อธิบายกลยุทธ์ Loss Leader ผ่านเคส ไก่อบ กับ บัฟฟาโลวิงส์ ใน Makro
- ไก่อบทั้งตัว ราคาตัวละ 119 บาท
- บัฟฟาโลวิงส์ 20 น่อง ราคาชุดละ 168 บาท
สองสิ่งนี้กำลังเป็นสินค้าที่ถูกพูดถึงอย่างมาก ใน Makro ตอนนี้ จากราคาที่ย่อมเยา แต่มาในปริมาณที่คุ้มค่า
ซึ่งต้องบอกว่าราคานี้ ถือว่าคุ้ม ถ้าเทียบกับปริมาณที่ได้รับ
และทาง Makro เองก็น่าจะแทบไม่ได้กำไรจากการขายสินค้า Ready-to-eat แบบนี้
ที่บอกว่าคุ้ม เพราะว่าถ้าเราลองไปเทียบกับราคาของไก่เนื้อ (แช่แข็ง) ที่กำลังขายใน Makro ตอนนี้
- ไก่เนื้อทั้งตัวพร้อมเครื่องในแช่แข็ง จะขายอยู่ที่กิโลกรัมละ 75 บาท (ถ้าล้วงเครื่องในแล้วราคาต่อกิโลกรัมจะสูงกว่านี้)
โดยมีการซื้อขั้นต่ำอยู่ที่ 2 กิโลกรัม
หมายความว่าถ้าเราซื้อไก่เนื้อตัวหนึ่ง น้ำหนัก 2 กิโลกรัม จะอยู่ที่ราคาตัวละ 150 บาท
ถ้ามาเทียบกับไก่อบที่ทาง Makro จำหน่าย ราคาอยู่ที่ตัวละ 119 บาท
จะเห็นว่าราคาของไก่อบ ที่ต้องมีการนำเครื่องในออก ตัดแต่งรูปทรง อีกทั้งยังมีการหมักปรุง และอบร้อนจนสุกพร้อมทานนั้นยังมีราคาที่ถูกกว่า ไก่สด ๆ ธรรมดาทั้งตัวเสียอีก
แล้วทำไม Makro จึงสามารถ ขายสินค้าบางอย่างในราคาที่ถูกมาก ๆ ได้ ?
เรื่องนี้อธิบายได้ด้วยกลยุทธ์ที่ชื่อ ว่า Loss Leader หรือพูดง่าย ๆ ก็คือ การที่ร้านร้านหนึ่ง ยอม ขายขาดทุนบางสินค้า ให้ภาพรวมได้กำไร
ซึ่งการทำแบบนี้ ไม่ได้มีแค่ Makro เท่านั้น
แต่ในต่างประเทศอย่างสหรัฐอเมริกา ก็มีให้เห็นมานานแล้ว อย่างแบรนด์ Costco ร้านค้าส่งระบบสมาชิก ที่มีการใช้กลยุทธ์ Loss Leader เหมือนกัน
โดยโมเดลของ Costco นั้นก็จะคล้าย ๆ กับของ Makro ตรงที่ จะมีโซน Food Court ที่ขายอาหารในราคาที่ถูกมาก
แล้วถูกแค่ไหน ?
เมนูที่ดูเหมือนจะคุ้มค่าที่สุดใน Food Court นี้ และไม่เคยมีการปรับราคาเลยมาตั้งแต่ปี ค.ศ. 1984 ก็คือ
ชุด Hot dog and soda combo โดยในชุดนี้จะได้ ฮอตด็อก 1 ชิ้น และ เครื่องดื่มรีฟิล 1 แก้ว
ทั้งหมดนี้มาในราคา เพียง 1.50 ดอลลาร์สหรัฐ เท่านั้น หรือคิดเป็นเงินไทยก็คือประมาณ 50 บาท
ซึ่งต้องบอกว่าราคานี้ถือว่าถูกมาก เมื่อเทียบกับค่าครองชีพของคนที่นั่น
และแน่นอนว่า ทาง Costco เองก็แทบจะไม่ได้กำไรเลยจากการขายสิ่งนี้
คล้าย ๆ กับที่ Makro บ้านเรา ยอมขายอาหารในราคาที่เรียกได้ว่าน่าจะขาดทุน
ซึ่งพอมองแบบนี้ หลายคนอาจจะคิดว่าการขายขาดทุนแบบนี้จะกระทบต่อธุรกิจหรือไม่
แต่ความจริงแล้วประโยชน์ของการใช้ กลยุทธ์ Loss Leader นี้ก็มีอยู่ไม่น้อยเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็น
- การดึงดูดลูกค้าให้เข้าร้านได้มากขึ้น
อย่างในกรณีของ Makro เอง ตัวเมนู Ready-to-eat เหล่านี้ก็ช่วย ทำให้คนแวะเวียนมา Makro กันบ่อยขึ้น
จากเดิมที่บางคนอาจจะมา Makro เพื่อซื้อของเข้าบ้าน
แต่พอมีเมนูนี้ขาย ก็อาจจะแวะมาซื้อไก่อย่างเดียวบ้าง
หรือบางครั้งไหน ๆ ก็มาแล้ว ก็อาจจะแวะเข้าไปเดินซื้อ สินค้าอื่น ๆ ติดมือกลับไปด้วย
มากกว่านั้นคือ จากกระแสที่เกิดขึ้นในโลกโซเชียลก็น่าจะทำให้ คนรุ่นใหม่ บางคนที่ไม่เคยคิดจะไป Makro เลย อาจจะเปิดใจลองไปเดินดูสักครั้งได้เหมือนกัน
- การสร้างยอดขายจากสินค้าอื่น
อย่างที่บอกว่าถึงแม้จะยอมขายขาดทุนในบางสินค้า แต่แน่นอนว่าพอสามารถดึงให้ลูกค้ามาเดินที่ Makro ได้แล้ว
สุดท้าย พวกเขาก็อาจจะอยากซื้อของติดไม้ติดมือกลับบ้านกันไป ทำให้ยอดขายโดยรวมจากสินค้าอื่น ๆ ที่กำไรดี สูงขึ้นตามไปด้วย
- กระตุ้นการกลับมาซื้อซ้ำ
อย่างในกรณีของ Costco บางคนแทบจะไม่ได้อยากมาเพราะซื้อของแต่อยากมาเพราะอยากมาทานอาหารที่ Food Court แต่ที่แน่ ๆ คือมันทำให้พวกเขาเดิน Costco กันบ่อยขึ้น
จากเด็ก ๆ ที่ไม่ชอบเดิน Costco ก็เปลี่ยนเป็นอยากมาเพราะอยากมาทานอาหารที่ Food Court หรือแม้แต่พ่อแม่ก็ติดใจ อยากมาบ่อย ๆ เพราะนอกจากจะช็อปแล้ว ก็จะได้ซื้ออาหารในราคาสุดคุ้มได้อีก
ทำให้ Costco กลายเป็นร้านที่ คนสามารถมาได้เรื่อย ๆ ไม่เบื่อ
ทั้งหมดนี้ก็เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ทั้ง Makro และ Costco ใช้เพื่อดึงดูดลูกค้า ในช่วงหลายปีที่ผ่านมานั่นเอง..
- 43
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
