เทคนิคการโน้มน้าวใจเพื่อเปลี่ยนความคิดของทุกคน
8 Persuasion Techniques to Change Anyone’s Mind
by Nick Zviadadze
Sep 8, 2022
มี 8 เทคนิคการโน้มน้าวใจที่คนประสบความสำเร็จและธุรกิจที่มีชื่อเสียงส่วนใหญ่ใช้ เทคนิคการโน้มน้าวใจเหล่านี้ทำงานในจิตใต้สำนึก และสามารถให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมได้หากเข้าใจและใช้อย่างเหมาะสม เราได้ค้นคว้าเทคนิคที่ดีที่สุดและสรุปมาเพื่อความสุขในการอ่านของคุณ (ซึ่งส่วนใหญ่อ้างอิงจากอิทธิพล Influence ของ Robert Caldini: Science & Practice)
Key Persuasion Techniques เทคนิคการโน้มน้าวใจที่สำคัญ
เป้าหมายสูงสุดของการโน้มน้าวใจคือการโน้มน้าวให้เป้าหมายเข้าใจข้อโต้แย้งที่โน้มน้าวใจและนำทัศนคติใหม่นี้มาใช้เป็นส่วนหนึ่งของระบบความเชื่อหลักของพวกเขา
Create a Need สร้างความต้องการ
วิธีการโน้มน้าวใจวิธีหนึ่งเกี่ยวข้องกับการสร้างความต้องการหรือดึงดูดความต้องการที่มีอยู่ก่อนหน้านี้ การโน้มน้าวใจประเภทนี้ดึงดูดความต้องการพื้นฐานของบุคคลในด้านที่พักพิง ความรัก ความนับถือตนเอง และการตระหนักรู้ในตนเอง
Appeal to Social Needs เรียกร้องความต้องการทางสังคม
วิธีโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพมากอีกวิธีหนึ่งดึงดูดความต้องการให้เป็นที่นิยม มีเกียรติ หรือคล้ายกับคนอื่นๆ โฆษณาทางโทรทัศน์มีตัวอย่างมากมายของการโน้มน้าวใจประเภทนี้ ซึ่งผู้ชมจะได้รับการสนับสนุนให้ซื้อสินค้าเพื่อที่พวกเขาจะได้เป็นเหมือนคนอื่นๆ หรือเป็นเหมือนบุคคลที่มีชื่อเสียงหรือเป็นที่นับหน้าถือตา
Foot in the Door หลักการเดินเท้าเข้าประตูหมายความว่าก่อนที่จะขอความกรุณาครั้งใหญ่คุณควรขอสิ่งเล็ก ๆ การขออะไรเล็กๆ น้อยๆ ก่อน เป็นการทำให้บุคคลนั้น "มุ่งมั่น" ที่จะช่วยเหลือคุณ และคำขอที่ใหญ่กว่าจะทำหน้าที่เป็นความต่อเนื่องของสิ่งที่ตกลงกันไว้แล้วในทางเทคนิค
การใช้งานในชีวิตจริง:
นักท่องเที่ยวถามทาง พวกเขาบอกว่าอาจหลงทางและขอให้คุณพาพวกเขาไปที่นั่น คุณมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับสิ่งนั้นมากกว่าที่พวกเขาถามคำถามที่สองทันที
คุณขาดเรียนและขอบันทึกย่อจากเพื่อนร่วมชั้นของคุณ ต่อจากนั้น คุณยอมรับว่าขาดความรับผิดชอบเล็กน้อยในภาคการศึกษานี้ และขอบันทึกสำหรับทั้งภาคการศึกษา
โดยการขอความช่วยเหลือเล็กๆ น้อยๆ ก่อน คุณจะเพิ่มโอกาสในการได้รับความช่วยเหลือครั้งใหญ่
คุณเพิ่งสอบตกกลางภาคที่สำคัญและอาจารย์ไม่ให้สอบใหม่ คุณตัดสินใจขอความคิดเห็นเกี่ยวกับงานของคุณและเหตุผลที่คุณสอบตก ตามด้วยการขอให้สอบใหม่ คุณมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จในสถานการณ์ดังกล่าว แทนที่จะขอสอบใหม่โดยตรง
