สิ่งที่ควรทำ ก่อนลงไปแข่งเรื่องราคา
..คลินิกทันตกรรมทำเลที่ตั้ง ความสะดวกในการจอดรถ ชื่อเสียงบอกต่อทันตแพทย์คนเดิมที่ประจำตลอด ลูกค้าบอกต่อกัน ไม่ได้ทำการตลาดในออนไลน์.ปัญหาคือคู่แข่งเยอะ ราคาร้านอื่นถูกกว่า ต้นทุนสูงขึ้นควรเเข่งขันด้านราคาหรือไม่ และอยากรู้แนวทางการตลาดที่ควรทำในปัจจุบัน
คำตอบ.จากข้อมูลที่ให้มา ขาดข้อมูลสำคัญบางส่วนที่ช่วยให้วางกลยุทธ์ราคาได้เหมาะสม เช่นคลีนิคเปิดมาแล้วกี่ปี เครื่องมือที่ใช้ เพราะคลีนิคที่เปิดมานานแล้วกับเครื่องมือที่ใช้มาแล้วระยะนึง ย่อมทำให้ต้นทุนของคลีนิคต่ำกว่าคลีนิคสร้างใหม่ค่อนข้างมาก (ผมเห็นคลีนิคทำฟันที่เปิดใหม่ระยะหลัง ตกแต่งสวยงามมาก แม้จะเป็นข้อดีของการเข้าไปใช้บริการ แต่แน่นอนว่าความสวยงามนั้นมันจะกลับมาที่คนไข้อยู่ดี)..ก่อนที่จะลงไปแข่งเรื่องราคา ทำเรื่องเหล่านี้ก่อน
1. เข้าใจโครงสร้างต้นทุนของตัวเองในทุกบริการว่าเป็นเท่าไหร่ ซึ่งเป็นต้นทุนรวมค่าบริหารจัดการทั้งหมดแล้ว เราต้องคิดเป็นตัวเลขออกมาให้ได้ อย่าเหมาๆ เพราะต้นทุนคือจุดเริ่มต้นของการกำหนดราคาในทุกธุรกิจ
2. สำรวจคู่แข่ง โดยให้โทรไปถามราคาค่าบริการ (อุดฟัน ขูดหินปูน รักษารากฟัน ฯลฯ)- คลีนิคในรัศมีใกล้เคียง 1-10km- คลีนิคระดับเดียวกัน และใหญ่กว่าเรา (ที่ตกแต่งสวยๆ)
3. กำหนดจุดแข็งของคลีนิค ว่ามีความเชี่ยวชาญในเรื่องใด อย่าน้อยสักเรื่องก็ยังดีโดยพิจารณาจากฝีมือของเรา และต้นทุนของเรา เช่นเราเก่งมากทั้งเรื่องรักษารากฟันกับจัดฟัน (สมมติ) แต่ % ต้นทุนการรักษารากฟันเราต่ำกว่า เราก็ยกเรื่องนี้เป็นจุดขาย เพราะจะทำให้เราได้กำไรเยอะกว่า
4. กรณีไม่อยากทำการตลาดออนไลน์ เช่นไม่ชอบเฟซบุ๊ก ไม่ชอบยิงแอด ให้หนีไปทำออนไลน์ในมุมอื่น (จำเป็นต้องทำจริงๆ ครับ ขอโทษจริงๆ) คือทำคอนเทนต์ให้ความรู้แทน โดยทำคอนเทนต์สายโหดๆ ที่คนฟังแค่เห็นชื่อตอนก็อยากดูจนจบ เช่น วิธีที่หมอฟัน (อาจ) หลอกฟันคุณ
