จิตวิทยาการตั้งราคาแบบ ‘ปลาหมึกแถวบน’
กับการแบ่งกลุ่มลูกค้าพรีเมี่ยมจนถึงลูกค้ากลุ่มประหยัดที่ได้ผลดีในทุกธุรกิจ
ใครที่เคยเดินผ่านร้านปลาหมึกบดริมทาง คงเคยเห็นวิธีการจัดเรียงปลาหมึกที่วางไว้เป็นแถวตามลำดับจากล่างขึ้นบน โดยแถวล่างคือปลาหมึกตัวเล็กสุดจะมีราคาถูกสุด แถวกลางตัวใหญ่ขึ้นมานิดนึงพร้อมราคาที่สูงขึ้น และสุดท้ายแถวบนจะมีขนาดตัวใหญ่ที่สุด ราคาสูงที่สุด และดู ‘น่ากินที่สุด’ จนเป็นที่หมายตาของหลายคนที่เดินผ่านไปผ่านมา
แต่คุณเคยสงสัยไหม ว่าร้านค้าหมึกบดของคุณลุงจะจัดเรียงแบบนี้เพื่ออะไร?
แน่นอนมันไม่ใช่แค่การจัดวางสินค้าให้ดูสวยงาม แต่ซ่อนอยู่ด้วยกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ลึกซึ้ง แม้แต่แบรนด์ใหญ่ๆ ทั่วโลกก็นำแนวคิดนี้ไปใช้ในธุรกิจของตนเอง โดยเฉพาะการตั้งราคาสินค้าให้ลูกค้ารู้สึกว่า ‘สามารถเลือกได้อย่างชาญฉลาด’
วันนี้ Future Trends จะพาไปถอดรหัสกลยุทธ์ปลาหมึกแถวบน เพราะเหตุใดมันถึงเชื่อมโยงกับ จิตวิทยาการตั้งราคา (Pricing Psychology) และทำไมมันถึงได้ผลดีในทุกธุรกิจ ตั้งแต่ร้านริมทาง ไปจนถึงแบรนด์ระดับโลก
🔍 [ ปลาหมึกแถวบน กับ 3 กลุ่มลูกค้าที่ซ่อนอยู่ ]
เมื่อพูดถึงปลาหมึกแถวบน เราสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าที่เลือกซื้อได้เป็น 3 กลุ่มใหญ่ๆ ตามลักษณะของแถว และโอกาสในการซื้อ ดังนี้
✨ ลูกค้ากลุ่มประหยัด (Economy Customers)
ลูกค้ากลุ่มนี้มีสิ่งที่มองหา คือ ‘ความถูก’ เป็นหลัก เป็นเหตุให้พวกเขามักจะเลือกปลาหมึกแถวล่าง
เพราะตรงตามความต้องการที่มองหา ถึงแม้คุณภาพของสินค้าจะเล็กก็ตาม ลักษณะพิเศษของลูกค้ากลุ่มนี้จะอ่อนไหวต่อราคา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีโปรโมชั่นเข้ามาเสนอ จะมีโอกาสเปลี่ยนใจได้ง่าย
✨ ลูกค้ากลุ่มคุ้มค่า (Value Seekers)
ลูกค้ากลุ่มนี้มีสิ่งที่มองหา คือ ‘ความคุ้มค่า’ เป็นหลัก โดยนิยามของความคุ้มค่าในบริบทนี้จะหมายถึง ‘ของดีในราคาสมเหตุสมผล’ ส่งผลให้พวกเขามักจะเลือกสินค้าปลาหมึกแถวกลาง โดยอาศัยปัจจัยที่ว่า ราคาไม่แพงเกินมาพร้อมกับคุณภาพที่ดีกว่าแถวล่าง ถึงจะไม่ได้ดีที่สุดก็ตาม ซึ่งกลุ่มลูกค้านี้เป็นกุญแจสำคัญของธุรกิจ หรือ อาจจะเรียกว่า เป็นกลุ่ม ‘ลูกค้าทั่วไป’ ที่ธุรกิจต้องจับตลาดให้มากที่สุด
✨ ลูกค้ากลุ่มพรีเมียม (Premium Customers)
ลูกค้ากลุ่มนี้มีสิ่งที่มองหา คือ ‘ของที่ดีที่สุด’ ย้ำว่าต้องดีที่สุดเท่านั้น ถึงแม้จะหมายความว่าต้องควักเงินจ่ายแพงกว่าก็ยอม ลักษณะพิเศษของลูกค้ากลุ่มนี้คือจะสามารถจ่ายในราคาที่แพงขึ้น ถ้าหากจำนวนเงินนั้นนำสิ่งที่ดีที่สุดมาให้ได้ และที่สำคัญพวกเขามีความภักดีต่อแบรนด์สูงมาก
เมื่อเราเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้า 3 กลุ่มนี้ จะช่วยให้เจ้าของธุรกิจสามารถออกแบบ โครงสร้างราคา และ ระดับสินค้า ได้อย่างชาญฉลาด โดยไม่ต้องลดราคา แต่กระตุ้นให้ลูกค้า “เลือกในสิ่งที่คุณต้องการให้เขาเลือก” ได้อย่างแนบเนียน
