Consult คืออะไร ทำไมต้องมี มีแล้วช่วยธุรกิจได้จริงไหม? เจาะลึกธุรกิจที่ปรึกษากับผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร. ชาคริต ศรีสกุน
การทำธุรกิจ นอกจากความเชี่ยวชาญของตัวผู้ประกอบการเองต่อธุรกิจนั้นๆ แล้ว เราอาจจะจำเป็นที่จะต้องการมุมมองและคำแนะนำที่หลากหลายจากที่ปรึกษา ในธุรกิจขนาดใหญ่การมีที่ปรึกษาเป็นเรื่องปกติอยู่แล้ว แต่ในธุรกิจขนาดเล็กหลายๆ คนอาจจะยังมองไม่เห็นว่าที่ปรึกษาจำเป็นขนาดไหน
ครั้งนี้ Enter to Start จะพามาเจาะลึกและทำความเข้ากับโลกของธุรกิจที่ปรึกษา ผ่านมุมมองของผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร. ชาคริต ศรีสกุน หรือคุณ ซีเค ซึ่งเป็น CEO และ ผู้ก่อตั้งของบริษัทที่ปรึกษา Research and Consult
ธุรกิจที่ปรึกษาคืออะไร ทำไมต้องมี จำเป็นแค่ไหนที่ธุรกิจขนาดเล็กจะต้องมีที่ปรึกษา รวมไปถึงเลือกที่ปรึกษาอย่างไร ค้นหาคำตอบทั้งหมดได้ในบทความนี้
- นิยามของที่ปรึกษา คืออะไร มีหน้าที่อย่างไร
คุณซีเคบอกว่าธุรกิจที่ปรึกษาส่วนใหญ่จะใช้ในบริษัทขนาดใหญ่ ทั้งในต่างประเทศและในไทย ดังนั้นมันค่อนข้างจะเป็นเรื่องไกลตัวสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก แต่อันที่จริงธุรกิจขนาดเล็กเองก็ยังต้องการข้อมูลที่จำเป็นในการดำเนินธุรกิจเช่นกัน
“ที่ปรึกษาทางธุรกิจคือคนที่ทำหน้าที่ให้ข้อมูลในการวิจัย และให้ข้อมูลที่ทันสมัยแก่ผู้ประกอบการ ชี้ให้เห็นถึงจุดอ่อนของธุรกิจว่ามีจุดใดบ้างที่สามารถปรับปรุงแก้ไขได้ รวมไปถึงหาวิธีแก้ไขหรือ solution ให้ธุรกิจเพื่อให้มีการพัฒนาศักยภาพธุรกิจและผู้ประกอบการอย่างต่อเนื่อง”
- ทำไมถึงต้องมีที่ปรึกษา ในเมื่อผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจในแต่ละอุตสาหกรรมก็เป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้นๆ อยู่แล้ว
จุดนี้คุณซีเคแบ่งออกเป็น 2 มุม มุมแรกคือในส่วนของผู้ประกอบการ ซึ่งแน่นอนว่ามีความรู้ ทักษะ ในการดำเนินธุรกิจและแก้ไขปัญหาแต่จะเป็นมุมมองที่เฉพาะเจาะจงในอุตสาหกรรมนั้นๆ ส่วนอีกมุมคือส่วนของที่ปรึกษาซึ่งมีโอกาสได้ทำงานในหลากหลายอุตสาหกรรมและขนาดที่หลากหลายของธุรกิจ ดังนั้นจึงเจอกรณีศึกษาที่มากกว่า ได้พบเครื่องมือที่หลากหลายกว่า และที่สำคัญคือการรวบรวมศาสตร์จากคนที่มีความเชี่ยวชาญหลากหลายมาเพื่อแก้ไขปัญหา
