B2B คือสนามปราบเซียน
B2B หรือลูกค้าธุรกิจ คือลูกค้าที่ซื้อสินค้าเราเพื่อไปทำธุรกิจต่อไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เช่นซื้อไปเป็นวัตถุดิบในการผลิต ซื้อระบบงานเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ซื้อเครื่องจักรเพื่อไปช่วยลดต้นทุน จึงสรุปได้ว่า จุดประสงค์หลักของการซื้อ คือเพื่อประโยชน์ของธุรกิจเป็นหลัก ไม่ใช่ซื้อเพราะความพอใจส่วนตัว
วิธีคิดและเหตุผลในการตัดสินใจของลูกค้า B2B จึงต่างจาก B2C อย่างมาก เทคนิคที่ใช้ได้ผลดีใน B2C จึงไม่ได้ผลเป็นส่วนมากใน B2B เช่นทำคลิป ทำคอนเทนต์ หรือการเล่า story ที่กินใจคนฟังเหลือเกิน แต่เมื่อเหตุผลทางธุรกิจมันค้ำคออยู่ ต่อให้ซึ้งแค่ไหนก็ทำอะไรไม่ได้ โดยเฉพาะผู้ฟังที่มีอำนาจสั่งซื้อแต่ไม่ใช่เจ้าของบริษัท
ลูกค้า B2B มองหาคนขายที่มีลักษณะแบบไหน
1. ผู้ขายที่คอยให้คำแนะนำ มากกว่าจะมาขายเพียงอย่างเดียว
ลองคิดดูว่า ถ้าเป็นตัวเรา เราอยากเจอพนักงานขายที่เอาแต่ขาย หรือมาเป็นเหมือนเพื่อนคอยให้คำแนะนำ โดยเฉพาะในเรื่องที่มีความสำคัญต่องานอย่างมาก
การซื้อ B2B มีรายละเอียดค่อนข้างมาก เพราะสิ่งที่ซื้อไปจะกระทบกับการทำงานหลายฝ่ายในธุรกิจ คนขายที่คอยช่วยเหลือแนะนำ และช่วยให้ความมั่นใจกับผู้ซื้อได้ จะได้รับความไว้ใจมากกว่าในที่สุด
ใครที่อยากขาย B2B อย่าคิดหวังแต่จะขาย
แต่ขอให้วางตัวเป็นเพื่อนที่พึ่งพาได้
อาจต้องอดทนรอเพื่อสร้างความไว้ใจสักระยะ แต่ผลลัพธ์ที่ได้จะคุ้มค่าและยั่งยืนกว่าแน่นอน
2. อธิบาย อธิบาย อธิบาย จนกว่าจะเข้าใจ
สินค้า B2B ซับซ้อนและมีรายละเอียดเยอะ
ผู้ซื้อจะมีความลังเลอยู่มากเกี่ยวกับการตัดสินใจ
ผู้ขายมีหน้าที่เดียว คือให้ข้อมูล ตอบคำถามจนกว่าผู้ซื้อจะสบายใจ แล้วโอกาสขายจึงค่อยเปิด
3. ไม่ท่องบทขายของ
แม้ว่างาน B2B คือการคุยผลประโยชน์ที่อยู่บนข้อมูลที่ชัดเจน เป็นจริงและพิสูจน์ได้ แต่การนำเสนอก็ต้องปรับตามความสามารถในการฟังและเข้าใจของลูกค้าด้วยเช่นกัน
4. ผู้ขายตกลงกันมาให้จบ แล้วค่อยมาบอก
ฝ่ายขาย การตลาด ฝ่ายเทคนิค ฝ่ายบริการลูกค้า คุยกันให้เรียบร้อยถึงเงื่อนไขทั้งหมดของการขาย และจึงนำข้อมูลทั้งหมดนั้นมาให้ลูกค้าพิจารณาพร้อมกัน ไม่เล่นขายของ ถามตอบทีละอย่าง เพราะงานมันไม่คืบหน้า
ถ้าเราปรับวิธีการเข้าหาลูกค้าให้ดีกว่าเดิมได้
การขาย B2B ก็จะไม่ยากเกินไปนะครับ
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
