย
2) ข้อนี้สำคัญมากและเราควรปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัด ซึ่งก็คือ "เก็บค่าบริการก่อนเริ่มงานในทุกขั้นตอน" และค่าบริการที่เรียกเก็บนั้นก็ต้อง “ครอบคลุมค่าใช้จ่ายและมีผลกำไร" โดยการเก็บเงินงวดแรกก่อนเริ่มงานหรือก็คือ “เก็บเงินมัดจำ” ที่ต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายและกำไรของขั้นตอนที่ 2 ต่อไปและเงินที่ได้จากขั้นตอนที่ 2 ก็ต้องครอบคลุมค่าใช้จ่ายและมีผลกำไรสำหรับขั้นตอนที่ 3
และใช้วิธีนี้ต่อไปเรื่อย ๆ ทุกขั้นตอนซึ่งตัวเลขที่ผมและทีมงานใช้เป็นประจำสำหรับการเบิกเงินมัดจำก็คือ 35% แต่ก็อาจจะสูงกว่านี้ก็ได้ขึ้นอยู่กับการบริการและสิ่งที่ลูกค่าต้องการ การได้เงินที่เหมาะสมก่อนที่จะให้บริการนั้นเป็นสิ่งที่เหมาะสมอย่างยิ่งครับ แล้วเราจะสามารถต่อรองเรื่องการเบิกเงินกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด
แต่ก็อาจมีคำถามว่า "ทำไมต้องจ่ายก่อนทั้งที่ยังไม่มีงานให้เลย” กลับมาบ้างสำหรับลูกค้าบางท่านที่ยังไม่เข้าใจ เราก็เพียงแค่อธิบายถึง ความสำคัญของ “คุณค่าที่ลูกค้าและโครงการจะได้รับ” จากงานบริการของเรา เพื่อให้ลูกค้ามีมุมมองต่อโครงการในเรื่อง “คุณค่า” มากกว่า “ราคา” และจะได้เข้าใจว่า “การจ่ายเงินมัดจำในราคาที่เหมาะสม” นั้นจะสร้างคุณค่าให้กับโครงการของเข้าได้อย่างมากมาย
ลองนำแนวทางต่าง ๆ นี้ไปปรับปรุงกระบวนการ ในการทำงานกันดูนะครับ หวังว่าคงจะสามารถช่วยแก้ปัญหาไม่ได้มากก็น้อย และผมข้อฝากข้อคิดไว้ข้อนึงครับ “เราอยากเป็นคนที่ขายของให้ก่อนแล้วค่อยเก็บเงินลูกค้า หรือ เก็บเงินลูกค้ามาก่อนแล้วค่อยขายของให้” ขายของได้เหมือนกัน แต่ความสบายใจต่างกันเยอะเลยครับ
- 1
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
