10 มิ.ย. 2023 เวลา 11:30 • ธุรกิจ

แกะสูตร Pitching ฉบับ Airbnb ทำสไลด์แค่ 14 หน้า แต่ซื้อใจนักลงทุน

ทุกวันนี้การ “Pitching” หรือการแข่งขันกัน เพื่อนำเสนอไอเดียธุรกิจต่าง ๆ ต่อหน้านักลงทุน
ถือเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ๆ สำหรับธุรกิจสตาร์ตอัป ที่ต้องการขอเงินสนับสนุนจากนักลงทุน เพื่อนำไปพัฒนาธุรกิจต่อ
โดยส่วนประกอบสำคัญของการ Pitching นั้น นอกจากจะเป็นไอเดียธุรกิจแล้ว
เนื้อหาของสไลด์ที่ใช้ในการพรีเซนต์นั้น ก็เป็นเรื่องที่สำคัญไม่แพ้กัน
เพราะเนื้อหาของสไลด์ที่สื่อความหมายได้ดี จะทำให้นักลงทุนเข้าใจในธุรกิจของเราได้ง่ายขึ้น
และช่วยเพิ่มโอกาสที่จะได้เงินลงทุนจากนักลงทุน สูงกว่าสตาร์ตอัปคู่แข่งรายอื่น ๆ นั่นเอง
อย่างไรก็ดี ในการทำธุรกิจ มักจะมีข้อมูลมากมายที่สำคัญต่อธุรกิจ และเป็นข้อมูลสำคัญที่นักลงทุน ใช้ในการประกอบการตัดสินใจในการให้เงินลงทุน ยกตัวอย่างเช่น
1
- ข้อมูลด้านการเงิน
- เป้าหมายการเติบโตของธุรกิจ ในระยะสั้นและระยะยาว
- จุดเด่นและรายละเอียดของสินค้า
- แผนธุรกิจ
- Pain Point ของลูกค้า
ซึ่งข้อมูลดังกล่าว จะถูกนำมาร้อยเรียงเป็นเรื่องราว เพื่อนำเสนอธุรกิจสตาร์ตอัปของตัวเอง
แล้วสไลด์ที่ดี ควรใส่ข้อมูลอะไรลงไปบ้าง ถึงจะมีโอกาสซื้อใจนักลงทุนได้ ?
บทความนี้ MarketThink จะขออาสาหยิบยกบริษัทที่ชื่อ “AirBed&Breakfast”
หรือที่หลายคนรู้จักกันในชื่อ Airbnb แพลตฟอร์มจองที่พักยอดนิยม
ที่นำสไลด์แค่ 14 หน้า มาใช้ในการ Pitching
และยังสามารถระดมทุนได้มากกว่า 20 ล้านบาท ตั้งแต่รอบแรก มาสรุปให้ฟัง
1
เริ่มจากมาดูกันว่า โครงสร้างสไลด์ของ Airbnb มีอะไรบ้าง ?
1. สไลด์เปิด (โลโก และคำอธิบายธุรกิจ)
เป็นสไลด์ที่ประกอบด้วย โลโกบริษัท และประโยคสั้น ๆ
ที่สามารถอธิบายธุรกิจของ Airbnb ได้ทั้งหมด
นั่นคือ “Book rooms with locals, rather than hotels.”
