‘ปลา iberry’ โกยพันล้าน แต่ยังไม่หยุดสร้างแบรนด์! ปีนี้เปิดอีก 3 ร้าน เตรียมบุกเมืองนอกต่อด้วย
ร้านอาหารคือ หนึ่งในเซกเมนต์ธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงมาโดยตลอด แม้จะมี “Rising Star” โผล่พ้นน้ำ-โกยยอดขายจนเป็นกระแสอยู่บ้าง แต่ก็ไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าใกล้ความสำเร็จได้ ว่ากันว่า ร้านอาหารเป็นธุรกิจที่ “เข้าง่ายออกง่าย” มีทุนเพียงหลักหมื่นก็ออกสตาร์ตได้แล้ว แต่ในขณะเดียวกันก็พบว่า กว่าจะประคับประคองธุรกิจจนติดตลาด และมีการเติบโตอย่างต่อเนื่องก็ไม่ใช่เรื่องง่ายเช่นกัน กระทั่งเกิดเป็นวลีเด็ดที่ว่า “เกลียดใครให้ยุเขาไปทำร้านอาหาร”
ท่ามกลางบรรยากาศการแข่งขันที่ดุเดือดเช่นนี้ มีเครือร้านอาหารที่เหยียบคันเร่ง เข้าสู่ “Winning Zone” ได้สำเร็จ และยังเติบโตต่อเนื่องจนกลายเป็นอาณาจักรร้านอาหารที่มีแบรนด์ในพอร์ตโฟลิโอมากถึง 16 แบรนด์ พร้อมกับยอดขายที่เติบโตเป็นบวก โดยมี “ปลา-อัจฉรา บุรารักษ์” นั่งตำแหน่งแม่ทัพคนสำคัญ พา “iberry group” (ไอเบอร์รี่ กรุ๊ป) โกยพันล้านต่อเนื่อง
“อัจฉรา” หรือ “ปลา iberry” บอกว่า เธอไม่ได้เก่งหรือหาสูตรสำเร็จเจอตั้งแต่วันแรก ประเทศไทยมีความรุ่มรวยของวัฒนธรรมการกินอย่างมาก มีอาหารหลายแบบตั้งแต่สตรีทฟู้ดราคาหลักสิบไปจนถึง Fine Dining หัวละหมื่น ร้านอาหารจะทำอย่างไรให้คืนทุน และมีสปอตไลต์โดดเด่น เพราะแค่อร่อย-บริการดีไม่พอแล้ว
จะอยู่รอดในยุคนี้ได้ต้องมีแบรนดิ้งที่ชัดเจน และมากไปกว่านั้นคือ การยืนระยะได้ตลอดรอดฝั่ง “อัจฉรา” บอกว่า บางร้านแม้จะขายดีมากแล้วแต่ยังชะล่าใจไม่ได้ เพราะอาหารหรือขนมบางอย่างมีการเติบโตตามเทรนด์เท่านั้น บางครั้งมี “ขาขึ้น” และบางครั้งธุรกิจอาหารก็เป็นธุรกิจที่ชอบ “สับขาหลอก”
ปลา-อัจฉรา บุรารักษ์ เจ้าของ และผู้ก่อตั้งเครือ iberry group
📌 ลองเจ๊งในกระดาษก่อน อย่าหลอกตัวเอง ทำร้านอาหารด้นสดไม่ได้
ชื่อ “iberry group” ตั้งต้นจากธุรกิจแรกสุดอย่าง “ไอศกรีม iberry” ซึ่งเป็นธุรกิจหมวดของหวานด้วยซ้ำไป แต่หลังจากนั้น “ปลา-อัจฉรา” ก็เริ่มผันตัวเข้าสู่วงการอาหารโดยเริ่มจาก “กับข้าวกับปลา” เป็นร้านแรกสุด เธอเล่าย้อนให้ฟังว่า ตอนทำร้านกับข้าวกับปลาในช่วงแรกๆ แนวทางธุรกิจยังไม่ชัดเจนเท่านี้ แต่ทุกอย่างเกิดจากการลับคมประสบการณ์ไปเรื่อยๆ
