อยากต่อรองให้เก่งขึ้น ควรฝึกฝนอย่างไร? : เรียนรู้ทักษะการต่อรองจาก FBI เเถวหน้าของโลก
Chriss Voss เป็น FBI ที่ทำงานด้านการเจรจาต่อรองเพื่อเเลกเปลี่ยนตัวประกัน
ในอาชีพของเขา การเจรจาเป็นทักษะที่มีความเสี่ยงที่สูงอย่างมาก ถ้าทำผิดพลาดเเม้เพียงนิดเดียว นั่นหมายถึงการสูญเสียชีวิต
ภายหลังจากที่เขาทำงานด้านนี้มามากกว่า 15 ปี เเละช่วยเหลือตัวประกันไปมากกว่า 150 ราย เขาได้ลาออกจากการเป็น FBI เเละได้เขียนหนังสือสรุปเทคนิคการเจรจาต่อรองที่ขายดีที่สุดเล่มหนึ่งของ Wall street Journal
"Never split the difference"
หลักการเจรจาต่อรองในหนังสือเล่มนี้ มีไอเดียสำคัญที่สุด คือ "การทำความเข้าใจ" (empathy)
การทำความเข้าใจช่วยให้คู่เจรจารู้สึกว่า "ได้รับการยอมรับ" เเละความรู้สึกว่านี้เองที่ทำให้เราได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง
เพราะ การทำความเข้าใจอีกฝ่าย เข้าใจความรู้สึกเเละความคิดของเขา ช่วยสร้างพื้นที่ปลอดภัยในการสนทนา (safe zone)
เมื่ออีกฝ่ายได้รับการยอมรับ เขาจะเปิดใจเเละยอมฟังข้อเสนอของคุณ เชื่อไหมครับว่า เพียงเเค่รับฟังความรู้สึกของอีกฝ่ายเเละสะท้อนมันออกไป ก็ทำให้เราได้เปรียบในการเจรจาเเล้ว
Chriss Voss ใช้เทคนิคนี้กับการเจรจากับผู้ก่อการร้าย เพื่อเเลกเปลี่ยนตัวประกัน โดยเขาเปิดให้อีกฝ่ายสร้างข้อเสนอก่อน เเล้วเขารับฟังความรู้สึกของอีกฝ่ายอย่างตั้งใจ
เมื่อฟังเเล้วจึงสะท้อนมันออกมา ตัวอย่างเช่น
"คุณรู้สึกไม่พอใจ .............................. ใช่ไหม?"
"คุณไม่ชอบ เพราะว่า ...................... ใช่ไหม?"
เมื่ออีกฝ่ายเปิดใจเเล้ว จึงค่อยเสนอข้อต่อรองของตนเอง เเต่ถ้าอีกฝ่ายไม่ยอมรับ ก็ใช้เทคนิคฟังเเละสะท้อนเเบบเดิม เเต่ควรเรียนรู้วิธีการปฏิเสธอย่างมีชั้นเชิงด้วย
เมื่อจะปฏิเสธข้อเสนอ อย่าพูดว่า "ไม่เอา ไม่ได้" เเต่ให้ลองหาประโยคที่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่า เขาสามารถควบคุมสถานการณ์ได้ เช่น
"ผมควรจะทำอย่างไรกับข้อเสนอนี้ดี"
"คุณช่างใจดีเหลือเกิน เเต่ราคานี้ ผมคงซื้อไม่ได้หรอก"
โดยสรุปเเล้ว ทักษะการเจรจาที่ดี เริ่มต้นจากการฝึกทำความเข้าใจเเละตั้งคำถาม
การเจรจาไม่ใช่การถุ่มเทียงกันเพื่อเอาชนะ เเต่เป็นการพูดคุย เเลกเปลี่ยนข้อมูลกัน เพื่อให้ได้ข้อเสนอที่ดีที่สุดของทั้งสองฝ่ายครับ
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
