EP#127: "ขาย"อย่างไรให้ธุรกิจยั่งยืน🌳🌳
บทความนี้จะเล่าให้ฟังถึงเทคนิคการขาย เพื่อทำให้ธุรกิจยั่งยืน ซึ่งจะว่าไปแล้วเป็นเสมือนการทำ “Micro Branding” หรือการเป็นการทำแบรนด์ดิ้งแบบ “หนึ่งต่อหนึ่ง" เจาะจงไปหาลูกค้าทีละราย
ระดับขั้นของการขาย เพื่อให้ธุรกิจยั่งยืน
✅ขั้นที่ 1: ขายตามความต้องการของลูกค้า
ระดับความยั่งยืน : ต่ำ
ขั้นนี้ถือว่าเป็นขั้นมาตรฐานที่เซลส์ทุกคนต้องทำได้ เพราะตอนนี้มีความต้องการที่จะซื้อสินค้าแล้ว ถ้าเราเป็นเพียงรายเดียวที่สามารถจัดหาได้ หรือเป็นสินค้าที่มีความแตกต่างจากคนอื่นอย่างมีนัยสำคัญ
แบบนี้ก็ดีไป เช่น ลูกค้าเขาระบุยี่ห้อ ระบุสเปคมาเลย แล้วบริษัทฯเราก็เป็นผู้ผลิตซะด้วย แถมเป็นแบรนด์ของเราอีก
ถ้าลงเป็นแบบนี้ความยั่งยืนของธุรกิจจะมาจากทางฝั่งการตลาด หรือฝ่ายผลิต, ฝ่าย R&D เป็นส่วนใหญ่ ไม่ใช่เกิดจากทีมขาย
แต่ถ้าเกิดมีคู่แข่งหลายรายละ สินค้าก็เหมือนกัน การบริการดีพอๆกัน สุดท้ายก็มักจะไปจบกันที่เรื่องของ “ราคา” ซึ่งบอกได้เลยว่าหาความยั่งยืนทางธุรกิจค่อนข้างลำบาก
จากประสบการณ์เซลส์แมนส่วนใหญ่จะอยู่ในระดับนี้
✅ขั้นที่ 2: ลดต้นทุน หรือทำให้สินค้า หรือ Productivity ของลูกค้าดีขึ้น
ระดับความยั่งยืน : ปานกลาง
ในขั้นนี้แบ่งออกเป็น 2 หัวข้อย่อย
🔸2.1 Direct Cause: หมายถึงสินค้าเราเป็นสาเหตุโดยตรง เช่น
▪️บริษัทฯเรามีเครื่องจักรรุ่นใหม่ล่าสุดลดจำนวนของเสียในกระบวนการผลิตได้ หรือเพิ่มกำลังการผลิตได้
▪️ขายหลอด LED แทนหลอดแบบเดิม เพื่อให้ลูกค้าประหยัดค่าไฟเดือนละหลายล้านบาท
🔸2.2 In-direct Cause:
สินค้าเราทำให้ลูกค้า หรือสินค้าตัวเดิมๆของเขามีโอกาสขายดีขึ้น จนทำให้ต้นทุนในการผลิตลดลง ตามหลักของ Economy of Scale หรือทำให้เขาทำงานสะดวก และประหยัดเวลามากขึ้นที่เรียกว่าการเกิด Economy of Speed
ซึ่งการประหยัดทั้ง 2 แบบนี้ จำเป็นต้องอาศัยอีกหนึ่งกระบวนการ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เรียกได้ว่าเป็นผลจากการกระทำโดยอ้อม
เช่น
▪️วัตถุดิบของเราทำให้รสชาติสินค้าตัวเดิมๆ มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญ จนทำให้ลูกค้ามียอดขายดีขึ้น เมื่อผลิตมากขึ้น ต้นทุนต่อหน่วยก็จะลดลง
ซึ่งงานนี้อาจจะไม่เกิดจากตัวเราในฐานะซัพพลายเออร์โดยตรง คนเดียว ทางลูกค้าจำเป็นต้องต่อยอดไอเดีย ใส่งบประมาณในทำการตลาดเพิ่มเติม
▪️หรือในกรณีที่เราขาย Software คอมพิเตอร์ เช่น ระบบที่ช่วยให้ทีมเซลส์ของลูกค้าทำงานได้รวดเร็วขึ้น แค่เซลส์ของลูกค้ามีเครื่อง Tablet แค่ตัวเดียว ก็สามารถทำงานได้แล้ว ไล่ตั้งแต่การตรวจนับสต๊อก จนถึงการเปิดออเดอร์ จนทำให้ฝ่ายคลังสามารถจัดส่งสินค้าได้รวดเร็วยิ่งขึ้น
เมื่อฝ่ายขายไม่ต้องเสียเวลาในการเข้าเยี่ยมแต่ร้าน ทำให้เขามีเวลาในการหาลูกค้ารายใหม่ ดังนั้นยอดขายก็ควรจะเพิ่มขึ้น
แต่ถ้าเซลส์คนดังกล่าวแทนที่จะเอาเวลาที่ประหยัดมานั้น ไปทำเรื่องส่วนตัว แบบนี้มันก็ไม่ครบองค์ประกอบที่จะทำให้เกิด Economy of Speed
ดังนั้นสินค้าเราคงไม่ใช่เป็นสาเหตุหลักที่จะทำให้ยอดขายของลูกค้าดีขึ้นโดยตรง แต่ Software ของเราจึงเป็น “ตัวช่วย”ที่สำคัญอย่างหนึ่ง
