Blockdit Logo (Mobile)
Business Model Innovation
•
15 ก.ย. 2022 เวลา 13:54 • ธุรกิจ
Pain Point คืออะไร
Pain Point เป็นคำ Buzzword ที่เราได้ยินบ่อย แล้วจริงๆ มันคืออะไรกันแน่
เวลาอ่านเรื่องการออกแบบคุณค่า Value Proposition Design และ Business Model Innovation (อ่าน Business Model Innovation คืออะไร) เรามักเจอนักกลยุทธ์แนะนำให้หา pain point ของลูกค้าว่าคืออะไร เพื่อที่ธุรกิจจะได้แก้ปัญหาให้เขาได้ แล้วตกลง pain point หรือบางครั้งเรียกย่อๆ ว่า pain คืออะไรกันแน่ วันนี้เรามาทำความรู้จัก pain point กัน
1. Pain Point คืออะไร
Pain Point คือความยุ่งยาก ความไม่สะดวกสบาย ไม่ว่าจะเป็นความไม่สบายกายหรือไม่สบายใจ หรืออุปสรรคในการเข้าถึงสินค้าหรือบริการ หรือปัญหาในการใช้สินค้าและบริการในปัจจุบัน พูดอีกอย่างคืออะไรที่เป็น “ด้านลบ” เกี่ยวกับการใช้สินค้าและบริการในปัจจุบัน เราจัดเป็น pain point ได้หมด
2. Pain Point มีกี่แบบ
เราอาจจะจัดกลุ่ม Pain Point ตามลักษณของ Pain ได้ เช่น
Pain Point กลุ่มอุปสรรค (ผู้บริโภคเข้าถึงสินค้าและบริการยาก)
Pain Point กลุ่มอุปสรรคจะมีลักษณะทำให้ผู้บริโภคเข้าถึงตัวสินค้ายาก เช่น กว่าจะซื้อได้ลำบากมาก รอคิวนานมาก หรือเป็นสิ่งกีดขวางที่ทำให้ผู้บริโภคไม่สามารถบรรลุสิ่งที่ต้องการ หรือทำให้บรรลุสิ่งที่ต้องการอย่างแท้จริงได้ยากขึ้น เช่น ไม่มีเงินพอจะซื้อเครื่องตัดหญ้า, หรือมีเงินซื้อแต่ไม่มีเวลาในการตัดหญ้าให้สวยงามตามที่ตั้งใจไว้
Pain Point กลุ่มปัญหา (จากการใช้สินค้าและบริการ)
Pain Point กลุ่มนี้จะเกี่ยวกับความยุ่งยากจากการใช้สินค้าและบริการ หรือใช้แล้วไม่ได้ผลลัพธ์ตามที่ตั้งใจไว้ หรือเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคไม่ชอบ รู้สึกน่าเบื่อ รู้สึกว่าไม่สวย ไม่อยากใช้ ฯลฯ
Pain Point กลุ่มนี้เกิดขึ้นได้ในทุกประเภทของ Job to be Done (อ่าน Job to be Done คืออะไร) เช่น
  • ●
    ปัญหาด้าน Functional Job เช่น ซื้อเครื่องตัดหญ้ามาแล้วใช้ไม่ได้ หรือเครื่องตัดหญ้าใช้ตัดหญ้าได้จริงแต่ตัดได้ไม่ทั่วถึง ไม่สะอาด หรือ ใช้เครื่องตัดหญ้าแล้วทำให้สวนเป็นรอยล้อเครื่องตัดหญ้าไม่สวยงาม เป็นต้น
  • ●
    ปัญหาด้าน Social Job เช่น ใช้เครื่องตัดหญ้ายี่ห้อนี้แล้วสังคมจะมองไม่ดี เช่น มีแต่คนจนใช้นะ
  • ●
    ปัญหาด้าน Emotional Job เช่น ตัวเองรู้สึกแย่ทุกครั้งที่ใช้เครื่องตัดหญ้าเครื่องนี้ ใช้เครื่องตัดหญ้ารุ่นนี้แล้วรู้สึกไม่ปลอดภัยเลย
Pain Point กลุ่มความเสี่ยง
กลุ่มนี้จะเป็นความเสี่ยงที่เกิดขึ้นจากการใช้สินค้าหรือบริการไปแล้วได้ผลในแง่ลบ ใช้ไปแล้วแทนที่จะดีกับสร้างความเสียหาย เกิดความเสี่ยงต่อเนื่อง เช่น ถ้าเครื่องตัดหญ้ามีปัญหาขึ้นมาผมคงโดนไล่ออกจากงาน
3. Pain Point ตามช่วงเวลา