ผู้ประกอบการมีความรู้เชิงลึก (ความรู้แนวดิ่ง) ในขณะที่ที่ปรึกษามีความรู้แบบกว้าง (ความรู้แนวราบ) เมื่อนำความรู้ทั้งสองแบบมาผสานกัน เรียกว่า T-Shape ก็จะทำให้มีมุมมองที่หลากหลายมากขึ้น เพราะบางทีผู้ประกอบการมัวแต่แก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าในแต่ละวัน จนบางครั้งอาจจะลืมอัพเดตความรู้และเครื่องมือใหม่ที่สามารถช่วยพัฒนาธุรกิจได้
- ตัวอย่างจากประสบการณ์ที่ปรึกษา ส่วนใหญ่แล้วธุรกิจมีปัญหาอะไรถึงต้องการที่ปรึกษา
คุณซีเคแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม คือ
1. กลุ่มเริ่มต้นธุรกิจ คือยังไม่เริ่มจนถึงเริ่มทำยังไม่ถึงหนึ่งปี กลุ่มนี้มีเงินทุนแต่ยังไม่รู้ว่าจะทำอะไรดี หรือมีไอเดียที่เต็มเปี่ยมแต่ต้นทุนเหล่านี้ยังไม่ได้ถูกจัดสัดส่วนให้เหมาะสม หรือไม่มีไอเดียธุรกิจที่ชัดเจน กลุ่มนี้ต้องการได้รับ guideline หรือสร้างพื้นฐานในการดำเนินธุรกิจ
2. กลุ่มที่ดำเนินธุรกิจมาแล้ว 1 - 3 ปี ปัญหาที่เกิดขึ้นคือเรื่องของรายได้ไม่เป็นตามที่ตั้งเป้าหมายไว้ รายได้ไม่สอดคล้องกับค่าใช้จ่าย หรือเงินหมุนเวียนไม่เพียงพอ
3. กลุ่มที่ดำเนินธุรกิจมากกว่า 3 ปีขึ้นไป กลุ่มนี้จะมีภูมิต้านทานแล้ว ถือว่าดำเนินธุรกิจไปรอดได้พอสมควร ปัญหาก็คือจะทำยังไงให้เกิดความสดใหม่ในธุรกิจ การขยายธุรกิจ การรักษาลูกค้าเก่า หาลูกค้าใหม่ สื่อสารกับตลาดเพื่อให้ติดตลาดมากยิ่งขึ้น
- เมื่อเจอปัญหาที่ต้องแก้ไขแล้ว มีกระบวนการดำเนินงานอย่างไร
ทั้งสามกลุ่มที่ได้กล่าวไว้แล้วข้างต้นจะมี Common Rules หรือกระบวนการที่จะวิเคราะห์ในเบื้องต้นคือ อย่างแรกค้นหาก่อนว่าปัญหาที่ผู้ประกอบการกำลังเผชิญอยู่คืออะไร ข้อมูลไหนที่เขาต้องการจากเรา เหมือนเป็นการวินิจฉัยเบื้องต้น
เมื่อได้ข้อมูลส่วนนี้แล้วจึงจะประเมินว่าข้อมูลชุดไหนที่มีคุณภาพหรือนำมาใช้กับเขาแล้วจะเกิดประโยชน์สูงสุด หน้าที่ของที่ปรึกษาคือสกรีนข้อมูลที่เยอะมากๆ ว่าข้อมูลไหนมีความน่าเชื่อถือ ข้อมูลใดมีคุณภาพ และคอยอ้างอิงว่าคนที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกับผู้ประกอบการนั้นๆ เขาทำอย่างไรจึงสามารถประสบความสำเร็จหรือกลายเป็นผู้นำในธุรกิจนั้นๆ ได้ จากนั้นจึงนำข้อมูลที่ผ่านการประเมินแล้วนั้นไปเสนอแนะหรือนำไปปฏิบัติ
- แล้วถ้าหากมีธุรกิจที่ต้องการ commit ที่ปรึกษาสามารถ commit ผลลัพธ์ได้ไหม
