6 คู่แข่งชอบตัดราคา และวิธีสู้กลับ
1. คนที่ไม่มีสินค้า/บริการ หรืออะไรที่เป็นจุดเด่นของตัวเอง
เป็นประเภทที่เราพบได้ทั่วไปและบ่อยที่สุด โดยเฉพาะในธุรกิจขนาดกลางถึงเล็ก เพราะมากกว่า 90% ของธุรกิจเหล่านี้ ไม่มีจุดเด่นเป็นของตัวเอง
ส่วนมากทำธุรกิจแบบซื้อมา-ขายไป หรือธุรกิจที่ทำตามกันเพราะเห็นว่าขายของอะไรสักอย่างแล้วขายดี ก็เลยขอขายหรือทำเหมือนกัน เมื่อทั้งเราและเขาต่างก็หาซื้อสินค้ามาขายได้เหมือนๆกัน ความแตกต่างเลยไม่มี คุณค่าที่เรากำลังเสนอให้ลูกค้าก็เลยเท่ากันไปหมด ทางเดียวที่จะขายได้ก็คือลดมูลค่า (ราคา) ของตัวเองลงเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้นเพราะซื้อกับเราแล้วจ่ายเงินน้อยกว่าเพื่อได้ของที่เหมือนกัน
2. ธุรกิจใหม่ที่ต้องการสร้างฐานลูกค้า
เนื่องจากการเข้าตลาดใหม่และยังไม่เป็นที่รู้จัก การลดราคาให้ถูกกว่าเป็นวิธีการที่เรียกความสนใจได้ดีที่สุด การใช้กลยุทธ์ตัดราคาสร้างลูกค้าลักษณะนี้จะใช้ในช่วงเวลาสั้นๆเท่านั้น ถ้าธุรกิจไหนลดราคายาวๆ แปลว่าลดเพราะเหตุผลอื่น
3. ธุรกิจที่กำลังขาดเงินสดในมือ ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลอะไรก็ตามถ้าไม่ได้เงินมาในเวลาอันใกล้นี้จะต้องเจ๊งอยู่รอมร่อ จึงจำเป็นต้องลดราคาเอาเงินเข้ามาหมุนเพื่อความอยู่รอด
4. ธุรกิจที่มีสต็อกท่วมล้นรอการระบาย การนำมาขายลดราคาคือทางออกที่ดีและเร็วที่สุด คนไหนยิ่งลดมากแปลว่ากำลังถือของนั้นไว้เยอะมาก
5. ผู้ที่ต้องการยึดตลาด โดยใช้การขายตัดราคาให้คู่แข่งที่อึดไม่นานพอ ค่อยๆ ล้มตายไปทีละน้อย สุดท้ายเมื่อไม่มีคู่แข่งเหลือแล้วค่อยถอนทุนคืนก็ยังไม่สาย คนที่จะใช้วิธีนี้ต้องเป็นรายใหญ่ มีอำนาจต่อรองและเงินทุนสูง
6. ธุรกิจที่มีจุดยืนชัดเจนว่าจะขายราคาถูกกว่าคนอื่นเสมอ
หรือที่เรานโยบาย EDLP - Everyday Low Price คนที่ใช้นโยบายนี้จะหมุนเวียนลดราคาสินค้าตัวนั้นตัวนี้ไปเรื่อยๆ ไม่ได้ราคาถูกทั้งร้านพร้อมกัน จากทั้งหมดที่ว่ามา ประเภทนี้ถือว่าชัดเจนที่สุดเพราะเป็นนโยบายหลักในการทำธุรกิจ ใครเจอคู่แข่งแบบนี้ถือว่าโชคดีแล้วเพราะเราเดาวิธีการทำงานได้ง่าย
แล้วเราจะสู้กลับอย่างไร กับการขายตัดราคา
1. หัดขายของโดยการใช้คุณค่านำราคา
หมายถึงคุณต้องทำความเข้าใจในคุณค่า/ประโยชน์ของสิ่งที่คุณกำลังขายให้ดี แล้วเปลี่ยนวิธีขายโดยสื่อสารที่คุณค่า/ประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับอะไรจากการใช้ของชิ้นนี้
ยกตัวอย่างถ้าคุณกำลังขายของเล่นเด็ก
ถ้าคุณอยากจะขายด้วยคุณค่า คุณต้องสื่อสารว่า ของเล่นนี้ช่วยให้เด็กๆ มีพัฒนาการด้านไหน พ่อแม่ลูกได้ใช้เวลาร่วมกันยังไงบ้าง
การขายแบบนี้ จะช่วยให้คุณได้เจอลูกค้าอีกแบบนึง คือคนที่ซื้อของที่คุณค่า ไม่ใช่ราคา