แปลว่า “จองห้องพักกับคนท้องถิ่น แทนที่จะไปจองโรงแรม”
1
ทำให้นักลงทุน สามารถเห็นภาพรวมและเข้าใจธุรกิจได้คร่าว ๆ จากสไลด์เปิดเพียงแค่หน้าเดียว
ก่อนที่จะเริ่มเจาะลึกข้อมูลในส่วนอื่น ๆ ต่อไป นั่นเอง
2. Problem (Pain Point ที่ Airbnb ต้องการจะแก้ปัญหาให้กับผู้คน)
สไลด์นี้ Airbnb ได้อธิบายปัญหาที่ลูกค้าต้องเจอไว้เป็น 3 ประเด็นสั้น ๆ คือ
- ราคา
ราคาโรงแรม เป็นปัจจัยอันดับต้น ๆ ที่ลูกค้าให้ความสำคัญ เวลาจองที่พักทางออนไลน์
1
- โรงแรม
การที่ลูกค้าเลือกพักกับโรงแรม จะทำให้ไม่ได้ซึมซับวัฒนธรรมของแหล่งท่องเที่ยว ในพื้นที่นั้น ๆ ได้อย่างเต็มที่
- ช่องทางการจองห้องพักกับคนท้องถิ่น
1
มีคนจำนวนมาก ต้องการปล่อยที่พักของตัวเองให้คนอื่นเช่า
รวมถึง ยังไม่เคยมีช่องทางการจองห้องพักกับคนท้องถิ่น เกิดขึ้นมาก่อน
โดย Airbnb ได้ทำการไฮไลต์คำศัพท์ทั้ง 3 คำ คือ โรงแรม, ราคา และช่องทางการจองห้องพักกับคนท้องถิ่น
เพื่อให้ผู้ฟัง สามารถจับประเด็นหลักได้ง่ายขึ้น จากคำศัพท์ที่ไฮไลต์
และยังทำให้ภาพรวมของสไลด์นี้ ไม่รกจนเกินไปอีกด้วย
3. Solution (วิธีแก้ปัญหา)
สไลด์นี้ Airbnb ได้ตอบวิธีแก้ปัญหา ด้วยประโยคเดียว นั่นก็คือ “การใช้แพลตฟอร์ม เป็นตัวกลางสำหรับผู้เช่าและผู้ปล่อยเช่า”
และได้บอกประโยชน์ที่จะเกิดกับผู้ใช้แพลตฟอร์มทุก ๆ ฝ่าย ไว้เป็น 3 ประเด็นสั้น ๆ คือ
ลูกค้า - ได้ประหยัดเงิน
ผู้ปล่อยเช่าที่พัก - ได้ช่องทางการสร้างรายได้ใหม่ ๆ
พื้นที่โดยรอบ - เกิดการแชร์วัฒนธรรมการท่องเที่ยวใหม่ ๆ ที่หลากหลาย
โดยประโยชน์ดังกล่าว ก็เพื่อต้องการสื่อเป็นนัยว่า ทำไม คนถึงจะต้องหันมาใช้แพลตฟอร์มของ Airbnb นั่นเอง
1
4. Market (สภาพโดยรวมของตลาด 2 หน้า)
ข้อนี้สำคัญมาก เพราะมูลค่ารวมของตลาดจะเป็นสิ่งที่นักลงทุนให้ความสนใจมากที่สุด เป็นอันดับแรก ๆ
เพราะถ้าตลาดมีขนาดใหญ่มากพอ ก็จะยิ่งมีโอกาสที่ธุรกิจจะเติบโตต่อไปได้ และได้รับความสนใจจากนักลงทุนมากขึ้นไปด้วย
Airbnb จึงได้แบ่งพื้นที่ให้กับประเด็นนี้ไปถึง 2 หน้า ได้แก่
- Market Validation ที่บอกข้อมูลว่า ผลิตภัณฑ์ของ Airbnb จะมีโอกาสประสบความ
สำเร็จในเชิงการตลาดมากแค่ไหน
Airbnb ได้ยกตัวอย่างเว็บไซต์สำหรับจองห้องพักในย่านนิวยอร์กและซานฟรานซิสโก
ว่ามีฐานผู้ใช้งานอยู่แล้วกว่า 660,000 คน และมีผู้พร้อมปล่อยเช่ากว่า 50,000 แห่ง
เพื่อแสดงให้เห็นว่า โมเดลของ Airbnb สามารถทำได้จริง เพราะมีทั้งผู้เช่าและผู้พร้อมปล่อยเช่าอยู่แล้วนั่นเอง
1
- Market Size ขนาดของตลาด
Airbnb เลือกที่จะบอกขนาดของตลาดที่พักก่อน ว่ามีมูลค่า 2,000 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
(ราว 69,600 ล้านบาท)
และบอกว่า จะเน้นไปที่การแย่งฐานลูกค้าจากตลาดโรงแรมราคาถูก (Budget Hotels) ที่มีมูลค่ากว่า 560 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ราว 19,500 ล้านบาท)
1
ก่อนจะปิดท้ายด้วยการตั้งเป้าหมายว่า จะชิงส่วนแบ่งจากตลาดนี้มาทั้งสิ้น 15% หรือตีเป็นเงิน 84 ล้านดอลลาร์สหรัฐ (ราว 2,900 ล้านบาท)