กรณีตัวอย่าง: นาย ก. เปิดธุรกิจร้านอาหาร ขายไม่ดี เลยอยากได้ที่ปรึกษาแต่ไม่ใช่เพียงเพื่อรับคำแนะนำ แต่เพื่อผลักดันผลลัพธ์ให้ได้ตรงตามเป้าหมาย มีผลลัพธ์เป็นตัวเลขรายได้ชัดเจน กรณีนี้มีวิธีการเจรจาตกลงอย่างไร
กรณีนี้มีหลักการที่ทำให้ทั้งผู้ประกอบการและที่ปรึกษาเห็นภาพตรงกัน นั่นก็คือการนำหลักการ SMART มาใช้นั่นเอง (SMART ประกอบด้วยคำหลัก 5 คำคือ S = Specific (เฉพาะเจาะจง), M = Measurable (วัดผลได้), A = Achievable (บรรลุผลได้), R = Realistic (เป็นไปได้จริง), T = Time (มีกำหนดเวลาชัดเจน))
ถ้าตามกรณีตัวอย่าง ต้องการเพิ่มยอดขายอันดับแรกคือยอดขายนั้นวัดอย่างไร ต้องการใช้ยอดไหนเป็นตัวชี้วัด ต้องการเป็นยอดขายอย่างเดียวหรือเปล่าหรือเป็นจำนวนคนที่เข้ามาเป็นลูกค้าใหม่ในร้าน ยอด engagement จำนวนการแชร์ใน Social Media หรือเปอร์เซ็นต์การเติบโตจากปีที่แล้ว ต้องคุยจุดนี้เพื่อให้เห็นเป็นภาพเดียวกัน
จากนั้นต้องมาดูความเป็นไปได้ของศักยภาพธุรกิจ ธุรกิจขนาดใหญ่แค่ไหน ทรัพยากรทั้งบุคลากร เงินทุน สถานที่ตั้ง การจัดการเป็นอย่างไร หากมันดูไม่สามารถเป็นไปได้จริง ที่ปรึกษาก็ต้องหาข้อมูลมาซัพพอร์ต ก่อนจะปรับเพิ่มหรือลดเพื่อให้สามารถเป็นไปได้จริง แต่ข้อมูลทุกอย่างจะต้องมีความสอดคล้องกัน ไม่สะเปะสะปะ
สิ่งสุดท้ายคือเรื่องเวลา ต้องมีการกำหนดจุดเริ่มต้นหรือจุดสิ้นสุด และที่ปรึกษาก็ต้องให้ข้อมูลว่าตั้งแต่จุดเริ่มต้นถึงจุดสิ้นสุด ที่ปรึกษาสามารถให้ข้อมูลอะไรกับผู้ประกอบการได้บ้าง นี่คือหลักการของ SMART ผลลัพธ์ที่ผู้ประกอบการจะได้ต่อก็คือมีทั้งสิ่งที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ คือเรื่องตัวเลขและเป้าหมาย และ know-how ว่าที่ปรึกษาจะดำเนินการอย่างไร ระหว่างทางก็จะมีคนเข้าไปช่วยเหลือตลอดเวลา ผู้ประกอบการก็จะรู้ทุกกระบวนการว่าวิธีที่จะทำให้ยอดขายโตมีอะไรบ้าง
อีกเครื่องมือที่จะนำมาใช้คือ KPI (ตัวชี้วัดความสำเร็จ) ซึ่งมาจากทั้งสองฝั่งคือผู้ประกอบการและที่ปรึกษา เมื่อผู้ประกอบการตั้ง KPI ตามที่ตัวเองต้องการบรรลุผลมาแล้ว ที่ปรึกษาก็มีหน้าที่พิจารณาว่า KPI ที่ตั้งมาสอดคล้องกับ SMART ที่ตั้งไว้หรือเปล่า มีความเป็นไปได้มากน้อยแค่ไหน พอทั้งสองฝ่ายมองเห็นภาพตรงกัน การทำงานร่วมกันก็จะง่าย ฝ่ายที่ปรึกษาก็สามารถ commit ได้ว่าสามารถทำสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องการได้
