กฏทางจิตวิทยา 4 ข้อที่ทำให้คนเรา"เจรจากันได้ลงตัว"
อ้างอิงจาก: หนังสือ คู่มือควบคุมอารมณ์คน
ผู้เขียน: David J. Lieberman
เวลาที่คนเราเจรจากันก็เป็นเรื่องที่ธรรมดาอยู่แล้วถ้าจะเกิดความขัดแย้งระหว่างกันขึ้น แต่บางทีความขัดแย้งนั้นรุนแรงจนการเจรจาที่เกิดขึ้นต้องล้มเหลวไป
ในบทความนี้เลยจะมาชวนคุยถึง กฏทางจิตวิทยา 4 ข้อที่ทำให้คนเรา"เจรจากันได้"ลงตัว จากหนังสือคู่มือควบคุมอารมณ์คนกันครับ
1.กฎแห่งความขาดแคลน
คนเรามักจะผลัดวันประกันพรุ่งและรู้สึกเหมือนมีอำนาจต่อรองมากกว่า หากข้อตกลงนั้นไม่มีกำหนดหรืออะไรที่ทำให้พวกเขาต้องรีบจบข้อตกลงนั้น
การที่เราทำให้ข้อตกลงนั้นมีระยะเวลาที่กำหนดที่ยิ่งมีเวลาสั้นมากเท่าไหร่และถ้าหมดเวลามันจะหายไปตลอดกาล คนเราก็จะเกิดความรู้สึกที่ต้องคว้าข้อตกลงนั้นมา จนยอมจบการเจรจาและตกลงกันในที่สุด
เหมือนกับที่เวลามีสิ่งของลดราคาและพวกเขาจะกำหนดระยะเวลาในการลดราคาไว้ เช่น ถ้าคุณซื้อในวันนี้จะราคา 1,000 บาท แต่ถ้าคุณซื้อในวันพรุ่งนี้ซึ่งมันหมดโปรโมชั่นแล้ว คุณจะต้องซื้อในราคา 3,000 บาท เป็นต้น
2.กฎแห่งความแตกต่างและการเปรียบเทียบ
คนเรามักจะเปรียบเทียบสิ่งต่างๆอยู่เป็นประจำหากสิ่งนั้นสามารถเปรียบเทียบกันได้ และมันจะส่งผลต่ออารมณ์กับความรู้สึกในการตัดสินใจของคนเรา
เช่น นาฬิการาคา 10,000 บาท ซึ่งฟังดูแพงแต่ถ้ามันถูกติดป้ายว่าลดราคามาจาก 50,000 บาท มันก็ดูสมเหตุสมผลและน่าซื้อมากขึ้น
ซึ่งในการเจรจาและต่อรองเราจะต้องเอากฎข้อนี้มาใช้ในการทำให้ทุกฝ่ายรู้สึกว่าสิ่งที่เราได้รับนั้นมีมูลค่าต่ำกว่าที่คนอื่นได้ เพื่อที่จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกผิดและให้ผลประโยชน์เรามากขึ้นหรือทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าผลประโยชน์ของเราไม่ได้มากไปกว่าเขาเลยและอาจจะแย่กว่าด้วยซ้ำ
เช่น การแบ่งเงินมรดก 50,000 บาท ระหว่าง A และ B ซึ่ง A ได้รับเงิน 30,000 บาทและ B ได้รับ 20,000 บาท ซึ่ง B เองก็ไม่พอใจและคิดว่าเขาควรจะได้รับมากกว่านี้ แต่ A ก็ได้บอกว่า ถ้า B เอาเงิน 20,000 บาทนี้
เขาสามารถจ่ายเป็นเงินสดให้ B ตอนนี้ได้เลย และเขาจะเป็นคนไปเดินเรื่องเพื่อทำการเบิกเงินทั้งหมดเอง ซึ่งต้องใช้เวลาประมาณครึ่งปี