โดยทั้งหมด ก็เพื่อโน้มน้าวให้นักลงทุน จินตนาการถึงผลตอบแทนที่จะได้รับจากการลงทุนชัดเจนขึ้น และทำให้ดูไม่เป็นการตั้งเป้าหมาย ที่เกินจริงอีกด้วย
5. Product (ผลิตภัณฑ์)
อธิบายการใช้งานของแพลตฟอร์ม โดย Airbnb เลือกใช้ภาพตัวอย่างวิธีการจองห้องพักของลูกค้า
ที่ทำได้ง่าย ๆ แค่ 3 ขั้นตอน (หาทำเล-เลือกห้องพัก-กดจอง) มาใส่ในสไลด์
เพื่อสื่อให้เข้าใจว่า วิธีการใช้งานนั้นไม่ยุ่งยาก และเป็นมิตรกับผู้ใช้งาน
6. Business Model (รูปแบบธุรกิจ)
Airbnb อธิบายสั้น ๆ ว่าจะทำเงินจาก “ค่าธรรมเนียม”
พร้อมแสดงให้เห็นตัวเลขคร่าว ๆ ว่า ค่าธรรมเนียมนั้น จะมาจากส่วนแบ่งตลาด 15% ตีมูลค่าประมาณ 84 ล้านดอลลาร์สหรัฐ
ซึ่งถ้าคิดค่าธรรมเนียม 10% จากตัวเลขดังกล่าวในทุกการจอง Airbnb จะสามารถทำรายได้เท่าไร
โดยวิธีนี้จะทำให้นักลงทุน สามารถประเมินมูลค่าของธุรกิจได้ง่ายขึ้น จากรายได้ของบริษัท
1
7. Adoption Strategy (กลยุทธ์นำสินค้าเข้าสู่ตลาด)
เป็นเรื่องธรรมดาของสินค้าใหม่ ที่จะยังไม่มีคนรู้จักในช่วงแรก
โดยสไลด์นี้ Airbnb ได้บอกถึงกลยุทธ์ในเชิงการตลาดว่า จะทำอย่างไรให้ผลิตภัณฑ์ติดตลาด
ซึ่งในตอนนั้น Airbnb บอกว่าจะไปจับมือกับพาร์ตเนอร์ที่มีฐานลูกค้าอยู่แล้ว
เช่น ไปเป็นพาร์ตเนอร์กับเว็บไซต์อื่น แล้วให้โชว์ลิสต์ห้องพักของ Airbnb ด้วย
ทำให้ผู้ปล่อยเช่าที่พักของ Airbnb ลงข้อมูลแค่ครั้งเดียว แต่ห้องพักสามารถไปปรากฏบนหลายเว็บไซต์พร้อม ๆ กันได้
2
ซึ่งตรงนี้ ก็เพื่อที่จะสื่อให้นักลงทุนสามารถมองเห็นต้นทุนคร่าว ๆ ของธุรกิจออกว่า ต้องใช้เงินเยอะแค่ไหนในส่วนของการทำการตลาด
8. Competition (คู่แข่ง)
ส่วนนี้จะมีอยู่ด้วยกัน 2 หน้า
หน้าแรก คือ บอกตำแหน่งทางการตลาดของธุรกิจว่าอยู่ตรงไหน เมื่อเทียบกับคู่แข่ง
ซึ่ง Airbnb ใช้วิธีง่าย ๆ อย่างการสร้างกราฟ โดยมีแกน X เป็นราคา (จากถูกไปถึงแพง) และแกน Y เป็นลักษณะการทำธุรกรรม (จากธุรกรรมออฟไลน์ไปธุรกรรมออนไลน์)
1
โดย Airbnb จะถูกพล็อตอยู่ระหว่างแกนราคาในฝั่งถูก และแกนชำระเงินด้วยธุรกรรมออนไลน์
แล้วต่อด้วยหน้าที่บอกว่า Airbnb มีจุดแข็งอะไร ที่คู่แข่งที่อยู่ในตำแหน่งเดียวกันไม่มี เช่น
 
- เป็นแพลตฟอร์มเดียวที่เพิ่มโอกาส และสร้างช่องทางให้เจ้าของที่พัก สามารถสร้างรายได้ให้กับตัวเองได้
- กรอกข้อมูลการปล่อยเช่าที่พักแค่ครั้งเดียว แต่สร้างการรับรู้ได้มากกว่า จากการไปเป็นพาร์ตเนอร์กับเว็บไซต์อื่น ๆ
- ใช้งานง่าย แค่ 3 ขั้นตอน ก็จองห้องพักได้เลย
9. Team (ทีมงานและรีวิวการใช้งาน)
ตรงส่วนนี้จะไม่มีอะไรมาก เพราะเป็นแค่การโชว์โปรไฟล์ของทีมงาน, รีวิวจากผู้ใช้งานจริง
เพื่อแสดง Use-Case ที่เกิดขึ้นจริง ให้บริษัทดูน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้น
10. Money, Milestones (คุณต้องการเงินเท่าไร และเพื่ออะไร)
เป็นส่วนที่จะบอกว่า ธุรกิจต้องการใช้เงินทุนเท่าไรจากนักลงทุน เอาไปใช้ทำอะไรบ้าง
และบริษัทจะนำเงินตรงนั้นไปสร้างเป็นรายได้ ได้มากแค่ไหน
ส่วนนี้เป็นส่วนที่สำคัญที่สุด ในการพรีเซนต์การระดมทุนเลยก็ว่าได้..