นอกจากนี้ คุณเคยสงสัยอีกไหมว่าทำไมปลาหมึกแถวกลางถึงขายดีที่สุด? เราไปดูต่อกันที่แนวคิดทางจิตวิทยาที่เรียกว่า ‘Decoy Effect’ กันดีกว่า
🔎 [ Decoy Effect ทำไมปลาหมึกแถวกลางมักจะขายดีที่สุด? ]
เมื่อมีปลาหมึก 3 แถวให้เลือก สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ลูกค้าส่วนใหญ่มักเลือก ‘แถวกลาง’ เพราะรู้สึกว่า ปลอดภัยที่สุด ไม่ถูกจนเกินไป และไม่แพงจนเกินไป นี่คือตัวอย่างของ Decoy Effect (ผลลวงตา) ซึ่งเกิดขึ้นเมื่อมี ‘ตัวล่อ’ มาทำให้ตัวเลือกกลางดูน่าสนใจขึ้น
🌟 ตัวอย่างในธุรกิจที่ใช้ Decoy Effect
- โรงแรมห้องพักมี 3 แบบ Standard, Deluxe, Suite ลูกค้ามักเลือก Deluxe เพราะดูคุ้มค่าเมื่อเทียบกับ Suite ที่แพงเกินไป
- เครื่องดื่ม ขนาดแก้วกาแฟ Small, Medium, Large คนส่วนใหญ่จะเลือก Medium เพราะรู้สึกว่าคุ้มสุด
🌟 ตัวอย่างจากแบรนด์ดัง
Apple ใช้ Decoy Effect ในการตั้งราคาสินค้า เช่น iPhone SE, iPhone 15 และ iPhone 15 Pro Max โดย iPhone 15 มักจะดู ‘คุ้มค่า’ ที่สุดเมื่อเทียบกับ iPhone SE ที่ดูธรรมดาเกินไป และ iPhone 15 Pro Max ที่แพงเกินไป
เครื่องดื่มของ Starbucks มีขนาด Tall, Grande และ Venti ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่จะเลือกขนาด Grande เพราะรู้สึกว่าคุ้มค่ามากที่สุดเมื่อเทียบกับ Tall และ Venti
ดังนั้น เหตุผลที่ว่าปลาหมึกแถวกลางขายดีที่สุด มาจากผลลวงตาที่เกิดการเปรียบเทียมสินค้า ด้วยการใช้ตัวล่อให้ตัวเลือกมีความน่าสนใจมากยิ่งขึ้น
🔎 [ เทคนิคการประยุกต์ใช้กลยุทธ์ปลาหมึกแถวบนในธุรกิจของคุณ ]
สร้างระดับของสินค้าให้มี 3 ระดับ โดยแบ่งตามแนวคิด Good-Better-Best เหมือนปลาหมึกแถวล่าง-กลาง-บน ทำให้ลูกค้ารู้สึกมีตัวเลือก และอำนาจในการตัดสินใจ โดยระวังอย่าให้แถวล่างดูดีเกินไป หากแถวล่างดูดีเกินไป ลูกค้าอาจเลือกตัวเลือกนี้แทน พยายามเพิ่มคุณสมบัติพิเศษให้แถวบนเพื่อความโดดเด่น แต่ถ้าอยากสร้างมูลค่าได้ง่ายๆ ต้องใช้ Decoy Effect ดึงลูกค้าเข้าสู่แถวกลาง เพื่อการเข้าถึงตัวเลือกที่คุ้มค่าที่สุด
🌟 บทสรุป กลยุทธ์ปลาหมึกแถวบน = จิตวิทยาการตั้งราคาที่ได้ผลจริง
การจัดเรียงสินค้าแบบ ‘ปลาหมึกแถวบน’ ไม่ได้เป็นเพียงแค่การโชว์สินค้าเท่านั้น แต่มันคือ จิตวิทยาการตั้งราคา ที่ส่งผลโดยตรงต่อพฤติกรรมของลูกค้า หากคุณสามารถจัดลำดับสินค้าด้วยแนวคิดนี้ คุณจะสามารถกระตุ้นให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่คุณต้องการได้โดยไม่ต้องลดราคาแม้แต่น้อย
ไม่ว่าจะเป็นร้านขายของชำ ร้านอาหาร หรือธุรกิจโรงแรม ก็สามารถใช้ กลยุทธ์ปลาหมึกแถวบน ได้ทั้งนั้น
เขียนโดย ธนพนธ์ หัสกรรัตน์
#FutureTrends #FutureTrendsetter #ปลาหมึกแถวบน
- 3
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