การทำให้ผู้คนปฏิบัติตามคำขอเรียกว่าเทคนิค "foot-in-the-door" กลยุทธ์การโน้มน้าวใจนี้เกี่ยวข้องกับการให้บุคคลยอมรับคำขอเล็กๆ น้อยๆ เช่น ขอให้ซื้อสินค้าชิ้นเล็กๆ แล้วตามด้วยคำขอที่ใหญ่กว่ามาก
โดยการให้บุคคลนั้นยอมรับความช่วยเหลือเบื้องต้นเล็กๆ น้อยๆ ผู้ขอก็มี "เท้าเข้ามาใกล้" แล้ว ซึ่งทำให้บุคคลนั้นมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามคำขอที่ใหญ่กว่า ตัวอย่างเช่น เพื่อนบ้านขอให้คุณดูแลลูกสองคนของพวกเขาเป็นเวลาหนึ่งหรือสองชั่วโมง เมื่อคุณยอมรับคำขอเล็กๆ น้อยๆ แล้ว พวกเขาก็จะถามว่าคุณช่วยดูแลเด็กๆ ที่เหลือของวันได้ไหม
Door in the Face พูดสิ คุณจะรังเกียจไหมที่จะวิ่งเปลือยกายไปตามถนนและตะโกนว่าบทความนี้ยอดเยี่ยมเพียงใด ไม่? อย่างน้อยคุณช่วยแชร์กับเพื่อนของคุณบน Facebook ได้ไหม
ประตูหน้าตรงข้ามกับเทคนิคการโน้มน้าวใจที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้ ขั้นแรก คุณขอสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่พวกเขาไม่เห็นด้วย จากนั้นขอสิ่งที่ง่ายกว่าในทางตรงกันข้าม
คุณขอให้เพื่อนร่วมชั้นสอนคุณเกี่ยวกับการสอบกลางภาคที่กำลังจะมาถึงในวิชาสถิติขั้นสูง โอ้และคุณยังไม่ได้เรียนเลยจนถึงตอนนี้ เพื่อนร่วมชั้นขอโทษโดยบอกว่าพวกเขาไม่มีเวลา นอกจากนี้ พวกเขายังไม่เคยเห็นคุณมาก่อนด้วยซ้ำ อย่างไรก็ตาม คำขอติดตามผลของคุณสำหรับบันทึกของพวกเขานั้นได้รับการอนุมัติ
คุณขอให้เพื่อนยืมเงินคุณ 100 ดอลลาร์ หลังจากคำตอบว่า "ไม่" คุณจะถามว่า "ฉันขออย่างน้อย 20 ดอลลาร์ได้ไหม"
ซูเปอร์มาร์เก็ตมีนโยบายขอบริจาคเพื่อการกุศลก่อนที่จะให้ลูกค้าชำระเงิน ลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่บริจาค แต่ถ้าแคชเชียร์ขอให้พวกเขาบริจาคเงิน 100 ดอลลาร์ แล้วถามว่า "แล้ว 5 ดอลลาร์ล่ะ" จำนวนการบริจาคจะเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณ
Anchoring การยึดเหนี่ยวเป็นอคติทางความคิดที่มีอยู่ในการตัดสินใจส่วนใหญ่ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าผลิตภัณฑ์ใด "ดี" เช่น คุณเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันและตัดสินใจจากที่นั่น
เทคนิคนี้มีการใช้งานที่แตกต่างกันมากมาย หนึ่งในเทคนิคที่ใช้มากที่สุดคือการกำหนดราคา การยึดเหนี่ยวหากใช้อย่างเหมาะสมอาจเป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ทรงพลัง
อคติที่ยึดเหนี่ยวเป็นอคติทางปัญญาที่ละเอียดอ่อนซึ่งสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเจรจาและการตัดสินใจ เมื่อพยายามที่จะตัดสินใจ ข้อเสนอแรกมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นจุดยึดสำหรับการเจรจาในอนาคตทั้งหมด
