การตลาดประสาทวิทยา ศาสตร์พิชิตใจลูกค้า
เราเคยสังเกตมั้ยว่า ทำไมบางโฆษณาที่เรารับชม ถึงดึงดูดใจทั้งตัวเราหรือกลุ่มเป้าหมายได้ดี? พอเราเปิดอ่านบางอีเมล ทำไมเราถึงตั้งใจอ่าน? คำตอบเรานี้ ซ่อนอยู่ในศาสตร์ของการตลาดที่มีวิทยาศาสตร์รองรับที่เรียกว่า “การตลาดประสาทวิทยา (Neuromarketing)” เป็นศาสตร์การตลาดที่อาศัยการวิเคราะห์การทำงานของสมอง เพื่อนำข้อมูลเชิงลึกที่ได้มาใช้วางแผนกลยุทธ์การตลาดในการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างตรงจุด ไม่สิ้นเปลืองเม็ดเงินในการโฆษณา ที่สำคัญกว่านั้น ยังช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างรวดเร็วขึ้นอีกด้วย
ในบทความนี้ จะขอยกตัวอย่างกลยุทธ์การตลาดประสาทวิทยาที่แทรกซึมในชีวิตประจำวันของเราผ่านสื่อโฆษณา โซเชียลมีเดีย รวมไปถึงร้านค้าที่เราอุดหนุนอยู่โดยที่เราอาจไม่รู้ตัว
4 กลยุทธ์การตลาดประสาทวิทยาที่แทรกซึมในชีวิตประจำวัน ที่เราอาจเคยเจอ ลองนำมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณ เพื่อโอกาสในการพิชิตใจลูกค้า และสร้างการเติบโต
1. ของฟรี: ดึงดูดคนให้เข้ามา
2. กระตุ้นอารมณ์: ส่งผลต่อการตัดสินใจทุกเรื่องของเรา
3. อย่าใส่ข้อมูลมากเกินไป: จะทำให้ไม่มีใครสนใจ
4. คำรับรองจากลูกค้า: เปิดใจคนได้ดีที่สุด
👉ของฟรี: ดึงดูดคนให้เข้ามา
เป็นปกติที่คนส่วนใหญ่ เมื่อเจอแคมเปญการตลาดประเภทแจกของฟรี เรามักจะรู้สึกสนใจ เช่น การไปต่อแถวรอคิวแจกของฟรี การเข้ามาร่วมกิจกรรมโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ฯลฯ เป็นเพราะสมองของเรา เกลียดชังความสูญเสีย ซึ่งในที่นี้ก็คือ “เงิน” แต่เมื่อได้ของฟรี สมองจะรู้สึกคล้อยตาม รู้สีกว่าตัวเองไม่มีความเสี่ยงใดๆ เนื่องจากไม่ต้องเสียเงิน
ในทางธุรกิจ เราสามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้ เช่น แจกสินค้าตัวอย่างให้ลูกค้าได้ทดลองฟรี แลกกับการได้ข้อมูลลูกค้า (ไลน์ไอดี, เบอร์มือถือ) ทำให้เรามีโอกาสได้สื่อสารและสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า สร้างโอกาสในการขายสินค้ามากขึ้น ฯลฯ
👉กระตุ้นอารมณ์: ส่งผลต่อการตัดสินใจทุกเรื่องของเรา
มีงานวิจัยหลายฉบับที่บอกถึงผลกระทบของอารมณ์ ว่ามนุษย์ไม่ได้ตัดสินใจอย่างมีเหตุผลเสมอไป โดย ริชาร์ด เธเลอร์ นักเศรษฐศาสตร์รางวัลโนเบล กล่าวว่า ในทางเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม มนุษย์เราหลีกเลี่ยงการใช้เหตุผลอย่างเป็นระบบและใช้อารมณ์ในการตัดสินใจ เธเลอร์เรียกปรากฏการณ์ว่า พฤติกรรมขาดสติ (misbehaving) รวมทั้งงานวิจัยมากมายบอกว่า อารมณ์ความกลัวจะเสียใจและความคาดหวัง มีผลต่อการตัดสินใจของเรามากกว่าที่เราคาดคิด
