วิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภคในรูปแบบของ D-I-S-C Model
นักจิตวิทยา William Moulton Marston ได้ทำการแบ่งคนออกเป็น 4 กลุ่ม ซึ่ง D-I-S-C Model นี้จะช่วยให้เราปรับรูปแบบการขาย ให้เข้ากับบุคคลิกของลูกค้า
พฤติกรรม Dominance (D) มีอำนาจ
ลูกค้าจะมีลักษณะ ตรงไปตรงมา ชอบความชัดเจนรวดเร็ว เน้นผลลัพธ์ ต้องการในอำนาจ จากพฤติกรรมนี้จัดอยู่ในลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อเร็ว ต้องการให้ทุกอย่างเสร็จสินโดยเร็ว
วิธีการเสนอขายลูกค้ากลุ่มนี้
ต้องเสนอขายโดยการกล่าวเฉพาะจุุดเด่นๆ และชัดเจน หากเรา เพ้อเจ้อ เยินเยิ่อ ลูกค้าอาจเบือและเดินหนี้ไปได้ ควรพูดให้กระชับตรงประเด็นและเป็นผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับมากที่สุด
พฤติกรรม Influence (I) มีอิทธิพล
ลูกค้าจะมีลักษณะ ช่างพูดช่างเจรจา กระตือรือรน ชอบสังสรรค์ สนุกสนาน จากพฤติกรรมนี้จัดอยู่ในลูกค้าที่ชอยคุย ลูกค้ากลุ่มนี้จะคุยเก่ง แสดงความเป็นเอง สามารถสนิทกับพนักงานขายได้แม้เป็นการพบกันครั้งแรก มักจะแสดงความเก่ง รู้จักสินค้เป็นอย่างดี
วิธีการเสนอขายลูกค้ากลุ่มนี้
พนักงานขายต้องระมัดระวัง 2 เรื่อง คืออย่าไปขัดคอหรือขัดจังหวะ หรือไปทำให้ลูกค้าเสียหน้า ขณะที่ลูกค้ากำลังแสดงความรู้ในตัวสินค้าและระวังอย่าถูกลูกค้าชวยคุยจนลืมปิดการขาย นักขายจะต้องชักจูงลูกค้าให้ยุติการคุย แล้วปิดการขายแบบแนบเนียน
พฤติกรรม Steadiness (S) มีความมั่นคง
ลูกค้าจะมีลักษณะ ใจเย็น อดทน เป็นผู้ฟังที่ดี สุภาพอ่อนน้อม ให้ความสำคัญกับความปลอดภัยและมั่นคง จัดอยู่ในลูกค้าที่ตัดสินใจเชื่องช้า เป็นคนที่ทำอะไรด้วยความสุขุม รอบคอบ ระเอียดละออ ต้องการข้อมูลรายละเอียดมากๆมาตัดสินใจ
วิธีการเสนอขายลูกค้ากลุ่มนี้
พยามให้ข้อมูลที่ระเอียดมกับเขามากๆ และพยามช่วยเหลือการตัดสินใจของเขาอย่างแนบเนียนไม่ควรเร่งรัดการซื้อมาก
Compliance (C) เจ้าระเบียบ
ลูกค้าจะมีลักษณะ เจ้าระเบียบ อิงกฏและมาตราฐาน ให้ความสำคัญกับรายละเอียดข้อเท็จจริง ชอบวิเคราะห์ เน้นเหตุและผล จัดอยู่ในลูกค้าที่เชื่อมั่นในตนเอง ผู้ซื้อประเภทนี้จะไม่ต้องการความช่วยเหลือจากนักขายมากนัก โดยส่วนมากจะตัดสินใจซือด้วยตัวเองจากการฟังข้อมูลรายละเอียดจากผู้ขาย จากนั้นประเมินผล
วิธีการเสนอขายลูกค้ากลุ่มนี้
ถ้าหากลูกค้า ชมสินค้าและฟังรายละเอียดจากนักขายแล้วไม่สนใจ นักขายก็ไม่ควรไปเซาซี้ชวนคุยต่อเพราะจะทำให้โอกาศในการขายครั้งต่อไปหายไป
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