ดังนั้น หากคุณกำลังพยายามเจรจาขอขึ้นค่าจ้าง การเป็นคนแรกที่เสนอตัวเลข โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากตัวเลขนั้นสูงสักหน่อย สามารถช่วยโน้มน้าวการเจรจาในอนาคตให้เป็นประโยชน์กับคุณได้ หมายเลขแรกนั้นจะกลายเป็นจุดเริ่มต้น
แม้ว่าคุณอาจจะไม่ได้เงินจำนวนนั้น แต่การเริ่มต้นที่สูงอาจทำให้ได้รับข้อเสนอที่สูงขึ้นจากนายจ้างของคุณ
คุณกำลังจะซื้อรถใหม่และเจอข้อตกลงที่ตกลงในราคา 10,000 ดอลลาร์ คุณต่อรองกับพนักงานขายและจัดการลดราคาให้เหลือ 7,000 ดอลลาร์ คุณกลับบ้านด้วยความพอใจและดูถูกโดยคิดว่ามันเป็นการต่อรองราคาเท่าไร อย่างไรก็ตามมูลค่าที่แท้จริงของรถนั้นต่ำกว่า 7,000 ดอลลาร์ ราคาเริ่มต้นที่ 10,000$ ทำหน้าที่เป็นจุดยึด ดังนั้นคุณจะมองว่าอะไรที่ต่ำกว่านั้นเป็น "ข้อตกลงที่ดี"
คุณเพิ่งได้รับข้อเสนองานใหม่ พร้อมข้อเสนอเริ่มต้น 2,000 ดอลลาร์ต่อเดือน คุณต่อรองเป็น 2,200$ เช่นเดียวกับตัวอย่างที่แล้ว คุณอาจรู้สึกแย่ แม้ว่าการเพิ่มขึ้น 10% จากข้อเสนอเริ่มต้นอาจดูน่าสนใจ แต่ก็ยังอาจต่ำกว่ามูลค่าที่แท้จริงของคุณ
The Economist เคยมีตัวเลือกการสมัครสมาชิกที่แตกต่างกันสามแบบ A) ออนไลน์ในราคา 59$ B) พิมพ์ในราคา 125$ และ C) พิมพ์และเว็บในราคา 125$ ในการศึกษาที่ทำกับนักเรียน MIT 100 คน 16 คนเลือกตัวเลือก A และ 84 คนเลือกตัวเลือก C
จากนั้นผู้ทดลองได้ลบตัวเลือก B และให้นักเรียนอีก 100 คนทำแบบทดสอบเดียวกัน ในกรณีนี้ 68 เลือกตัวเลือก A และ 32 เลือกตัวเลือก C
ประเด็นที่นี่คือผู้คนใช้ตัวเลือก B เป็นจุดยึด ไม่มีใครเลือกมันจริง ๆ มันใช้เพื่อเพิ่มมูลค่าของตัวเลือก C
Commitment & Consistency ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ
หลักการ: ผู้คนมีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกันในการกระทำและความเชื่อของพวกเขา หากคุณให้ใครสักคนยอมทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ คุณสามารถใช้คำสัญญาแรกเริ่มเพื่อโน้มน้าวให้เขาทำเพื่อคุณมากขึ้น
เป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่ต้องการ (หรืออย่างน้อยก็ดูเหมือนจะเป็น) สอดคล้องกับการกระทำก่อนหน้านี้ของเรา
แนวโน้มของมนุษย์ที่มีต่อความสม่ำเสมอและความมุ่งมั่นจึงกลายเป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ยอดเยี่ยมที่การศึกษาด้านจิตวิทยารับรอง
ใช้ รูปแบบ การมีส่วนร่วมแบบขั้นบันไดกับผู้สนับสนุนของคุณ ผู้บริจาคและผู้สนับสนุนมีแนวโน้มที่จะสนับสนุนต่อไป แม้ว่าคุณจะมีคำถามที่ใหญ่กว่าก็ตาม
