เจรจาต่อรอง ปิดดีลหมื่นล้าน สุพันธ์ มงคลสุธี
เป็นสัมภาษณ์ กว่า 2 ชั่วโมง ที่คุ้มค่ามาก จนต้องมาสรุปเก็บไว้อ่านอีกที ขอบคุณ The Secret Sauce อีกครั้งด้วยครับ
ปัจจุบัน คุณสุพันธ์ เป็นเจ้าของ หุ้น TKS , Synex ซึ่งอยู่ในตลาดหลักทรัพย์เเละบริษัทอื่นๆ Market Cap
มากกว่า 2 หมื่นล้านบาท
ประตูบานเเรก
คุณสุพันธ์ เริ่มต้นจาก ช่วยครอบครัว ซึ่งทำธุรกิจร้านขายส่งเครื่องเขียน โดยเป็นเซลล์ขายเครื่องเขียนในตอนเเรก เเละเมื่อได้มองดูธุรกิจในอุตสาหกรรมเดียวกันว่าทำไมเค้าถึงยิ่งใหญ่ เช่น สยามวาลา , นานมี ก็พบว่าเค้ามีการนำเข้าสินค้ามาขาย เลยมีความตั้งใจว่าจะต้องเป็นผู้นำเข้าสินค้ามาขาย
ให้ได้
เครื่องโรเนียว
โดยเริ่มต้นจากสินค้า หมึกโรเนียว ซึ่งเมื่อ 30 -40 ปีก่อน เป็นที่นิยม ก่อนจะมีระบบเครื่องถ่ายเอกสาร โดยได้รับโอกาส จาก บริษัท ศรีกรุงวัฒนา ให้เป็นผู้จัดจำหน่ายเเต่เพียงผู้เดียว ของ หมึกโรเนียว โดยเป็นสินค้านำเข้าจากสิงค์โปร
ใช้กลยุทธ์การขายที่ คุณ สุพันธ์ ใช้คือ จัดโปรโมชั่น ถ้าซื้อครบตามจำนวนจะได้ไปเที่ยวต่างประเทศทำให้สินค้าขายดีมาก
ช่วงเวลานั้นคุณสุพันธ์พยายามหาความรู้ การนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศมาขาย เริ่มต้นจากการ ขอวงเงิน LC กับธนาคารเพือสั่งสินค้าจากต่างประเทศ ซึ่งเป็นพื้นฐานในการทำการค้าระหว่างประเทศ
หลังจากขายสักพัก คนจาก บริษัท ศรีกรุงวัฒนา ก็เเอบติดต่อลูกค้า ของคุณสุพันธ์โดยตรง เพื่อขาย หมึกโรเนียว เมื่อรู้เรื่องเลยคิดวิธีเเก้เกมส์ โดยไปติดต่อโรงงาน
ที่สิงค์โปรเอง เเละ สร้างเเบรนด์ใหม่มาขายโดยตรง ทำให้ภายหลัง กลายเป็น
Excusive Distributor กับสิงค์โปรโดยตรง
เริ่มเห็น Pain Poin ของธุรกิจครอบครัว
คือธุรกิจขายสมุดนักเรียน ซึ่งปีนึงขายได้เเค่ 2 ครั้ง ช่วงใกล้เปิดเทอมเเละเป็นธุรกิจที่ให้เครดิตยาวมาก 90-120 วัน เเต่วัตถุดิบต้องซื้อเงินสด ทำให้สภาพคล่องไม่ดี
เลยคิดว่าจะหาช่องทางธุรกิจใหม่ๆ ตอนนั้น เริ่มมีคอมพิวเตอร์เข้ามา ซึ่งราคายังสูงมาก เครื่องละ เป็น เเสน
จึงเริ่ม เอากระดาษสำหรับปริ้นเตอร์ คอมพิวเตอร์ มาขาย ให้กับหน่วยงานราชการ เเละ กลุ่มธนาคาร ซึ่งธุรกิจก็ไปได้ดี ก็มองหาสินค้าอย่างอื่นมาขาย
ส่วนใหญ่มักจะได้ไอเดียจากลูกค้า ว่าทำไม ไม่เอาผ้าคลุมคอมพิวเตอร์มาขายล่ะ ?