ตัวอย่าง เช่น โฆษณาที่นำเสนอภาพใบหน้าของเหยื่อจากอุบัติเหตุเมาแล้วขับ เกิดการกระตุ้นอารมณ์อย่างรุนแรง และสร้างการมีส่วนร่วมในการแสดงความคิดเห็นมากขึ้น เมื่อเทียบกับโฆษณาที่นำเสนอข้อความเตือนเพียงอย่างเดียว
👉อย่าใส่ข้อมูลมากเกินไป: จะทำให้ไม่มีใครสนใจ
หากแบ่งสมองง่ายๆ เป็นสมองตรรกะ (ส่วนที่คิด ตรรกะ ตัดสินใจ) กับ สมองสัญชาตญาณ (สัญชาตญาณ เสียงภายใน จิตใต้สำนึก) สมองส่วนสัญชาตญาณมีอำนาจเหนือสมองตรรกะ สังเกตได้จากเมื่อเจอเหตุการณ์ต่างๆ สมองส่วนนี้จะยึดความสำคัญของการเอาชีวิตรอดเป็นหลัก ซึ่งเป็นสิ่งที่ฝังลึกอยู่ในตัวเรา ส่วนการคิดนั้นเกิดขึ้นทีหลัง เราไม่ได้ถูกกำหนดมาให้ประมวลผลข้อมูลจำนวนมาก ใช้เวลามากมายไปกับการค้นหาแบบแผนและเกิดความกังวลต่อการตัดสินใจต่างๆ การที่เรามีข้อมูลมากเกินไป จะหยุดการทำงานของสมองส่วนสัญชาตญาณ
นี่คือ คำตอบของคำถามที่ว่า “ทำไมคนถึงนิยมทำคลิปที่ใช้เวลาน้อย หรือคอนเทนต์ที่มีเนื้อหาไม่ยาว” เพราะคลิปและคอนเทนต์สั้นๆ ส่วนมากจะได้รับการตอบรับที่ดี มีการแสดงความคิดเห็นและการแชร์เยอะ คนนิยมดู/ฟัง เนื่องจากใช้เวลาน้อยในการทำความเข้าใจในสิ่งนั้น
👉คำรับรองจากลูกค้า: เปิดใจคนได้ดีที่สุด
คำรับรองจากลูกค้า หรือเรื่องราวจากลูกค้า คือ ข้อพิสูจน์ประเภทที่ดีที่สุด เพราะไม่เพียงแต่มาจากบุคคลที่สามซึ่งดีกว่ามาจากผู้ขายเอง แต่ยังแสดงให้เห็นว่า บรรทัดฐานทางสังคม หรือข้อพิสูจน์ทางสังคม มันทรงพลังเพียงใด ซึ่งข้อพิสูจน์ทางสังคม เป็น 1 ในกฎโน้มน้าวใจ จากการค้นคว้าและพิสูจน์ของ โรเบิร์ต ชิอัลดินี ที่ระบุว่า “ยิ่งผู้คนทำแบบเดียวกันมากเท่าไหร่ มันจะยิ่งกระตุ้นให้คนอื่นๆ ทำเหมือนกันมากขึ้นเท่านั้น”
ลองจินตนาการว่า คุณที่ทำธุรกิจแบบ B2B กำลังพยายามขายเข็มขัดนิรภัยให้กับบีเอ็มดับเบิ้ลยู โดยคุณเคยขายเข็มขัดนิรภัยให้วอลโว่มาแล้ว คุณสามารถใช้คำรับรองจากวอลโว่ ดังนี้
“ด้วยการใช้เข็มขัดนิรภัยจากผู้ขายรายใหม่ของเรา ทำให้เราสามารถลดต้นทุนได้ 7 ดอลลาร์ต่อคัน และประหยัดเงินได้ 3.5 ล้านดอลลาร์ต่อปี ทั้งยังเพิ่มดัชนีความปลอดภัยให้กับรถของเราอีก 3 จุด ซึ่งจากผลลัพธ์ดังกล่าว แผนกจัดซื้อของเราได้รับรางวัลแผนกที่มีผลงานยอดเยี่ยมที่สุดจากซีอีโอโดยตรง” – โยฮันน์ สเวนสัน ผู้บริหารฝ่ายจัดซื้อบริษัทวอลโว่
ศาสตร์ของการตลาดประสาทวิทยา ยังมีอะไรที่น่าสนใจอีกมากมาย ให้เราได้ค้นคว้าศึกษา และที่สำคัญ ในประเทศไทยยังไม่ได้มีคนสนใจด้านนี้อย่างแพร่หลาย จึงเป็นโอกาสของผู้ประกอบการที่ใครเข้าใจเรื่องนี้ได้ก่อน ก็จะมีโอกาสสร้างความได้เปรียบทางการตลาดได้เยอะกว่าคู่แข่ง
เครดิต: หนังสือ The Persuation Code การตลาดอ่านขาดด้วยวิทยาศาสตร์สมอง โดย Christophe Morin, Patrick Renvoise
บทความห้องเรียนผู้ประกอบการ
โดย ธนโชค โลเกศกระวี
- 4
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