โดยตอนนั้น Airbnb บอกว่า ถ้าธุรกิจมีเงินทุน 500,000 ดอลลาร์สหรัฐ
ก็จะสามารถสร้างยอดธุรกรรม 80,000 ครั้ง หรือคิดเป็นรายได้ 2 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ภายในระยะเวลา 12 เดือนได้
วิธีการแบบนี้ เป็นการเปิดโอกาสให้ระดมทุนได้ในจำนวนเงินที่มากขึ้น
เพราะตัวสไลด์บอกว่า หากใช้เงิน 500,000 ดอลลาร์สหรัฐ จะสามารถสร้างยอดธุรกรรมได้ 80,000 ครั้ง
ดังนั้น ถ้าลงทุนมากกว่า 500,000 ดอลลาร์สหรัฐ ก็มีโอกาสที่บริษัทจะสามารถสร้าง
ยอดธุรกรรมได้มากกว่านั้นเช่นกัน
1
และด้วยสไลด์ 14 หน้า ของ Airbnb ในครั้งนั้น ก็ทำให้บริษัทสามารถระดมทุนไปได้ทั้งหมด
600,000 ดอลลาร์สหรัฐ หรือคิดเป็นเงินไทยราว 20 ล้านบาท ในรอบ Angel Investor ได้สำเร็จ
และที่น่าสนใจคือ ถ้าเราลองเข้าไปดูหน้าตาของสไลด์ดังกล่าว บนเว็บไซต์ https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/airbnb-first-pitch-deck-editable
จะเห็นว่า ไม่มีสไลด์หน้าไหน ที่มีประโยคมากกว่า 4 ประโยคเลย
อีกทั้งสไลด์ดังกล่าว ก็ไม่ได้มีลูกเล่นหรือดีเทลอะไรเยอะแยะ
เพียงแต่เต็มไปด้วยพื้นที่สีขาวและมีสีที่เป็น CI ของแบรนด์แซมอยู่เท่านั้น
ปัจจุบันสไลด์ชิ้นนี้ได้กลายมาเป็นต้นแบบที่หลายบริษัทนำมาปรับใช้ในการ Pitching
ที่ทุกวันนี้ ไม่ได้ใช้เพื่อขอระดมทุนจากนักลงทุนเพียงอย่างเดียวอีกแล้ว
แต่ยังรวมถึงธุรกิจ Agency ที่ต้องออกไปขายงานลูกค้า และอีกหลายสายงาน
สุดท้ายนี้ “Airbnb” ได้กลายเป็นแพลตฟอร์มจองห้องพักที่ใคร ๆ ก็รู้จัก
และมีมูลค่าบริษัทมากกว่า 2.6 ล้านล้านบาท
และปฏิเสธไม่ได้เลยว่า สไลด์ทั้ง 14 หน้านั้น เป็นส่วนสำคัญที่ทำให้ Airbnb มีทุนตั้งต้นสำหรับการสยายปีกธุรกิจ จนได้มีโอกาสท้าทายตลาดโรงแรมทั่วโลก เหมือนทุกวันนี้..
Sponsored by JCB
สัมผัสประสบการณ์ที่มากกว่ากับ บัตรเครดิต JCB
ที่มาพร้อมสิทธิพิเศษดี ๆ มากมาย
ให้คุณได้เพลิดเพลินทั้ง ช้อป กิน เที่ยว
พร้อมกับการให้บริการสุดพิถีพิถันทุกรูปแบบ
ดูข้อมูลเพิ่มเติมที่ >> http://www.specialoffers.jcb/th/promotion/japan_contents_of_ASEAN/
ติดตามความพิเศษที่เป็นเอกสิทธิ์เฉพาะคุณได้ที่
Facebook : JCB Thailand
LINE Official Account : @JCBThailand (https://bit.ly/JCBTHLine)
#JCBThailand #JCBCard
#JCBOwnHappinessOwnStory
#อีกขั้นของความสุขในรูปแบบที่เป็นตัวคุณ
โฆษณา