แต่หากเกิดกรณีที่เมื่อดำเนินการไปแล้ว สิ้นสุดเวลาที่กำหนด ตัวเลขกลับไม่เป็นไปตามที่ตกลง ที่ปรึกษาก็จะแก้ปัญหาต่อให้เลยเพื่อให้บรรลุผลที่ตั้งไว้
“เราคือผู้ขายข้อมูล ผู้ให้บริการ สมมุติเรา commit ว่าจะโต 30% แต่ผลลัพธ์โตแค่ 20 หรือ 15% หน้าที่ของเราคือหา solution เอาทีมลงไปทำต่อเพื่อรับผิดชอบว่ายังไงเราต้องไปถึงเป้าหมายตรงนี้ให้ได้”
- กรณีจริงที่คุณซีเคเคยให้คำปรึกษา มีการให้คำแนะนำ การเปลี่ยนแปลง และผลลัพธ์เป็นอย่างไร
คุณซีเคยกตัวอย่างธุรกิจจัดนิทรรศการเจ้าหนึ่ง ซึ่งแต่ก่อนเคยมีกลุ่มลูกค้าจากยุโรป แต่ด้วยสถานการณ์ที่ไม่ปกติจึงต้องมองลูกค้าใกล้ตัวขึ้น
“ทุกธุรกิจมี Product Line Cycle ของเขาเอง มีจุดเริ่มต้น เติบโต อิ่มตัว แล้วก็ถดถอย”
ปัญหาของธุรกิจนี้คือ ในการถดถอยนี้เขาต้องออกจากตลาดไปเลยหรือไม่ แต่แล้วก็มีแนวคิดใหม่ขึ้นมาว่า ‘อยากจะสร้าง New S-Curve (รูปแบบการลงทุนในอุตสาหกรรมใหม่) ขึ้นมา’ คือธุรกิจกำลังจะตกแล้ว แต่ต้องการหาจุดเริ่มต้นใหม่เพื่อให้สามารถสร้างตัว S ตัวใหม่ขึ้นมา เขาต้องการหากลุ่มลูกค้าชาวต่างชาติเข้ามาร่วมทำงานกับผู้ประกอบการไทย และให้โจทย์มาว่าต้องการกลุ่มลูกค้า CLMV (ประเทศกัมพูชา ลาว เมียนมาร์ และเวียดนาม) ต้องเลือกหนึ่งประเทศเพื่อดึงชาวต่างชาติเข้ามาจัดงานในประเทศไทย
วิธีการทำงานของคุณซีเคก็คือ กลับไปที่ขั้นตอนแรก ค้นหาข้อมูลของแต่ละประเทศว่ามีข้อมูลอย่างไรบ้าง มีจุดที่สามารถสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันหรือศักยภาพมากน้อยแค่ไหน ส่วนนี้เป็นการหาข้อมูลที่มีคุณภาพ
ขั้นตอนต่อไปก็คือการประเมินแต่ละประเทศว่า CLMV มีข้อดีและข้อจำกัดอย่างไร ประเทศไหนที่หากลงทุนทรัพยากรไปแล้วจะสามารถให้ผลตอบแทนได้มากที่สุด สุดท้ายแล้วก็สรุปออกมาเป็นประเทศเวียดนาม แล้วก็ให้เหตุผลสนับสนุนว่าทำไมต้องเป็นเวียดนาม เพราะตอนนี้ประเทศเวียดนามมีการเติบโตในเรื่องเทคโนโลยีเป็นอย่างมาก ในขณะที่ประเทศเรามีความพร้อมของการผลิต ค่าแรงก็ได้เปรียบ ฐานการผลิต อุปกรณ์ และทุกอย่างของไทยก็มีความพร้อม เพราะฉะนั้นประเทศแรกที่ควรดึงเข้ามาทำให้เกิด New S-Curve จึงควรเป็นเวียดนาม
ผลลัพธ์ก็คือธุรกิจสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้น 30% และมีกลุ่มลูกค้าใหม่เกิดขึ้น
- ความยากของธุรกิจที่ปรึกษาคืออะไร แข่งขันกันที่อะไร อะไรคือ Unfair Advantage (ความสามารถที่ทำให้อยู่เหนือคู่แข่ง)