Ladder of Engagement หรือที่เรียกว่าเทคนิค “ Foot in the Door ” เป็นการศึกษาทางจิตวิทยาที่เกิดจากการสังเกตของเบนจามิน แฟรงคลิน
แฟรงคลินบันทึกเหตุการณ์ในอัตชีวประวัติของเขาโดยที่เขาขอให้คนแปลกหน้ายืมหนังสือ แฟรงคลินส่งจดหมายคืนมาให้ และชายแปลกหน้าก็ชี้เป้าที่จะเข้าหาเขาในครั้งต่อไปที่พวกเขาเจอหน้ากัน คนแปลกหน้าค่อย ๆ สัญญาว่าจะสนับสนุนแฟรงคลินในลักษณะใด ๆ และพวกเขาก็เป็นเพื่อนกันตลอดชีวิต
ในทำนองเดียวกัน
เริ่มต้นด้วยคำถามเล็กๆ น้อยๆ ที่ไม่เสียค่าใช้จ่ายมากนัก
เมื่อคุณตอบแทน คุณสามารถเพิ่มคำขอของคุณได้เล็กน้อย
ทำเช่นนี้ต่อไปจนกว่าคุณจะได้รับการต่อต้านจากนั้นจึงใช้คำถามสูงสุดที่บุคคลนั้นพอใจ
ผู้บริจาค อาสาสมัคร หรือผู้สมัครสมาชิกมีแนวโน้มที่จะรักษาการบริจาคไว้เนื่องจากปัจจัยความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ
ในทำนองเดียวกัน การส่งข้อความและถามอย่างสม่ำเสมอจะเพิ่มโอกาสในการรักษาผู้สนับสนุน นอกจากนี้ยังแสดงถึงความมุ่งมั่นที่คุณมีต่อสาเหตุของคุณ
ส่วนใหญ่คุณซื้อแบรนด์เดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า ครั้งสุดท้ายที่คุณลองของว่างหรือเครื่องดื่มใหม่คือเมื่อไหร่?
“ช่วยอะไรฉันหน่อยได้ไหม” "แน่นอน." “คุณช่วยหาเบียร์จากร้านให้ฉันหน่อยได้ไหม” ตรงข้ามกับ “เฮ้ คุณช่วยอะไรได้บ้าง”
คุณคงเคยได้ยินว่าการตั้งเป้าหมายสามารถช่วยเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างไร แนวคิดนี้เป็นสิ่งที่แทบไม่เหลืออยู่ในหนังสือช่วยเหลือตนเอง เหตุผลที่วิธีนี้ใช้ได้ผลก็เนื่องมาจากความสม่ำเสมอ คุณตระหนักมากขึ้นว่านี่คือสิ่งที่คุณต้องการและควรมุ่งมั่นเมื่อคุณเขียนมันลงไป
สมมติว่าคุณทำงานในองค์กรพัฒนาเอกชนและคุณกำลังเก็บเงินเพื่อวัตถุประสงค์บางอย่าง ก่อนขอรับบริจาค ให้ถามคนๆ นั้นว่าสนับสนุนหรือไม่ หากเหตุผลเป็นเพียงพวกเขาจะตอบในเชิงบวกอย่างแน่นอน เมื่อถามคำถามดังกล่าวก่อน คุณจะมีโอกาสได้รับเงินบริจาคมากขึ้น
เว็บไซต์จำนวนมากที่ขายผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันใช้หลักการที่สอดคล้องกันเพื่อให้คุณสมัครรับรายชื่อผู้รับจดหมายของตน ป๊อปอัปของพวกเขามักจะอ่านบางอย่างในบรรทัดของ "ใช่ ลงทะเบียนกับฉัน ฉันรักเงินฟรี!” และ “ไม่ ฉันไม่อยากประสบความสำเร็จ” แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูธรรมดาไปหน่อย แต่ก็ช่วยเพิ่มอัตราการสื่อสาร
Social Proof การตรวจสอบทางสังคม
หลักการ: เพื่อนของคุณส่วนใหญ่เลือกบทความนี้สำหรับคำแนะนำตามการโน้มน้าวใจ คุณควรเช่นกัน “ทุกคนเชื่อเรื่องนี้ ดังนั้นมันจะต้องเป็นเรื่องจริง”
Social Proof: There’s nothing like feeling validated based on what others are doing.