ใครอยากขายด้วยคุณค่าเป็น ก็ลองไปหาเรียนคอร์สสอนการเขียน content marketing + copy writing หรือจ้าง agency ทำให้เราและไม่มีประโยชน์ที่จะไปเรียนพวก online marketing เพียงอย่างเดียว เพราะนั่นเป็นเพียงเครื่องมือปลายทาง
2. ขยับตัวเองขึ้นไปสู่ตลาดพรีเมี่ยม
อันนี้ฟังผ่านๆอาจดูตลก แต่มันเป็นความจริงที่ในตลาดพรีเมี่ยม จะมีลูกค้าที่มีความสงสัยกับสินค้าราคาถูกถึงถูกมาก ว่า คุณภาพมันจะเป็นยังไงเหรอถึงขายราคาแค่นี้ได้
ลูกค้ากลุ่มนี้มีความเชื่อว่าของราคาสูงคือของดีและเต็มใจจ่ายในราคาสูงกว่าเพื่อของที่ดีกว่า ขอแค่ผู้ขายสร้างความเชื่อมั่น อธิบายที่มาที่ไปและประโยชน์ของสินค้าให้ได้ก็พอ
3. ออกจากตลาดและเปลี่ยนไปทำอย่างอื่น
ไม่ได้ยุให้หนี แต่ถ้าธุรกิจที่ทำทุกวันนี้มันเป็นอยู่แล้วว่าในอนาคตมันจะไม่มีกำไรเหลือแล้ว จงรีบถอนตัวออกจากธุรกิจนี้แล้วไปทำอย่างอื่นน่าจะเป็นทางเลือกที่ดีกว่า หลักการนี้ใช้เหมือนกันกับสินค้าที่ขายแล้วไม่เหลือกำไร ก็ให้เลิกขายแล้วไปหาตัวอื่นมาแทน
4. ประกาศจุดยืนว่าคุณจะไม่ยอม
ถ้าเป็นขาใหญ่ในวงการหรือในพื้นที่ เราสามารถประกาศนโยบายอย่างชัดเจนได้เลยว่าถ้าใครคิดเปิดสงครามราคา คุณจะถล่มกลับแบบไม่ให้เหลือซาก แต่ถ้าไม่มีใครเริ่มก็ต่างคนต่างขาย สบายกันทุกคน
ขาใหญ่ สายป่านยาว ได้เปรียบเสมอ
5. ทำตัวเป็นผู้คุมราคา
เมื่อเห็นราคาต่ำผิดปกติ คุณควรเป็นผู้ตั้งข้อสังเกตุถึงคุณภาพและที่มาที่ไปของสินค้าเหล่านั้น ว่าเป็นของแท้หรือไม่ หรือเป็นของมาจากไหน คำเตือน alert market แบบนี้จะช่วยให้ราคาไม่ไหลรูดลงไปมากจนเกินไป
6. ใช้กลยุทธ์ราคาหลายๆอย่างผสมกัน
เป็นการทำเงื่อนไขการซื้อเพื่อให้ลูกค้าเปรียบเทียบยากขึ้นแต่ได้ประโยชน์มากขึ้นด้วย เช่นการซื้อพ่วง มีการผ่อน 0% หรือเพิ่มเงื่อนไขทางอื่นที่คู่แข่งไม่สามารถเสนอมาแข่งกับเราได้
7. เปลี่ยนสินค้าให้ไว อย่าหวังกินโดยขายของแบบเดียวไปยาวๆ
กำหนดนโยบายการทำงานให้ชัดเจนว่า ขายของแบบนึงให้ได้ 2-3 รอบก็ถอนตัวได้แล้ว เอาเวลาไปเสาะหาของใหม่ๆมาขายดีกว่ามานั่งเคลียร์สต็อก ยิ่งสมัยนี้แล้วคนหาของมาขายตามเราง่ายยิ่งกว่าทอดไข่เจียว ดังนั้นเราอย่ามัวดื่มน้ำแก้วเดิมอยู่ตลอดไป
การแข่งขันด้วยราคานั้นช่วยให้เกิดประโยชน์ในระยะสั้นเท่านั้น แต่ในระยะยาวจะไม่เกิดผลดีกับทุกฝ่าย ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ เพราะเรากำลังช่วยกันทำให้คุณภาพชีวิตของเราลดลงด้วยมือของเราเอง ผู้ซื้ออยากได้ของดีก็ต้องยอมซื้อของราคาแพงขึ้นบ้าง ผู้ขายจะได้มีกำลังใจกำลังเงินไปพัฒนาสินค้าใหม่คุณภาพและประโยชน์มากขึ้นกว่าเดิมมาให้เราได้ใช้กัน ผู้ซื้อจึงไม่ควรเห็นแก่ของถูกโดยไม่คำนึงถึงคุณภาพนะครับ
- 1
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