ความท้าทายอย่างแรกเลยก็คือการพูดให้เชื่อ หรือเชื่อใจ เพราะที่ปรึกษาไม่มีสินค้ามาแสดง แต่เป็นการขายในเรื่องความรู้ ทักษะในการหาข้อมูลต่างๆ และ solution ให้ เพราะฉะนั้นจึงต้องสร้างความเชื่อถือว่าเราสามารถหาวิธีแก้ปัญหาหรือข้อมูลให้ได้ ทำได้จริงหรือเปล่า แบ็คกราวน์ของทีมเป็นอย่างไร และจะช่วยอะไรเขาได้บ้าง
อย่างที่สองคือการนำเสนอไอเดียที่แปลกใหม่ สิ่งที่เขาเคยทำเคยนำเสนอกันมาแล้วก็จะไม่เอา สิ่งที่จะทำก็คือต้องหาข้อมูลใหม่ในการนำเสนอและบอกว่าสิ่งนี้แหล่ะที่จะนำไปสู่การสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและจะมีขั้นตอนต่างๆ อย่างไร รวมถึงเมื่อเสร็จสิ้นแล้วจะทำอย่างไรต่อ ซึ่งก็คือมี After Service (บริการหลังให้คำปรึกษา)
- ทำยังไงให้เจ้าของธุรกิจเชื่อ ในเมื่อเจ้าของธุรกิจก็คือผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้นๆ อยู่แล้ว
ซึ่งแน่นอนว่าข้อมูลที่ที่ปรึกษาให้มันเป็นข้อมูลที่ถูกเซ็ตมาดีแล้ว แต่หากผู้ประกอบการไม่นำไปใช้ ผลลัพธ์ก็อาจจะไม่ได้เป็นอย่างที่ต้องการ วิธีที่คุณซีเคใช้เพื่อการโน้มน้าวก็คือ
“คีย์เวิร์ดคือผมจะชี้แนะ แต่ไม่ชี้นำ ก็คือไม่สั่งว่าคุณควรทำอะไร แต่จะฝากตัวกับเขา พยายามพูดคุยกับเขาเรื่อยๆ ว่าปัญหาที่มันเกิดขึ้น ธุรกิจอื่นๆ หรืออุตสาหกรรมที่ใกล้เคียง เขาทำอะไรกันอยู่ตอนนี้ พยายามยกกรณีศึกษาในสิ่งที่เขาเห็นภาพและใกล้เคียงเพื่อให้เห็นว่ามันมีการเปลี่ยนแปลงและปรับตัว มีการนำแนวคิดใหม่ๆ เข้ามาปรับใช้ ทำภาพให้เขาเห็นเรื่อยๆ
แม้จนแล้วจนรอดเขาไม่นำไปใช้ ก็จะแค่ยกข้อมูลมาให้เห็นว่าตอนนี้ธุรกิจที่เคยยกตัวอย่างให้ไป ตอนนี้รายได้ของเขาถึงไหนแล้ว ทำให้เขาตัดสินใจเอง แต่เราจะไม่ไปสั่งให้เขาต้องทำอะไร”
- ถ้ามีความเห็นไม่ตรงกับเจ้าของธุรกิจจะมีทางออกอย่างไร
โดยปกติแล้วคุณซีเคจะวางตัวที่ปรึกษาอยู่ในตำแหน่งตามผู้ประกอบการ จะไม่นำเขา ซึ่งผู้ประกอบการจะมีวิธีคิดและกระบวนการของเขา ปล่อยให้ผู้ประกอบการเดินนำไป แต่หากเกิดล้มเหลว ผลลัพธ์ไม่เป็นตามที่คิดไว้ ที่ปรึกษาก็พร้อมที่จะยืนข้างเขาต่อ จากที่เดินนำและเดินตาม คราวนี้ลองเดินไปพร้อมๆ กัน
“เรามีหน้าที่ที่จะคอยชี้แนะ แนะนำ และแก้เกมให้กับเขา เหมือนเป็นเพื่อนคู่คิด”
- สำหรับเด็กจบใหม่ สามารถเป็นที่ปรึกษาได้ไหม