คุณ สุพันธ์ ก็ไปไต้หวันฮ่องกง เพื่อตามหาสิงค้าเพื่อสั่งมาขาย
เเนวคิด คือ : ในตอนที่ธุรกิจยังเล็ก การมองหาโอกาสใหม่ๆ เกาะไปกับ Trendใหญ่ เป็นสิงที่ดี เพราะทุนเรายังน้อย เเต่สามารถเติบโตไปพร้อมกับ Trend ใหญ่ได้ ตอนนั้น เลย ขาย ผ้าคลุมคอมพิวเตอร์ กล่อง Floppy Disk หน้าจอกรองเเสง เป็นต้น เราจะได้ Market share เร็ว เพราะคู่ยังเเข่งน้อย ซึ่งจะได้เปรียบ
Floppy Disk ใครทัน นี่คือไม่เด็กเเล้วนะ
ไอเดีย : หลังจากนี้ รถ EV กำลังมา เราคงไม่สามารถไปเป็น Distributor ขายรถได้ เเต่เราสามารถขาย Gaget หรือทำอะไรที่เกาะไปกับ Trend นี้ได้ เหมือนกัน ลองไปคิดต่อดู ครับ
ประตูบานที่ 2
หลังจากธุรกิจสิ่งพิมพ์คอมพิวเตอร์ เติบโต ก็มีคู่เเข่งเข้ามาเยอะขึ้น ทำให้ Marginต่ำลงเรื่อยๆ มีการตัดราคากัน ทำให้คุณสุพันธ์ คิดว่าจะต้องพัฒนาไปในสิ่งที่คู่เเข่งตามได้ยากขึ้น
เเนวคิด : จะต้องทำในสิ่งที่ยากๆ เพื่อให้คู่เเข่งเข้ามาได้ยาก เเละจะได้ กำไรที่ดี จึงเริ่มสนใจ ในกลุ่ม Security printing หรือสิ่งพิมพ์เพื่อความปลอดภัย ป้องกันการปลอมเเปลง อย่างเช่น สมุดบัญชี สมุดเช็ค
ขั้นตอน : คุณสุพันธ์ พยายามเสาะหาเครื่องพิมพ์ที่สามารถ ทำได้ เเต่ในเมืองไทยตอนนั้นมี เพียงเเค่ 1-2 รายซึ่งไม่มีใครให้ดู จึงหาคอนเนคชั่นที่สิงค์โปร เพื่อไปดูโรงงานพิมพ์ ซึ่งเป็นบริษัทในเครือ เทมาเส็ก
โดยเริ่มต้นจากขอ ซื้อ เเบบสำเร็จรูป มาขายให้ลูกค้า ซึ่งเป็นธนาคาร ก่อน ปรากฏว่าขายได้ เเละมีออเดอร์จำนวนมาก
ตอนหลังคุณสุพันธ์ชวนบริษัทนี้ มา ตั้งโรงงาน ที่ไทย โดยให้มาถือหุ้นด้วย 25% เป็นการเริ่มต้นธุรกิจ Security printing เต็มตัว
โอกาส ใน วิดกฤต : ช่วงต้มยำกุ้ง ธนาคารไทยมีปัญหา ในตอนนั้น ทุกธนาคารมีโรงพิมพ์เป็นของตัวเอง พอเกิดวิกฤต เเบงค์ชาติให้ ธนาคาร Focus ที่ธุรกิจหลัก
จึงเป็น โอกาส ที่ คุณ สุพันธ์ ได้ซื้อโรงพิมพ์ ของ ไทยพาณิชย์
นี่คือจุดก้าวกระโดด ที่ทำให้คุณสุพันธ์ เติบโต เพราะสามารถ ผลิตเช็ค ให้ธนาคารไทยพาณิชย์ทั้งหมด รวมถึงขายให้กับธนาคารอื่นได้ด้วย
เทคนิคการปิดดีล :
มองหา Pain Point ของลูกค้า เเล้วนำเสนอวิธีเเก้ไขอย่างครบวงจรเเละห้ามเอาเปรียบเด็ดขาดต้องคิดถึงมุมมองของอีกฝั่ง
ต้องคิดเสมอว่า เวลา ดีลธุรกิจกัน อีกฝ่าย จะได้ อะไรบ้าง
สมัยนั้นธนาคารจะมีการประมูล พวกสิ่งพิมพ์ เช่น พวกใบนำฝาก ทุกๆ 3 เดือน ทำให้ มีต้นทุนค่าจัดประมูล เสียเวลา เเละมีต้นทุนคลังสินค้าในการจัดเก็บ ต้นทุนเรื่องการจัดซื้อ
คุณสุพันธ์ เจรจา กับธนาคาร ว่า
จะดำเนินการเเก้ปัญหา ให้ทั้งหมด คือ
1.ธนาคารซื้อในราคาที่เคยซื้อ
2.ธนาคารยังไม่ต้องจ่ายเงิน 2 เดือน
3.คุณสุพันธ์ Stock ให้ทั้งหมด