จนเข้าสู่แบรนด์ที่สอง และแบรนด์ที่สาม เมื่อมีหลายแบรนด์ก็ต้องมานั่งวางกลยุทธ์ให้ชัดเจนมากขึ้น เพื่อไม่ให้ร้านอาหารในเครือแย่งลูกค้ากันเอง แต่ละแบรนด์ต้องมีความชัดเจนในตัว เช่น ถ้านึกถึงก๋วยเตี๋ยวเรือต้องอยากกิน “ทองสมิทธิ์” อยากกินอาหารไทยแนวโฮมคุกกิ้งต้องไป “กับข้าวกับปลา” หรือถ้าอยากกินอาหารเช้าต้องไป “Fran’s” เป็นต้น
สำหรับคนทำธุรกิจร้านอาหาร แค่เพียงร้านเดียวก็นับเป็นงานช้างมากพอแล้ว แต่เครือ iberry ที่มีร้านอาหารในเครือ 16 แบรนด์ การบริหารให้ทุกร้านมีแนวโน้มการเติบโตเป็นบวกจึงไม่ใช่เรื่องง่าย กระบวนท่าที่ใช้กับหมวดหมู่อาหารแต่ละประเภทก็มีความแตกต่างกันระหว่างบรรทัด “อัจฉรา” บอกว่า เธอไม่ได้คิดตามตำราขนาดนั้น ส่วนตัวเป็นคนชอบสร้างแบรนด์เหมือนศิลปินที่ชอบดึงไอเดียออกมาให้เห็นเป็นรูปธรรมจับต้องได้
ประกอบกับกลยุทธ์การขยายธุรกิจที่ไม่ได้คิดแบบแนวนอน หรือขยายหนึ่งแบรนด์กระจายออกไปทั่วประเทศ ในทางกลับกัน “iberry group” บริหารแบบ “แนวตั้ง” เธอเชื่อว่า กลุ่มเป้าหมายเดิมซึ่งก็คือ ลูกค้ากลุ่มพรีเมียมยังคงกระจุกตัวอยู่ในกรุงเทพฯ และหัวเมืองย่าน CBD กลุ่มนี้ยังมีกำลังจ่าย และมีความต้องการมากกว่าการกินอาหารเพียง 1-2 ประเภท อาณาจักร “iberry” จึงกระจายตัวแทบทุกประเภทตั้งแต่ข้าว เส้น อาหารเวียดนาม ไปจนถึงหมูกระทะ
ชิ้นโบแดง ร้านหมูกระทะในเครือ iberry group
“เป้าหมายของเราคือ ลูกค้า 1 คน วนกินอย่างน้อย 3-4 แบรนด์ในหนึ่งสัปดาห์ ก็เลยเป็นแนวคิดที่มีการแตกแบรนด์ออกมา ตอนเช้าอยากกินอาหารเช้าก็ไป “Fran’s” กลางวันไปกิน “ทองสมิทธิ์” เย็นไปกิน “โรงสีโภชนา” เป็นแนวคิดที่ทำให้เกิดการซื้อซ้ำแล้วก็อยู่ในพื้นที่เดิม เพราะกรุงเทพฯ มีห้างจำกัด เช่น ใน 1 ห้าง เราสามารถมีแบรนด์ในเครือได้ 6-7 แบรนด์ โดยที่ไม่ได้ทับไลน์กัน ทำให้คาแรกเตอร์แต่ละแบรนด์ชัดเจน และแตกต่าง ทำอย่างไรให้เราเป็น “Top of mind” ของประเภทอาหารที่ไม่เหมือนกันเลย”