อันนี้เล่าเรื่องจริงแทรกนิดนึงวันก่อนเจ้านายเล่าว่าไปหาหมอฟันเพื่อตรวจฟัน ขูดหินปูนประจำปีตอนก่อนไปก็รู้สึกปกติทุกอย่าง แต่พอขูดเสร็จเท่านั้นล่ะหมอบอกมีอาการเหงือกร่น ที่อุดร้าว 3 ซี่ รวมๆ อีกหลายหมื่นจากที่ไปตรวจฟันในราคาพันต้นๆ.ในมุมคนไข้ ก็คงทำอะไรไม่ได้ เพราะตอนอ้าปากให้หมอตรวจ เราก็ไม่ได้เห็นสิ่งงที่หมอเห็น อาจจะจริงหรือไม่จริงก็ได้ ใครจะรู้.ไม่ได้ว่าหมอฟันทุกคนเป็นแบบนี้ แต่มันคือ pain point ของผู้บริโภคมานานแล้ว
คอนเทนต์แบบนี้ครับ ที่เรียกว่า Killing Contentsตรงใจคนดู (เพราะกรุอยากรู้มานานแล้ว).ไม่แค่เรื่องทำฟันเท่านั้น หมอทำหน้า ทำสวย ก็ทำได้ทั้งนั้น.ทำเนื้อหานั้นเป็นคลิปสั้น แล้วปล่อยลงทุกแพลตฟอร์มไม่ต้องทำแอดกลไกของแพลตฟอร์มจะช่วยให้คอนเทนต์วิ่งไปเองโดยไม่ต้องยิงแอดเลย
5. ถ้าอยากเพิ่มจำนวนลูกค้า ให้ดึงด้วยบริการพื้นฐานที่จำเป็น แต่เลือกกลุ่มเป้าหมายให้เฉพาะกลุ่มมากๆ เช่นตรวจฟันฟรีสำหรับเด็กอายุต่ำกว่า 3 ปี เกิน 70 ปี ฯลฯ ซึ่งการทำแคมเปญการตลาดแบบนี้ คลีนิคสามารถทำ co-brand กับสินค้าเกี่ยวกับปากและฟันได้
ส่วนจะทำได้จำนวนกี่ราย ก็กลับมาดูที่ต้นทุนต่อการให้บริการที่เราต้องทำความเข้าใจตั้งแต่เริ่มแรก ทำเท่าที่เรารับได้ และเปลี่ยนบริการที่ทดลองไปเรื่อยๆ ได้ทั้งบุญ ได้ทั้งฐานลูกค้า..โดยส่วนตัว ผมรู้สึกว่า การทำฟันเป็นเรื่องที่ลูกค้ามี loyalty สูงมาก คือไม่ค่อยเปลี่ยนหมอเพราะประวัติการทำค่อนข้างต่อเนื่อง ถ้าเราไปนอนอ้าปากให้ใครทำแล้ว เราจะไม่เปลี่ยนเลยถ้าไม่จำเป็น
(ปล. ผมอาจจะเป็นคนรุ่นเก่า ที่มีประวัติการทำฟันกับทันตแพทย์คนเดียวมา 40 ปีและถามเพื่อนรุ่นเดียวกัน ก็บอกว่าเป็นเหมือนกัน และนอกจากตัวเราแล้ว ทั้งบ้านก็จะรักษาที่คลีนิคเดียวกัน หมอเดียวกันด้วย เรียกว่าได้คนเดียวเท่ากับได้ทั้งบ้านแต่กับคนรุ่นหลังผมไม่รู้พฤติกรรมแล้ว)..
ความท้าทายของคลีนิคทันตกรรม จึงอยู่ที่การ recruit คนมาทดลองใช้บริการ มาฟังคำแนะนำและรักษาที่เบามือ ในราคาที่คุ้มค่า และผมก็ไม่ค่อยได้ยินใครเลือกคลีนิคหมอฟันที่ไหนเพราะราคาถูก (ยกเว้นการจัดฟัน ที่อาจมีการเปรียบเทียบราคากันระดับนึง).ดังนั้น การลงไปแข่งเรื่องราคา จึงเป็นทางเลือกสุดท้ายที่คลีนิคต้องทำโดยเฉพาะงานในส่วนที่ต้องการประสบการณ์และความชำนาญสูงครับ
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