4.เชื่อมระบบ Internet กับสาขาธนาคารทั้งหมด สาขาไหน หมดก็สั่งโดยตรงได้เลย เเละจัดส่งให้ถึงสาขา ธนาคารไม่ต้องมีภาระส่งของอีกต่อไป
ทำให้ปิดดีลได้หลายธนาคาร เพราะเเต่ละธนาคารจะมีสาขาใกล้ๆกันต้นทุนค่าขนส่งก็ถูกลงไปอีก ทำให้ธุรกิจโตก้าวกระโดดอีกครั้งนึงเเละ TKS ก็จะทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์เเละเติบโตเรื่อยมา
ประตูบานที่ 3
ดีล Synex
Pain Point ของวงการ สินค้า IT คือ STOCK เพราะสินค้ามีการตกรุ่นเร็วSynex เลยบอกว่า เรื่อง STOCK เป็นหน้าที่เค้าเอง ส่วน Distributor อย่าง Banana IT , JIB มีหน้าที่ขายอย่างเดียว ส่วนเรื่องสินค้าตกรุ่น เค้าจะไปดีลกับ
Vendor เอง ทำให้ Synex เติบโตอย่างรวดเร็ว เเละเรื่อง Service ดูเเลอย่างดี ถ้ามีปัญหาเปลี่ยนสินค้าใหม่ให้ทันที
คุณสุพันธ์ เน้นเรื่อง Trust เป็นหลัก เน้นความโปร่งใส อย่างเช่น การทำบัญชีก็ทำบัญชีเล่มเดียวตั้งเเต่เเรก เพื่อความเชื่อมั่น ให้กับหุ้นส่วน
Synex เป็นบริษัทใหญ่ระดับโลก ขายสินค้า IT หลากหลายเเบรนด์เเละมีระบบ IT บริหารในองค์กร ที่ทันสมัยมากในช่วงเวลานั้น ซึ่งตอนนั้นอยากจะเข้ามาเปิดตลาดในประเทศไทย เลยมองหาหุ้นส่วน
โดยคุณสุพันธ์ เสนอ Synex ไปว่า ให้ลงทุน 200 ล้านบาทเเลกหุ้น 50%มีเเผนธุรกิจว่าปีเเรก กำไร 30 ล้าน ปี 2 กำไร 50 ล้าน ปีที่ 3 กำไร 80 ล้าน เเต่ Synex ต่อราคา ลงมาที่ 100 ล้านบาทเเลกหุ้น 50%
สุดท้าย Synex เสนอดีลมาว่า 3 ปีเเรก กำไรทั้งหมด ยกให้คุณสุพันธ์ เเต่จะขอลงทุนที่จำนวน 120 ล้าน เเลกกับหุ้น 50%
ซึ่งเป็นดีลที่ Win-Win ทั้งสองฝ่าย
คุณ สุพันธ์รับข้อเสนอ เเต่ มีข้อเเม้ 2 อย่างคือ Synex จะต้องเอาระบบ IT ที่ใช้บริหารองค์กร มาให้ใช้ฟรี ตลอดไป ด้วย
ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณสุพันธ์มองว่าเป็นหัวใจสำคัญ เเละอย่างที่สองคือ Synex ต้องหาสินค้าส่งมาขาย เพิ่มจำนวน SKU ซึ่งทั้งสองอย่างเป็น สิ่งที่ Synex ทำให้ได้อยู่เเล้ว เเละพร้อมจะทำเพราะต้องการให้ธุรกิจสำเร็จ ดีลจึงจบ
สรุปว่าตลอดสิบกว่าปีที่ผ่านมา
จากเงินลงทุน 120 ล้านบาท ได้เงินปันผลไป พันกว่าล้านบาท
เเละมูลค่าบริษัทหมื่นกว่าล้านบาท
เป็นดีลที่คุ้มสุดๆ
ใครมีดีลเจ๋งๆ หรืออยากหาดีลดีๆเพื่อต่อยอด ลองติดต่อมาคุยกันดูครับ
ที่ Line OA : https://line.me/R/ti/p/@473oxnzu
การเจรจา ต่อรอง เป็นศาสตร์ที่สำคัญ ทั้งการใช้ชีวิต รวมถึง การทำธุรกิจซึ่งเป็นศาสตร์ที่ ในโรงเรียนไม่ดีมีสอน จึงถือเป็นความรู้ที่หาได้ยาก เเละ เเทบไม่มีใครออกมาสอน สัมภาษณ์นี้ จึงเป็นสิ่งล้ำค่า สำหรับคนที่มองเห็น ขอบคุณ The Standard เเละ รายการ Secret Sauce อีกครั้ง ครับ
ทื่มาอ้างอิง : https://www.youtube.com/watch?v=qKD7Ghgbwrk&t=4435s
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