เจ้าแม่ร้านอาหารไทยแกะสูตรเนรมิตเครือ iberry ให้ฟังว่า ต้องทดลองละเลงด้วยปากกา เพื่อให้เห็นภาพโมเดล “เจ๊งในกระดาษ” ประเมินดูก่อนว่า โลเคชันนี้ทำธุรกิจแล้วคืนทุนได้จริงหรือไม่ ถ้ามีแบรนด์อยู่แล้ว รู้ยอดใช้จ่ายต่อคนโดยเฉลี่ยอยู่แล้วก็ให้ลองเอามาทาบกัน
ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้ามียอดใช้จ่ายต่อคนราวๆ 250 บาท โลเคชันที่จะเปิดมีพื้นที่ 100 ตารางเมตร เป็นพื้นที่ครัวไปแล้ว 30 ตารางเมตร อีก 70 ตารางเมตร ที่เหลือจะเป็นพื้นที่โต๊ะ-เก้าอี้ ให้นำจำนวนที่นั่งมาคูณกับยอดใช้จ่ายต่อคน ประกอบกับ “Table Turnover Rate” หรือรอบเทิร์นที่นั่งในร้าน จำนวนลูกค้าเท่านี้ ด้วยรอบเทิร์นเท่านี้ ต่อวันจะมีรายได้เฉลี่ยเท่าไร และด้วยค่าเฉลี่ยเท่านี้ใช้เวลากี่ปีจึงจะคืนทุน สิ่งนี้จำเป็นต้องทำเสมอ และทำทุกครั้งที่จะเปิดร้าน
แต่ในขณะเดียวกันโมเดลนี้ก็จะวางยากมาก หากเป็นแบรนด์ใหม่แกะกล่อง “อัจฉรา” แนะว่า อาจเป็นการวางภาพคร่าวๆ ด้วยร้านอื่นๆ ในตลาดที่มีกลุ่มเป้าหมายใกล้เคียงกัน แต่สำคัญที่สุดคือ เจ้าของร้านต้องไม่ฝันหวาน คิดถึง “Worst Case” ไว้เสมอ ถ้าเดือนนี้ขายไม่ได้เลยหรือได้ต่ำกว่าเป้าจะอยู่ได้หรือไม่
แม้ว่าบางครั้งชีวิตจริงกับเคสที่เตรียมไว้จะออกมาไม่ตรงกันทั้งหมดแต่การเตรียมตัวให้พร้อมเสมอก็ดีกว่าไม่ทำอะไรเลย “iberry group” เคยคืนทุนได้ไวที่สุดภายในระยะเวลาเพียง 6 เดือน บางร้านคืนทุนภายในระยะเวลา 1 ปี หรือ 2 ปีก็มีเช่นกัน
ทองสมิทธิ์ ร้านอาหารกลุ่มแรกๆในเครือ iberry group
📌 ดาต้าสำคัญ แต่ความเอ๊ะ-ประสบการณ์-สัญชาตญาณ ก็ต้องมี
ร้านอาหารขนาดเล็กมีเชฟทำอาหารเป็นแกนหลัก แต่สำหรับเชนขนาดใหญ่แค่รสมืออย่างเดียวไม่พอ กระบวนการในการถอดรสมือเพื่อส่งต่อให้ลูกทีมต่างหากคือ สิ่งสำคัญ “อัจฉรา” ให้น้ำหนักกับระบบเทรนนิ่ง และการลงทุนระบบหลังบ้านอย่างมาก บางครั้งเครือ iberry group ก็นำข้อมูลมาวิเคราะห์ด้วยว่า เมนูนี้ยังขายดีอยู่หรือไม่ ควรไปต่อรึเปล่า ร้านคู่แข่งแตกต่างกับเราอย่างไร เด่นกว่าเราเพราะอะไร
