ขายงานแบบ B2B
การขายแบบ B2C นั้นเป็นการขายด้วยอารมณ์ความรู้สึกมากกว่าเหตุผล เราจึงใช้วิธีการสื่อสารที่ออกมาในเชิงความรู้สึกเป็นนามธรรมเช่น สวย หรือเสียดายถ้าไม่ได้ซื้อ
แต่การขายแบบลูกค้า B2B เป็นการซื้อขายทางธุรกิจ เพื่อผลประโยชน์ทางธุรกิจ การขายจึงใช้วิธีการสื่อสารที่จับต้องได้ ชัดเจน และหากสามารถแสดงหรือวัดผลเป็นตัวเลขได้จะดีมาก และค่อยๆสร้างความเชื่อมั่นกับผู้ซื้อ
การตัดสินใจซื้อแบบ B2B จึงยากกว่า B2C เพราะต่อให้อยากซื้อแค่ไหน แต่ถ้าผลประโยชน์ทางธุรกิจสำคัญกว่า ก็ยากที่จะเลือกเจ้าที่ผลประโยชน์น้อยกว่า
วิธีการเข้าหาลูกค้า B2B จึงควรเป็นแนวของการเข้าไปในลักษณะการแนะนำข้อมูลที่จำเป็นต้องรู้ ถ้ารู้แล้วจะได้ประโยชน์อะไรเพิ่มขึ้นบ้าง คิดเป็นมูลค่าผลประโยชน์ได้เท่าไหร่ (กี่บาท, กี่ %)
การให้ข้อมูลต้องเป็นเหมือนการแนะนำ ไม่ใช่ยัดเยียดหรือเร่งเร้า เพราะบางทีคนซื้อก็อยากรู้แต่ไม่อยากถาม อยากลองแต่ก็ไม่กล้าเสี่ยง การปล่อยให้เก็บข้อมูลมากพอจนมั่นใจ จึงเป็นการขาย B2B ที่ยั่งยืนกว่า
แล้วเราควรบอกอะไรกับลูกค้าบ้าง
1. เราช่วยลดต้นทุนได้เท่าไหร่?
เป้าหมายหลักของการซื้อทางธุรกิจ คือการซื้อเพื่อลดต้นทุนการดำเนินงาน ไม่ว่าจะเป็นต้นทุนสินค้า หรือต้นทุนในด้านอื่น ถ้ามีทางเลือกที่ไม่กระทบกับคุณภาพ หรือการทำงานด้านอื่นมากเกินไปก็น่าลอง
2. เราช่วยเพิ่มกำไรให้ลูกค้าได้แค่ไหน อย่างไร
ตรงข้ามกับการลดต้นทุน คือการช่วยให้ลูกค้ากำไรได้มากขึ้น สามารถขยับราคาขายขึ้นได้โดยที่ต้นทุนยังเท่าเดิมเพราะสินค้า/บริการของเรามีคุณค่าอื่นเพิ่มเข้าไป เช่น สินค้าของเราเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ไม่อันตรายกับผู้ใช้ ฯลฯ สินค้าเหล่านี้ผู้บริโภคบางกลุ่มโดยเฉพาะในต่างประเทศจะให้คุณค่ามากและยอมจ่ายในราคาที่สูงขึ้นถ้าพิสูจน์ได้ว่าจริง
3. เราช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้แค่ไหน
งานซื้อไม่ได้มีไว้เพื่อลดต้นทุนเพียงอย่างเดียว การเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานก็เป็นอีกด้านที่ช่วยให้การตัดสินใจซื้อทำได้ง่ายขึ้น เช่นการซื้อโปรแกรม การลงระบบควบคุมต่างๆ ที่ช่วยลดความผิดพลาด รวบรวมข้อมูลไม่ให้ตกหล่นไปไหน
4. เราช่วยให้การทำงานของลูกค้าดีขึ้น สะดวกขึ้นได้อย่างไร
งานแอดมินส่วนมากจะเป็นงานที่มีขั้นตอนซ้ำๆ แต่จำนวนงานเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ถ้าเราสามารถช่วยให้ชีวิตคนทำงานสะดวกขึ้น ก็เป็นเหตุผลที่ดีที่แนะนำได้ แต่การแนะนำ ต้องมีการทำตัวเลขเปรียบเทียบให้เห็นด้วยเพื่อการตัดสินใจที่ง่ายขึ้น
5. เราสามารถแก้ปัญหาเก่าบางเรื่องที่ค้างมานานให้ลูกค้าได้
ลูกค้า B2B จะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวคือ แต่ละคนจะมีปัญหาเฉพาะตัวบางเรื่องที่แก้ไม่ได้สักที
ถ้าเราเห็นโอกาสที่จะแก้ปัญหาเรื่องนี้ได้ ก็เป็นโอกาสที่ดีมาก
แต่เราจะรู้ว่าลูกค้ามีปัญหานี้ได้ ลูกค้าก็ต้องสนิทและไว้ใจเรามากระดับนึงก่อนนะ
6. เรามองเห็นจุดไหนอีกบ้าง ที่ลูกค้าสามารถทำให้ดีขึ้นได้
การขาย B2B ทำให้เราเห็นโลกกว้าง มีประสบการณ์การทำงานของลูกค้ารายอื่นที่ทำเรื่องเดียวกันนี้ได้ดีกว่าและสามารถนำมาประยุกต์ใช้กับลูกค้าอีกรายได้ ก็เอาตรงนี้ไปแนะนำลูกค้าคนอื่น คนฟังก็เข้าใจง่ายเพราะมีตัวอย่างจริงให้เห็นแล้ว
สำหรับผม ข้อนี้คือโอกาสที่ใหญ่ที่สุดที่เราจะปิดการขายได้
7. เราช่วยให้พนักงานมีชีวิตการทำงานที่ดีขึ้นได้
ความปลอดภัยและความสุขในที่ทำงาน แม้ดูว่าจะไม่ใช่งานสร้างกำไรหรือลดต้นทุน แต่ก็เป็นงานที่ช่วยลดปัญหาเรื่องคนเข้า-ออกบ่อยได้
8. ช่วยสร้างหรือเพิ่มความพอใจให้ลูกค้าของลูกค้าได้
การขาย B2B บางครั้งประโยชน์ก็ไม่ได้เกิดขึ้นโดยตรงกับผู้ซื้อเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่อาจจะมีประโยชน์ด้านอื่นไปถึงลูกค้าของลูกค้าอีกที เรื่องนี้เราก็เอามาเป็นจุดขายได้
นอกจากนี้ ในการขายแบบ B2B สิ่งที่เราต้องบอกกับลูกค้าให้ได้ ผลลัพธ์จากความเปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้นเร็วแค่ไหน เพราะระยะเวลาของการเห็นผลมีส่วนสำคัญมากในการตัดสินใจ
ถ้าเราบอกได้ ก็ให้รีบบอก เราจะปิดการขายได้ไวขึ้น
- 5
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