เชื่อว่าเซลส์หลายท่านอาจลืมมองในมุมนี้ไป
ดังนั้นผมจึงให้การขายแบบนี้ ส่งผลกับธุรกิจเราในระดับปานกลาง จนกว่าจะมีเทคโนโลยี่ใหม่เข้ามาแทนที่ หรือมีวัตถุดิบของคู่แข่งที่ประหยัดกว่าของเรา
✅ขั้นที่ 3: ทำให้ธุรกิจของลูกค้าเติบโตขึ้น (Consultative Selling)
ระดับความยั่งยืน : สูง
ระดับนี้ถือว่าเป็นการขายสินค้าที่จะส่งผลให้มีความยั่งยืนต่อธุรกิจสูงสุด งานนี้ Mindset ของทีมขายจะต้องเปลี่ยนจากการขายสินค้า กลายเป็น “ที่ปรึกษา” ถ้ากล่าวโดยหัวใจของการขายแบบนี้คือ
“ผลประโยชน์ของลูกค้า ต้องมาก่อนผลประโยชน์ของเรา”
เพราะเมื่อไรก็ตามที่เป็นแบบนี้ ผลลัพธ์ที่ตามมานั่นคือความไว้ใจ และสร้างความมั่นใจในทั้งในส่วนของตัวเซลส์เอง และบริษัทฯก็จะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนบางครั้งอาจก้าวข้ามเส้นเบ่งของคำว่า “ธุรกิจ”
มีอยู่ครั้งหนึ่งตอนที่ผมทำงานอยู่ในธุรกิจอาหาร ก็เป็นซัพพลายเออร์ส่งวัตถุดิบให้กับ Food Chain รายหนึ่ง
มีอยู่วันหนึ่งผู้บริหารที่นี่ แค่พูดออกมาเปรยๆว่า อารมณ์ประมาณ “ปิ๊งแว๊บ” ไอเดีย อยากจะมีเมนูใหม่ เพื่อสร้างสีสรรและสร้างยอดขายในช่วงหน้าร้อน
พอได้ยินแบบนั้นเลยสำรวจตลาดเข้าไปนั่งกินที่ร้านตั้งหลายชั่วโมง
ไปสังเกตุเมนู สำรวจราคา ดูพฤติกรรมผู้บริโภคว่าเขาชอบกินประมาณไหน ใช้เงินประมาณเท่าไรต่อการกินหนึ่งครั้ง พอได้รวบรวมข้อมูลที่สำคัญๆ ได้แล้ว เลยไปปรึกษากับทีมงาน
สุดท้ายเลยนำวัตถุดิบตัวหนึ่งขึ้นมา เพื่อไปประกอบกลายเป็นเมนูใหม่ขึ้นมา ตอนที่นำเสนอ ผมทำตัวเสมือนหนึ่งเป็นฝ่ายการตลาดเขาเลย มีข้อมูลให้เสร็จสรรพ แถมยังให้ฝ่ายกราฟฟิคทำ Moc Up ป้ายโฆษณา แล้วนำไป Re-touch จากหน้าร้านจริงๆ
จำได้ว่าตอนที่ไปนำเสนอ พอ Concept ของตัวสินค้าผ่าน
ลูกค้าไม่ได้ต่อรองราคาซักคำ
🆗นับจากวันนั้นถึงวันนี้ น่าจะ 10 ปีได้แล้วมั๊ง
เห็น FB ของที่นี่ยังโปรโมทสินค้าตัวนี้อยู่เลยครับ🎊
อันนี้เป็นเพียงบทคัดย่อสามารถอ่านตัวเต็มของบทนี้ได้ที่นี่
บทความนี้ไม่มีลิขสิทธิ์ เผยแพร่ได้ตามสะดวก
🎊เนื้อที่ประชาสัมพันธ์📣
🟢ตอนนี้ผมได้จัดทำหลักสูตรแบบ In-House คือไปอบรมในบริษัทฯของท่านเลย ในหลักสูตรชื่อ “Growth Mindset for Sales Team” ซึ่งจะเน้นไปที่การเปลี่ยน Mindset ของทีมขายเพื่อทำยอดให้ได้สูงขึ้น
🟢ซึ่งเป็นคอร์สที่เน้นการแก้ปัญหายอดขายตรงไปที่สาเหตุหลักเลย ที่บ่อยครั้งมักจะพบว่าแม้บริษัทฯจะมีทรัพยากรที่พรั่งพร้อมขนาดไหน
🟢แต่ติดอยู่ที่ Mindset ของเซลส์ที่มักจะบ่นเสมอๆว่า “ขายไม่ได้”
สิ่งที่ท่านจะได้จากการสัมมนานี้คือ
“คอร์สอบรมที่จะทำให้ทีมขาย อยากจะออกไปทำยอด...ก่อนเลิกคลาส”
✅การลงทุนเพื่อเปลี่ยน Mindset ของทีมงานขายให้เติบโตขึ้น...
ย่อมคุ้มค่าเสมอ...
สนใจสามารถคลิ๊กเข้าไปดูรายละเอียดได้ที่นี่
👉https://drive.google.com/drive/folders/1c8Ud_vaFg3zCdva0AHHP6AcyEuQI4FvD?usp=sharing
😁😁😁
-บุ้ง ดีดติ่งหู-
Marketing&Sales Consultant
Underdog Academy
Line id: wichawut_boong
Email: wichawut@gmail.com
#growthmindset #mindset #Sales #Consult #Selling
- 2
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
