กรณีศึกษา ทิชชู “วีวี่” ขายห่อละ 20 บาท แต่รายได้ 500 ล้าน
ถ้าหากใครที่เคยซื้อของในร้านทุกอย่าง 20 บาท อาจจะเคยเห็นทิชชูราคาถูก ที่มีโลโกรูปกบสีเขียว แพ็กเกจสีชมพู-ฟ้า
ซึ่งแบรนด์นั้น มีชื่อว่า “วีวี่ (Vivy)”
แต่ทุกคนรู้หรือไม่ว่า ? ทิชชูแบรนด์วีวี่ ที่ขายในราคาหลักสิบบาท สามารถสร้างรายได้ให้กับบริษัทในปีที่ผ่านมา มากกว่า 500 ล้านบาท
แล้วเรื่องราวของ ทิชชูแบรนด์วีวี่ น่าสนใจอย่างไร ?
แบรนด์นี้ใช้กลยุทธ์อะไร ในการขายของหลักสิบบาท ให้มีรายได้หลักร้อยล้านบาท
BrandCase จะสรุปให้ฟัง แบบเข้าใจง่าย ๆ
เจ้าของทิชชูแบรนด์วีวี่ คือบริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด
ก่อตั้งโดยคุณวีรศักดิ์ โอฬารกิจเจริญ ในปี 2543
โดยจุดเริ่มต้นของ แบรนด์วีวี่ เกิดขึ้นจากการทำธุรกิจตัวแทนจำหน่ายสินค้าคอนซูเมอร์โปรดักต์
หรือที่เรียกว่า สินค้าอุปโภคบริโภค ให้กับบริษัทต่าง ๆ
อย่างไรก็ดี หลังจากเริ่มธุรกิจมาได้แค่ 2 ปี บริษัทก็โดนโกง ทำให้มีเงินหมุนเวียนไม่เพียงพอ แถมพนักงานก็ทยอยกันลาออก
พอเรื่องเป็นแบบนี้ ทำให้คุณวีรศักดิ์ ตัดสินใจมองหาสินค้าใหม่ ๆ มาขาย ซึ่งหนึ่งในสินค้าที่หมายตาคือ ทิชชูม้วนเดี่ยว
ซึ่งทิชชูม้วน ก็ไม่เพียงแต่จะเป็นสินค้าที่มีความจำเป็นในชีวิตประจำวัน แต่ยังมีราคาไม่สูงมาก สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ทุกเพศทุกวัย
สุดท้ายบริษัทจึงตัดสินใจสร้างแบรนด์ทิชชูเป็นของตัวเองขึ้นมา
โดยใช้ชื่อแบรนด์ว่า “วีวี่ (Vivy)”
ซึ่งนอกจากทิชชูแบรนด์วีวี่แล้ว บริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด ยังมีแบรนด์สินค้าอื่น ๆ อีก เช่น
น้ำยาล้างจานปินโต้, ผงซักฟอกวิน, น้ำยาซักผ้า-น้ำยาปรับผ้านุ่มแซนซอฟ และแปรงสีฟันลิลลี่ (LILLY)
รวมไปถึงบริการรับจ้างผลิตให้แบรนด์อื่น ๆ อีกด้วย
โดยผลประกอบการ ของ บริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด เจ้าของ ทิชชูแบรนด์วีวี่
ปี 2564 รายได้ 781 ล้านบาท กำไร 11 ล้านบาท
โดยบริษัทมีสัดส่วนรายได้ตามผลิตภัณฑ์ คือ
- 70% มาจากทิชชูแบรนด์วีวี่
- 20% มาจากสินค้าเคมีภัณฑ์ (น้ำยาซักผ้า, น้ำยาล้างจาน)
- 10% มาจากสินค้าอื่น ๆ (ผงซักฟอกวิน, แปรงสีฟัน, ถ่านอัลคาไลน์)
หมายความว่า บริษัทมีรายได้จากการขายทิชชูในปี 2564 ประมาณ 547 ล้านบาท..
แล้วบริษัทนี้มีกลยุทธ์อะไรน่าสนใจ ลองมาวิเคราะห์กัน..