หลักฐานทางสังคม: ไม่มีอะไรที่เหมือนกับการรู้สึกว่าได้รับการตรวจสอบจากสิ่งที่คนอื่นกำลังทำ
Cialdini นิยามหลักฐานทางสังคมว่าเป็นคนที่ทำในสิ่งที่พวกเขาสังเกตเห็นคนอื่นทำ เป็นตัวเลขที่ปลอดภัย
เราลอกเลียนแบบสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำ
Social Proof เป็นหนึ่งในเทคนิคการโน้มน้าวใจที่เห็นได้ชัดเจนที่สุด ไม่ต้องสังเกตว่าในกลุ่มสังคมส่วนใหญ่มีการคิดแบบกลุ่มในระดับสูง มีคนพูดถึงไอเดียหนึ่ง และทุกคนก็ทำตาม แม้ว่าพวกเขาจะไม่เห็นด้วยก็ตาม เมื่อต้องตัดสินใจ ผู้คนจะดูสิ่งที่เพื่อนทำ และทำในลักษณะเดียวกัน
การใช้งานในชีวิตจริง:
หากคุณมีขวดใส่ทิปเปล่าในที่ทำงาน คุณอาจลองเติมมันสักเล็กน้อยก่อนเริ่มกะ ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะให้ทิปหากเห็นกระปุกทิปเต็มแทนที่จะเป็นขวดเปล่า – คนอื่นๆ ทิป ดังนั้นฉันก็น่าจะทำเช่นเดียวกัน
มีโอกาสมากขึ้นที่คุณอาจกดถูกใจโพสต์บน Facebook หากโพสต์นั้นมียอดไลค์มากอยู่แล้ว แทนที่จะเป็นโพสต์ที่ไม่มีการกดไลค์
เหตุผลที่คนส่วนใหญ่สูบบุหรี่เป็นหลักฐานทางสังคม ทุกคนสูบบุหรี่ ดังนั้นคุณควรสูบบุหรี่ด้วยเช่นกัน แม้จะมีความกังวลเรื่องสุขภาพและรสชาติที่น่ากลัวก็ตาม
Authority: You will obey me! อำนาจ
เคยสงสัยไหมว่าทำไมเราถึงมีแนวโน้มที่จะเชื่อฟังผู้มีอำนาจ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ชอบมาพากลและขอให้ผู้อื่นกระทำการที่น่ารังเกียจก็ตาม เป็นธรรมชาติของมนุษย์!
หลักการ: ผู้เชี่ยวชาญด้านการโน้มน้าวใจและเจได 9 ใน 10 คนคิดว่าบทความนี้เป็นแหล่งคำแนะนำเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด ผู้คนมองหาผู้มีอำนาจในสาขาหรือเรื่องใด ๆ ดังนั้นการทำให้ตัวเองดูเหมือนเป็นแหล่งอำนาจสามารถพาคุณไปได้ไกล
that people tend to follow advice when it comes from experts or authorities with high credibility.
Robert Cialdini
Cialdini กล่าวว่าผู้คนมักจะทำตามคำแนะนำเมื่อมาจากผู้เชี่ยวชาญหรือผู้มีอำนาจที่มีความน่าเชื่อถือสูง
บริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นหรือบริษัทขนาดเล็กส่วนใหญ่จะใส่โลโก้ “เท่าที่เห็นบน” บนหน้า Landing Page ของตน หากได้รับการแนะนำบนเว็บไซต์สื่อหลัก ตัวอย่างเช่น หากบริษัทหนึ่งเข้าร่วมกับ Techcrunch ก็หมายความว่าพวกเขาค่อนข้างจะเป็นเรื่องใหญ่ เพราะ Techcrunch ไม่ได้ครอบคลุมแค่ใครก็ตาม