เนื่องจากคนที่ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษามักจะดูเป็นคนมีอายุ ดูเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและน่าเชื่อถือ ดังนั้นสำหรับเด็กจบใหม่จะสามารถเป็นที่ปรึกษาได้หรือไม่ จุดนี้คุณซีเคมองว่าสามารถเป็นไปได้ แต่สิ่งที่จะทำก็คือต้องชูจุดเด่นเรื่องความน่าเชื่อถือของข้อมูล
“โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Generation ใหม่เขามีวิธีการหาข้อมูลหรือข้อเท็จจริงได้อย่างรวดเร็ว สิ่งที่ควรจะเติมเข้าไปคือว่าการคัดเลือกข้อมูลที่ดีและมีคุณภาพมานำเสนอ และควรที่จะแยกแยะได้ออกว่าแหล่งข้อมูลไหนไม่ควรนำมาใช้ ข้อมูลใดที่มีความน่าเชื่อถือแล้วมันเกิดอะไรขึ้นบ้าง”
สำหรับการเริ่มต้นของมือใหม่ก็คือหาคอมมูนิตี้ตามโซเชียลมีเดียต่างๆ จากนั้นนำเสนอข้อมูลที่มีประโยชน์ต่อชุมชนนั้นๆ เพื่อสร้างตัวตนและนำเสนอว่าเราแตกต่างในเรื่องการหาข้อมูล เช่นหาข้อมูลที่หาได้ยาก ย่อยให้อ่านเข้าใจง่าย มีความน่าเชื่อถือ เป็นการสร้างความรู้จักและสร้างปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ให้ข้อมูลและคนที่อาจจะกลายมาเป็นพาร์ทเนอร์เรา
- คำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการ ต้องเลือกที่ปรึกษาอย่างไรเพื่อให้เหมาะกับธุรกิจ
อย่างแรกที่คุณซีเคแนะนำคือ ที่ปรึกษานั้นเป็นผู้รับฟังที่ดีหรือเปล่า เขารับฟังเราไหม หรือเห็นแย้งตลอดเวลา รวมถึงมีวิธีการนำเสนอในเบื้องต้นดีหรือมีการสอบถามหรือไม่ เช่น ลองทำแบบนี้แล้วหรือยัง เกิดอะไรขึ้นบ้างไหม
อย่างที่สองคือการทำงานเป็นทีม เพราะธุรกิจที่ปรึกษาไม่เพียงแต่ทำงานกับเจ้าของธุรกิจเท่านั้น ยังมีผู้ถือหุ้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ หรือแม้กระทั่งพนักงานในบริษัทเอง ดังนั้นต้องดูว่าที่ปรึกษาสามารถทำงานร่วมกับทีมของเราได้หรือไม่
อย่างสุดท้ายก็คือมีทักษะหรือศิลปะในการสื่อสารที่ดีหรือไม่ เพราะจะต้องมีการประสานงานหลายส่วนจากคนที่มีความหลากหลาย ความประนีประนอมจึงเป็นสิ่งที่สำคัญมาก
ธุรกิจที่ปรึกษาเป็นอีกหนึ่งรูปแบบธุรกิจที่มีความน่าสนใจทั้งในแง่คนเป็นที่ปรึกษาเอง และผู้ประกอบการที่ต้องการข้อมูลในการขับเคลื่อนธุรกิจ หากผู้ประกอบการที่ต้องการมุมมองที่หลากหลายมากขึ้น นี่อาจจะเป็นอีกหนึ่งตัวเลือกที่ควรพิจารณา
- 9
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
