การตลาด VS การขาย ต่างกันมุมไหนบ้าง ?
บางคนอาจจะคิดว่า “การตลาด” กับ “การขาย” คือสิ่งเดียวกัน
เพราะทั้งการตลาดและการขายต่างก็พยายามเข้าหาลูกค้า เพื่อขายสินค้าหรือบริการเหมือน ๆ กัน
แต่จริง ๆ แล้ว ทั้งสองกิจกรรมมีความแตกต่างกันในบางแง่มุม
คำว่า “การตลาด” คุณ Philip Kotler บิดาแห่งการตลาดสมัยใหม่ ได้ให้คำนิยามเอาไว้ว่า
“การตลาด คือ กระบวนการทางสังคมและการจัดการที่ให้บุคคลหรือกลุ่มบุคคลได้รับสิ่งที่ตอบสนองความจำเป็น (Needs) และความต้องการ (Wants) โดยอาศัยการสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่า และนำไปแลกเปลี่ยนกับบุคคลอื่น”
ถ้าอธิบายง่าย ๆ การตลาด ก็คือ การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าว่า ลูกค้าอยากได้อะไร
แล้วตอบสนองความต้องการของลูกค้านั้นให้ได้ เพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจและมีความสุข
ส่วนคำว่า การขาย ถ้าอธิบายแบบตรง ๆ คือ กิจกรรมการโอนสินค้าจากการผลิตให้กับลูกค้า เพื่อแลกเปลี่ยนกับเงินสด
และก่อให้เกิดสัญญาระหว่าง “ผู้ซื้อ” และ “ผู้ขาย” ซึ่งมีผลทางกฎหมายตามมา
แล้ว การตลาด กับ การขาย แตกต่างกันอย่างไรบ้างในแต่ละแง่มุม ? เรามาดูกันเป็นข้อ ๆ
1. เน้นสร้างการรับรู้ - เน้นการสร้างรายได้
การตลาด จะให้ความสำคัญในด้านการทำให้ลูกค้า “รู้จัก” และ “สนใจ” สินค้าหรือบริการของเรา
เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งทางการตลาดให้กับธุรกิจ มากกว่าเรื่องการสร้างรายได้โดยตรง
ส่วนการขาย จะพุ่งเป้าไปที่การสร้างรายได้ให้กับธุรกิจโดยตรง
ตัวอย่างการทำการตลาดเพื่อสร้างการรับรู้ เช่น
Ford Thailand ทำโฆษณารถกระบะ Ford Next-Gen Ranger Raptor พร้อมสโลแกน
ดุดัน ไม่เกรงใจใคร
ทำให้กลุ่มลูกค้ารู้จักและสนใจรถรุ่นนี้ และพูดถึงโฆษณาตัวนี้กันมาก
แต่หากเป็นกิจกรรมการขาย เช่น
Ford จ้างพนักงานขายประจำโชว์รูมของตัวเอง เพื่อให้บริการลูกค้าที่เข้ามาดูตัวอย่างรถ
ซึ่งพนักงานขายจะเน้นไปที่การปิดการขายให้ได้ มากกว่าการสร้างการรับรู้สินค้าให้กับลูกค้า
2. ช่องทางการเข้าถึงลูกค้าหลากหลาย - เน้นการเข้าหาลูกค้าโดยตรง
การตลาด มีวิธีการเข้าหาลูกค้าได้หลากหลาย และเน้นการรับรู้เป็นวงกว้าง ตัวอย่างเช่น
- การโฆษณาผ่านสื่อแบบดั้งเดิมหรือสื่อออนไลน์
- การประชาสัมพันธ์
- การทำคอนเทนต์ลงบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่าง ๆ
- การจัดงานอิเวนต์ หรือเข้าร่วมเป็นสปอนเซอร์ให้กับผู้จัดงานอิเวนต์
แต่การขาย จะมีช่องทางเข้าหาลูกค้าน้อยกว่า
โดยจะยึดตัวลูกค้าเป็นศูนย์กลาง และเน้นเข้าหาตัวลูกค้าโดยตรงมากกว่าการทำการตลาด
ตัวอย่างช่องทางการขาย เช่น
- การขายผ่านโทรศัพท์
- การขายแบบ Door-to-Door
- การขายแบบมีหน้าร้าน
3. กลยุทธ์/เป้าหมาย ระยะยาว - ระยะสั้น
การตลาด จะเน้นไปที่กลยุทธ์และเป้าหมายระยะยาวมากกว่า
ไม่ว่าจะเป็น
- การทำวิจัยการตลาด หรือ Market Research เพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า
- การทำให้ลูกค้ารู้จัก และสนใจสินค้า
- การสร้างแบรนด์ และหาตำแหน่งของแบรนด์
- การทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกร่วม และมีประสบการณ์ที่ดีในการใช้สินค้า
- การสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าในระยะยาว
- การทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ ๆ และบอกแบบปากต่อปาก
- การสร้างภาพลักษณ์ให้ดูน่าเชื่อถือ และทำให้การขายสินค้าง่ายขึ้น
- การทำให้ธุรกิจเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม
- การออกสินค้าใหม่ ๆ
- การรีแบรนด์ เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่ดีกว่าเดิม
ส่วนการขาย จะเน้นไปที่เป้าหมายระยะสั้นมากกว่า เช่น
- การปิดการขายให้ได้เป็นรายครั้ง เมื่อขายสินค้าได้ก็เป็นอันจบ
- การเพิ่มยอดขาย (รายเดือน, รายไตรมาส, รายปี)
- การดูแลลูกค้าหลังการขาย
4. การวิเคราะห์ - การโน้มน้าวใจ
สิ่งสำคัญอีกอย่างคือ การตลาด มักจะต้องใช้ทักษะการวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภคในภาพรวม
แล้วจึงกำหนดออกมาเป็นกลยุทธ์ทางการตลาด
ขณะที่การขาย จะต้องใช้ทักษะการพูดคุยสื่อสาร โน้มน้าว และเจรจาต่อรอง
รวมทั้ง เป็นฝ่ายนำกลยุทธ์ทางการตลาดมาใช้ต่อ เพื่อโน้มน้าวลูกค้า และปิดการขายให้ได้
5. มุมมองความเหมาะสมกับธุรกิจแบบ B2C - เหมาะกับธุรกิจแบบ B2B
การทำการตลาด โดยส่วนมากจะเหมาะกับธุรกิจแบบ B2C (Business to Customer) หรือธุรกิจที่มีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเป็นคนทั่วไปมากกว่า
เพราะการขายของให้คนทั่วไปจำนวนมาก ถ้าธุรกิจเข้าหาลูกค้าทีละคน แล้วค่อย ๆ ขายสินค้า ก็จะเสียเวลาและทรัพยากรจำนวนมาก
จึงต้องใช้กลยุทธ์ทางการตลาดในการทำให้ลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายรู้จักและสนใจสินค้า
แล้วให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าด้วยตัวเอง จะช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากรในการหาลูกค้ามากกว่า
ส่วนการขาย เหมาะกับธุรกิจแบบ B2B (Business to Business)
หรือธุรกิจที่มีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเป็นองค์กรธุรกิจด้วยกัน
เหตุผลก็เพราะ การติดต่อซื้อขายสินค้ากับลูกค้าที่เป็นองค์กรธุรกิจ ลูกค้ามักจะไม่ได้ซื้อสินค้าด้วยอารมณ์หรือความรู้สึกเป็นหลัก แต่ซื้อด้วยเหตุผลหรือความจำเป็นทางธุรกิจมากกว่า
ดังนั้น การใช้หลักการขายที่ดีทั้ง 8 ข้อ ได้แก่
- การแสวงหาลูกค้า
- การเตรียมตัวเข้าพบลูกค้า
- การเข้าพบลูกค้า
- การนำเสนอสินค้า และการสาธิต
- การเจรจาต่อรอง
- การปิดการขาย
- การให้บริการหลังการขาย
- การสานความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
จะเหมาะสมกว่าการใช้กลยุทธ์ทางการตลาด ที่เน้นใช้คุณค่าทางอารมณ์ในการสื่อสารกับลูกค้า
สรุปแล้ว การตลาดและการขาย มีความแตกต่างกันในหลาย ๆ แง่มุม
ไม่ว่าจะเป็น ด้านเป้าหมาย ด้านกลยุทธ์ ด้านเทคนิค หรือด้านกระบวนการ
อย่างไรก็ตาม ทั้งสองกิจกรรมต่างก็มีวัตถุประสงค์ร่วมกันคือ
ทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ ผ่านการสร้างยอดขายสินค้าและบริการ
ทำให้ในบางครั้ง ทั้งสองกิจกรรมต่างก็ต้องเกื้อหนุนซึ่งกันและกัน และไม่สามารถแยกขาดจากกันได้อยู่ดี..
- 11
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