1. คุณภาพไม่ต่างจากคู่แข่งมาก แต่ขายถูกกว่า และได้ปริมาณเยอะกว่า
โดยถ้าเราลองมาเปรียบเทียบราคาของ กระดาษทิชชู แบรนด์วีวี่ กับแบรนด์ทั่ว ๆ ไปที่แพ็กเกจจิงคล้าย ๆ กัน
- แบรนด์วีวี่ ราคาเฉลี่ยห่อละประมาณ 27 บาท ในหนึ่งห่อได้ประมาณ 230 แผ่น
- แบรนด์เซลล็อกซ์ หรือแบรนด์สก็อตต์ ราคาเฉลี่ยห่อละประมาณ 30 บาท หรือมากกว่านั้น ในหนึ่งห่อได้ประมาณ 120-160 แผ่น
จะเห็นได้ว่า แบรนด์วีวี่ ขายในราคาที่ถูกกว่า และให้ปริมาณแผ่นทิชชูต่อห่อมากกว่าแบรนด์ทิชชูอื่น ๆ
ซึ่งพอเป็นแบบนี้ ก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากเลือกซื้อทิชชูแบรนด์วีวี่มากกว่าแบรนด์อื่น ๆ
คือจ่ายถูกกว่า แต่ได้ใช้นานกว่า ซึ่งก็จับกลุ่มลูกค้าที่เน้นความถูกได้
2. ทำการตลาดได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย
แบรนด์วีวี่ ได้วางตำแหน่งของแบรนด์ (Positioning) ให้เป็นแบรนด์ที่มีสินค้าราคาถูก แต่มีคุณภาพดี เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้ารายได้ระดับล่าง และระดับปานกลาง
ทีนี้เมื่อวางไว้ว่าต้องการเจาะลูกค้ากลุ่มนี้ ก็ต้องมาดูว่าพวกเขามักไปซื้อสินค้าแบบทิชชูอย่างนี้ได้ที่ไหน
ซึ่งหนึ่งในร้านที่เข้าตาก็คือ ร้านทุกอย่าง 20 บาท เพราะเป็นร้านที่ขายของราคาถูก หรือก็คือมักอยู่ในช่วงราคา 20-50 บาท หรืออาจจะต่ำกว่านั้น
ซึ่งเวลาที่มีลูกค้าเข้าร้านมา ก็ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อสินค้าได้ไม่ยาก
พอเป็นแบบนี้ ก็ทำให้แบรนด์ไปเน้นที่จะขายกระดาษทิชชูให้กับร้านค้าเหล่านี้เป็นหลัก จึงทำให้ลูกค้าหลักของแบรนด์ ก็คือ เหล่านายหน้าที่ส่งสินค้าให้กับร้านทุกอย่าง 20 บาท นั่นเอง
นอกจากนี้ แบรนด์วีวี่ ยังวางขายสินค้าตามร้านสะดวกซื้อในสถานีเติมน้ำมัน, ร้าน MR.DIY และร้านขายของชำทั่วไปอีกด้วย
ซึ่งก็ถือเป็นอีกแหล่งที่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้มากขึ้นนั่นเอง
3. เอากำไรต่อชิ้นน้อย แต่เน้นขายให้ได้ปริมาณเยอะ
จากการตั้งราคาขายที่ต่ำกว่าคู่แข่ง และให้ปริมาณที่เยอะกว่า อาจเพิ่มโอกาสและทำให้ลูกค้าหันมาเลือกซื้อแบรนด์วีวี่มากขึ้นก็จริง
แต่ในขณะเดียวกัน กำไรต่อหน่วยที่ได้ ก็จะน้อยลงตามไปด้วย
ทำให้แบรนด์มีสัดส่วนกำไรที่น้อยมาก เมื่อเทียบกับรายได้ที่เข้ามา และถ้าดูจากผลประกอบการที่ผ่านมาของ บริษัท เพาเวอร์โอฬาร จำกัด ก็จะเห็นว่า กำไรต่อปีเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 1% เท่านั้น
แต่การขายถูก และเอากำไรบาง ๆ แบบนี้ มันก็มีข้อดี
คือคนซื้อ ซื้อง่าย และถ้ายิ่งขายได้เยอะ สุดท้ายแล้วกำไรในภาพรวม ก็ไม่แย่เหมือนกัน
ซึ่งมีข้อมูลบอกว่า ยอดขายต่อเดือนของทิชชูทุกประเภทของบริษัทนั้น มากถึงราว 6-7 ล้านชิ้น เลยทีเดียว
และทั้งหมดนี้ก็ทำให้ วีวี่ แบรนด์ทิชชูราคาถูก ๆ
สามารถสร้างยอดขาย หลัก 500 ล้านบาทได้..
References
-กรมพัฒนาธุรกิจการค้า
- 13
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
