7 ข้อคิดจากหนังสือ"เจรจาให้ได้ตามคาด"
อ้างอิงจากหนังสือ:เจรจาอย่างไร ให้ได้ตามคาด ต่อรองอย่างไร ไม่ให้เสียเปรียบ
ผู้เขียน: Herb Cohen (เฮิร์บ โคเฮน)
เราทุกคนจะต้องต่อรองกันแทบจะตลอดเวลาอยู่แล้ว ตั้งแต่การจะกินข้าวกับอะไรดี
ไปจนถึงเจรจาต่อรองข้อตกลงระดับโลก เรียกได้ว่าการเจรจาต่อรองเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันของเรา
ในบทความนี้ ผมดรีมจากเรียนรู้วันละเรื่อง จะมาชวนทุกท่านคุยกัน เรื่องข้อคิดจากหนังสือเจรจาอย่างไรให้ได้ตามคาด ต่อรองอย่างไรไม่ให้เสียเปรียบกันครับ
.
.
เนื้อหาในหนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับอะไร?
เนื้อหาในหนังสือจะเกี่ยวกับ เทคนิคการเจรจาต่อรองให้ได้ในสิ่งที่ต้องการและพฤติกรรมที่คนเราทำในการเจรจา จากคุณเฮิร์บ โคเฮน ซึ่งเป็นนักเจรจาต่อรองระดับโลก
.
.
1.เราสามารถ"ต่อรองได้เกือบทุกอย่าง"
เรามักจะคิดว่ากฎหรือบางสิ่งที่ถูกกำหนดขึ้นมา จะไม่สามารถเจรจาต่อรองได้และต้องปฏิบัติตามนั้น แต่ความจริงแล้วไม่ใช่เลย
เพราะเราสามารถเจรจาต่อรองได้แทบจะทุกอย่าง โดยเราจะต้องหาความต้องการของเขาให้เจอ และตอบสนองความต้องการนั้นเพื่อแลกเปลี่ยน จนทั้งสองฝ่ายพึงพอใจ
เช่น ตอนที่คุณเฮิร์บ โคเฮน ได้ไปเจรจากับสรรพากร ซึ่งดูเหมือนแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเจรจา
แต่สุดท้ายเขาก็สามารถทำได้และเปลี่ยนจากการโดนโทษที่หนักมาเป็นการเสียค่าปรับที่ไม่สูงนักแทน
ดังนั้นอย่าเพิ่งคิดว่าสิ่งนั้นต่อรองไม่ได้ แต่ให้ลองพิจารณาดูว่ามันมีแง่มุมไหนไหม
ที่เราจะสามารถเจรจากับเขาได้ หรือมีอะไรที่เราสามารถใช้ในการแลกเปลี่ยนได้บ้างนะครับ
.
.
2.จงหา"ข้อมูลของอีกฝ่ายให้มาก"
ในการเจรจาต่อรอง ถ้าคนไหนเป็นคนที่มีข้อมูลของอีกฝั่งมากกว่า คนๆนั้นจะได้เปรียบในการเจรจาต่อรองเหนืออีกฝ่ายหนึ่ง
โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเขารู้ว่าสิ่งที่คู่เจรจาต้องการคืออะไร เวลาหรือเส้นตายของอีกฝ่ายคือเมื่อไหร่
และอำนาจในการตัดสินใจของอีกฝ่ายอยู่ที่ใคร เขาแทบจะกำหนดทิศทางของการเจรจาได้เลย
เช่น ถ้าเรากำลังจะไปซื้อรถคันหนึ่ง โดยที่เราหาข้อมูลมาแล้วว่า รถคันนี้มีสภาพที่ดีแต่ขายไม่ออกมาเป็นระยะเวลานาน และมีโอกาสสูงที่เราจะเป็นลูกค้าแค่คนเดียวที่สนใจ ด้วยความที่ขายไม่ออก
ส่งผลให้เซลล์ขายรถมีอำนาจในการตัดสินใจราคาขายได้เลย นอกจากนี้เรายังรู้ว่าเซลล์ขายรถจะต้องรีบปิดยอดในเดือนนี้
เพื่อทำยอดให้ได้โบนัส เราก็จะสามารถกำหนดทิศทางการเจรจาได้
ดังนั้นจงหาข้อมูลของอีกฝ่ายให้ได้มากที่สุด เพื่อที่เราจะได้สร้างความได้เปรียบในการเจรจาจนสามารถกำหนดหรือสร้างข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจได้นะครับ
.