นอกจากดาต้าแล้ว คุณสมบัติที่ผู้ประกอบการต้องมี คือ “ความเอ๊ะ” หรืออาจจะเรียกว่า เป็นสัญชาตญาณแบบเถ้าแก่ก็คงไม่ผิดนัก เอ๊ะเพื่อเข้าไปดูว่า โปรดักต์ของเราจะแทรกตัวเข้าสู่ช่องว่างในตลาดได้อย่างไร ถ้าไม่มีคุณสมบัติช่างเอ๊ะแล้วเปิดธุรกิจตามกระแสตลอดเวลาก็อาจจะไม่ยั่งยืน เธอบอกว่า เทรนด์อาหารตอนนี้เป็นไปในรูปแบบร้านสเปเชียลตี้มากขึ้น เปิดร้านเพื่อขายสินค้าเฉพาะเจาะจงที่ตนเองมีความเชี่ยวชาญเท่านั้น ทำให้ลูกค้าเชื่อได้ว่า เจ้าของร้านรู้รอบในสิ่งนี้จริงๆ ซึ่งก็มีผลทำให้แบรนดิ้งแข็งแรงด้วย
อย่างไรก็ตาม “อัจฉรา” บอกว่า เป็นความโชคดีที่กลุ่มเป้าหมายเครือ iberry group ตรงกับความชอบความต้องการของตัวเอง เธอจึงเข้าใจอินไซด์ได้ดีมากๆ โดยเฉพาะคนกรุงเทพฯ ในโซน CBD รู้ว่า ย่านนี้ยังขาดอะไร ต้องเติมอะไร รวมถึงเรื่องเล่าของร้านอาหารที่แม้จะพรีเมียมแต่จับต้องได้ง่าย ซึ่งก็รวมไปถึงชื่อแบรนด์ที่เกือบทั้งหมด “อัจฉรา” คิดค้นเอง จากการปะติดปะต่อคำ จับมาสมาส สนธิจนเกิดเป็นชื่อน่ารักติดหูทั้งหลาย ไม่ว่าจะเป็น “กับข้าวกับปลา” “ฟ้าปลาทาน” หรือ “ชิ้นโบแดง”
“เราไม่ได้เป็นนักอ่านขนาดนั้นแต่อาจจะมีเซนส์ของภาษาประมาณหนึ่ง เข้าใจเรื่อง Catchy ติดหู เอาคำนี้มาผสมคำนี้ มันเป็นเซนส์ การคิดชื่อเป็นความกว้างใหญ่จะหยิบชื่อตรงไหนมาก็ได้ ใช้เวลาคิดชื่อนาน ไม่ง่าย ยากที่สุด บางทีคิดโปรดักต์ไปแล้ว ทำ R&D จนเสร็จแล้ว ชื่อยังไม่ออกก็มี โปรดักต์เดียวกัน โลเคชันเดียวกัน แต่คนละชื่อก็อาจจะไม่ติดตลาดเท่านี้ อย่างน้อยๆ 90% เป็นชื่อที่มาจากเราเอง เดินเจอเดินผ่านอะไรก็จะจดไว้แล้วไปสมาสเอาเอง”
📌 ได้โลเคชันก่อนคิดแบรนด์ แลนด์ลอร์ดติดต่อมาแทบทุกวัน
สำหรับจุดยืนของพรีเมียมแมสแบบ “iberry group” อัจฉราบอกว่า โลเคชันเป็นสิ่งสำคัญมาก ทุกวันนี้มีแลนด์ลอร์ดติดต่อมาเสนอพื้นที่เช่าให้เธอแทบทุกวัน วันละหลายสิบเจ้าทั้งในห้าง และนอกห้าง บางครั้งเมื่อได้รับข้อเสนอโลเคชันที่ดี เธอก็จะใช้พื้นที่ดังกล่าวเป็นตัวตั้งก่อนแล้วคอนเซปต์แบรนด์ค่อยตามมาทีหลัง หลายครั้งร้านอาหารเกิดขึ้นเพราะได้รับข้อเสนอดีๆ เพื่อให้สอดคล้องต้องกันกับพื้นที่นั้นๆ