ทันตแพทย์ 9 ใน 10 คิดว่ายาสีฟันยี่ห้อใดยี่ห้อหนึ่งดีที่สุด นอกจากนี้ยังจัดหาน้ำดื่มสะอาดให้กับประเทศโลกที่สาม และรักษาโรคมะเร็ง
เอเจนซี่มักจะพูดถึงลูกค้าเก่าในหน้า Landing Page โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเคยทำงานกับบริษัทใหญ่ๆ
สแตนลีย์ มิลแกรม นักจิตวิทยาแห่งมหาวิทยาลัยเยล ได้ทำการศึกษาทางจิตวิทยาหลายชิ้น ซึ่งต่อมาเป็นที่รู้จักในชื่อการทดลองมิลแกรม การทดลองมีบทบาทสามประการ คือ ผู้ทดลอง ครู และผู้เรียน ครูซึ่งเป็นอาสาสมัครจะถามคำถามผู้เรียนซึ่งเป็นนักแสดงรับจ้าง
หากผู้เรียนตอบผิดครูจะทำการช็อตไฟฟ้า ผู้ทดลองยังคงผลักครูให้ใช้ไฟฟ้าช็อต แม้ว่าผู้เรียนจะ “ร้องไห้ออกมาด้วยความเจ็บปวด”
ในกรณีส่วนใหญ่ ครูก็จะทำตามคำสั่งของผู้ทดลอง แม้จะรู้ว่าเขากำลังทำให้มนุษย์อีกคนหนึ่งเจ็บปวดมากก็ตาม ครู 8 ใน 10 คนยังคงช็อตต่อไปแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ยินคำตอบใด ๆ จากนักเรียนแล้วและเชื่อว่าเขาหมดสติไปแล้ว ประเด็นก็คือคนส่วนใหญ่เต็มใจที่จะติดตามผู้มีอำนาจ แม้กระทั่งการกระทำบางอย่างที่ผิดอย่างชัดเจน
เคล็ดลับสำหรับมืออาชีพ:เน้นอำนาจและความน่าเชื่อถือของคุณในข้อความและการโทรของคุณ เพื่อให้ผู้สนับสนุนเข้าใจความถูกต้อง คุณสามารถทำได้สามวิธีคือ:
ระบุคุณสมบัติของผู้ติดต่อหรือทีมของคุณ
พูดถึงผลกระทบที่คุณสร้างขึ้น
เน้นประสบการณ์ของคุณกับทีมปัจจุบัน
Scarcity ความขาดแคลน
Scarcity: When you believe something is in short supply…You want it more!
เมื่อคุณเชื่อว่ามีบางอย่างขาดตลาด...คุณต้องการมันมากขึ้น!
หลักการ: บทความนี้จะหมดอายุในอีกห้าวินาที เว้นแต่คุณจะแชร์บน Facebook ความขาดแคลนเป็นหนึ่งในเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ใช้กันมากที่สุดโดยพนักงานขายและนักการตลาด ผู้คนมักจะต้องการสิ่งที่ขาดแคลนมากขึ้น หากคุณโน้มน้าวใจคนๆ หนึ่งว่าของบางอย่างมีให้เฉพาะในช่วงเวลาจำกัดหรือมีจำกัด พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะต้องการสิ่งนั้นมากขึ้น
นี่คือความต้องการแบบคลาสสิกเทียบกับ หลักการจัดหาซึ่งต้นทุน (หรือมูลค่า) ของผลิตภัณฑ์หรือบริการจะลดลงเมื่อมีอยู่อย่างล้นเหลือ แต่เมื่ออุปทานมีน้อยกว่าอุปสงค์มาก สินค้าชนิดเดียวกันจะมีราคาแพงกว่ามาก
ความขาดแคลนด้าน เวลา จำนวน การสร้างการแข่งขัน ความพิเศษที่ไม่ซ้ำใคร
คุณใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจทางจิตวิทยาอย่างไร? หากไม่มีความขาดแคลน จงสร้างภาพลวงตาขึ้นมา!