1
นอกจากประเภทของ Pain Point แล้ว เรายังแบ่ง Pain Point ได้ตามช่วงเวลาที่ผู้บริโภคใช้สินค้าและบริการได้เช่นกัน คือ
  • ●
    Pain Point ก่อนซื้อ (Before) เป็นความไม่สะดวกสบายทั้งหมดที่เกิดขึ้นก่อนผู้บริโภคมาซื้อสินค้า ไม่ว่าจะเป็นการหาข้อมูล การตัดสินใจ การเปรียบเทียบ การต่อคิว การจองคิว ฯลฯ
  • ●
    Pain Point ระหว่างซื้อ (During) เป็นความไม่สะดวกสบายในขณะซื้อ เช่น เลือกยาก จ่ายเงินยาก ฯลฯ
  • ●
    Pain Point หลังซื้อ (After) เกิดขึ้นหลังซื้อไปแล้ว เช่น ใช้แล้วไม่ถูกใจ ใช้แล้วทิ้งยาก ฯลฯ
หรือเราจะแบ่งเวลาจากก่อนซื้อ/ระหว่างซื้อ/หลังซื้อ ให้ละเอียดขึ้นก็ได้ เช่น อาจใช้ Buying Cycle ที่แบ่งขั้นตอนออกเป็น
Purchase การซื้อ
Delivery การส่งมอบสินค้า
Use การใช้
Supplements การเติม
Maintenance การดูแลรักษา
Disposal การทิ้ง
แล้วเราวิเคราะห์ Pain Point ในแต่ละขั้นตอนว่ามีอะไรบ้างได้เช่นกัน
4. ทำไมต้องรู้ Pain Point
คำว่า Pain Point ถ้าแปลเป็นภาษาไทยแบบตรงตัวคือ ความเจ็บปวด ลองนึกถึงเวลาเราป่วยไปโรงพยาบาล คุณหมอจะถามว่า “เจ็บตรงไหนครับ” เพื่อที่จะได้หาสาเหตุแล้วรักษาโรคได้ แล้วคุณหมอก็มีแนวทางแก้ปัญหาให้เรา แลกมาด้วยค่าใช้จ่ายที่เราจ่ายเพื่อแก้ความเจ็บปวดนั้น ธุรกิจโรงพยาบาลจึงเป็นตัวอย่าง Business Model สำหรับแก้ pain point ที่เห็นภาพชัดที่สุด
แต่สำหรับเรื่องธุรกิจ Point Point มันไม่ได้ง่ายหรือชัดแจ้งขนาดนั้น บางครั้งผู้บริโภคยังไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามันเป็น Pain Point
การรู้ Pain Point ของผู้บริโภคจึงเป็นโอกาสธุรกิจหลายด้าน หากธุรกิจสามารถพัฒนาสินค้าและบริการเพื่อ “ลด” Pain Point ของผู้บริโภคในเรื่องนั้นได้ การแก้ Pain Point จึงเกิดโอกาสทางธุรกิจคือ
  • ●
    พัฒนาธุรกิจใหม่ เพื่อแก้ไข Pain Point ด้านนั้นโดยเฉพาะ เช่น Grab เป็นธุรกิจใหม่ที่พัฒนาเพื่อแก้ปัญหาการเรียก Taxi
  • ●
    เพิ่มยอดขายให้ธุรกิจเดิมหากเราลด Pain Point ในการเข้าถึงสินค้าและบริการของผู้บริโภคปัจจุบันได้ เช่น มีบริการส่งของให้ที่รถโดยลูกค้าไม่ต้องจอดรถ เพื่อแก้ไข pain point เรื่องที่จอดรถ เป็นต้น
636363636363636363636363636363
อ่านมาถึงตรงนี้ก็ต้องขอบคุณผู้อ่านทุกคนมาก ถ้าอยากอ่านเรื่องการวิเคราะห์ผู้บริโภค รวมถึงการออกแบบคุณค่า (Value Proposition Design) และนวัตกรรมโมเดลธุรกิจ (Business Model Innovation) เพิ่มเติม สามารถอ่านได้จากหน้าสารบัญ พบกันใหม่บันทึกหน้าครับ
บทความโดย ดร.โสภณ แย้มกลิ่น
written by Sophon Yamklin
References:
Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: a handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons.

ดูเพิ่มเติมในซีรีส์

โฆษณา