.
3.ถ้าอยากต่อรองเป็น"จงกล้าเสี่ยง"
การต่อรองจะไม่สามารถสำเร็จได้เลย ถ้าเรามีความคิดตั้งแต่แรกว่ามันไม่สามารถต่อรองได้ เพราะเราจะไม่มีความกล้าที่จะยื่นข้อเสนอ
ถ้าเราอยากจะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ เราจะต้องรู้จักที่จะกล้าเสี่ยงเพื่อต่อรองก่อนนะครับ ส่วนผลลัพธ์จะเป็นยังไงเดี๋ยวค่อยว่ากัน
เช่น คุณอยากได้เสื้อตัวนี้มาก แต่มีเงินไม่พอ ถ้าคุณรอให้มีเงินพอก็อาจจะมีคนอื่นมาซื้อไปแล้ว การที่จะลองยื่นข้อเสนอต่อรองราคาจึงเป็นเรื่องที่ดีกว่า
จำเอาไว้นะครับว่า ถ้าเราลองเจรจาไปแล้วมันไม่สำเร็จ ต่อให้เราไม่ได้อะไรกลับมาแต่เราก็ไม่เสียอะไรเลยนะครับ
ส่วนถ้าเราลองเจรจา เรายังมีโอกาสที่จะได้ในสิ่งที่ต้องการนะครับ
.
.
4.จงมองหาจุดที่"ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจเสมอ"
ผลลัพธ์ของการเจรจาที่ดีก็คือการที่ทั้งสองฝ่ายต่างรู้สึกพึงพอใจในข้อตกลงที่เกิดขึ้น
ไม่ใช่ได้ในสิ่งที่ทั้งคู่ไม่ได้ต้องการหรือมีผู้ชนะในการเจรจาแค่คนเดียว
เช่น คุณอยากไปกินอาหารญี่ปุ่น แต่แฟนคุณอยากกินอาหารอินเดีย สุดท้ายตกลงกันไม่ได้เลยไปกินอาหารไทยแทน จนไม่มีใครรู้สึกพึงพอใจเลย
ในการเจรจาต่อรองสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการหาทางออกหรือวิธีแก้ไขปัญหาที่ทั้งคู่ต่างรู้สึกพึงพอใจต่างหาก
เช่น คุณตกลงว่าวันนี้จะไปกินอาหารอินเดียก่อน แล้ววันพรุ่งนี้หรือครั้งถัดไปจะไปกินอาหารญี่ปุ่นอีกทางเลือกหนึ่งก็คือ สั่งมากินที่บ้านแบบเป็นชุด แล้วก็นำอาหารของแต่ละคนมาแชร์กัน
ดังนั้นอย่าลืมคิดถึงความต้องการของอีกฝ่ายด้วยนะครับ แล้วพยายามหาจุดที่เราและเขาต่างรู้สึกพึงพอใจกับข้อตกลงนะครับ
.
.
5.ผลลัพธ์ของการเจรจา"ขึ้นอยู่กับการเตรียมตัว"
ผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองนั้น ขึ้นอยู่กับว่าเราได้เตรียมตัวมามากแค่ไหน
เราได้หาข้อมูลมามากพอหรือยัง เราได้คิดถึงสิ่งที่อาจจะเกิดขึ้นในการเจรจาและได้เตรียมวิธีรับมือไว้หรือเปล่า
จำเอาไว้นะครับว่าการเจรจาเริ่มต้นขึ้นตั้งแต่การที่เรากับเขาไปพบหน้ากันและ
กำหนดวันว่าจะเจรจากันเมื่อไหร่แล้ว ไม่ได้เพิ่งเริ่มต้นขึ้นในวันที่เจรจากันนะครับ
และยิ่งเราเตรียมตัวมากเท่าไหร่เราก็จะยิ่งสามารถมีโอกาสที่จะในสิ่งที่ต้องการจากการเจรจาต่อรองนั้นมากขึ้นนะครับ
.