มองหาตัวอย่างการโน้มน้าวใจในประสบการณ์ประจำวันของคุณ การทดลองที่น่าสนใจคือการดูรายการโทรทัศน์แบบสุ่มประมาณครึ่งชั่วโมงและสังเกตโฆษณาที่โน้มน้าวใจทุกครั้ง คุณอาจจะประหลาดใจกับจำนวนของเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ใช้ในช่วงเวลาสั้น ๆ ดังกล่าว
Booking.com ไม่เคยพลาดที่จะชี้ให้เห็นว่ามีห้องพักเหลืออยู่เพียง 2-3 ห้องในโรงแรมแห่งนั้น หรือผู้คนอีก 20 คนกำลังดูโรงแรมเดียวกันนี้อย่างไร
ผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่มีเวลา จำกัด ส่วนลดเท่านั้นที่จะเปลี่ยนชีวิตคุณ ซื้อเลย
นักการตลาดดิจิทัลใช้ความขาดแคลนโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนปีละครั้งในช่วงเวลาหนึ่งๆ ในขณะที่เน้นว่าผลิตภัณฑ์นั้นเป็นข้อเสนอที่มีเวลาจำกัดได้อย่างไร
ในทำนองเดียวกัน เสนอส่วนลด แต่แนบตัวจับเวลาหรือวันที่มีผลบังคับใช้กับมัน ยิ่งคุณเน้นย้ำว่าสินค้ามีจำกัดมากเท่าไร อัตราการแปลงก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น
สมมติว่าคุณเป็นพนักงานขายแบบส่งถึงบ้าน คุณสามารถคลั่งไคล้ได้มากด้วยเทคนิคการโน้มน้าวใจนี้
ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดได้ว่าคุณอยู่ในพื้นที่นั้นสำหรับวันนี้เท่านั้น หรือคุณกำลังจัดโปรโมชั่นพิเศษที่ไม่เคยเห็นอีก หมายความว่าลูกค้าจะไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ได้ในภายหลัง
กรณีศึกษา:
ในการทดลองที่ดำเนินการโดย Luigi Mittone และ Lucia Savadori นักเรียน 180 คนถูกแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม ชิ้นหนึ่งถูกนำเสนอด้วยผลิตภัณฑ์ที่ควรจะหายาก และอีกชิ้นนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่อุดมสมบูรณ์ การทดลองสรุปได้ว่านักเรียนมีแนวโน้มที่จะเลือกสินค้าที่พวกเขาบอกว่าหายาก
Reciprocation การตอบแทน
Reciprocity: Give a little something to get a little something in return.
การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน: ให้สิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ เพื่อรับสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ เป็นการตอบแทน
Cialdini’s first principle of persuasion states that human beings are wired to return favors and pay back debts—to treat others as they’ve treated us.
มนุษย์ถูกผูกมัดเพื่อตอบแทนความช่วยเหลือและชำระหนี้—ปฏิบัติต่อผู้อื่นเหมือนที่พวกเขาปฏิบัติต่อเรา
หลักการ: ผู้คนมักจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องตอบแทนบุญคุณ ไม่ว่าบุคคลนั้นจะชอบของขวัญหรือไม่ พวกเขาก็ยังมีแนวโน้มที่จะให้สิ่งตอบแทน การมีคนรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณเป็นสิ่งที่มีประโยชน์เสมอ เพิ่มโอกาสในการได้รับสิ่งที่คุณต้องการอย่างทวีคูณ
humans are wired to treat others as they are treated. If you want a favor from them, it bodes well to offer them something before.
Robert Cialdini
Cialdini กล่าวว่ามนุษย์มีสายสัมพันธ์ที่จะปฏิบัติต่อผู้อื่นเช่นเดียวกับที่พวกเขาได้รับการปฏิบัติ หากคุณต้องการความช่วยเหลือจากพวกเขา คุณควรเสนอบางอย่างก่อนเป็นลางดี
เมื่อมีคนให้ความช่วยเหลือคุณ คุณอาจรู้สึกเป็นภาระผูกพันที่แทบจะท่วมท้นที่จะต้องตอบแทนความกรุณา สิ่งนี้เรียกว่าบรรทัดฐานของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน ภาระผูกพันทางสังคมที่ต้องทำบางอย่างเพื่อคนอื่นเพราะพวกเขาทำบางอย่างให้คุณก่อน
นักการตลาดอาจใช้แนวโน้มนี้โดยทำให้ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังแสดงความเมตตาต่อคุณ เช่น ให้ "ของแถม" หรือส่วนลด ซึ่งจะบังคับให้ผู้คนยอมรับข้อเสนอและทำการซื้อ
สมมติว่าคุณกำลังหาเงินเพื่อช่วยเด็กกำพร้าหาบ้านใหม่ ก่อนที่จะมองหาผู้บริจาค คุณอาจจัดงานเล็กๆ ให้เด็กๆ ทำสร้อยข้อมือจากวัสดุต่างๆ (อย่างสนุกสนาน ไม่ใช่แบบแรงงานเด็ก) ก่อนที่จะขอบริจาค คุณสามารถให้สร้อยข้อมือ เพื่อทำให้ผู้ที่มีโอกาสบริจาครู้สึกเป็นหนี้บุญคุณ
ถ้าฉันขอให้คุณแบ่งปันบทความนี้ในบทนำ คุณคงไม่ทำ ตอนนี้คุณได้เรียนรู้เทคนิคการโน้มน้าวใจที่มีประโยชน์ทุกประเภท รวมถึงกรณีศึกษาต่างๆ แล้ว คุณก็มีแนวโน้มที่จะทำเช่นนั้นมากขึ้น ใช่ไหม ?