“อัจฉรา” ยกตัวอย่าง “Fran’s” ร้านอาหารที่โดดเด่นด้วยเมนู Brunch ซึ่งได้โลเคชันในช่วงปลายยุคโควิด-19 บังเอิญว่า พื้นที่ดังกล่าวอยู่ใกล้กับบ้านของเธอเอง ทำให้เข้าใจอินไซด์เป็นอย่างดีว่า ตรงนั้นยังขาดร้านอาหารแนวไหน อัจฉราบอกว่า กระแสของร้าน Fran’s เหมือนกับแทงหวยถูก ไม่ได้มีการรีเสิร์ชหรือวิเคราะห์ผ่านดาต้าว่า เทรนด์อาหารช่วงนี้เป็นอย่างไร ใช้เพียงความเข้าใจลูกค้า รวมถึงทำสิ่งที่ตัวเองชอบ อยากกิน แล้วก็อยากจะเห็นเท่านั้นเอง
“อันที่เปิดแล้วปังตั้งแต่วันแรก คือ Fran’s ต่อคิวยาวกันจนตั้งตัวไม่ติด ที่จอดรถไม่พอ เป็นความสำเร็จที่มาไวมาก ทองสมิทธิ์ก็เกิดขึ้นภายในระยะเวลาไม่เกิน 3 เดือนก็ติดตลาด ส่วนกับข้าวกับปลาเป็นแบรนด์ที่โตมากับเรา ลองผิดลองถูกตั้งแต่วันที่เรายังทำร้านอาหารไม่เป็นก็ปรับแก้จากเมนูที่มีความหลากหลายจนมีความคมขึ้น ซึ่งแบรนด์นี้เป็นแบรนด์ที่มีอายุยาวที่สุด ผ่าน cycle ขึ้นลง จนยอดขาย Same Store ดีขึ้น กลายเป็นเวลานักท่องเที่ยวเวลามาเมืองไทย “กับข้าวกับปลา” จะอยู่ในลิสต์”
ข้าวมันไก่โต๊ะคิม ร้านข้าวมันไก่ในเครือ iberry group
📌 ปีนี้เปิดอีก 2 แบรนด์ เตรียมไปต่างประเทศ แผนเข้า IPO ให้เป็นเรื่องของอนาคต
ไม่ได้เด่นแค่อาหารไทย แต่ร้านอาหารเวียดนามอย่าง “อันเกิม-อันก๋า” ก็ได้รับกระแสตอบรับที่ดีมาก รวมถึง “โต๊ะคิม” ร้านข้าวมันไก่สเปเชียลตี้ก็ยังยอดดีไม่มีตก “ปลา iberry” เปิดเผยกับ “กรุงเทพธุรกิจ” ว่า ปีนี้มีแผนเติมแบรนด์ในพอร์ตเพิ่มเติมอีก 3 แบรนด์ แบรนด์แรกคือ “Maison RORU” ซึ่งนับเป็นครั้งแรกที่เครือ iberry group มุ่งหน้าสู่สมรภูมิอาหารญี่ปุ่น ส่วนอีก 2 แบรนด์ที่เหลือ เป็นแบรนด์อาหารไทย และอีกร้านเธอบอกว่า “ขอยังไม่บอกดีกว่า เดี๋ยวจะไม่ตื่นเต้น”
อย่างไรก็ตาม “อัจฉรา” เปิดเผยเพิ่มเติมด้วยว่า ตนเองมีแผนอยากไปต่างประเทศเหมือนกัน ซึ่งตอนนี้ยังอยู่ในกระบวนการพูดคุยเรื่องโครงสร้าง จะเป็นแบรนด์ไหนที่ได้ส่งออกเป็นแห่งแรกคงต้องดูกันต่อไป ส่วนแผนการนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์ก็เคยมีทดไว้ในใจเช่นกัน ทั้งนี้ทั้งนั้นให้เป็นเรื่องของอนาคต ส่วนตอนนี้ขอโฟกัสที่การปั้นแบรนด์ในพอร์ตซึ่งผลงานตลอดปี 2567 ที่ผ่านมา เธอบอกว่า ยังคงเติบโตดีขึ้นเรื่อยๆ
- 5
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