.
6.จงมองหาคนที่"มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ"
เราทุกคนต่างก็มีคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซ่อนอยู่ทั้งนั้น ซึ่งเขาจะอยู่รอบๆตัวเรา เช่น ครอบครัว หัวหน้า เพื่อน เป็นต้น
ถ้าเราอยากจะเจรจาต่อรองให้ได้เปรียบ เราจะต้องหาคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคู่เจรจาให้เจอ จากนั้นก็ยื่นข้อเสนอที่คนที่มีอิทธิพลจะได้ประโยชน์
เช่น เรากำลังจะขายรถ SUV คันนึง ให้กับผู้ชายคนนึงแต่เรารู้ว่าคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจคือภรรยาและลูกของเขา
เราก็เสนอขายโดยบอกว่ารถคันนี้มันจะดีต่อภรรยาที่ชอบไปเที่ยวต่างจังหวัดยังไงบ้าง เช่น นั่งสบายและจุของได้เยอะ
นอกจากนี้ยังมีจอที่ให้ลูกไว้ดูการ์ตูน เวลาเดินทางด้วย ซึ่งถ้าคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจชอบ ก็มีโอกาสสูงที่เขาจะตัดสินใจซื้อ เป็นต้น
จงหาคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเขาให้เจอนะครับ แล้วถ้าสิ่งที่เราเสนอให้มีประโยชน์ต่อคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ เราก็มีโอกาสได้ในสิ่งที่ต้องการนั่นเอง
.
.
7.จงต่อรองในฐานะ"มนุษย์คนหนึ่ง"
คนเราจะเกิดความเห็นใจและพร้อมที่จะหาทางออกที่ทั้งสองฝ่ายพอใจ ก็ต่อเมื่อเรารู้สึกว่าคนที่กำลังเจรจาอยู่ตรงหน้านั้นเป็นมนุษย์และเป็นพวกเดียวกัน
ซึ่งการที่เราไปเจรจาในฐานะตัวแทนขององค์กรหรือตัวแทนของอะไรก็ตาม จะทำให้เขารู้สึกว่าตัวเรานั้นไม่ใช่มนุษย์และไม่ใช่พวกเดียวกัน
ดังนั้นจงสร้างสัมพันธ์กับเขาและเจรจาในฐานะตัวเราเอง ซึ่งเป็นมนุษย์คนหนึ่ง มากกว่าที่จะเจรจาและเป็นตัวแทนให้กับอย่างอื่นที่ไม่มีชีวิตนะครับ
.
.
ใครที่อยากมี Community ดีๆที่ทำให้เราเติบโตขึ้นเสมอและอยากเรียนรู้เรื่องการเงิน
ผ่านคลาสเรียนเรื่องเงินฟรีและการเล่นเกมกระแสเงินสด สามารถกดลิงค์ใน Comment ได้เลยนะครับ
.
.
นี่เป็นแค่ส่วนเล็กๆจากความรู้ในหนังสือที่ผมได้ตกผลึกมาเท่านั้น ถ้าอยากได้ความรู้แบบจัดเต็ม ลองซื้อหนังสือเล่มนี้มาอ่านกันได้นะครับ
ถ้าท่านอ่านมาถึงตรงนี้ ผมขอบคุณผู้อ่านทุกๆท่าน ที่เสียสละเวลามีค่าของท่านมาอ่านบทความนี้ หวังว่าบทความนี้จะมีประโยชน์และช่วยทำให้ชีวิตของท่านดีขึ้นนะครับ
.
.
พิกัดหนังสือ: https://s.shopee.co.th/1g2D5l0GTs
#หนังสือน่าอ่าน #เรื่องน่ารู้ #นิสัย #อ่านใจคน #เจรจาอย่างไรให้ได้ตามคาดต่อรองอย่างไรไม่ให้เสียเปรียบ #youcannegotiateanything #ปรัชญาชีวิต #เจรจา #จิตวิทยา #ข้อคิดดีดี #เกร็ดความรู้ #ความรู้ #ข้อคิดสอนใจ #ข้อคิดดีๆ #แรงบันดาลใจ #learn #learneveryday #เรียนรู้วันละเรื่อง #bookthreads
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