กรณีศึกษา:
การศึกษาที่ดำเนินการในร้านอาหารหรูของนิวยอร์กพบว่ายิ่งพนักงานเสิร์ฟมีความเอื้ออาทรมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งให้ทิปมากขึ้นเท่านั้น ในสถานการณ์แรก บริกรจะแจกช็อกโกแลตให้กับลูกค้าทุกคน ส่งผลให้ทิปสูงขึ้น 18%
ในครั้งที่สอง หลังจากแจกขนมชิ้นหนึ่ง น้ำก็จะเริ่มเดินจากไป หันกลับมา และเสนอขนมอีกชิ้นที่ลูกค้าเลือก วิธีนี้เพิ่มทิปที่ได้รับเป็น 21%
Commitment: People want their beliefs to be consistent with their values.
ความมุ่งมั่น: ผู้คนต้องการให้ความเชื่อของพวกเขาสอดคล้องกับค่านิยมของพวกเขา
ด้วยความจริงที่ว่าผู้คนมีความมุ่งมั่นสอดคล้องกับภาพลักษณ์ของตนเอง แน่นอน นักการตลาดได้ค้นพบวิธีการใช้หลักการที่สองของ Cialdini เพื่อให้ได้อัตราการแปลงที่มากขึ้น
Liking เรามักจะชอบคนที่
เหมือนเราที่สุด
ให้เราชมเชย
ร่วมมือกับเราเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน
เทคนิคการโน้มน้าวใจแบบ "ชอบ" นี้เป็นที่ชื่นชอบของนักการเมืองหลายคน และใช้งานได้อย่างน่าอัศจรรย์
เทคนิคการโน้มน้าวใจ “ความชอบ” จึงกลายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแสดงความสนิทสนมกับกลุ่ม และเป็นการตอบแทนเพื่อขอการสนับสนุน
Liking: The more you like someone, the more you’ll be persuaded by them.
ความชอบ: ยิ่งคุณชอบใครสักคนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งถูกโน้มน้าวจากพวกเขามากขึ้นเท่านั้น
มันสำคัญยังไงถ้าคุณชอบใครสักคน? จากข้อมูลของ Cialdini มันส่งผลต่อโอกาสที่คุณจะได้รับอิทธิพลจากบุคคลนั้น ยินดีต้อนรับสู่หลักการ Cialdini ข้อที่ห้า: ความชอบ ความชอบขึ้นอยู่กับการแบ่งปันสิ่งที่คล้ายกันหรือความสนใจที่ผิวเผินกว่า เช่น ความดึงดูดใจทางร่างกาย
วิธีหนึ่งในการเพิ่มความนิยมในหมู่ผู้สนับสนุนของคุณคือการปฏิบัติตาม “ Social Identity Perspective .” “ มุมมองของอัตลักษณ์ทางสังคม ” ทฤษฎีนี้เสนอว่าคุณต้องเป็นต้นแบบและผู้นำของกลุ่ม
เน้นความคล้ายคลึงกันกับกลุ่ม (ผู้สนับสนุนของคุณ)
เน้นความแตกต่างและความเปรียบต่างกับกลุ่มนอก (คู่ต่อสู้ของคุณ)
เคยใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจเหล่านี้หรือไม่? เราสนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับผลลัพธ์ของคุณในส่วนความคิดเห็น มาแบ่งปันกันด้านล่าง!
ตัดแปะโดย เฉลิมชัย เอื้อวิริยะวิทย์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