แต่ถ้า B ต้องการมากกว่านั้น เราทั้งคู่คงต้องไปเดินเรื่องพร้อมกันซึ่งต้องใช้เวลาประมาณ 1 ปีและอาจจะต้องตรวจเอกสารซึ่งมันยุ่งยากและวุ่นวายมากกว่า ซึ่ง B ก็จะรู้สึกว่าตัวเองได้เปรียบ A ตรงที่ไม่ต้องไปวุ่นวายและต้องใช้เวลาในการเบิกเงินด้วยตัวเองจนยอมตกลงในที่สุดเป็นต้น
3.กฎแห่งการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน
คนเรามีแนวโน้มที่จะยอมตกลงหรือโอนอ่อนผ่อนตาม คนที่ให้อะไรบางอย่างหรือยอมอ่อนข้อให้กับเราก่อน เพราะมันจะกระตุ้นให้เรารู้สึกอยากตอบแทนอีกฝ่ายคืนซึ่งมันเป็นสัญชาตญาณของมนุษย์
ดังนั้นการที่เราให้ผลประโยชน์อะไรบางอย่างหรือยอมอ่อนข้อและปรับเปลี่ยนข้อตกลงบางข้อให้เขาก่อน ก็จะทำให้การเจรจาต่อรองมีโอกาสที่จะสำเร็จมากขึ้น
เช่น เวลาที่มีใครมาขอบริจาคเงินกับผู้คนเขามักจะส่งโปสการ์ดหรือของขวัญเล็กๆน้อยๆมาในซองรับบริจาค เพื่อที่จะกระตุ้นให้เรารู้สึกอยากตอบแทนจนเราตัดสินใจใส่เงินบริจาคและส่งคืนไป เป็นต้น
ซึ่งผลประโยชน์นี้อาจจะเป็นความรู้สึกดีหรือตำแหน่งผลประโยชน์หรือสิ่งของและทรัพย์สินก็ได้ นะครับ
4.กฎแห่งการโต้ตอบอย่างมีเหตุมีผล
หาการเจรจาต่อรองเป็นไปด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผลแล้วล่ะก็ ทุกฝ่ายต่างก็จะคิดถึงแค่ผลประโยชน์ของตัวเองเท่านั้นจนการเจรจานั้นล้มเหลวไปในที่สุด
ดังนั้นสิ่งที่เราจะต้องทำก็คือทำให้การเจรจาตั้งอยู่บนการพูดคุยกันด้วยเหตุผล หลีกเลี่ยงการตะคอกหรือพูดดูถูกและเหน็บแนม เมื่อคนเราสามารถควบคุมอารมณ์และคุยกันด้วยเหตุผลได้โอกาสที่จะตกลงก็จะมีมากขึ้นนะครับ
นี่คือ กฏทางจิตวิทยา 4 ข้อที่ทำให้คนเรา"เจรจากันได้"ลงตัว ที่ทุกคนสามารถนำไปปรับใช้ในการเจรจาต่อรองในชีวิตได้นะครับ
นี่เป็นแค่ส่วนเล็กๆจากความรู้ในหนังสือที่ผมได้ตกผลึกมาเท่านั้น ถ้าอยากได้ความรู้แบบจัดเต็ม ลองซื้อหนังสือเล่มนี้มาอ่านกันได้นะครับ
ถ้าท่านอ่านมาถึงตรงนี้ ผมขอบคุณผู้อ่านทุกๆท่าน ที่เสียสละเวลามีค่าของท่านมาอ่านบทความนี้ หวังว่าบทความนี้จะมีประโยชน์และช่วยทำให้ชีวิตของท่านดีขึ้นนะครับ
ถ้าท่านใดมีคำติชมหรือความเห็นก็สามารถ Comment ไว้ได้เลยนะครับเราจะได้เรียนรู้มุมมองใหม่ๆไปด้วยกันนะครับ
พิกัดหนังสือ: https://s.shopee.co.th/5pnAW9teps
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
